So You Want to Hire a Forward Deployed Engineer

Palantir co-founder and CEO Alex Karp famously made an observation about why French restaurants are so renowned for their quality: The waiters are an extension of the kitchen staff. They understand how the kitchen operates as well as the cooks, so they can recommend a pairing or custom dish tailored to a diner’s unique taste.

Сооснователь и CEO Palantir Alex Karp как-то сделал наблюдение о том, почему французские рестораны так славятся своим качеством: официанты там — продолжение кухонной команды. Они понимают работу кухни не хуже поваров, поэтому могут порекомендовать пэйринг или индивидуальное блюдо, подстроенное под уникальный вкус гостя.

That’s the culinary inspiration behind the forward deployed engineer, first devised by Palantir nearly two decades ago. The FDE embeds directly with a customer to build the “last mile” of the product to work in production. But unlike a traditional solutions consultant or sales engineer, the FDE is still very much an engineer who writes and debugs production code. Palantir FDEs would spend their days literally onsite (hence the “deployed” in the title) with all kinds of large organizations, from local government agencies to healthcare giants to supply chain operations.

Именно это кулинарное вдохновение лежит в основе роли forward deployed engineer, придуманной в Palantir почти два десятилетия назад. FDE встраивается непосредственно в команду клиента, чтобы достроить «последнюю милю» продукта для работы в проде. Но в отличие от классического solutions consultant или sales engineer, FDE остаётся настоящим инженером, который пишет и отлаживает production-код. FDE в Palantir буквально проводили дни на площадке клиента (отсюда и «deployed» в названии) — в самых разных крупных организациях, от муниципальных госструктур до гигантов здравоохранения и операторов цепочек поставок.

Skeptics wrote off the FDE as glorified consulting for many years, convinced that a true software business shouldn’t need such a labor-intensive deployment process. But Palantir’s outlier success in recent years — it now has a market cap north of $300B — cast new spotlight on the role it pioneered.

Скептики годами списывали FDE как «приукрашенный консалтинг», уверенные, что настоящий софтверный бизнес не должен нуждаться в таком трудозатратном процессе внедрения. Но феноменальный успех Palantir в последние годы — рыночная капитализация компании превысила $300 млрд — вернул прожектор на роль, которую она впервые ввела.

If you browse open roles at a startup right now, chances are you’ll come across a listing for an FDE. Monthly job listings for the role shot up by 800% from January to September of 2025.

Если сейчас зайти в раздел вакансий любого стартапа, скорее всего вы наткнётесь на объявление FDE. Количество ежемесячных вакансий на эту роль взлетело на 800% с января по сентябрь 2025 года.

The FDE has taken on a new meaning for AI startups setting their sights on the enterprise (even OpenAI is building out its own fleet). Founders are turning to the FDE model to roll out highly technical AI products to red-tape-lined legacy workflows — an FDE can jump in to build around the blockers that stand in the way of adoption at these types of companies, from unruly codebases to compliance hurdles.

FDE приобрёл новый смысл для ИИ-стартапов, целящихся в enterprise (даже OpenAI собирает собственный отряд). Основатели обращаются к модели FDE, чтобы развернуть высокотехнологичные ИИ-продукты в обвешанных бюрократией legacy-процессах: FDE может включиться и обойти препятствия, которые мешают adoption в таких компаниях, — от запутанных кодовых баз до compliance-барьеров.

Jake Stauch, co-founder and CEO of Serval (an AI platform for IT) who’s building out an FDE team for his startup, says the model is taking hold at AI startups to help their enterprise customers get value out of agents. “Software platforms have become so powerful that their capabilities are no longer the rate-limiting step for the customer,” he says. “AI unlocked all of these long-tail capabilities, so it can theoretically do anything imaginable. But somebody has to steer the product to do it in that way.”

Jake Stauch, сооснователь и CEO Serval (ИИ-платформы для IT), который сейчас строит FDE-команду для своего стартапа, говорит, что модель закрепляется в ИИ-стартапах, чтобы их enterprise-клиенты получали ценность от агентов. «Софтверные платформы стали настолько мощными, что их возможности больше не являются ограничивающим фактором для клиента, — говорит он. — ИИ открыл все эти long-tail возможности, поэтому теоретически он может сделать всё, что угодно. Но кто-то должен направить продукт в нужное русло».

Given all the demand for FDEs on the startup side, we wanted to dig deeper into what actually makes this role successful. As we found out, while FDEs can be powerful when deployed intentionally, they’re hardly the answer for every company, or customer, and it takes a ton of careful design to get a return on investment in the role.

Учитывая весь спрос на FDE со стороны стартапов, мы решили глубже разобраться, что на самом деле делает эту роль успешной. Как мы выяснили, FDE могут быть очень мощными при осознанном применении, но это далеко не ответ для каждой компании или каждого клиента, и нужно очень внимательно проектировать роль, чтобы получить ROI.

“Forward deployed engineering is being framed as a panacea right now. But it’s a lot more complicated than that,” says James Honsa, co-founder of the deployment agent company Genera who previously built and scaled Ironclad’s equivalent of an FDE team, called “legal engineering.” “There are times in a company's lifecycle where it makes sense, and there are customer segments where it makes sense, but it's a pretty blunt instrument to try to use for your entire business.”

«Forward deployed engineering сейчас подаётся как панацея. Но всё гораздо сложнее», — говорит James Honsa, сооснователь компании Genera (агенты для развёртывания), который ранее построил и масштабировал в Ironclad аналог FDE-команды, называвшийся «legal engineering». «Есть моменты в жизненном цикле компании, когда это имеет смысл, и есть сегменты клиентов, где это уместно, но как универсальный инструмент для всего бизнеса это довольно грубо».

So we spoke to folks who’ve successfully scaled FDE teams to uncover the exact systems and strategies that worked: the business quirks that justify the steep investment, the hiring strategies that net all-star FDEs, the scope that maximizes the role's impact.

Поэтому мы поговорили с теми, кто успешно масштабировал FDE-команды, чтобы выяснить точные системы и стратегии, которые сработали: бизнес-особенности, оправдывающие столь крутые инвестиции; стратегии найма, которые приносят звёздных FDE; и скоуп, максимизирующий impact роли.

In addition to Honsa and Stauch, here’s our panel:

Помимо Honsa и Stauch, вот наш состав:

Shilpa Balaji, которая пришла в Palantir как FDE, затем возглавила рекрутинг FDE, а сейчас строит FDE-команду в Promise, платёжной платформе для госсектораFrank Bien и Lloyd Tabb, бывший CEO и сооснователь Looker соответственно, которые вместе построили и масштабировали прото-FDE командуTiffany Siu, Head of Talent в First Round и бывший рекрутер Palantir

Let’s dive in.

