From Product Management to AI Startup with Gavin McNamara

On the Predictable Revenue Podcast, Collin Stewart sat down with Gavin McNamara to unpack his product-market fit journey.

В Predictable Revenue Podcast Collin Stewart поговорил с Gavin McNamara о его пути к product-market fit.

It didn’t start with a clear idea or a validated market. It started with messy consulting work, a personal problem, and a series of small signals that only made sense in hindsight. That’s the reality most founders don’t hear.

Всё началось не с чёткой идеи и не с подтверждённого рынка. Началось с хаотичной консалтинговой работы, личной проблемы и серии маленьких сигналов, которые обрели смысл только задним числом. Именно эту реальность большинство фаундеров не слышит.

Product-market fit isn’t a single moment where everything clicks. It’s something you work toward by following real problems, real customers, and narrowing in on what actually works.

Product-market fit — это не единый момент, когда всё встаёт на места. Это то, к чему ты движешься, идя за реальными проблемами, реальными клиентами и сужая фокус до того, что действительно работает.

This is what that process actually looks like.

Вот как этот процесс выглядит на самом деле.

Don’t Wait for Certainty

Не ждите уверенности

Most founders think there’s a moment where everything lines up: a clear idea, a validated market, an obvious path forward. That moment doesn’t come.

Большинство фаундеров думает, что есть момент, когда всё сходится: ясная идея, подтверждённый рынок, очевидный путь вперёд. Этот момент не наступает.

Gavin didn’t quit because the business was proven. He quit because he saw enough signal. A few people were willing to pay. The problem felt real. That was it.

Гэвин ушёл из найма не потому, что бизнес был доказан. Он ушёл, потому что увидел достаточно сигналов. Несколько человек готовы были платить. Проблема ощущалась реальной. Этого хватило.

He still had a safety net in his head: If this fails, I can always go back.

У него всё ещё была подушка безопасности в голове: если не получится, я всегда могу вернуться.

Then reality hit: Three months, no revenue, a wife, and a kid on the way.

А потом ударила реальность: три месяца, ноль выручки, жена и ребёнок на подходе.

That’s the part no one talks about. 

Вот о чём никто не говорит.

The gap between starting and working is longer and quieter than you expect.

Разрыв между «начал» и «заработало» длиннее и тише, чем ты ожидаешь.

You don’t validate your way into certainty and then leap. You leap when there’s just enough signal to believe, and figure the rest out on the way down.

Ты не валидируешь себя до уверенности, чтобы потом прыгнуть. Ты прыгаешь, когда есть ровно столько сигналов, чтобы поверить, а остальное соображаешь уже в полёте.

Start Ugly

Начинайте некрасиво

There was no polished product in the early days, just a series of small, messy projects.

В первые дни не было никакого вылизанного продукта — только серия маленьких хаотичных проектов.

Gavin helped people with whatever AI problems they had. Voice cloning, websites, and new tools, if someone asked, he said yes. It wasn’t scalable or structured, but it didn’t need to be.

Гэвин помогал людям с любыми AI-задачами, которые у них были. Клонирование голоса, сайты, новые инструменты — если просили, он соглашался. Это было не масштабируемо и не структурировано, но и не должно было быть.

Those projects created direct exposure to real problems. Instead of guessing what the market wanted, he saw it up close, how people described their needs, what they’d pay for, and where AI actually delivered value.

Эти проекты создавали прямой контакт с реальными проблемами. Вместо того чтобы гадать, чего хочет рынок, он видел это вблизи: как люди описывают свои потребности, за что готовы платить и где AI действительно приносит ценность.

This is the phase most founders try to skip. 

Это та фаза, которую большинство фаундеров пытается проскочить.

They jump straight to building a product, assuming they already understand the problem. In reality, this kind of unscalable work is what sharpens that understanding. It’s how you separate interesting ideas from real demand.

Они сразу прыгают в построение продукта, считая, что уже понимают проблему. На самом деле именно такая немасштабируемая работа и оттачивает это понимание. Так ты отделяешь интересные идеи от реального спроса.

