Fail Fast, Pivot Smart with Paul Doerwald - Blog - Predictable Revenue

Paul Doerwald set out to solve a problem he knew well. Helping small consultancies manage multiple projects without getting lost in Trello boards and Gantt charts. The idea made sense. It was solving a real issue. But when he brought it to his target audience, the response was clear:

Paul Doerwald взялся решать проблему, которую знал не понаслышке: помочь небольшим консалтинговым компаниям управлять несколькими проектами, не утопая в Trello-досках и диаграммах Ганта. Идея выглядела логичной — она решала реальную задачу. Но когда он показал её целевой аудитории, ответ был однозначным:

“I wouldn’t use it.”

«Я бы этим не пользовался.»

Instead of defending his idea, Paul listened. The same person, without prompting, brought up a completely different frustration: timesheets. That’s when Clockk was born.

Вместо того чтобы защищать свою идею, Paul прислушался. Тот же человек без всякой подсказки заговорил о совершенно другой боли: таймшиты. Так и родился Clockk.

This moment highlights a key lesson in product-market fit: the best business ideas aren’t always the ones you start with. They’re the ones your customers can’t stop complaining about.

Этот момент иллюстрирует ключевой урок о product-market fit: лучшие бизнес-идеи — не всегда те, с которых вы начинаете. Это те, на которые ваши клиенты не перестают жаловаться.

Solving an Annoyance vs. Solving a Necessity

Решать раздражение vs. решать необходимость

Paul’s original idea tackled a legitimate challenge but wasn’t urgent enough to demand a solution. Small consultancies could work around it with makeshift systems. In contrast, timesheets were an ongoing frustration that people wanted to escape.

Исходная идея Paul касалась реальной проблемы, но она не была настолько срочной, чтобы требовать решения. Небольшие консалтинговые компании могли обходиться подручными средствами. А вот таймшиты были постоянным раздражителем, от которого люди хотели избавиться.

This is the difference between a nice-to-have and a must-have. Customers won’t always adopt a tool that improves their workflow, but they will actively seek to eliminate something that slows them down.

В этом разница между «приятно иметь» и «необходимо иметь». Клиенты не всегда внедряют инструмент, который улучшает рабочий процесс, зато они активно ищут способ устранить то, что их тормозит.

The Product-Market Fit Shortcut

Кратчайший путь к product-market fit

Many founders enter the market with a vision of the problem they want to solve. The mistake? They try to force customers into their vision instead of adjusting to reality.

Многие основатели выходят на рынок с видением проблемы, которую хотят решить. В чём ошибка? Они пытаются втиснуть клиентов в своё видение вместо того, чтобы адаптироваться к реальности.

Paul avoided this by:

Paul избежал этого благодаря следующему:

Внимание к спонтанным жалобам: настоящие болевые точки всплывают в разговорах сами собой.Понимание того, что срочность важнее сложности: продукт не обязан быть революционным — достаточно решать неизбежную проблему.Пивот до начала разработки: вместо того чтобы тратить время на код никому не нужного решения, он создал то, о чём клиенты уже просили.

Great products don’t come from founders who best predict what people need. They come from founders who are the best at listening.

Великие продукты создают не те основатели, которые лучше всех предсказывают потребности. Их создают те, кто лучше всех умеет слушать.

Customer Development Isn’t Just About Validation

Customer Development — это не только про валидацию

Paul’s first customer conversation gave him a new direction, but it didn’t automatically mean he had a business. Recognizing a pain point is one thing. Understanding how widespread and painful it really is. That’s where customer development comes in.

Первый разговор с клиентом дал Paul новое направление, но это ещё не означало, что у него есть бизнес. Обнаружить болевую точку — одно. Понять, насколько она распространена и болезненна — совсем другое. Именно для этого нужен customer development.

Rather than jumping straight into building, Paul talked to 100 people. 80 informally, 20 in structured interviews. Before writing a single line of code.

Вместо того чтобы сразу бросаться писать код, Paul поговорил со 100 людьми: с 80 — неформально, с 20 — в формате структурированных интервью. И всё это до единой строчки кода.

