Get the best advice in tech delivered right to your inbox.
Это страница подписки и архив рассылки First Round Review — еженедельного (плюс-минус) ньюслеттера, который открывается при оформлении членства и собирает практические советы по построению компаний от самих основателей и операторов, а не от инвесторов. Архив включает десятки выпусков: разборы путей к product-market fit таких компаний, как Gusto ($9,6 млрд), Canva ($42 млрд), Applied Intuition ($15 млрд), dbt Labs ($4,2 млрд), Guideline, Mercury, Clay, Serval и EvolutionIQ (поглощение за $730 млн). Отдельный блок — подкаст Executive Function с топ-руководителями (Snowflake, Vanta, Rippling, Stripe, Vercel) и серия Applied Intelligence о реальном применении AI: например, как инженер Notion месяц проработал в продажах, а Carta экономит 3500+ часов в месяц с помощью AI-агентов. Среди героев — Lenny Rachitsky, Chris Degnan (масштабировал выручку Snowflake с $0 до $3,5 млрд), Stevie Case, Qasar Younis, Tomer London, Cameron Adams и Bob Moore (слияние Crossbeam с Reveal). Сквозные темы — customer discovery, найм первых продавцов, позиционирование AI-брендов, org-дизайн и честные уроки на пути к PMF.
Получайте лучшие советы из мира технологий прямо себе на почту.
Оформив членство First Round Review, вы также получите доступ к нашей всеми любимой еженедельной (плюс-минус) рассылке — и узнаете первыми о каждой новой истории The Review.
Это не типичная рассылка от венчурного фонда — она про вас, а не про нас. Вот что вас ждёт:
Практичные, до мелочей продуманные советы по стартапам — напрямую от тех, кто строит компании, а не от инвесторов. Подробные, захватывающие истории о карьерах лидеров стартапов и о разных путях основателей к product-market fit. Невероятно полезные шаблоны, наборы вопросов и низкозатратные тактики, собранные у нашего сообщества. Тщательно отобранная подборка самых полезных материалов в интернете за неделю.
«Я всегда кликаю по вашим ссылкам и читаю статьи целиком — никогда не откладываю их в стопку „прочитаю позже“. Вот насколько они затягивают!»
«Вы — эталон качественного, применимого контента. И мне при этом ничего не впаривают. Обожаю это.»
«Рассылка First Round Review — пожалуй, самое стабильно ценное, что есть в моём почтовом ящике. Кладезь ценных бизнес-советов.»
Архив рассылки
Как выделить свой AI-бренд (когда всё остальное кажется одинаковым)
Плейбук от Head of Brand & Product Marketing в First Round
Изнутри: каково это — работать в Clay
Личное эссе десятого сотрудника компании.
Вы не знаете Lenny Rachitsky
Читайте наш подробный профиль
Что на самом деле движет Lenny Rachitsky?
Читайте наш подробный профиль
Как починка 401(k) самым трудным путём привела основателя Guideline к крупному экзиту
Путь Guideline к PMF изнутри
Слушайте: почему безумные дедлайны рождают продукты лучше, чем стратегические документы
CPO Vanta Jeremy Epling в подкасте Executive Function
Перестаньте спрашивать «В чём ваша главная боль?» в customer discovery
Вопрос для discovery, который привёл к идее стартапа на миллиард долларов
Слушайте: бывший CRO Snowflake о масштабировании с $0 до $3,5 млрд (и о том, как пережить 4 CEO)
Chris Degnan в подкасте Executive Function.
Действительно ли вам нужен forward deployed engineer?
Руководство основателя по созданию FDE-команды
Слушайте: большинство CRO — продавцы. CRO Vanta говорит, что это меняется
Stevie Case в подкасте Executive Function
Слушайте: почему VP of Design в Rippling считает, что скорость повышает качество
Ryan Lucas в подкасте Executive Function
Новый подкаст от First Round: как работают топ-0,001% руководителей быстрорастущих компаний
Слушайте первый эпизод с COO Vercel
Овладение мастерством построения компаний — от основателя Applied Intuition
История зарождения компании по vehicle intelligence стоимостью $15 млрд
Чему холодные звонки из чулана научили основателя Gusto о PMF
Предельная концентрация на том, чего на самом деле хотят клиенты, окупилась.
Нестандартные рычаги роста, сделавшие Canva компанией стоимостью $42 млрд
Ранние евангелисты и амбициозная SEO-стратегия
Лучшие советы по построению компаний, которые мы услышали в 2025 году
Вышло 13-е издание нашей ежегодной подборки
Самые честные уроки о пути к product-market fit
С участием основателей из Gusto, Mercury, Meter и других
Notion отправил инженера в продажи, чтобы создавать более качественные AI-инструменты
На этой неделе в Applied Intelligence мы узнаём, как AI-инженер из Notion на месяц присоединился к команде продаж, чтобы понять её задачи и создать более качественные инструменты для их решения. Context Before Code: как Notion посадил AI-инженера в зал продаж, чтобы выяснить, что действительно нужно
Плейбук по слияниям: рассказ основателя из первых рук о сделке, которая обошла все шансы
И о том, как она изменила траекторию обеих компаний
Слушайте: как этот дважды миллиардный основатель побеждает в enterprise
GTM-уроки от Jyoti Bansal
Процесс, по которому я придумал названия десяткам компаний
Заметка от автора эссе
Другой PMF: как personality-message fit помогает основателям лучше доносить мысли
30-секундная привычка подготовки, умение считывать аудиторию и многое другое
Как бросивший школу человек создал один из самых используемых в мире developer tools
От бутстрэппинга до компании стоимостью $3 млрд
Когда основателям стоит уйти с роли head of product — и нанять первого PM
4 эвристики, чтобы понять, когда пришло время
Ловушка слабого product-market fit — уроки от основателя Mercury
Путь финтех-единорога к product-market fit изнутри
Правила по компенсациям, которым стоит следовать (и которые стоит нарушать), по мнению экспертов
Лидеры по компенсациям из Clay, Google и Instacart рассказывают, какие правила основатели ранних стадий могут нарушать — и те немногие, которым действительно стоит следовать.