Поехали.

Where forward deployed engineers add value

Где forward deployed engineers создают ценность

The FDE nowadays can get lumped in with an implementation role — but that’s drifted from its Palantir origins, says alum Shilpa Balaji. "Deeply understanding your customer and executing for them through product implementation or configuration is important, but that’s not forward deployed engineering. The FDE model requires making room for creativity and innovation. It’s about discovering new things in a customer context and decentralizing product development,” she says.

Сегодня FDE часто путают с ролью имплементатора — но это уже отход от истоков Palantir, говорит выпускница Shilpa Balaji. «Глубоко понимать клиента и реализовывать для него продукт через имплементацию или конфигурацию важно, но это не forward deployed engineering. Модель FDE требует пространства для креативности и инноваций. Это про открытие нового в контексте клиента и децентрализацию разработки продукта», — говорит она.

Serval co-founder Jake Stauch agrees that FDEs are much more than implementation leads. “The way I see an FDE is as an actual member of the software engineering team. Don’t just force them into implementation. Let them build the software, because they’re the ones talking to customers all day,” he says. “FDEs actually make the product better and more attractive to our ICP, while still reducing friction in the implementation process.” 

Сооснователь Serval Jake Stauch согласен, что FDE — это гораздо больше, чем имплементационные лиды. «Я вижу FDE как полноценного члена команды разработки. Не нужно загонять их в имплементацию. Дайте им строить софт, потому что именно они весь день разговаривают с клиентами, — говорит он. — FDE реально делают продукт лучше и привлекательнее для нашего ICP, при этом снижая трения в процессе внедрения».

A Palantir FDE’s charter might be to work alongside a manufacturing customer to reduce the number of defective products coming off of the assembly line, or to deploy software to help a government administer supplies for natural disaster relief. At Serval, for example, which is building an AI ITSM, FDEs have shipped a lot of real product inspired by time spent on the ground with enterprise customers: They’ve built over 60 third-party app integrations, a feedback system for users to rate agent performance and an SLA system within the product. 

Задачей FDE в Palantir могла быть работа бок о бок с производственным клиентом для снижения числа бракованных изделий на конвейере или развёртывание софта для распределения помощи при стихийных бедствиях. В Serval, которая строит ИИ-ITSM, FDE отгрузили много реального продукта, вдохновлённого временем, проведённым на месте у enterprise-клиентов: они построили более 60 интеграций со сторонними приложениями, систему обратной связи для оценки работы агентов и SLA-систему внутри продукта.

The most impactful use cases for FDEs typically fall into these buckets, across both product and business.

Самые impactful кейсы использования FDE обычно делятся на следующие группы — как продуктовые, так и бизнесовые.

Push a big deal over the line

Дожать крупную сделку

Pulling FDEs into the sales process can help close VIP contracts. That’s exactly what Looker did: They’d set up prospects with a free trial, along with heavy pre-sales implementation efforts using their actual data in demos.

Подключение FDE к процессу продаж может помочь закрыть VIP-контракты. Именно так делал Looker: давали потенциальным клиентам бесплатный триал и проводили мощную пресейл-имплементацию, используя их реальные данные в демо.

“We thought we were deciding between product and service, but not deciding unlocked a third way: Selling as a product and forward-deploying during the free trial so it felt like a customized service,” co-founder Lloyd Tabb told us. “When selling the product, we used the demo as a chance to build a proof of concept, so we didn’t have a dummy sales pitch version — we always asked the prospect for an actual dataset to play with. Then, if we could get our prospects to use the product as much as possible in the free trial, we could comfortably ask for money later.”

«Мы думали, что выбираем между продуктом и сервисом, но отказ от выбора открыл третий путь: продавать как продукт и forward-deploy во время бесплатного триала так, чтобы это ощущалось как кастомный сервис», — рассказывает сооснователь Lloyd Tabb. «Продавая продукт, мы использовали демо как шанс построить proof of concept, поэтому у нас не было выхолощенной питч-версии — мы всегда просили у клиента реальный датасет для работы. И если удавалось максимально вовлечь клиента в использование продукта во время триала, потом мы могли спокойно просить деньги».

Shilpa Balaji shares a similar story from her Palantir days. “We had three or four forward deployed engineers working with a customer in the energy space who just totally hand-rolled something to win the business, to fit the specific problem space, to create something of real value,” she says. “And they weren’t thinking at all about what the roadmap was, or if they had agreement from the mothership. The directive is just build the product, generate value.”

Shilpa Balaji делится похожей историей из своих дней в Palantir. «У нас было три или четыре forward deployed engineer, работавших с клиентом из энергетического сектора, и они просто полностью вручную собрали что-то, чтобы выиграть бизнес — под конкретное проблемное пространство, создав что-то реально ценное, — говорит она. — И они совершенно не думали о том, какой там роадмап и есть ли согласование с центром. Задача — просто построить продукт и сгенерировать ценность».

Find obscure but meaty product opportunities by embedding with customers

Найти неочевидные, но жирные продуктовые возможности через погружение в работу клиента

The “deployed” nature of the role leads to deeper insights that are hard to come by on a 30-minute Zoom customer discovery call. Balaji says FDEs should ultimately be creative problem solvers in the field — who can think without roadmap constraints.

«Deployed»-природа роли приводит к более глубоким инсайтам, которых сложно достичь за 30-минутный Zoom-звонок по customer discovery. Balaji говорит, что FDE в итоге должны быть креативными решателями задач в поле — теми, кто умеет мыслить без ограничений роадмапа.

“Living onsite with the customer is such a core part of being an FDE. You're not just setting up a user interview. You're embedding with them. You're prototyping what you hear one day and showing them something the next day,” she says.

«Жить на площадке клиента — ключевая часть работы FDE. Ты не просто проводишь user interview. Ты встраиваешься в их жизнь. Сегодня прототипируешь то, что услышал, а завтра показываешь результат», — говорит она.

That extended immersion is what leads to the most interesting product use cases. “What’s really powerful about an FDE model is that they can be creative. FDEs invent something not by synthesizing it with a broader product, or reprioritizing a roadmap. They’re so scrappily tied to a customer and their problem that they don’t even think about what ‘product’ is,” says Balaji. “Some of the most successful FDE stories from my time at Palantir had nothing to do with the core product offering.”

Именно такое расширенное погружение приводит к самым интересным продуктовым кейсам. «Что действительно мощно в модели FDE — то, что они могут быть креативными. FDE изобретают что-то не через синтез с большим продуктом и не через перестановку приоритетов в роадмапе. Они настолько scrappy привязаны к клиенту и его проблеме, что даже не думают, что такое “продукт”, — говорит Balaji. — Некоторые из самых успешных FDE-историй за моё время в Palantir не имели ничего общего с основным продуктовым предложением».