The Right Questions Lead to the Right Product

Правильные вопросы ведут к правильному продукту

Following Cindy Alvarez’s Lean Customer Development framework, Paul focused on open-ended questions rather than leading ones. (Check Cindy’s appearance on the Predictable Revenue Podcast.)

Следуя фреймворку Lean Customer Development от Cindy Alvarez, Paul делал акцент на открытых вопросах, а не на наводящих. (Послушайте выпуск с Cindy в подкасте Predictable Revenue.)

The goal? To let customers surface their frustrations instead of steering them toward pre-defined problems.

Цель? Дать клиентам самим озвучить свои разочарования, а не направлять их к заранее определённым проблемам.

The most revealing question: “If you could wave a magic wand and fix something you can’t today, what would it be?”

Самый показательный вопрос: «Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и исправить что-то, что сейчас невозможно исправить, — что бы это было?»

The answer kept coming back to the same thing: “Make timesheets go away.”

Ответ раз за разом был одним и тем же: «Сделайте так, чтобы таймшиты исчезли.»

Emotional Pain = Product Opportunity

Эмоциональная боль = возможность для продукта

When customers talk about a problem with frustration, anger, or even tears, it’s a sign they aren’t just annoyed. They desperately want a solution.

Когда клиенты говорят о проблеме с раздражением, злостью или даже со слезами — это знак того, что они не просто недовольны. Они отчаянно хотят решения.

For agencies and consultancies, time tracking wasn’t just an inconvenience. It was a barrier to cash flow, an endless source of internal frustration, and a monthly fight between finance teams and employees.

Для агентств и консалтинговых компаний учёт времени был не просто неудобством. Это был барьер для денежного потока, бесконечный источник внутренних конфликтов и ежемесячная война между финансовым отделом и сотрудниками.

Timesheets weren’t a feature request. They were an unsolved pain point that people would pay to eliminate.

Таймшиты не были запросом на функцию. Это была нерешённая боль, за устранение которой люди готовы были платить.

The Key Takeaway

Главный вывод

Customer development isn’t about confirming your idea. It’s about digging until you find a problem so painful that customers demand a solution. If people aren’t visibly frustrated, it might not be a big enough problem to build a business around.

Customer development — это не подтверждение вашей идеи. Это копание вглубь, пока вы не найдёте проблему настолько болезненную, что клиенты требуют решения. Если люди не выглядят по-настоящему расстроенными — возможно, проблема недостаточно велика, чтобы строить вокруг неё бизнес.

The Real Test of Product-Market Fit

Настоящая проверка product-market fit

Validating an idea is one thing. Getting someone to pay for it is another. Paul Doerwald’s first paying customer wasn’t a random early adopter. It was his own UI/UX designer, who initially hated the idea of Clockk.

Валидировать идею — одно. Добиться, чтобы кто-то за неё заплатил — совсем другое. Первый платящий клиент Paul Doerwald не был случайным ранним последователем. Это был его собственный UI/UX-дизайнер, который изначально ненавидел идею Clockk.

At first, the designer refused to use it. But once he installed the trackers, something clicked, literally. Within hours, he found 20 minutes of unbilled work, covering the cost of his first month. A second user had the same experience, realizing she had underbilled by two hours on her very first day.

Сначала дизайнер отказался пользоваться продуктом. Но когда он установил трекеры, что-то щёлкнуло — в буквальном смысле. За несколько часов он обнаружил 20 минут неоплаченной работы, окупив стоимость первого месяца подписки. У второго пользователя был тот же опыт: она поняла, что недосчитала два часа уже в первый день.

This is the strongest form of validation: when customers see immediate financial benefit without being convinced. There is no hypothetical ROI or drawn-out sales cycles. Just direct, tangible value.

Это самая сильная форма валидации: когда клиенты видят немедленную финансовую выгоду без всяких уговоров. Никакого гипотетического ROI или затянутых циклов продаж — только прямая, осязаемая ценность.

