Sales Leaders Are Doing It All Wrong with Ajay Singh - Predictable Revenue

You think you’re ready to scale. You’re not.

Вы думаете, что готовы масштабироваться. Это не так.

You’ve had a few good calls. Maybe a pilot. Perhaps even a close. But if you’re still guessing who your real buyer is, what their urgent pain is, or what message actually lands, you’re not scaling. You’re still searching.

У вас было несколько удачных звонков. Может быть, пилот. Возможно, даже одна закрытая сделка. Но если вы до сих пор гадаете, кто ваш настоящий покупатель, в чём его острая боль и какое сообщение действительно цепляет, — вы не масштабируетесь. Вы всё ещё в поиске.

In this episode of The Predictable Revenue Podcast, Ajay Singh, founder of Pepsales, joins Collin to break down how his team ran 200+ discovery calls before writing a line of code, and why that depth changed everything: their ICP, their positioning, even who they refused to sell to.

В этом выпуске The Predictable Revenue Podcast Ajay Singh, основатель Pepsales, присоединяется к Collin, чтобы разобрать, как его команда провела более 200 discovery-звонков, прежде чем написать хоть строчку кода, и почему эта глубина изменила всё: их ICP, их позиционирование и даже то, кому они отказывались продавать.

But this isn’t just a story about Ajay. It’s a roadmap for any founder trying to earn product-market fit the hard way, by talking to strangers, chasing clarity, and pushing past the false signals that kill most startups.

Но это история не только про Ajay. Это дорожная карта для любого основателя, который пытается заслужить product-market fit трудным путём — разговаривая с незнакомцами, добиваясь ясности и прорываясь сквозь ложные сигналы, которые губят большинство стартапов.

You Don’t Know Enough Yet

Вы пока знаете недостаточно

If you’ve only talked to 10 prospects, you’re still guessing. You don’t know the real problem. You don’t know who feels it most. And you definitely don’t know what to build.

Если вы поговорили всего с 10 потенциальными клиентами, вы всё ещё гадаете. Вы не знаете настоящей проблемы. Вы не знаете, кто ощущает её сильнее всех. И вы точно не знаете, что строить.

The founders who get it right don’t start with tools or roadmaps. 

Основатели, у которых получается, начинают не с инструментов и не с дорожных карт.

They start with volume. Not 10 calls. Not 20. Think 100+. Structured, painful, repetitive conversations until the patterns are impossible to ignore.

Они начинают с объёма. Не 10 звонков. Не 20. Думайте о 100+. Структурированных, мучительных, повторяющихся разговорах — пока паттерны не станет невозможно игнорировать.

That’s how you figure out:

Именно так вы понимаете:

У кого действительно есть срочность, а кто просто хочет «узнать побольше». Где именно ломаются внутренние рабочие процессы (а не только то, что люди называют сломанным). Какие сегменты клиентов будут жечь ваше время, а какие двигаются быстро и учат вас?

Ajay Singh’s team ran 200 of those calls. That’s how they found their wedge and avoided building for the wrong buyer. You don’t need 200. But if you haven’t heard the same pain 10 different ways from 50 real users, you’re not ready to build. You’re still validating a fantasy.

Команда Ajay Singh провела 200 таких звонков. Именно так они нашли свою «зацепку» и не стали строить продукт под неправильного покупателя. Вам не нужно 200. Но если вы не услышали одну и ту же боль 10 разными способами от 50 реальных пользователей, вы не готовы строить. Вы всё ещё валидируете фантазию.

Most Deals Die in the First 10 Minutes

Большинство сделок умирает в первые 10 минут

You’re probably overthinking the close. Discount strategy, objection handling, fancy decks. None of it matters if the first 10 minutes of your call are weak.

Скорее всего, вы переусложняете закрытие сделки. Стратегия скидок, работа с возражениями, красивые презентации. Всё это не имеет значения, если первые 10 минут вашего звонка слабые.

That’s where deals die. Not later. Not after the demo. Right up front, when the buyer realizes you don’t actually get their problem.

Именно там умирают сделки. Не позже. Не после демо. Прямо в самом начале, когда покупатель понимает, что вы на самом деле не разбираетесь в его проблеме.

The best teams don’t win because they’re slick. 

Лучшие команды побеждают не потому, что они лощёные.

They win because their discovery is sharper. They ask the questions others don’t. They surface urgency. They spot real pain, fast.

Они побеждают, потому что их discovery острее. Они задают вопросы, которые не задают другие. Они вскрывают срочность. Они быстро распознают настоящую боль.

This is the part of the call where most founders improvise. They riff. They explain. They hope the buyer connects the dots.

Это та часть звонка, где большинство основателей импровизирует. Они фантазируют. Объясняют. Надеются, что покупатель сам соединит точки.

That’s a mistake.

Это ошибка.

If you want shorter sales cycles and higher close rates, stop tweaking the pitch. Start fixing the front of the call.

Если вы хотите более короткие циклы продаж и более высокую конверсию закрытия — перестаньте докручивать питч. Начните чинить начало звонка.

Skip the Friendly Feedback Loop

Откажитесь от дружеской петли обратной связи

Your network is lying to you. Not maliciously, but because they already like you. They’ll take the meeting. They’ll say it’s interesting. Some might even say they’d use it.

Ваше окружение вам врёт. Не со зла, а потому что вы им уже нравитесь. Они согласятся на встречу. Скажут, что это интересно. Кто-то даже скажет, что воспользовался бы этим.

None of that means you have something that sells.

Ничто из этого не значит, что у вас есть то, что продаётся.