Consulting was just the bridge. Before you can build something scalable, you need to know what’s actually worth scaling.

Консалтинг был просто мостом. Прежде чем построить что-то масштабируемое, надо понять, что вообще стоит масштабировать.

Product-Market Fit Doesn’t Start With a Product

Product-market fit начинается не с продукта

The breakthrough came from a personal moment.

Прорыв пришёл из личного момента.

Gavin was at his parents’ house, looking through a garage full of old items, things his dad insisted were valuable, but that looked like clutter. The question was simple: what is this stuff actually worth?

Гэвин был в доме родителей и разглядывал гараж, забитый старыми вещами — отец настаивал, что они ценные, но выглядели как хлам. Вопрос был прост: а сколько это всё на самом деле стоит?

That became the foundation for one of the first real products under Why Not Us. He built a simple app that could take a photo of an item and estimate its value. 

Это стало основой одного из первых настоящих продуктов под брендом Why Not Us. Он сделал простое приложение, которое по фото вещи оценивало её стоимость.

No big launch. No defined experience. Just something functional enough to test.

Никакого громкого запуска. Никакого продуманного UX. Просто что-то достаточно работающее, чтобы протестировать.

The first users weren’t the target market, they were friends and people who would actually try it and give honest feedback.

Первыми пользователями была не целевая аудитория, а друзья и люди, которые действительно попробуют и дадут честный фидбэк.

That’s where most founders get it wrong. They start with the product, then go looking for a problem. In practice, it works the other way around.

Здесь большинство фаундеров ошибается. Они начинают с продукта, а потом ищут под него проблему. На практике всё работает наоборот.

Product-market fit starts with a sharp, specific problem, something concrete enough that, when you show a rough solution, people immediately understand why it matters.

Product-market fit начинается с острой, конкретной проблемы — настолько конкретной, что когда показываешь даже грубое решение, люди сразу понимают, почему это важно.

The PMF Moment

Момент PMF

Up to a certain point, the product was getting the kind of response you’d expect early on: people were interested, they gave feedback, and some were willing to try it. It looked like progress, but it still required effort to explain the value. Then something changed.

До какого-то момента продукт получал ровно ту реакцию, которую ожидаешь на ранней стадии: люди интересовались, давали фидбэк, кто-то соглашался попробовать. Это выглядело как прогресс, но всё ещё требовало усилий, чтобы объяснить ценность. А потом что-то изменилось.

A reseller tested the app on a rare item, something specific and difficult to price correctly. Within seconds, the app identified the exact product, recognized its rarity, and returned an accurate valuation.

Реселлер протестировал приложение на редком товаре — специфичном и сложном в правильной оценке. За несколько секунд приложение определило точную модель, распознало её редкость и вернуло корректную оценку.

The response wasn’t measured or analytical. It was immediate: “We need to talk right now.”

Реакция была не размеренной и не аналитической. Она была мгновенной: «Нам нужно поговорить прямо сейчас».

That moment is different from everything that comes before it. 

Этот момент отличается от всего, что было до него.

There’s no convincing, no long explanation, no back-and-forth. The value is obvious, and the urgency comes from the customer, not the founder.

Никаких уговоров, никаких долгих объяснений, никакой переписки туда-сюда. Ценность очевидна, а срочность исходит от клиента, а не от фаундера.

This is what product-market fit actually feels like in practice. It’s not gradual validation or polite interest. It’s a shift in behavior when people stop evaluating and start using the product as quickly as possible.

Вот как product-market fit ощущается на практике. Это не плавная валидация и не вежливый интерес. Это сдвиг в поведении, когда люди перестают оценивать и начинают использовать продукт как можно быстрее.

Instead of pushing the product onto customers, you feel them pulling it toward themselves.

Вместо того чтобы проталкивать продукт клиентам, ты чувствуешь, как они сами тянут его к себе.

Your First Customers Won’t Be Scalable (And That’s Fine)

Первые клиенты не будут масштабируемыми (и это нормально)

The first customers didn’t come from a repeatable channel or a formal go-to-market strategy.

