Act like you’ve already won. | Justin Welsh
Джастин Уэлш рассказывает, как на Zoom-звонке с потенциальным партнёром он согласился на вдвое больший объём работы за три четверти своей обычной ставки, действуя из позиции дефицита. Жена показала ему твит Дэна Мартелла «Веди себя как версия себя, которая уже победила», и это всё расставило по местам. Автор вспоминает 2019 год, когда брал $200/час за работу стоимостью $500/час, выгорал на 70-часовых неделях и потерял клиентов из-за слишком низкой цены — один заказчик прямо сказал, что чуть не отказался от найма, посчитав его некомпетентным. Удвоив ставки и сократив услуги, он за полгода стал зарабатывать больше при меньшей нагрузке. Уэлш делится четырьмя приёмами: вести файл больших побед, задавать «вопрос 10x», не соглашаться сразу на звонке и подробно уточнять scope. Тому клиенту он в итоге отказал даже после увеличенного бюджета, потому что неподходящая возможность остаётся неподходящей.
Act like you’ve already won.
Веди себя так, будто уже победил.
Bold text
Жирный текст
Normal Test
Обычный тест
Are your testimonial requests getting ghosted?
Ваши запросы на отзывы остаются без ответа?
Automate your video and text testimonial collection. Use Senja and get testimonials 24/7. Collect your first 15 testimonials 100% free.
Автоматизируйте сбор видео- и текстовых отзывов. Используйте Senja и получайте отзывы 24/7. Соберите первые 15 отзывов абсолютно бесплатно.
Get the Free GTM Playbook That Generated $20M
Получите бесплатный GTM-плейбук, который принёс $20M
Nas.io is the AI Platform to get you customers. 350K solopreneurs made $20M here. The secret GTM playbook they used? Get it free.
Nas.io — это AI-платформа для привлечения клиентов. 350 тыс. соло-предпринимателей заработали здесь $20M. Какой секретный GTM-плейбук они использовали? Получите его бесплатно.
A few weeks ago, I was on a Zoom call with a potential partner, and I found myself agreeing to things I didn't necessarily want to agree to.
Несколько недель назад я был на Zoom-звонке с потенциальным партнёром и поймал себя на том, что соглашаюсь на вещи, на которые соглашаться не хотел.
The scope of the project kept getting bigger, the timeline got a little tighter, and the pay basically stayed the same.
Объём проекта всё рос, сроки становились всё жёстче, а оплата практически не менялась.
Normally, I'd push back, but something was off. I found myself smiling and nodding like some sort of people-pleasing robot.
Обычно я бы возразил, но что-то было не так. Я ловил себя на том, что улыбаюсь и киваю, как какой-то робот, угождающий людям.
By the time I got off the call, I had almost committed to delivering nearly twice the work for three-quarters of what I'd charge. I know better than that. I've been doing this for over six years, understand my worth, and am fully confident in the value I deliver.
К концу звонка я почти согласился делать почти вдвое больше работы за три четверти своей обычной ставки. Я знаю, что так нельзя. Я занимаюсь этим больше шести лет, понимаю свою ценность и полностью уверен в том, что приношу пользу.
But in that moment, I wasn't acting like myself. I was acting like someone desperate for approval.
Но в тот момент я вёл себя не как я. Я вёл себя как человек, отчаянно жаждущий одобрения.
I sat down with my wife, Jennifer, and talked her through what happened. As I was wrapping up, she opened her computer with a little smile and showed me this tweet from our friend Dan Martell:
Я сел с женой Дженнифер и рассказал ей, что произошло. Когда я заканчивал, она с лёгкой улыбкой открыла ноутбук и показала мне этот твит нашего друга Дэна Мартелла:
Act like the version of you that already won.
— Dan Martell (@danmartell) August 25, 2025Веди себя как версия себя, которая уже победила.— Dan Martell (@danmartell) 25 августа 2025
She didn't need to say anything else. We both knew what had just happened on that call.
Ей больше ничего не нужно было говорить. Мы оба понимали, что только что произошло на том звонке.
Why we sell ourselves short
Почему мы себя недооцениваем
Over time, I've come to learn that when we operate from a place of scarcity, we make bad decisions our future selves will resent.
Со временем я понял: когда мы действуем из позиции дефицита, мы принимаем плохие решения, о которых наше будущее «я» будет жалеть.
The version of me with a full pipeline doesn't commit to bad partner deals. And he certainly doesn't apologize for his prices or say yes when he means no. But the version on that call was thinking about what he might lose instead of what he deserved to gain.
Версия меня с полным пайплайном не соглашается на плохие партнёрские сделки. И уж точно не извиняется за свои цены и не говорит «да», когда имеет в виду «нет». Но та версия на звонке думала о том, что может потерять, а не о том, что заслуживает получить.
This happens to so many entrepreneurs, especially new ones. I know because I get hundreds of emails from readers trapped in this same situation. And even my experienced entrepreneur friends admit to this problem when we’re out having a beer. We all know our true value internally, but when we get in front of a new opportunity, suddenly, we're not the confident entrepreneur anymore. Instead, we're the insecure person worried about missing out.
Это происходит со многими предпринимателями, особенно с начинающими. Я знаю, потому что получаю сотни писем от читателей, застрявших в той же ситуации. И даже мои опытные друзья-предприниматели признаются в этой проблеме, когда мы вместе пьём пиво. Внутри мы все знаем свою настоящую ценность, но когда перед нами появляется новая возможность, мы вдруг перестаём быть уверенным предпринимателем. Вместо этого мы превращаемся в неуверенного человека, боящегося что-то упустить.
The cost of playing small
Цена того, что играешь по-маленькому
Back in 2019, in my first year as an entrepreneur, I nearly burned myself out for the second time in 12 months. I was charging $200/hour for work that should have been $500/hour or more. I had a roster of ten clients when I really only had the capacity for five or six. I was terrified that lead flow would dry up and I'd have to close up shop before I was even one year in.
В 2019 году, в свой первый год как предприниматель, я едва не выгорел во второй раз за 12 месяцев. Я брал $200/час за работу, которая должна была стоить $500/час и больше. У меня было десять клиентов, тогда как реально я мог справиться с пятью-шестью. Я боялся, что поток лидов иссякнет и мне придётся закрыться, не проработав и года.
So naturally, by month six, I found myself working 70-hour weeks, getting paid for 45, making a little less than I did at my corporate job, and resenting every minute of it. My work quality dropped, and I was exhausted beyond belief. All because I was reinforcing some narrative that this was all I was worth.
И, естественно, к шестому месяцу я работал по 70 часов в неделю, получал оплату за 45, зарабатывал чуть меньше, чем на корпоративной работе, и ненавидел каждую минуту этого. Качество моей работы падало, а сам я был измотан до невозможности. Всё потому, что я подкреплял какой-то нарратив о том, что это и есть моя цена.
The final straw came when a client asked for a third round of free revisions on a sales playbook I was drafting. This happened because I hadn't created a clear scope of work, which is still one of the biggest lessons I’ve learned to this day. I remember staring at the email, knowing I could either keep playing small or start operating like the valuable advisor I was.
Последней каплей стало то, что клиент попросил третий раунд бесплатных правок в sales-плейбуке, который я ему писал. Это случилось, потому что я не прописал чёткий scope of work — это до сих пор один из самых важных уроков, который я усвоил. Помню, как смотрел на то письмо и понимал: я могу продолжать играть по-маленькому или начать действовать как тот ценный консультант, которым я являюсь.
Everything changes when you shift
Всё меняется, когда меняешься ты
After that breaking point, I did something that felt really radical at the time. I doubled my rates and streamlined my service offering, reducing some of the hours I was working. I decided to focus on the stuff customers cared most about and cut out the stuff that didn’t matter.
После этой точки кипения я сделал нечто, что тогда казалось по-настоящему радикальным. Я удвоил ставки и упростил линейку услуг, сократив часть часов, которые работал. Я решил сфокусироваться на том, что больше всего волновало клиентов, и убрать всё неважное.
It turns out, most of my customers were fine paying more to get more of what they wanted. And some had even been wondering why I was so cheap in the first place. One actually told me, "I almost didn't hire you because your rates were so low I assumed you weren't very good." Talk about a punch in the face.
Оказалось, что большинство моих клиентов спокойно платили больше, чтобы получать больше того, что им нужно. А некоторые вообще удивлялись, почему я был таким дешёвым. Один даже сказал мне: «Я чуть не нанял тебя — твои ставки были такими низкими, что я решил, что ты не очень-то и хорош». Удар прямо в лицо.
Within six months, I was making more money and working less. But more importantly, the entire energy of my business transformed. Clients started treating me like an expert instead of a random vendor. They showed up prepared, implemented my advice, and got significantly better results. And I had time and energy to do incredibly valuable work!
За полгода я стал зарабатывать больше и работать меньше. Но что важнее, изменилась вся энергия моего бизнеса. Клиенты начали относиться ко мне как к эксперту, а не как к случайному подрядчику. Они приходили подготовленными, внедряли мои советы и получали значительно лучшие результаты. А у меня появились время и силы делать невероятно ценную работу!
When you operate from abundance and from the truth of your track record, everybody's situation improves.
Когда действуешь из изобилия и из правды своего трек-рекорда, всем становится лучше.
How to actually make the shift
Как реально совершить этот сдвиг
This isn't about fake confidence or delusional thinking. It's about making decisions from your actual track record instead of your fears. Here are a few pieces of advice that worked for me:
Речь не о фальшивой уверенности или иллюзиях. Речь о том, чтобы принимать решения исходя из реального трек-рекорда, а не из страхов. Вот несколько советов, которые сработали для меня:
Document proof of your success. Back when I was an advisor, I'd keep a "big wins file" in my Google Drive, and read through all of the big victories before any new call. I'm not talking about folks who say they enjoyed working with me. I mean massive improvements in revenue, process, cost savings, etc. It helped me remember my present reality at the time, instead of letting me fall victim to my insecurities.
Документируйте доказательства своего успеха. Когда я был консультантом, я вёл файл «больших побед» в Google Drive и перечитывал крупные победы перед каждым новым звонком. Я не говорю о людях, которым понравилось со мной работать. Я имею в виду серьёзный рост выручки, улучшение процессов, экономию затрат и так далее. Это помогало мне помнить о моей текущей реальности, а не падать жертвой собственных страхов.
Use the 10x question. Whenever I feel the urge to undervalue myself, I ask, "If I had 10 more opportunities coming next week, would I take this?" If the answer is no, it's a hard pass. This simple little reframe cuts through scarcity thinking almost instantly.
Используйте «вопрос 10x». Каждый раз, когда у меня появляется желание себя недооценить, я спрашиваю: «Если бы на следующей неделе у меня было ещё 10 таких возможностей, взялся бы я за эту?» Если ответ «нет» — это категорическое «нет». Этот простой рефрейм почти мгновенно разрывает мышление дефицита.
Create friction before committing. Back in 2020, in my second year of advising, I decided to never firmly agree to anything on a call. My default response became, "This sounds interesting. Let me look over my calendar, and I'll get back to you in the next 48 hours." This pause has saved me from countless bad decisions.
Создавайте трение перед обязательствами. В 2020 году, во второй год консультирования, я решил никогда твёрдо ни на что не соглашаться на звонке. Моим стандартным ответом стало: «Звучит интересно. Дайте мне посмотреть календарь, и я вернусь к вам в течение 48 часов». Эта пауза спасла меня от бесчисленного количества плохих решений.
Peel back every layer with questions. Before quoting anything, I ask questions until I'm almost annoying. What exactly do you need? In what format? By when? How will you measure success? The clearer the scope, the more confident I became in my pricing.
Снимайте каждый слой вопросами. Прежде чем называть цену, я задаю вопросы почти до раздражения. Что именно вам нужно? В каком формате? К какому сроку? Как вы будете измерять успех? Чем яснее scope, тем увереннее я в своей цене.
How I responded to the client
Как я ответил клиенту
Remember that call I mentioned at the beginning? I emailed them two days later and withdrew from the opportunity. I explained that after reflection, I couldn't deliver the quality they deserved within their parameters.
Помните тот звонок, о котором я говорил в начале? Через два дня я написал им и отказался от проекта. Я объяснил, что после размышлений не смогу обеспечить то качество, которого они заслуживают, в их условиях.
They came back with more budget and a more reasonable timeline.
Они вернулись с большим бюджетом и более разумными сроками.
I still said no.
Я снова отказался.
Because the version of me that's already won doesn't just charge more. He chooses better projects and knows that the wrong opportunity at a good price is still the wrong opportunity.
Потому что версия меня, которая уже победила, не просто берёт дороже. Она выбирает лучшие проекты и знает, что неподходящая возможность по хорошей цене — это всё равно неподходящая возможность.
The Bottom Line
Главное
That future, successful and happy version of you? They're not actually in the future. They're literally available right now, waiting for you to make the decisions you've already proven you deserve.
Та будущая, успешная и счастливая версия вас? Она вовсе не в будущем. Она буквально доступна прямо сейчас и ждёт, когда вы примете решения, которых уже заслужили.
You've already built something. You've already solved problems others can't solve. You've already created value that didn't exist before you showed up to make it happen.
Вы уже что-то построили. Вы уже решали задачи, которые другим не под силу. Вы уже создавали ценность, которой не существовало до вашего появления.
The only question is whether you'll let that person make your next decision.
Единственный вопрос — позволите ли вы этому человеку принять ваше следующее решение.
This whole mindset I'm describing isn't about believing you're more successful than you are. It's about stopping the habit of pretending you're less successful than you've already become.
Весь этот образ мышления, который я описываю, не про то, чтобы поверить, что вы более успешны, чем на самом деле. Он про то, чтобы перестать притворяться, что вы менее успешны, чем уже стали.
That person exists right now.
Этот человек существует прямо сейчас.
You just have to let them lead.
Вам просто нужно дать ему вести.
P.S. If you're looking to become your own solopreneur, or struggling to make the transitions like this effectively, I can help. I've recorded a complete behind-the-scenes course on how to build, launch, and scale your own one-person business. It's called The Creator MBA. 111 lessons and 19 hours of video, including a 2.5-hour Start from Scratch quick start workshop. Join 6,500+ other online solopreneurs and entrepreneurs here.
P.S. Если вы хотите стать соло-предпринимателем или вам сложно эффективно совершать такие переходы, я могу помочь. Я записал полный закулисный курс о том, как построить, запустить и масштабировать собственный бизнес одного человека. Он называется The Creator MBA. 111 уроков и 19 часов видео, включая 2,5-часовой быстрый воркшоп Start from Scratch. Присоединяйтесь к 6500+ онлайн-соло-предпринимателям и предпринимателям здесь.
Sponsor The Saturday Solopreneur and put your brand or business in front of 175,000+ solopreneurs, entrepreneurs, authors, creators, and makers.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и покажите свой бренд или бизнес 175 000+ соло-предпринимателей, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.