Dear SaaStr: A Big Tech Co Launched a Competitive Product. How Can I Tell How Serious They Are About It?
Статья Джейсона Лемкина объясняет, как определить, насколько серьёзно крупная технологическая компания относится к запуску конкурирующего продукта. Классический тест — количество выделенных продавцов: если их 20+, это уже не эксперимент. В 2026 году одних продавцов недостаточно — нужно отслеживать AI-автоматизацию GTM, поглощения в категории, выделенных инженеров на внедрение, упоминания продукта на earnings call с конкретными целями по ARR, а также включение продукта в пакеты при продлении контрактов. Salesforce набрал $540M ARR по Agentforce за первый год (18 500 сделок), но реально внедрили лишь 8% клиентской базы. Несмотря на серьёзность намерений крупных компаний, организационная инерция и внутренние согласования замедляют их — у фокусированных AI-native стартапов ещё есть окно возможностей, но оно сужается.
Dear SaaStr: A Big Tech Co Launched a Competitive Product. How Can I Tell How Serious They Are About It?
Дорогой SaaStr: крупная технологическая компания запустила конкурирующий продукт. Как понять, насколько серьёзно они к этому относятся?
by | Blog Posts, Early, Marketing, Marketing, Q&A
Jason Lemkin | Статьи, Ранняя стадия, Маркетинг, Маркетинг, Вопросы и ответы
Dear SaaStr: A Big Tech Co Launched a Competitive Product. How Can I Tell How Serious They Are About It?
Дорогой SaaStr: крупная технологическая компания запустила конкурирующий продукт. Как понять, насколько серьёзно они к этому относятся?
In B2B at least, I’ll give you a few metrics that are fairly reliable. The classic one still works, but in 2026 you need to layer in some new signals too.
По крайней мере в B2B я дам вам несколько метрик, которые довольно надёжны. Классический способ по-прежнему работает, но в 2026 году к нему нужно добавить новые сигналы.
The classic test: How many dedicated sales and GTM professionals do they have, just 100% selling the competitive product?
Классический тест: сколько у них выделенных продавцов и GTM-специалистов, которые на 100% заняты продажей конкурирующего продукта?
If it’s none yet, it’s usually just an experiment. If they’ve just made a “Head of” hire, it’s an experiment, but one that is getting budget. If you can find 20+ sales reps selling it on LinkedIn, then your BigCo is taking it Seriously. If not, and it’s a sales-driven space, they aren’t.
Если пока ни одного — обычно это просто эксперимент. Если они наняли одного руководителя направления — это эксперимент, но уже с бюджетом. Если вы можете найти в LinkedIn 20+ сейлзов, продающих этот продукт, значит, крупная компания относится к нему серьёзно. Если нет — и это пространство с фокусом на продажи — они не серьёзны.
Building a 1.0 competitor is not that big of a deal for a BigCo. Dedicating some engineers to it isn’t a big deal either. You usually have a lot of those as an SVP in a BigCo. There are always a few good engineers in every department at Big Tech Cos there to build 1.0 versions of new products. And just throwing another product to sell to existing reps that sell the ‘main’ products isn’t a big deal either. This doesn’t work well, but doing it isn’t a big deal. Again, just an experiment.
Для крупной компании создать конкурент версии 1.0 — невелика задача. Выделить на это нескольких инженеров тоже не проблема. Будучи SVP в крупной компании, таких ресурсов обычно хватает. В каждом отделе Big Tech всегда найдётся несколько хороших инженеров, готовых собрать первую версию нового продукта. И просто подкинуть ещё один продукт существующим продавцам, которые продают «основные» продукты, тоже не составляет труда. Это плохо работает, но сделать это — не проблема. Опять же, просто эксперимент.
But hiring 20, 50, 100+ dedicated sales reps, reporting to a dedicated VP of Sales just for that product? That’s more unusual at a BigCo, especially one with many products. That’s real extra expense, extra complications, and real changes to the org chart. It will impact fiefdoms and budgets and annual planning. Especially because as that sales team grows, it’s going to consume even more budget next year.
Но нанять 20, 50, 100+ выделенных сейлзов, подчинённых отдельному VP of Sales именно для этого продукта? Это куда более необычный шаг для крупной компании, особенно если у неё много продуктов. Это реальные дополнительные расходы, дополнительные сложности и реальные изменения в оргструктуре. Это затронет зоны влияния, бюджеты и годовое планирование. Особенно потому, что по мере роста этой команды продаж она будет потреблять ещё больше бюджета в следующем году.
BigCos only do this once they are at least semi-serious about winning in a space.
Крупные компании идут на это, только когда они как минимум полусерьёзно настроены на победу в этом сегменте.
The 2026 update: dedicated sales headcount alone isn’t enough anymore.
Обновление 2026 года: одного выделенного отдела продаж уже недостаточно.
The old test was great when sales headcount was the constraint on growth. In 2026, with AI agents in the GTM stack, a BigCo can stand up a serious go-to-market motion with a fraction of the dedicated reps they used to need. Salesforce hit $540M in Agentforce ARR with 18,500 deals in its first year. ServiceNow is targeting $1B in AI-specific revenue in 2026. They didn’t get there with traditional 100-rep sales orgs alone. They got there by embedding the new product into existing customer renewals, layering AI SDRs on top, and using their existing field motion as a wedge.
Старый тест отлично работал, когда именно численность продавцов была ограничителем роста. В 2026 году, с AI-агентами в GTM-стеке, крупная компания может выстроить серьёзную модель выхода на рынок с долей от прежнего числа выделенных продавцов. Salesforce достиг $540M ARR по Agentforce за первый год — 18 500 сделок. ServiceNow нацеливается на $1B выручки от AI в 2026 году. Они добились этого не классическими отделами из 100 продавцов. Они встроили новый продукт в существующие продления контрактов, наложили сверху AI SDR и использовали свою полевую команду как клин.
So in 2026, also watch these signals:
Поэтому в 2026 году следите также за этими сигналами:
Они покупают лучших игроков в категории, а не строят всё сами. Это главный индикатор серьёзности в 2026 году и самый чистый сигнал. Salesforce хочет победить в AI-агентах — поэтому купил Qualified (входящий AI-агент, который мы используем на saastr.com) и Momentum (инструмент для логирования звонков с автосинхронизацией в Salesforce, из-за которого один из наших продавцов уволился). Они не пытались строить ни то, ни другое. Они выписали чеки. Microsoft делает то же самое по всей экосистеме Copilot. Google скупает AI-таланты по оценкам свыше $32B. Если крупная компания готова выписывать чеки на девять-десять знаков, чтобы закрыть продуктовые пробелы в вашей категории, — это совсем другой уровень вовлечённости по сравнению с внутренней разработкой. Поглощения точно указывают, какие категории крупная компания считает стратегическими. Выделенные AI-агенты и GTM-инфраструктура для продукта. Запускают ли они собственную AI SDR-модель против вашей установленной базы? Нацеливаются ли на ваших клиентов в исходящих кампаниях? Если да — это серьёзный сигнал, даже если число выделенных продавцов пока невелико. Новый сценарий — меньше продавцов, больше AI-рычагов. Смотрите на AI-активность, а не только на людей. Реальные ресурсы на внедрение, а не просто продажники. Даже при 18 500 закрытых сделках по Agentforce реально развернули продукт лишь около 8% клиентской базы Salesforce. Продать — не значит победить. Серьёзные крупные компании теперь ставят полевых инженеров и FDE (Forward Deployed Engineers) на сделки, чтобы продукт действительно заработал в продакшене. Salesforce выделил нам реальных FDE-специалистов, чтобы запустить SaaStr на Agentforce. Они не просто дали скидку. Они настроили продукт. Интегрировали его. Заставили работать с нашими данными в Salesforce. Это другой уровень серьёзности. Когда крупная компания вкладывает свой инженерный труд в ваши сделки — они играют вдолгую. Отдельный P&L и реальный целевой показатель выручки на earnings call. Когда CEO крупной компании начинает называть продукт по имени на квартальных звонках с инвесторами с конкретными целями по ARR — это обязательство уровня совета директоров. Они не стали бы озвучивать это публично, если бы не были серьёзны. Отслеживайте это каждый квартал. Первое упоминание на earnings call — опережающий индикатор. Salesforce теперь называет Agentforce каждый квартал. ServiceNow делает то же со своей целью $1B AI ARR. Эти цифры попадают в письма акционерам. Они не станут от них отказываться. Включение в модель продления контрактов. Это убийственный ход для инкамбентов. Salesforce, Microsoft, Google, ServiceNow — все они могут включить новый конкурирующий продукт в существующее продление платформенного контракта клиента. Им не нужно его «продавать». Они его включают. Если вы начинаете слышать от потенциальных клиентов «он просто шёл в комплекте с продлением [Salesforce/Microsoft/и т.д.]» — крупная компания уже прошла фазу эксперимента. Они используют свою дистрибуцию как оружие. Скидки тоже важны. Salesforce пришлось использовать большие скидки и щедрые условия, чтобы привлечь предприятия на Agentforce, даже при их огромном преимуществе в дистрибуции. Если крупная компания готова жертвовать маржой ради внедрения — это знак, что они играют за установленную базу, а не за P&L текущего квартала. Выделенная PMM-команда и аналитический день. Следите за тем, проводит ли крупная компания отдельный аналитический день для продукта, брифует ли Gartner и Forrester для позиционирования в категории и создала ли PMM-команду, работающую исключительно над новым продуктом. Позиционирование у аналитиков — опережающий индикатор серьёзного движения корпоративных бюджетов с горизонтом 12 месяцев. Если они работают над попаданием в Magic Quadrant — они играют всерьёз. Время топ-менеджеров. Если CEO или COO лично упоминает продукт на встречах с клиентами — это самый дорогой сигнал, который может подать крупная компания. Их время — самый дефицитный ресурс в компании. Когда Benioff лично продвигает Agentforce на клиентских звонках — это говорит вам больше, чем 100 сейлзов.
Always take the competition seriously. But take the BigCo clone more seriously once they’ve started to do most of these things: dedicated sales team, AI GTM motion, M&A in the category, FDE resources on deployments, earnings call air time, renewal-bundle play, analyst placement, and exec attention. The more boxes that get checked, the harder this is going to be.
Всегда воспринимайте конкуренцию серьёзно. Но воспринимайте клон от крупной компании ещё серьёзнее, когда они начали делать большинство из перечисленного: выделенная команда продаж, AI GTM-модель, M&A в категории, FDE-ресурсы на внедрениях, эфирное время на earnings call, включение в продление контрактов, позиционирование у аналитиков и внимание руководства. Чем больше галочек проставлено — тем тяжелее вам будет.
The good news: BigCos are still slow. Even when they’re serious, the org friction, the fiefdom protection, and the platform tax (everything has to fit the existing motion, branding, security review, legal review) means they ship slower than a focused AI-native startup. Even Salesforce’s Agentforce is at 8% of their customer base after a full year of all-out effort. The window to win is real. But it’s smaller than it used to be in 2022, or even 2025. Move now.
Хорошая новость: крупные компании всё ещё медленные. Даже когда они серьёзны, организационное трение, борьба за зоны влияния и платформенный налог (всё должно вписаться в существующую модель, брендинг, ревью безопасности, юридическое ревью) означают, что они выпускают продукты медленнее, чем фокусированный AI-native стартап. Даже Agentforce от Salesforce охватывает лишь 8% клиентской базы после целого года тотальных усилий. Окно возможностей для победы реально. Но оно уже, чем было в 2022-м и даже в 2025-м. Действуйте сейчас.
As Long As You Are Growing 60% Or More — Your Competition Can’t Really Hurt You
Пока вы растёте на 60% и более — конкуренция не может вам по-настоящему навредить