The value in a forward deployed engineering model is engineers are directly embedded with the customer. And when they see things that other people don't see, they should form conclusions that other people don’t form.

Ценность модели forward deployed engineering в том, что инженеры встроены напрямую в работу клиента. И когда они видят то, чего не видят другие, они должны делать выводы, которых другие не делают.

— Shilpa Balaji, former FDE recruitment lead at Palantir

— Shilpa Balaji, бывший руководитель найма FDE в Palantir

The risk here is that FDEs could crank out a ton of random features that don't improve the core product. So FDEs need a nose for problems that can ultimately serve other customers. “If your forward deploying engineering team has a really strong product sense, chances are that whatever customers ask for, they'll be solving a problem that a lot of other folks have,” says Jake Stauch.

Риск здесь в том, что FDE могут штамповать кучу случайных фичей, которые не улучшают основной продукт. Поэтому у FDE должно быть чутьё на проблемы, которые в итоге могут пригодиться и другим клиентам. «Если у вашей forward deploying команды действительно сильное product sense, шансы велики, что почти всё, о чём попросит клиент, будет решать проблему, которая есть у многих других», — говорит Jake Stauch.

Scale scrappy CTO energy

Масштабировать scrappy энергию CTO

Another benefit Stauch has found from building out an FDE team is that it recreates the early days of a co-founder single-handedly shipping code for customers.

Ещё одно преимущество, которое Stauch обнаружил, выстраивая FDE-команду, — оно воссоздаёт ранние дни, когда сооснователь в одиночку отгружал код для клиентов.

At Serval, the difference between an FDE and a standard engineer is small: FDEs are expected to spend around 20% of their time with customers, and they’re focused on building product capabilities, and not infra, Stauch says.

В Serval разница между FDE и обычным инженером невелика: FDE должны тратить около 20% времени на работу с клиентами и сфокусированы на построении продуктовых возможностей, а не на инфраструктуре, говорит Stauch.

“If your forward deployed engineers are the best engineers on your team, you’re reproducing the early co-founder energy where your CTO hears feedback directly from the customer and immediately fixes it and makes the product better. FDEs are a way to scale that,” says Stauch.

«Если ваши forward deployed engineers — лучшие инженеры команды, вы воссоздаёте ту самую раннюю энергию сооснователя, когда CTO слышит фидбэк напрямую от клиента, тут же чинит и делает продукт лучше. FDE — это способ это масштабировать», — говорит Stauch.

The FDE model runs much faster than the traditional feedback-to-product cycle because it removes the “middlemen.” “In any company, you have solutions engineers, customer success staff, account execs. Maybe the solutions engineer hears a good idea and they communicate it to a product manager. The product manager talks to the engineering manager, and then it gets scheduled in a sprint in the quarterly plan,” he says. “But there’s this gap between a customer saying, ‘I wish it worked this way,’ to the problem being addressed. That can take months, even at a great company. So it’s much better if an engineer hears that feedback directly, then goes back to their desk and builds it.” 

Модель FDE работает гораздо быстрее традиционного цикла «фидбэк → продукт», потому что убирает «посредников». «В любой компании есть solutions engineers, customer success, account execs. Возможно, solutions engineer услышал хорошую идею и передал её product manager. Product manager поговорил с инженерным менеджером, и потом это попадает в спринт квартального плана, — говорит он. — Но между фразой клиента “я бы хотел, чтобы это работало вот так” и решением проблемы лежит огромный разрыв. Это может занять месяцы даже в отличной компании. Поэтому гораздо лучше, если инженер слышит этот фидбэк напрямую, возвращается за стол и строит».

FDEs recreate what happens in the early days of a startup when it's just a couple founders asking customers, ‘What do you want? Cool, we'll build it.’ And then they’ll come back the next day and say, ‘Did this fix your problem? What else do you want?’”

FDE воссоздают то, что происходит в ранние дни стартапа, когда есть всего пара основателей, спрашивающих клиентов: «Чего вы хотите? Окей, мы построим». А потом возвращаются на следующий день и говорят: «Это решило вашу проблему? Что ещё нужно?»

— Jake Stauch, co-founder and CEO of Serval

— Jake Stauch, сооснователь и CEO Serval

Clean out the feature garage

Разобрать «гараж фичей»

The tighter feedback loop that leads to increased shipping velocity allows FDEs to build lower-priority but still impactful features that might otherwise get stuck in roadmap purgatory.

Более плотный feedback-цикл, ведущий к росту скорости отгрузки, позволяет FDE строить менее приоритетные, но всё равно полезные фичи, которые иначе застряли бы в чистилище роадмапа.

Before founding Serval, Stauch was Product Lead at physical security platform Verkada. The sales team had a Slack channel called “Feature Garage,” where they’d dump customer feature requests that, largely, went untouched. But Stauch says that with an FDE model, engineers can action on these requests — not by building the exact features, but by addressing the deeper need.

До основания Serval Stauch был Product Lead в платформе физической безопасности Verkada. У команды продаж был Slack-канал под названием «Feature Garage», куда они скидывали запросы фичей от клиентов, которые в основном так и оставались без внимания. Но Stauch говорит, что с моделью FDE инженеры могут реагировать на такие запросы — не строя точно запрошенные фичи, а закрывая лежащую глубже потребность.

“Forward deployed has a huge role in driving progress on non-controversial product capabilities. No one needs to have a brainstorming session or a roadmap around when to slot that in. They can just go and build it,” he says.

«Forward deployed играет огромную роль в продвижении бесспорных продуктовых возможностей. Никому не нужно проводить мозговой штурм или вставлять это в роадмап. Можно просто пойти и сделать», — говорит он.

These seemingly small product blemishes can add up. “Overprioritizing is actually a mistake that really good product leaders make,” says Stauch. “They never touch the P2s. But P2s stack up, and if you never have anyone look at P2s, you’ll end up with an inferior product, even though you were technically focused on all the right things. With the forward deployed model, P2s actually get looked at.”

Эти, казалось бы, мелкие продуктовые шероховатости накапливаются. «Гиперприоритизация — это ошибка, которую совершают по-настоящему хорошие продуктовые лидеры, — говорит Stauch. — Они никогда не трогают P2. Но P2 накапливаются, и если никто никогда не смотрит P2, у вас в итоге получится менее качественный продукт, даже если технически вы фокусировались на всём правильном. С моделью forward deployed P2 действительно начинают разбирать».

Take this diagnostic before adding forward deployed headcount

Пройдите этот диагностический тест перед тем, как нанимать forward deployed

While these benefits would entice any founder, FDE dreams can be misguided if a few key business ingredients are missing. “I think when folks today are looking to build out FDE teams, a lot of what they're looking for is just stronger customer signal and faster iteration. But you don’t need a whole fleet of FDEs to do those things,” points out Shilpa Balaji.