Первые клиенты пришли не из повторяемого канала и не из формальной go-to-market-стратегии.

They came from people Gavin already knew, then from people those people knew. A friend shares it with a friend, who happens to run a niche business, who then sees immediate value.

Они пришли от людей, которых Гэвин уже знал, а потом от людей, которых знали те. Друг делится с другом, который оказывается владельцем нишевого бизнеса, и тот сразу видит ценность.

That’s how the reseller connection happened, and with it, an entire vertical started to open up.

Так и появилась связь с реселлером, а вместе с ней начала открываться целая вертикаль.

From the outside, this can look messy or even misleading. There’s no clear funnel, no predictable acquisition engine, no obvious way to “scale” what’s working. But that’s the point.

Снаружи это может выглядеть хаотично или даже обманчиво. Нет чёткой воронки, нет предсказуемого движка привлечения, нет очевидного способа «масштабировать» то, что работает. Но в этом и суть.

Early traction is almost always uneven. 

Ранняя тяга почти всегда неровная.

It comes in bursts, through introductions, through moments you couldn’t have planned. One conversation leads nowhere, another unlocks a completely new use case.

Она приходит вспышками — через знакомства, через моменты, которые невозможно было спланировать. Один разговор не ведёт никуда, другой открывает совершенно новый юзкейс.

Founders often dismiss this kind of traction because it doesn’t feel repeatable. They’re looking for something systematic too early.

Фаундеры часто отмахиваются от такой тяги, потому что она не кажется повторяемой. Они слишком рано ищут что-то систематическое.

In reality, this is how you find your way into a real market. Those early, non-scalable wins reveal where the product actually fits and who cares enough to use it. Only after that do you earn the right to think about scale.

На самом деле именно так ты нащупываешь путь в реальный рынок. Эти ранние, немасштабируемые победы показывают, где продукт действительно подходит и кому он нужен настолько, чтобы им пользоваться. Только после этого ты получаешь право думать о масштабе.

Product-Market Fit Is a Multiplier

Product-market fit — это множитель

At a certain point, the question stops being “does this work?” and becomes “where does this work best?” The underlying product didn’t fundamentally change. What changed was who it was for.

В какой-то момент вопрос перестаёт быть «работает ли это?» и становится «где это работает лучше всего?». Сам продукт фундаментально не изменился. Изменилось то, для кого он был.

Positioned broadly, it generated interest but inconsistent traction. Positioned narrowly, first with sneaker resellers, it became immediately valuable. The same core functionality, but now applied to a context where accuracy and speed directly impacted money.

Спозиционированный широко, он вызывал интерес, но неровную тягу. Спозиционированный узко — сначала под реселлеров кроссовок — он стал моментально ценен. Та же ключевая функциональность, но теперь применённая в контексте, где точность и скорость напрямую влияют на деньги.

This is where product-market fit starts to strengthen.

Вот тут product-market fit начинает усиливаться.

As Collin puts it, “product-market fit… is a multiplier of go-to-market efforts.”

Как говорит Collin, «product-market fit… это множитель усилий go-to-market».

When the fit is weak, even strong sales and marketing struggle to convert. When the fit is strong, even simple outreach starts working. 

Когда fit слабый, даже сильные продажи и маркетинг с трудом конвертят. Когда fit сильный, даже простой outbound начинает работать.

This pattern shows up across markets. 

Этот паттерн повторяется на разных рынках.

A generic offering spreads thin. A focused one resonates. The more specific the use case, the easier it is for customers to recognize the value without needing it explained.

Универсальное предложение растекается тонким слоем. Сфокусированное — резонирует. Чем конкретнее юзкейс, тем легче клиенту распознать ценность без объяснений.

Better targeting doesn’t just improve conversion, it changes how the product is perceived. And in many cases, that matters more than the product itself.

Лучший таргетинг не просто повышает конверсию — он меняет то, как воспринимают продукт. И во многих случаях это важнее самого продукта.

Focus First. Expansion Comes Later.

Сначала фокус. Расширение — потом.

Sneaker resellers are an obvious fit, but so are everyday consumers. And then there’s insurance, where documenting and valuing items could become far more than a convenience.