Founders who only chase warm intros stay stuck in a false signal loop. The only way to know if your positioning works is to put it in front of people who owe you nothing.

Основатели, которые гоняются только за тёплыми интро, застревают в петле ложных сигналов. Единственный способ узнать, работает ли ваше позиционирование, — показать его людям, которые вам ничем не обязаны.

Cold outbound isn’t just for pipeline, it’s for learning. 

Холодный outbound нужен не только для пайплайна — он нужен для обучения.

Does the message land? Does the problem resonate? Do they even open the email?

Цепляет ли сообщение? Резонирует ли проблема? Открывают ли они вообще письмо?

Selling to strangers forces clarity. It strips away social padding and shows you exactly where your pitch falls apart.

Продажа незнакомцам заставляет добиваться ясности. Она снимает социальную прокладку и показывает вам ровно то место, где ваш питч разваливается.

If you can’t get meetings cold, you’re not ready to scale warm.

Если вы не можете назначать встречи вхолодную, вы не готовы масштабировать тёплое.

You Don’t Have PMF If You’re Still Pushing

У вас нет PMF, если вы всё ещё проталкиваете

You shouldn’t have to convince people to care. When you’re close to product-market fit, the energy flips. Buyers lean in. They ask the following question before you’re ready. They chase you.

Вам не должно приходиться убеждать людей, что им не всё равно. Когда вы близки к product-market fit, энергия переворачивается. Покупатели подаются вперёд. Они задают следующий вопрос ещё до того, как вы готовы. Они гоняются за вами.

It doesn’t feel like pitching anymore. It feels like triage. They’re venting. You’re nodding. The call turns into a working session. And when the demo ends, they don’t thank you, they ask what’s next.

Это уже не похоже на питч. Это похоже на сортировку раненых. Они выговариваются. Вы киваете. Звонок превращается в рабочую сессию. И когда демо заканчивается, они не благодарят вас — они спрашивают, что дальше.

You don’t get that energy by refining your pitch. 

Такую энергию не получить, оттачивая питч.

You get it by solving something tangible, so real that people need it to work.

Её получаешь, решая что-то осязаемое — настолько реальное, что людям нужно, чтобы это сработало.

One signal you’re not there yet? Every deal feels like a grind. You’re pushing. Chasing. Convincing. That’s not sales, that’s denial.

Один из признаков, что вы ещё не там? Каждая сделка ощущается как тяжёлый труд. Вы проталкиваете. Гоняетесь. Убеждаете. Это не продажи, это отрицание.

PMF doesn’t feel like a funnel. It feels like gravity.

PMF ощущается не как воронка. Он ощущается как гравитация.

Your Product Isn’t the Hero. Their Workflow Is

Герой — не ваш продукт. Герой — их рабочий процесс

Most founders overbuild. They chase feature parity, stack complexity, and try to impress with depth. But buyers don’t want more, they want familiar.

Большинство основателей переусложняет продукт. Они гоняются за паритетом по фичам, наращивают сложность и пытаются впечатлить глубиной. Но покупателям не нужно больше — им нужно привычное.

If using your product means unlearning how they already work, you’ve added friction. And friction kills deals.

Если использование вашего продукта означает разучиться работать так, как они уже работают, вы добавили трение. А трение убивает сделки.

The smartest teams don’t try to reinvent the customer’s workflow. 

Самые умные команды не пытаются заново изобрести рабочий процесс клиента.

They slide into it. That means aligning with how the buyer already qualifies deals (MEDDIC, BANT, etc.), how they run meetings, and how they report up.

Они встраиваются в него. Это значит выстраиваться под то, как покупатель уже квалифицирует сделки (MEDDIC, BANT и т. д.), как он проводит встречи и как отчитывается наверх.

You’re not trying to prove how advanced your product is. You’re trying to make it obvious how fast they can win with it.

Вы не пытаетесь доказать, насколько продвинут ваш продукт. Вы пытаетесь сделать очевидным, насколько быстро они смогут победить с его помощью.

Customization > complexity. Adaptation > reinvention. Fit wins.

Кастомизация > сложность. Адаптация > переизобретение. Побеждает соответствие.

Conclusion

Заключение

Most teams want to skip to the fun part, scaling. But if you’re still guessing, still pushing, still clinging to friendly intros and long-shot demos, you’re not ready.

Большинство команд хочет перепрыгнуть к весёлой части — к масштабированию. Но если вы всё ещё гадаете, всё ещё проталкиваете, всё ещё цепляетесь за дружеские интро и демо с призрачными шансами, вы не готовы.

Ajay didn’t get lucky. He got obsessed with the boring, difficult, necessary parts, discovery, cold outbound, pattern-matching, and real pain. And it paid off.

Ajay не повезло. Он одержимо занялся скучными, трудными, необходимыми вещами — discovery, холодным outbound, поиском паттернов и реальной болью. И это окупилось.

This episode is a reminder:
1. Before you build a process, build conviction.
2. Before you hire reps, close real strangers.
3. Before you scale, make sure you’re not scaling a lie.

Этот выпуск — напоминание: 1. Прежде чем строить процесс, выстройте убеждённость. 2. Прежде чем нанимать продавцов, закройте настоящих незнакомцев. 3. Прежде чем масштабироваться, убедитесь, что вы не масштабируете ложь.

Listen in, and then go do the work.

Послушайте — а потом идите и делайте работу.

And, if you’re a founder looking for help in any step of this process, hit us up! We can help.

И если вы основатель, которому нужна помощь на любом из этих этапов, напишите нам! Мы можем помочь.

NO TIME TO READ?

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?