Хотя эти преимущества заманят любого основателя, мечты об FDE могут оказаться ошибочными, если в бизнесе не хватает нескольких ключевых ингредиентов. «Когда сегодня люди стремятся построить FDE-команды, многое из того, что они на самом деле ищут — это просто более сильный сигнал от клиентов и более быстрая итерация. Но для этого не нужен целый флот FDE», — отмечает Shilpa Balaji.

Investing in an FDE team, especially in the earliest stages of a startup, is a costly bet — and can quickly burn a lot of cash if the math doesn’t add up.

Инвестиция в FDE-команду, особенно на самых ранних стадиях стартапа, — дорогая ставка, и может быстро сжечь много кэша, если математика не сходится.

Frank Bien was tasked with scaling Looker’s scrappy sales motion when he stepped in as CEO. “When I joined, there were still a lot of unknowns. Should we sell for $500 a month or $5,000?” Bien told us. “It was all up in the air — and there were no spreadsheets or slide decks to be found. In my mind, it was similar to Marketo’s model, meaning it wasn’t going to be just a couple hundred bucks a month. We needed to be in the neighborhood of $25,000 a year per customer.”

Frank Bien получил задачу масштабировать scrappy модель продаж Looker, когда занял пост CEO. «Когда я пришёл, оставалось много неизвестных. Продавать ли за $500 в месяц или за $5 000? — рассказывал нам Bien. — Всё было в воздухе — и не было ни таблиц, ни презентаций. По моему ощущению, это было похоже на модель Marketo, то есть не пара сотен долларов в месяц. Мы должны были находиться где-то в районе $25 000 в год на клиента».

Validating there’d be a healthy return made Bien confident to invest in an FDE model in the early days. “After crunching the numbers, we saw that by the time we had 2,000 customers, we could be doing $100 million dollars in ARR, and on the path to going public. That was the model from 2013 on,” says Bien.

Подтверждение того, что отдача будет здоровой, дало Bien уверенность инвестировать в FDE-модель в ранние дни. «После расчётов мы увидели, что к моменту, когда у нас будет 2 000 клиентов, мы сможем делать $100 миллионов ARR и идти к IPO. Такова была модель с 2013 года», — говорит Bien.

“You have to know your model backwards and forwards to make a bet like that. We knew the margins on the costs we were sinking into pre-sales support made sense,” he says. “But if we had been unsure whether it was going to take 2,000 customers or 100,000 customers to reach the $100 million run rate, that would have been an incredibly risky move — we very easily could have been lighting our VC dollars on fire.”

«Вы должны знать свою модель назубок, чтобы делать такую ставку. Мы знали, что маржинальность затрат, которые мы вкачивали в пресейл-поддержку, имеет смысл, — говорит он. — Но если бы мы не были уверены, нужно нам 2 000 клиентов или 100 000, чтобы выйти на $100 миллионов run rate, это был бы невероятно рискованный шаг — мы вполне могли бы просто жечь деньги VC».

If you’re confident in your model, you don’t have to worry whether you can support all the resources you’re sinking — you can do the math and find out.

Если вы уверены в своей модели, вам не нужно беспокоиться, сможете ли вы прокормить все ресурсы, которые вкачиваете — можно просто посчитать и узнать.

— Frank Bien, former CEO of Looker

— Frank Bien, бывший CEO Looker

So before putting out a call to FDEs, make sure your business has these three features.

Поэтому, прежде чем кинуть клич FDE, убедитесь, что в вашем бизнесе есть эти три черты.

1: You’ve landed (or are going after) big fish

1: Вы поймали (или охотитесь за) крупной рыбой

“Forward deployed engineering is definitionally an upmarket motion,” says James Honsa (former head of legal engineering at Ironclad). “You should not be doing this if you believe the end shape of your product is some sort of product-led growth freemium fit.”

«Forward deployed engineering по определению — это upmarket-движение, — говорит James Honsa (бывший глава legal engineering в Ironclad). — Этим не стоит заниматься, если вы считаете, что конечная форма вашего продукта — это какой-то product-led growth freemium-fit».

That doesn’t necessarily mean you can’t also have customers with smaller annual contract values (ACVs). But the upper end of your customer base should include the likes of the Fortune 500, and that's where a forward deployed team should be spending their energy.

Это не означает, что у вас не может быть клиентов с меньшими годовыми контрактами (ACV). Но верхняя часть вашей клиентской базы должна включать компании уровня Fortune 500 — именно туда должна вкладывать энергию forward deployed команда.

Honsa joined Ironclad before it reached $1M ARR as the first dedicated post-sales hire. He says the early Ironclad team understood that their best business would be with the legal departments of huge global companies — and they’d need dedicated engineering talent to win those contracts. “The very first version of Ironclad’s product worked out of the box. But the founders knew that all the juicy, high-value legal work would require very bespoke implementations. So to lock in these enterprise ACVs, we had to accept that the product couldn’t have pre-made building blocks,” he says.

Honsa пришёл в Ironclad ещё до $1M ARR как первый специальный post-sales-найм. Он говорит, что ранняя команда Ironclad понимала: их лучший бизнес будет в юридических отделах огромных международных компаний — и для победы в этих контрактах потребуются специальные инженерные таланты. «Самая первая версия продукта Ironclad работала «из коробки». Но основатели знали, что вся «сочная», высокоценная юридическая работа потребует очень бесспоковых внедрений. Поэтому, чтобы зафиксировать эти enterprise-ACV, нам пришлось принять, что в продукте не может быть готовых стандартных блоков», — говорит он.

2: You aren’t prescriptive about how you want customers to use your product

2: У вас нет жёсткого мнения о том, как клиенты должны использовать ваш продукт

Shilpa Balaji advises founders to ask this question to evaluate their startup’s need for an FDE: How opinionated are you about what your product should be in the future? 

Shilpa Balaji советует основателям задать такой вопрос, чтобы оценить потребность стартапа в FDE: Насколько у вас жёсткое мнение о том, каким должен быть ваш продукт в будущем?

If you are very opinionated about what your product should be, FDE might not be a good fit, because so much of their value comes from discovering new product opportunities. “If you do have a strong opinion, or want to, then what you're probably saying when you want an FDE is that you just want more customer signal, or more customer proximity to validate your hypotheses. That’s useful, but a PM could do that, or an engineer who can talk to a customer can do that,” she says.

Если у вас есть очень чёткое мнение о том, каким должен быть продукт, FDE может оказаться не лучшим выбором, потому что большая часть их ценности — в открытии новых продуктовых возможностей. «Если у вас есть сильное мнение или вы хотите его иметь, то когда вы говорите, что вам нужен FDE, на самом деле вы, вероятно, говорите, что вам нужно больше сигнала от клиентов или больше близости к ним для валидации гипотез. Это полезно, но это может сделать PM или инженер, умеющий говорить с клиентом», — говорит она.