Early Growth

Ранний рост

After landing those first customers, Clockk’s early growth was anything but predictable.

После первых клиентов ранний рост Clockk был каким угодно, только не предсказуемым.

Год на маркетплейсе AppSumo привёл волну пользователей. Часть из них оказалась ценной, другие — просто охотники за скидками.SEO стал мощным каналом лидогенерации благодаря ранней статье What is AI Time Tracking? — термину, который позже взорвался в поисковых запросах.ChatGPT неожиданно стал источником рефералов, включив Clockk в список рекомендованных инструментов для проектных специалистов.

Make Your Product Sell Itself

Пусть продукт продаёт себя сам

The easiest products to sell are the ones that instantly make users feel the pain of not using them. Clockk didn’t need aggressive marketing. Its best selling point was when customers realized they were leaving money on the table.

Проще всего продавать продукты, которые моментально дают пользователю почувствовать боль от их неиспользования. Clockk не нуждался в агрессивном маркетинге. Лучшим аргументом в пользу продукта было осознание клиентами того, что они оставляют деньги на столе.

Key Lessons for Founders

Ключевые уроки для основателей

Возражения клиентов не означают отказ. Первый пользователь Paul ненавидел идею — пока не попробовал.ROI должен быть очевидным. Если клиентам нужно объяснять, в чём ценность, — продукт решает не ту проблему.Контент-маркетинг требует времени, но работает по принципу сложного процента. Хорошо написанная SEO-статья многолетней давности сейчас — один из главных двигателей роста.Новые каналы появляются неожиданно. Рекомендации ChatGPT не были запланированы, но стали органическим источником лидов.

AppSumo: A Growth Lever or a Risk?

AppSumo: рычаг роста или риск?

Platforms like AppSumo can be tempting for early-stage startups. They offer instant exposure, a surge of users, and a boost in feedback. But Paul Doerwald learned that success on AppSumo depends on preparation, strategy, and knowing what you’re signing up for.

Платформы вроде AppSumo могут быть заманчивыми для стартапов на ранней стадии. Они дают мгновенный охват, всплеск пользователей и поток обратной связи. Но Paul Doerwald понял, что успех на AppSumo зависит от подготовки, стратегии и понимания того, на что вы подписываетесь.

Key Lessons from AppSumo

Ключевые уроки от AppSumo

Читайте мелкий шрифтСделки на AppSumo часто предполагают пожизненные лицензии, которые могут стать обузой.Вы можете оказаться в финансовой ловушке, если захотите отменить сделки позже.Совет Paul: прочитайте каждую деталь лицензионного соглашения перед тем, как соглашаться.Предлагайте то, что дёшево предоставлятьЕсли у вашего продукта высокая стоимость на пользователя, AppSumo может оказаться нежизнеспособным.Clockk подошёл, потому что его ключевая ценность не требовала больших операционных затрат.Поймите аудиторию AppSumoAppSumo привлекает хастлеров, консультантов и охотников за скидками, а не долгосрочных корпоративных клиентов.Многие пользователи отлично разбираются в софте, но не отличаются лояльностью.Это может отлично подойти, если ваш продукт рассчитан на гибких, экономных профессионалов. Однако если вы целитесь в крупные компании, аудитория может не совпасть.Используйте систему отзывовВнутренняя система отзывов AppSumo повышает видимость, создавая цикл обратной связи, который привлекает новых пользователей.Стимулирование честных отзывов (через дополнительные функции, а не деньги) помогает собрать ценную обратную связь и улучшить рейтинг.

Product-Market Fit Isn’t a Moment. It’s a Process

Product-market fit — это не момент. Это процесс

For Paul, product-market fit wasn’t a single event. It was a slow, steady grind. A long road of iteration, feedback, and refinement.

Для Paul product-market fit не был единичным событием. Это был медленный, упорный труд. Долгий путь итераций, обратной связи и доработок.