Реселлеры кроссовок — очевидный fit, но обычные потребители тоже. А ещё есть страхование, где документирование и оценка вещей могут стать гораздо большим, чем просто удобство.

The same product can serve multiple markets. This is where most founders make a mistake. They see optionality and try to pursue it all at once.

Один и тот же продукт может обслуживать несколько рынков. Здесь большинство фаундеров и ошибается. Они видят опциональность и пытаются гнаться за всем сразу.

The result is predictable: 

Результат предсказуем:

Diluted messaging, unclear positioning, and weaker traction across the board. The faster path to product-market fit is the opposite. 

Размытое сообщение, нечёткое позиционирование и слабая тяга по всем фронтам. Более быстрый путь к product-market fit — противоположный.

Сузьте фокус. Выберите юзкейс, где ценность наиболее моментальна и неоспорима, и углубляйтесь именно там.

In this case, that meant leaning into a specific niche first, even while knowing the product could expand far beyond it.

В данном случае это означало сначала войти в конкретную нишу — даже зная, что продукт может выйти далеко за её пределы.

What’s interesting is that expansion doesn’t come from brainstorming new ideas. It comes from following what the initial use case reveals.

Интересно то, что расширение приходит не из брейншторма новых идей. Оно приходит из следования за тем, что открывает изначальный юзкейс.

The sneaker resale use case was clear from the start. But in solving for it, something else emerged, an inventory system. Every scanned item became part of a structured record: images, metadata, valuations. That naturally extended into a much larger opportunity around insurance and asset tracking.

Юзкейс перепродажи кроссовок был ясен с самого начала. Но решая его, проявилось кое-что ещё — система инвентаризации. Каждый отсканированный предмет становился частью структурированной записи: фото, метаданные, оценки. Это естественно вылилось в гораздо более крупную возможность вокруг страхования и учёта активов.

The bigger market wasn’t planned. It was uncovered.

Больший рынок не планировался. Он был обнаружен.

This is how product-market fit evolves. Not as a single moment, but as a progression, from a narrow, high-signal use case to broader applications that build on top of it.

Так и развивается product-market fit. Не как один момент, а как прогрессия: от узкого юзкейса с сильным сигналом к более широким применениям, которые на нём вырастают.

Which is why it’s rarely a binary state. You don’t simply “have it” or “not have it.” The strength of the fit increases as you refine the market, the use case, and the positioning.

Именно поэтому это редко бинарное состояние. Нельзя просто «иметь» или «не иметь» PMF. Сила fit растёт по мере того, как ты уточняешь рынок, юзкейс и позиционирование.

If you’re unsure whether you’ve reached it, you probably haven’t yet.

Если ты не уверен, достиг ли ты PMF, — скорее всего, ещё нет.

Strong product-market fit is hard to miss. 

Сильный product-market fit трудно не заметить.

It shows up in how quickly people understand the value, how easily they adopt it, and how little convincing is required. And getting there doesn’t come from chasing every opportunity. It comes from focusing long enough for one to click fully.

Он проявляется в том, как быстро люди понимают ценность, как легко они её принимают и как мало нужно их убеждать. И путь туда не лежит через погоню за каждой возможностью. Он лежит через достаточно долгий фокус, чтобы одна возможность щёлкнула полностью.

Conclusion

Заключение

Most founders are looking for confirmation. Product-market fit doesn’t give you that. It gives you pressure.

Большинство фаундеров ищет подтверждения. Product-market fit его не даёт. Он даёт давление.

Давление сфокусироваться. Давление выбрать рынок. Давление идти за тем, что работает, даже если это не то, что ты планировал.

The ones who get there aren’t the ones with the best ideas. They’re the ones who pay attention to that pressure and keep narrowing until the value is undeniable. That’s when it clicks.

Те, кто доходит, — это не те, у кого лучшие идеи. Это те, кто чувствует это давление и продолжает сужать, пока ценность не станет неоспоримой. Вот тогда оно и щёлкает.

NO TIME TO READ?

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?