Balaji explains that, on a product opinionated-ness spectrum, you have Apple at one end and Palantir at the other. Apple’s products are the epitome of “out-of-the-box” — everyone more or less experiences and uses an iPhone the same way. SaaS businesses tend to fall into this camp, too. Palantir, on the other hand, develops platforms that can shapeshift to meet the needs of highly variable problems and organizations.

Balaji объясняет, что на спектре «жёсткости продуктового видения» на одном краю находится Apple, а на другом — Palantir. Продукты Apple — эпитом «из коробки»: все более-менее пользуются iPhone одинаково. SaaS-бизнесы обычно тяготеют к этому же лагерю. Palantir же разрабатывает платформы, которые умеют видоизменяться под нужды очень разнородных задач и организаций.

Balaji says that Palantir’s roadmap in the early days was shockingly uncharted. “Early on at Palantir, we rarely said, ‘This is what the product should be.’ FDEs helped us build incrementally more valuable products. Each thing we built, we had learned from a concrete use case and customer,” she says. “So for a more SaaS-ified product offering, where the founder has a strong and unwavering vision for what that product should be in the future, that tells me they’re not the best fit for an FDE.”

Balaji говорит, что роадмап Palantir в ранние дни был шокирующе непроторённым. «На раннем этапе в Palantir мы редко говорили: “Вот таким должен быть продукт”. FDE помогали нам строить инкрементально всё более ценные продукты. Каждое наше нововведение мы выводили из конкретного use case и клиента, — говорит она. — Поэтому для более SaaS-ифицированного продукта, где у основателя сильное и непоколебимое видение того, каким должен быть продукт в будущем, FDE — не лучший вариант».

I think the learning the industry is taking away from the FDE’s newfound popularity is, ‘Oh, you should listen to your customers!’ Of course you should, but FDEs are for organic product growth.

Думаю, главный урок, который индустрия вынесла из новой популярности FDE: «А, оказывается, нужно слушать клиентов!» Конечно, нужно — но FDE существуют для органического роста продукта.

— Shilpa Balaji, former FDE recruitment lead at Palantir

— Shilpa Balaji, бывший руководитель найма FDE в Palantir

3: You don’t have a uniform ICP

3: У вас нет однородного ICP

We’ve catalogued here on The Review how many startups have found product-market fit by honing in on an ultra-specific ICP. But having a detailed list of customer criteria might actually make you a bad candidate for an FDE team, at least early on.

Мы здесь в The Review подробно описывали, как многие стартапы нашли product-market fit, фокусируясь на ультра-конкретном ICP. Но наличие детального списка критериев клиента на самом деле может сделать вас плохим кандидатом на FDE-команду, по крайней мере на раннем этапе.

“FDEs make a ton of sense when your product can be deployed across a diverse range of use cases. Palantir is the extreme, canonical version of this, but at Ironclad, our version of this problem was that we could sell to any industry in the world from our earliest days,” says James Honsa. 

«FDE имеют огромный смысл, когда ваш продукт можно развернуть на очень широком диапазоне use case. Palantir — экстремальная, канонична версия этого, но в Ironclad наша версия этой проблемы была в том, что мы могли продавать в любую индустрию мира с самых первых дней», — говорит James Honsa.

Ironclad’s early customer mix had little in common. “For our first 50 customers, we had public tech companies, YC startups, global beauty brands and professional sports teams. We were implementing contract processes for all of them, but the needs for building out an influencer agreement workflow in Japanese were super different from season ticket sales contracts for an MLB team,” he says.

У ранних клиентов Ironclad было мало общего. «Среди наших первых 50 клиентов были публичные tech-компании, YC-стартапы, глобальные бьюти-бренды и профессиональные спортивные команды. Мы внедряли контрактные процессы для всех них, но потребности построить инфлюенсер-агрементный workflow на японском очень сильно отличались от продажи сезонных абонементов команды MLB», — говорит он.

But the one through line of customer personas that warrant an FDE, says Shilpa Balaji, is that they all have technically demanding problems that can’t be solved with out-of-the-box products. “FDEs aren’t just sales engineers. They should be tackling really difficult problems that are very customer-specific, problems that need to be solved to achieve the outcome both you and your customer want,” she says. “At Promise, we’re building out an FDE team because our customer base — the US government — is heterogeneous. Each state administers their government programs differently, and the customer and technical landscapes vary a lot. So we need to be building and learning at the edges.”

Но единственная общая черта клиентских персон, которые оправдывают FDE, говорит Shilpa Balaji, — это технически сложные проблемы, которые нельзя решить готовыми «коробочными» продуктами. «FDE — это не просто sales engineers. Они должны заниматься действительно сложными проблемами, очень специфичными для клиента, проблемами, которые нужно решить, чтобы достичь результата, нужного и вам, и клиенту, — говорит она. — В Promise мы строим FDE-команду, потому что наша клиентская база — правительство США — гетерогенна. Каждый штат администрирует свои государственные программы по-своему, и клиентские и технические ландшафты сильно различаются. Поэтому нам нужно строить и учиться на краях».

Don’t shove an FDE into an engineering or post-sales role

Не запихивайте FDE в инженерную или post-sales роль

First Round’s Head of Talent, Tiffany Siu, has kicked off searches with founders who start off by saying they want an FDE — only to realize, upon digging deeper, what they actually need is either a formal software engineer or a post-sales role, like an implementations consultant or customer success manager.

Tiffany Siu, Head of Talent в First Round, не раз начинала поиск с основателями, которые сначала говорили, что хотят FDE, а потом, при более глубоком разговоре, осознавали, что им на самом деле нужен либо чистый software engineer, либо post-sales роль — implementations consultant или customer success manager.

“When founders hire an FDE, they often imagine an all-in-one person who can build the product, implement it, train customers, customize it and keep everyone happy. That’s not realistic at scale, but it does capture the need for someone who can bridge engineering and customers early on,” she says.

«Когда основатели нанимают FDE, они часто представляют человека «всё в одном», который умеет строить продукт, внедрять его, обучать клиентов, кастомизировать его и держать всех счастливыми. В масштабе это нереалистично, но это передаёт потребность в ком-то, кто на раннем этапе сможет соединить инженерное и клиентское», — говорит она.

Siu likes to ask these questions to help founders clarify whether an FDE is the right role to hire for: 

Siu любит задавать эти вопросы, чтобы помочь основателям понять, нужно ли им нанимать именно FDE:

Что спровоцировало эту вакансию? Кто сейчас выполняет эту работу в вашей команде? Что произойдёт, если вы не наймёте этого человека? «Эти вопросы помогают основателям сформулировать реальный use case этой роли. На бумаге они иногда говорят: “Нам нужен человек, который будет делать это”, но это не сходится с тем, что реально вызвало необходимость найма», — говорит Siu.Как будет выглядеть день этого человека? Размышление о том, как вы выстроите расписание потенциального FDE, помогает понять, действительно ли это клиентоориентированный инженер, или просто лишние руки для GTM или операций. «Основателям бывает на удивление сложно подумать о расписании найма на гранулярном уровне. Иногда они говорят что-то расплывчатое вроде “я хочу, чтобы он работал с клиентами”, но более конкретный разбор недели бывает очень показательным», — говорит она.Как вы будете измерять успех этого человека? «Если этот человек справится или не справится — что он сделал бы? Мышление в числах и ключевых метриках помогает чётко понять, какая роль вам нужна — например, квота, user adoption и usage», — говорит она.

She shares an example of a founder who initially thought they wanted an FDE, but eventually landed on an implementations lead: someone focused on getting the product set up and live for customers. “As we walked through what this person would be doing day to day, it became clear they didn’t want someone to build or extend the product by writing code. They needed someone who could execute repeatable deployments and work closely with sales — someone who could reliably get customers live using the existing product,” she says.

Она делится примером основателя, который сначала думал, что хочет FDE, но в итоге пришёл к implementations lead — человеку, сфокусированному на запуске продукта у клиентов. «По мере того как мы разбирали, чем этот человек будет заниматься день за днём, стало ясно, что им не нужен кто-то, кто будет строить или расширять продукт, написав код. Им нужен был тот, кто способен исполнять повторяемые внедрения и тесно работать с продажами — кто-то, кто надёжно запустит клиентов на существующем продукте», — говорит она.

If a founder says, ‘I want this forward deployed engineer to have closed X deals or run X number of demos,’ they probably want someone closer to sales, not an FDE.

Если основатель говорит: «Я хочу, чтобы этот forward deployed engineer закрыл X сделок или провёл X демо», — то ему, вероятно, нужен кто-то ближе к продажам, а не FDE.

— Tiffany Siu, First Round’s Head of Talent

— Tiffany Siu, Head of Talent в First Round

Hiring the right forward deployed engineer 

Как нанять правильного forward deployed engineer

So you’ve sorted out that an FDE does make sense for your startup. How do you find the best person for the job?

Итак, вы убедились, что FDE действительно нужен вашему стартапу. Как найти лучшего человека на эту роль?

You don’t necessarily need to start by scouting someone who’s already been an FDE. “There are many different versions of forward deployed engineers today. An FDE at Palantir can look very different from an FDE at an early-stage startup. So founders shouldn’t optimize for the title alone — it’s worth taking the time to understand how the role is actually structured at that company, and asking candidates what their day-to-day work really looks like,” says Siu.

Необязательно сразу искать кого-то, кто уже работал FDE. «Сейчас существует много разных версий forward deployed engineers. FDE в Palantir может сильно отличаться от FDE в стартапе ранней стадии. Поэтому основателям не стоит оптимизировать только по тайтлу — стоит потратить время и понять, как роль реально устроена в той компании, и спрашивать кандидатов, как на самом деле выглядит их рабочий день», — говорит Siu.

In some cases, titles and pedigree can even be an anti-signal. The most stellar FDEs our panel has worked with all had these five qualities in common.

В некоторых случаях тайтлы и pedigree могут даже быть анти-сигналом. У самых выдающихся FDE, с которыми работали наши эксперты, были общие пять качеств.

Look for these five traits

Ищите эти пять черт

They don’t bring in a playbook (and are often early in their career). At Palantir, recent college grads made up a bulk of the FDE roster. “An FDE isn’t somebody who brings a playbook with them. They’re not doing a lot of pattern matching. They’re outcome-oriented, independent thinkers, who have a belief that any problem they confront can be figured out,” she says. “New grads bring a fresh pair of eyes to the table. People earlier in their careers just tend to be more open-minded about the problems they solve, and how to solve them.”

Они не приходят с готовым плейбуком (и часто находятся в начале карьеры). В Palantir выпускники колледжей составляли основную массу FDE. «FDE — это не тот, кто приходит со своим плейбуком. Они не сильно занимаются pattern matching. Они ориентированы на результат, мыслят независимо и верят, что любая проблема, с которой они столкнутся, может быть решена, — говорит она. — Свежие выпускники приносят свежий взгляд. Люди раньше по карьере обычно более открыты к проблемам, которые они решают, и к тому, как их решать».

A lower seniority level wasn’t a fixed requirement, but generally speaking, the more specialized experience an FDE candidate had, the less likely they’d have that same level of independent thinking. “If someone came in overly dogmatic or set in their ways, I found that was actually a red flag for an FDE. So folks who spent more than 10 years at a FAANG company, for example, were in the no fly zone,” says Balaji.

Меньший уровень seniority не был жёстким требованием, но в целом, чем более специализированный опыт был у кандидата в FDE, тем менее вероятно, что у него будет тот же уровень независимого мышления. «Если человек приходил излишне догматичным или зашоренным в своих подходах, я считала это красным флагом для FDE. Поэтому те, кто провёл больше 10 лет в компании уровня FAANG, например, попадали в no-fly zone», — говорит Balaji.

They’re gritty. Balaji says grit is probably the hallmark quality of the best FDEs she worked with at Palantir. To put it bluntly, she says they had a “willingness to eat pain.” “Forward deployed engineering is painful. So many of the problem spaces FDEs worked in are extremely difficult, so these folks really need to believe they can do the impossible,” she says. 

Они упорны (grit). Balaji говорит, что grit — пожалуй, главное качество лучших FDE, с которыми она работала в Palantir. Если говорить прямо, у них была «готовность есть боль». «Forward deployed engineering — это больно. Так много проблемных пространств, в которых работали FDE, были крайне сложными, поэтому этим людям действительно нужно верить, что они могут сделать невозможное», — говорит она.

James Honsa agrees, saying that the best FDEs at Ironclad were “grinders.” “There's just a lot of work to do at a hypergrowth company. In deployments, a lot of this work was necessary, but not strategic, and that was a persistent challenge to manage as our customer base grew,” he says.

James Honsa согласен и говорит, что лучшие FDE в Ironclad были «пахарями». «В компании гипер-роста просто очень много работы. В деплойментах эта работа была необходимой, но не стратегической, и это был постоянный вызов в управлении по мере роста клиентской базы», — говорит он.

That run-through-walls energy is a trait shared by founders. Jake Stauch says FDEs often serve as mini-founders in the org. “FDEs have a strong product sense and an actual interest in sales. They have to like the fact that they’re working to get a deal done. These folks are often former or future founders,” he says.