Early users loved Clockk, but sales weren’t taking off. Something wasn’t clicking. The Sean Ellis test (a common product-market fit survey) showed over 40% of respondents would be “very disappointed” if they lost access to Clockk. A strong indicator of fit. Yet, the business metrics didn’t match up:

Ранние пользователи любили Clockk, но продажи не росли. Что-то не сходилось. Тест Sean Ellis (распространённый опрос для оценки product-market fit) показал, что более 40 % респондентов были бы «очень расстроены», если бы потеряли доступ к Clockk. Сильный индикатор соответствия рынку. Но бизнес-метрики не совпадали:

Слабый поток лидовНизкая конверсияВысокий отток

Why “Loving the Product” Isn’t Enough

Почему «любить продукт» недостаточно

Through dozens of customer interviews, Paul discovered a disconnect:

Через десятки интервью с клиентами Paul обнаружил разрыв:

✔️ For the right users, Clockk was perfect. They loved it and couldn’t imagine working without it.

✔️ Для правильных пользователей Clockk был идеален. Они его обожали и не могли представить работу без него.

❌ For everyone else, it had blockers. The UI was frustrating. Tracking wasn’t as seamless as expected. Missing integrations forced some users to competitors.

❌ Для всех остальных существовали барьеры. Интерфейс раздражал. Трекинг не был таким бесшовным, как ожидалось. Отсутствие интеграций толкало часть пользователей к конкурентам.

Clockk wasn’t a bad product. It just needed refinements to reduce friction for more users.

Clockk не был плохим продуктом. Ему просто нужны были доработки, чтобы снизить трение для большего числа пользователей.

The Moment It All Clicked

Момент, когда всё сошлось

Paul’s biggest realization came not from happy customers, but from churned ones.

Главное озарение Paul пришло не от довольных клиентов, а от ушедших.

Two former users told him:

Два бывших пользователя сказали ему:

«Clockk — лучший тайм-трекер, который я когда-либо использовал, но мне нужна интеграция с моим инструментом управления проектами.»

«Мне нравится точность, но иногда мне нужен более быстрый способ выполнить задачу.»

These weren’t fundamental product flaws. They were fixable issues keeping users from sticking around. And more importantly. They weren’t asking for a complete overhaul. They wanted to keep using Clockk if just a few things improved.

Это не были фундаментальные недостатки продукта. Это были решаемые проблемы, из-за которых пользователи уходили. И что ещё важнее — они не просили полностью переделать продукт. Они хотели продолжать пользоваться Clockk, если бы улучшилось буквально несколько вещей.

Finding Fit Is About Closing the Gaps

Найти соответствие — значит закрыть пробелы

Clockk didn’t need to change its core value proposition. It just needed to remove barriers to adoption.

Clockk не нужно было менять своё ключевое ценностное предложение. Достаточно было убрать барьеры на пути к внедрению.

Paul’s approach to PMF is a masterclass in persistence:

Подход Paul к PMF — мастер-класс по упорству:

Customer development не заканчивается на валидации. Это непрерывный процесс.Отличного продукта недостаточно. Нужно совершенствовать пользовательский опыт.Лучшие инсайты дают ушедшие пользователи. Их обратная связь показывает, где находятся пробелы.

After six years of iteration, Clockk truly resonates with its market. The next step? Scaling the go-to-market motion to match the product’s strength. Check them out!

После шести лет итераций Clockk по-настоящему нашёл отклик у своего рынка. Следующий шаг? Масштабирование go-to-market-стратегии, чтобы она соответствовала силе продукта. Загляните к ним!

Struggling to scale outbound sales? We can help you build repeatable growth with expert-led outbound strategies.

Не получается масштабировать outbound-продажи? Мы поможем выстроить воспроизводимый рост с помощью экспертных outbound-стратегий.

Stay ahead with the latest sales insights. Subscribe to the Predictable Revenue newsletter for tips, tactics, and founder-driven lessons.

Будьте на шаг впереди с актуальными инсайтами о продажах. Подпишитесь на рассылку Predictable Revenue — советы, тактики и уроки от основателей.

NO TIME TO READ?

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?

Listen On:

Слушайте на: