The Investments Where I’m Going to Lose All My Money

The Investments Where I’m Going to Lose All My Money

Инвестиции, на которых я потеряю все свои деньги

by Jason Lemkin | Blog Posts, Exit Strategy, Fundraising

автор Jason Lemkin | Записи в блоге, Стратегия выхода, Привлечение капитала

So when I started writing venture checks in 2013, I didn’t know what I was doing, but I had a strong start:

Так вот, когда я начал выписывать венчурные чеки в 2013 году, я понятия не имел, что делаю, но старт у меня был сильный:

Первой была Pipedrive — со-лид seed-раунда, затем компанию купили за $1,5 млрд наличными. Второй была Algolia — я вёл её seed-раунд в США, сейчас у неё $200M+ ARR и она кандидат на IPO. Третьей была Greenhouse/Parklet — продана за $800M, сейчас $200M ARR. Четвёртой была Salesloft — продана за $2,5 млрд наличными. Пятой была Logikcull — продана за $300M наличными.

So it was a good start. Since then, I’ve made some pretty good other investments as well. But also, I made some that … weren’t.

Так что старт был хороший. С тех пор я сделал и ещё несколько весьма удачных инвестиций. Но также сделал и такие, которые… удачными не были.

For a while, the 2021 Go Go Days masked everything. Almost everything looked great and had an up-round. 2024 unmasked a lot of things. And now, the AI Boom is masking things once again,.

Какое-то время безумные времена 2021 года (Go Go Days) маскировали всё. Почти всё выглядело отлично и шло с up-раундами. 2024 год сорвал маски со многого. А теперь AI-бум снова всё маскирует.

Now as an investor in startups you are going to lose money on deals. It’s OK at some level. It’s part of the model. But now I can see clearly why in some deals, I’m going to lose all my money.

Так вот, как инвестор в стартапы ты обязательно будешь терять деньги на сделках. На каком-то уровне это нормально. Это часть модели. Но теперь я ясно вижу, почему в некоторых сделках я потеряю все свои деньги.

Reasons I've lost money investing, or had mediocre outcome:

– founder wars
– CEO misled on metrics
– CEO ignored zero cash date

What didn't stop unicorn outcomes:

– one terrible year
– bigger competitors
– taking a long time

— Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) July 9, 2025

Причины, по которым я терял деньги на инвестициях или получал посредственный результат: – войны между основателями – CEO вводил в заблуждение по метрикам – CEO игнорировал дату обнуления кэша. Что НЕ помешало результатам уровня единорога: – один ужасный год – более крупные конкуренты – долгий путь — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) 9 июля 2025

The top reasons an investment has turned out to be a Zero:

Главные причины, по которым инвестиция оборачивалась нулём:

#1. Any misrepresentation about the financials, no matter how small

#1. Любое искажение финансовых показателей, каким бы мелким оно ни было

If the financials are misrepresented even a smidge, I’ve lost all my money or almost all. If revenue was overstated a bit. If contracts were claimed to be closed that weren’t quite closed. If “ARR” turned out to include a bunch of one-time services revenue. Does it really matter? I think it turns out that it does. It just gets worse. The small misrepresentation at the seed becomes a bigger one at the A, becomes a fatal one at the B. I’m going to lose all my money here. Every single time.

Если финансы искажены хотя бы на йоту, я терял все свои деньги или почти все. Если выручка была чуть завышена. Если контракты заявлялись как закрытые, хотя были закрыты не совсем. Если «ARR» на деле включал кучу разовой выручки за услуги. Разве это и правда важно? Оказывается, да, важно. Дальше становится только хуже. Мелкое искажение на seed-раунде превращается в более крупное на раунде A и в фатальное на раунде B. Здесь я потеряю все свои деньги. Каждый раз без исключения.

#2. If founders hid anything in the round and/or in diligence. Almost no matter how trivial

#2. Если основатели что-то скрыли в раунде и/или при due diligence. Почти неважно, насколько это мелочь

Related to but not quite the same as #1. If the founders hide churn, or hide a co-founder is leaving, or hide that a key customer just gave notice, or really anything that much matters, again, it’s just a smoking gun. It gets worse. They’ll hide even more. Founders who hide things at the seed hide bigger things at the A, and by the C round they’ve stopped telling the board the truth at all. The pattern always plays out the same way.

Связано с #1, но не совсем то же самое. Если основатели скрывают отток, или скрывают, что один из со-основателей уходит, или скрывают, что ключевой клиент только что подал уведомление об отказе, или вообще что угодно сколько-нибудь значимое — это снова просто явная улика. Дальше становится хуже. Они будут скрывать ещё больше. Основатели, которые скрывают что-то на seed-раунде, скрывают более крупные вещи на раунде A, а к раунду C они вообще перестают говорить совету директоров правду. Эта схема всегда разворачивается одинаково.

#3. If the founders refuse to get the burn rate under control

#3. Если основатели отказываются взять burn rate под контроль

OK these ones aren’t always zeros. But they’ve been close to it in my experience. I haven’t done better than 3x here. Note this isn’t just a unicorn issue. It can happen after raising just a few million, too. The 2021 era trained a generation of founders that burn was a feature, not a bug. 2024 retrained most of them. The ones who didn’t get retrained are the ones I’m losing money on. In 2026, with AI letting lean teams do 5-10x what bloated teams did in 2021, there’s just no excuse for refusing to right-size.

Ладно, эти не всегда оборачиваются нулём. Но по моему опыту были близки к этому. Лучше чем 3x здесь я не получал. Заметьте, это проблема не только единорогов. Это может случиться и после привлечения всего нескольких миллионов. Эпоха 2021 года приучила целое поколение основателей к тому, что прожигание денег — это фича, а не баг. 2024 год переучил большинство из них. Те, кого не переучили, — это как раз те, на ком я теряю деньги. В 2026 году, когда AI позволяет небольшим командам делать в 5-10 раз больше, чем делали раздутые команды в 2021-м, нет никакого оправдания отказу привести размер команды в норму.

#4. If I relied on anyone else being in the round or having already invested, unless they said it was clearly the best deal they are in right now

#4. Если я полагался на то, что в раунде участвует или уже инвестировал кто-то ещё, — кроме случаев, когда они прямо сказали, что это лучшая сделка из тех, что у них сейчас есть

I haven’t done an investment just because a great investor was already in the deal, but I’ve almost done it. I’ve skipped some steps because of it. Here, I will lose all my money. You have to ignore who else is in the deal. Tier-1 funds are wrong all the time. They’re allocating off a portfolio model, not betting their net worth. You’re betting yours. The only signal that actually matters is when a great investor says “this is the best deal in my portfolio right now.” Anything short of that is just noise.

Я ни разу не делал инвестицию только потому, что в сделке уже был отличный инвестор, но был к этому очень близок. Из-за этого я пропускал некоторые шаги. И вот здесь я потеряю все свои деньги. Нужно игнорировать то, кто ещё участвует в сделке. Фонды первого эшелона ошибаются постоянно. Они распределяют средства по портфельной модели, а не ставят на кон собственное состояние. А ты ставишь своё. Единственный сигнал, который действительно что-то значит, — это когда отличный инвестор говорит: «это лучшая сделка в моём портфеле прямо сейчас». Всё, что слабее этого, — просто шум.

#5. Not Actually B2B. Pseudo-B2B but Not Actually B2B

#5. На самом деле не B2B. Псевдо-B2B, но не настоящий B2B

I won’t do any of these anymore. The B2B playbook just doesn’t really work in pseudo-B2B. Or rather, it seems to work at first, but then it doesn’t really scale. The gross margins look fine until they don’t. The retention looks fine until you realize half the “subscribers” are really one-time buyers on a payment plan. The CAC payback works until the channel saturates. And in the AI era, this is even more important to get right, because a lot of “AI B2B” companies are actually AI services companies with a recurring invoice. Not the same thing. The unit economics will betray you eventually.

Я больше ни одной такой делать не буду. Сценарий B2B попросту не работает в псевдо-B2B. Точнее, поначалу он вроде бы работает, но потом по-настоящему не масштабируется. Валовая маржа выглядит нормально — пока не перестаёт. Удержание выглядит нормально — пока ты не понимаешь, что половина «подписчиков» на деле разовые покупатели в рассрочку. Окупаемость CAC работает — пока канал не насыщается. А в эпоху AI правильно понять это ещё важнее, потому что многие компании «AI B2B» на самом деле являются AI-сервисными компаниями с регулярным счётом-фактурой. Это не одно и то же. Юнит-экономика рано или поздно тебя предаст.

Now this sounds dramatic, and it is a bit dramatic, but the winners will more than balance out the losses. In aggregate, these total or almost total losses won’t add up to a huge amount when measured against the gains and winners. A real amount, but not a huge amount. That’s the math of venture, and the math has held up.

Звучит это драматично, и доля драматизма тут есть, но победители с лихвой перекроют убытки. В совокупности эти полные или почти полные потери не составят огромной суммы на фоне выигрышей и победителей. Сумма реальная, но не огромная. Такова математика венчура, и эта математика себя оправдывает.

But these losses were 100% avoidable. That’s what sticks with you. Every single one of them had a tell at the time. Every single one. I just didn’t listen hard enough.

Но этих убытков можно было на 100% избежать. Вот что не даёт покоя. У каждого из них был свой тревожный сигнал в своё время. У каждого без исключения. Я просто недостаточно внимательно прислушивался.

The lesson, 13+ years and 2+ funds in: the red flags are almost always visible at the seed. Trust them.

Урок за 13+ лет и 2+ фонда: красные флаги почти всегда видны уже на стадии seed. Доверяйте им.

Submit a Comment

Оставить комментарий