Эта энергия «пробивать стены» — черта, общая с основателями. Jake Stauch говорит, что FDE часто служат мини-основателями внутри организации. «У FDE сильное product sense и реальный интерес к продажам. Им должен нравиться сам факт того, что они работают над закрытием сделки. Эти люди часто бывшие или будущие основатели», — говорит он.

They clear a high technical bar. “Engineer” is still an essential part of the job title. Honsa emphasizes that many of the folks who made the best FDEs at Ironclad could have also gone on to become a staff engineer at a top tech company. “The role is technical. In the early days at Ironclad, legal engineers were merging code into production and doing code review with our CTO every single week,” he says. 

Они проходят высокую техническую планку. «Engineer» — всё ещё ключевая часть тайтла. Honsa подчёркивает, что многие из тех, кто становился лучшими FDE в Ironclad, могли бы стать staff engineer в топовой tech-компании. «Роль техническая. В ранние дни Ironclad legal engineers мерджили код в прод и каждую неделю делали code review с нашим CTO», — говорит он.

Siu agrees that what Palantir got right with their FDE model was never compromising on technical skills. “I think why Palantir was so successful with their FDEs in the early days is that they had to pass the same interview loops and facets as software engineers. They could be a traditional engineer if they wanted to, but they had these other skills that made FDE compelling,” she says.

Siu согласна, что Palantir в своей FDE-модели не пошёл на компромисс с техническими навыками. «Думаю, почему Palantir был так успешен с FDE в ранние дни — потому что им нужно было проходить те же интервью-петли и грани, что и software engineers. Они могли бы быть классическими инженерами, если бы захотели, но у них были и другие навыки, делавшие FDE-роль притягательной», — говорит она.

They don’t stop shipping. “The best FDEs I worked with were compulsive builders,” says Balaji. “This type of person just can’t help but create something. They’re prolific, whether it’s building a tool, releasing some app, or contributing to an open-source project, they just have a restlessness to build.”

Они не перестают отгружать. «Лучшие FDE, с которыми я работала, были компульсивными строителями, — говорит Balaji. — Такой человек просто не может не создавать. Они продуктивны — будь то построение инструмента, релиз приложения или вклад в open-source проект, у них просто беспокойство строить».

They’re deeply curious about how businesses work. “FDEs are innately curious about businesses,” says Honsa. “They’re someone who gets energy from going super deep on the legal risk of influencer marketing and how to create a high throughput process that protects our customers, for example. We firmly believed that we could upskill people who had the right drive.”

Они глубоко любопытны к тому, как устроен бизнес. «FDE врождённо любопытны к бизнесу, — говорит Honsa. — Это человек, который получает энергию от глубокого погружения в юридические риски инфлюенсер-маркетинга и в то, как создать высокопропускной процесс, защищающий наших клиентов. Мы твёрдо верили, что можем апскилить людей с правильным drive».

Would you want to be in the trenches with this person? That’s the bar I hold for a really exceptional forward deployed engineer.

Хотите ли вы быть в окопах с этим человеком? Вот планка, которую я держу для действительно исключительного forward deployed engineer.

— Shilpa Balaji, former FDE recruitment lead at Palantir

— Shilpa Balaji, бывший руководитель найма FDE в Palantir

Interview for raw problem-solving ability (but don’t skip the coding test) 

Проверяйте на сырое умение решать задачи (но не пропускайте coding-тест)

Shilpa Balaji says Palantir diverged from the classic big tech coding interview. Instead, Palantir oriented FDE interviews around the real technical challenges the company was trying to solve for their customers.

Shilpa Balaji говорит, что Palantir отошёл от классического coding-интервью big tech. Вместо этого Palantir строил FDE-интервью вокруг реальных технических задач, которые компания пыталась решить для своих клиентов.

“There’s the Google style, which is interview, coding test, interview, coding test, repeat. But lots of our questions at Palantir were oriented around really high-level problem solving,” she says. “So the FDE hiring manager would say, ‘Here’s something that one of our customers is working on. No one has ever been able to solve this problem. How would you solve it?’”

«Есть стиль Google: интервью, coding-тест, интервью, coding-тест, повтор. Но многие наши вопросы в Palantir были выстроены вокруг очень высокоуровневого problem solving, — говорит она. — Поэтому FDE hiring manager говорил: “Вот над чем работает один из наших клиентов. Никто ещё не смог решить эту проблему. Как бы вы её решили?”»

Balaji offers an example of a problem-solving scenario Palantir would share in interviews: “We would explain insider trading to the candidate and ask them to design a solution: What data would they need, what questions would they ask the customer, what would they look for? We wanted to assess both their business reasoning and technical reasoning,” she says.

Balaji приводит пример сценария на problem-solving, который Palantir показывал на интервью: «Мы объясняли кандидату, что такое инсайдерская торговля, и просили придумать решение: какие данные ему понадобятся, какие вопросы он задал бы клиенту, что он искал бы? Мы хотели оценить и его бизнес-мышление, и техническое мышление», — говорит она.

Honsa says Ironclad similarly set up interviews to screen for problem-solving skills. “Our most effective interview tactic was to ask folks to present a problem from their career and teach us how they used technology to solve it,” he says. “This was intentionally open-ended but elicited amazing responses. One of our founding legal engineers gave a presentation where he showed photos of a physical ‘deal room’ from a multi-million dollar aviation financing transaction, and how he’d printed thousands of pages and individually sticky-noted them, followed by the Excel macros he created to automate future closings.”

Honsa говорит, что Ironclad похожим образом выстраивал интервью для оценки problem-solving навыков. «Самой эффективной нашей интервью-тактикой было попросить людей рассказать о проблеме из их карьеры и научить нас, как они использовали технологии для её решения, — говорит он. — Это было намеренно открытым, но вызывало потрясающие ответы. Один из наших основополагающих legal engineers сделал презентацию, где показал фотографии физической «deal room» из многомиллионной сделки авиационного финансирования и того, как он распечатал тысячи страниц и индивидуально обклеил их стикерами, а затем показал Excel-макросы, которые он создал для автоматизации будущих закрытий».

We looked for forward deployed engineers who got energy from a very open-ended prompt. Because often our customers came to us with very open-ended prompts.

Мы искали forward deployed engineers, которые получают энергию от очень открытого промпта. Потому что часто наши клиенты приходили к нам с очень открытыми промптами.

— James Honsa, former Head of Legal Engineering at Ironclad

— James Honsa, бывший Head of Legal Engineering в Ironclad

Scoping the role

Скоупинг роли

Once you’ve embarked on hiring your first FDEs, lean on these three tactics to set up the role for impact — for both the FDEs themselves and your business.

Как только вы начали нанимать первых FDE, опирайтесь на эти три тактики, чтобы выстроить роль с максимальным impact — и для самих FDE, и для бизнеса.

Reserve FDEs for your biggest customers’ hardest problems.

Резервируйте FDE для самых сложных проблем крупнейших клиентов.

Ironclad didn’t send legal engineers out to onboard every single customer. James Honsa says the team learned over time to reserve their FDEs for only VIPs. “In the early days, we justified the model for every customer. But as we matured, we actually bifurcated our post-sales team into legal engineers, who we reserved for high ACV customers,” says Honsa. “I think teams today make the mistake of thinking you’re either fully an FDE company, or you’re not. Ironclad was successful at having a wide range of menu options given the customer need, and systematizing our downmarket implementations to be more cookie-cutter.”

Ironclad не отправлял legal engineers онбордить каждого клиента. James Honsa говорит, что команда со временем научилась резервировать FDE только для VIP. «В ранние дни мы оправдывали модель для каждого клиента. Но по мере зрелости мы фактически разделили нашу post-sales команду на legal engineers, которых резервировали для high-ACV клиентов, — говорит Honsa. — Думаю, команды сегодня делают ошибку, считая, что вы либо целиком FDE-компания, либо нет. Ironclad преуспел в том, что мог предложить широкий спектр опций под потребности клиента и систематизировать downmarket-внедрения, делая их более шаблонными».

One of our biggest learnings at Ironclad was figuring out how to sprinkle FDE on the right customers at the right times as we grew.

Одним из наших главных уроков в Ironclad было понять, как «посыпать» FDE на правильных клиентов в нужный момент по мере роста.

— James Honsa, former Head of Legal Engineering at Ironclad

— James Honsa, бывший Head of Legal Engineering в Ironclad

Jake Stauch says the FDE’s scope has evolved similarly at Serval. “At first they deployed to all customers. Now we prioritize our largest customers. For us, those are companies with more than 1,000 employees, where it’s more likely they’ll need to build custom capabilities,” he says.

Jake Stauch говорит, что скоуп FDE в Serval эволюционировал похожим образом. «Сначала они деплоились ко всем клиентам. Теперь мы приоритизируем наших крупнейших клиентов. Для нас это компании с более чем 1 000 сотрудников, где более вероятно, что им понадобится строить кастомные возможности», — говорит он.

FDEs do their best work when they’re onsite. 

FDE делают свою лучшую работу, когда они на площадке клиента.

Back when Shilpa Balaji was an FDE herself, she says some of her most impactful work happened during extended travel to a customer’s site. “I once spent weeks in a small German town with just two other colleagues. We’d go onsite to the customer’s factory floor. So we had to embrace not just the list of requirements that this customer put in their contract, but we had to spend time with their day-to-day experience. What you discover onsite is going to be so different from what was sold in the contract,” she says.

Когда Shilpa Balaji сама была FDE, она говорит, что часть её самой impactful работы происходила во время длительных командировок на площадку клиента. «Однажды я провела недели в маленьком немецком городке вместе с двумя коллегами. Мы выезжали на цех завода клиента. Нам пришлось принять не только список требований, прописанных клиентом в контракте, но и провести время в их повседневной жизни. То, что вы открываете на месте, будет очень сильно отличаться от того, что было продано в контракте», — говорит она.

James Honsa says Ironclad’s FDEs also embraced the travel lifestyle. “One of my favorite moments was when a Fortune 100 General Counsel lovingly called us ‘The Backpacks’ when we arrived at their office,” he jokes. 

James Honsa говорит, что FDE Ironclad тоже приняли образ жизни в командировках. «Один из моих любимых моментов — когда General Counsel из Fortune 100 ласково назвал нас «Рюкзаками», когда мы пришли в их офис», — шутит он.

Embrace scope creep, but be wary of throwing human labor at a product problem.

Принимайте scope creep, но опасайтесь бросать человеческий труд на продуктовую проблему.

Leaning into the services nature of the FDE role is a key part of what makes it so impactful — so long as you’re not letting FDEs sink bottomless hours into a solution that won’t benefit future customers.

Принятие сервисной природы FDE-роли — ключевая часть её impact, при условии, что вы не позволяете FDE утопать в бездонных часах ради решения, которое не принесёт пользы будущим клиентам.

“In the early days at Ironclad, our view was that if we were experiencing scope creep, it was because the customer had more problems that we could solve,” says Honsa. “The key thing we got right was that our software economics benefited from scope creep. So we priced based on workflows early on. For our second customer, we’d meet a new attorney who said, ‘Hey, by the way, I do this master services agreement workflow. Can Ironclad help with that too?’ We’d say yes, and our sales team would figure out how to monetize it.”

«В ранние дни Ironclad мы считали, что если у нас scope creep, значит у клиента больше проблем, которые мы можем решить, — говорит Honsa. — Главное, что мы сделали правильно: наша софтверная экономика выигрывала от scope creep. Поэтому мы рано начали ценообразовывать по workflows. У второго нашего клиента мы встретили нового юриста, который сказал: “Кстати, я веду этот master services agreement workflow. Может ли Ironclad помочь и с этим?” Мы говорили «да», а наша команда продаж разбиралась, как это монетизировать».

The bad version of scope creep, says Honsa, is conducting the n-th round of iteration on a workflow with capped user volume. “If we found ourselves working on use cases where we were just endlessly iterating, and there was no clear path toward a software upside, we’d have to find a way to break off the work,” he says.

Плохая версия scope creep, говорит Honsa, — это проведение n-ной итерации workflow с ограниченным объёмом пользователей. «Если мы оказывались в кейсах, где бесконечно итерировались, и не было ясного пути к software upside, нам нужно было найти способ отколоть эту работу», — говорит он.

But Honsa says a truly gritty FDE will embrace scope creep in pursuit of the solution to a tough problem. Wrangling the scope should be their manager’s problem — stepping over contractual bounds probably won’t even occur to a great FDE. 

Но Honsa говорит, что по-настоящему упорный FDE примет scope creep ради решения сложной проблемы. Разбираться со скоупом — это проблема менеджера; великому FDE даже в голову не придёт переступать контрактные границы.

“We had a team that was so driven by solving customer problems that they wouldn't even realize it. Sometimes I'd tell my team, ‘Oh, my God, you spent how many hours optimizing this thing?’ and I’d have to get on a call with the customer and rebalance the scope. But that was a good problem to have.”

«У нас была команда, настолько ведомая решением клиентских проблем, что они даже не замечали. Иногда я говорил команде: “Боже мой, сколько часов вы потратили, оптимизируя эту штуку?” и мне приходилось созваниваться с клиентом и перебалансировать скоуп. Но это была хорошая проблема».