Как избежать разрыва с со-основателем до раунда Series B
Ритуалы, укрепляющие самые важные отношения в вашем стартапе
Внутри мандата Warp на «coding by prompt» (и как сам CEO ему следует)
Каждая задача по коду начинается с промпта — даже у CEO
Основатели, вы упускаете этот ключевой шаг на пути к product-market fit
Инструментарий исследований для фазы discovery
Как Brex строит AI-first операционный отдел
Изменение ролей, рабочих процессов и навыков вокруг AI
Почему Sierra построила программу design-партнёрств в режиме «hard mode»
Первый GTM-наём в Sierra разбирает каждый шаг их плейбука.
Тактики валидации идей, которым не учат в бизнес-школе
Как основатели из Linear, Mercury и других стартапов обрели уверенность ещё до начала разработки
Что вашему стартапу нужно (а что — нет), чтобы выйти из стелс-режима
План запуска от первого маркетолога Figma
Масштабируйтесь умнее, а не больше: внутри плейбука Linktree по внутреннему внедрению AI
Как Linktree удержала штат на уровне 190 человек, повысив при этом скорость поставок и внедрение AI
Как обратить статус чужака в отрасли себе на пользу
Уроки по созданию продуктов от PM из Twitter, ставшего основателем в healthcare
Не выкладывайте свою питч-деку на сайт
Как превратить тезисы для инвесторов в маркетинговую историю
Внутри зигзагообразного пути Owner к бизнесу на миллиард долларов
Уход из школы. Шестизначный сервер Minecraft. Прогорающий бизнес по грумингу собак. Разворот во время пандемии.
Почему Linear ставит мастерство выше всех метрик
Внутри медленного и обдуманного пути компании к product-market fit
Как Carta экономит 3500+ часов в месяц с помощью AI-агентов
11-минутная задача выполняется за секунды
Новое издание от First Round: Applied Intelligence
Узнайте, как компании реально используют AI и какие результаты получают
Перестаньте быть героем-одиночкой в customer success. Вот как собрать свою первую команду.
От найма и метрик до первых систем, которые нужно настроить
Как перейти от случайных побед к повторяемой выручке
Формула повторяемости продаж
Можно ли быть хорошим микроменеджером?
Как переключаться между деталями и делегированием
Аренда руководителя: стоит ли нанимать fractional-лидера?
Объясняет fractional COO
Внутри человекоцентричного подхода Figma к созданию AI
От определения метрик успеха до структурирования качественной обратной связи
Как сохранить убеждённость на формирующемся рынке: долгая игра Braze ради PMF
История зарождения компании, которая теперь торгуется на бирже
Как распознать не того клиента, прежде чем он спалит ваш роадмап
Как Vanta, Clay, Retool и другие стартапы нашли свой ICP
Подумываете стать основателем? Вот как подготовиться эмоционально
Совет психолога о том, как подготовиться к прыжку в роль основателя
Как сделать мастерство своим рвом
Как Stripe, Linear, Square и другие топ-компании операционализируют вкус
Как выстраивать и развивать человеческую сторону вашего инженерного отдела
Уроки от Apple, Palantir и Slack
От проекта выходного дня до внедрения в Fortune 10
Как этот основатель закрыл миллионы ARR без единого найма в продажи
Внутри стратегии онбординга Superhuman: от ведения человеком до self-serve
Предельно подробный взгляд на построение и масштабирование онбординга
От консалтинга на двоих до софтверного бизнеса на $4,2 млрд — путь dbt Labs к PMF
Со-основатель Tristan Handy рассказывает нестандартную предысторию стартапа
Плейбук по запуску «founder-led» роста
Вы пока не готовы к Head of Growth.
Бывший CEO Square о двух ключевых компонентах org-дизайна
Создание структуры, позволяющей масштабироваться.
Плейбук по созданию deep tech стартапов
Когда традиционные советы для стартапов не работают
17 784 часа: как именно один основатель стартапа провёл 5 лет за стройкой
Sam Corcos, со-основатель и CEO Levels, об учёте каждого 15-минутного интервала
Как Plaid, Clay, Lattice и другие стартапы делали пивот, чтобы найти PMF
Почему и когда эти основатели поняли, что пора менять курс
Полное руководство по первому найму в продажи для вашего стартапа
Экспертные советы от первых наймов в Dropbox, Figma, Stripe и других
Как Figma выбирает, создаёт и запускает новые продукты
От подмечания пользовательских хаков до «теста скриншотом»
Ротационная программа, которая удерживает инженеров этого стартапа в обучении (и не даёт им уйти)
Как VP of Eng в Checkr побеждает текучку
Путь EvolutionIQ к product-market fit — и поглощение за $730 млн
Уроки от истории успеха в vertical AI
Совет инженерного лидера о переходе из менеджера обратно в IC
90-дневный план, чтобы совершить этот переход
10x, 10x, 6x — точные GTM-ходы за взрывным ростом выручки Clay
Уроки от свежеиспечённого единорога
История изнутри: как родилась идея и состоялся запуск Figma Slides
Как PM Mihika Kapoor набрала импульс для своей продуктовой идеи
30 лучших советов, которые мы услышали в 2024 году
Вышло 12-е издание нашей ежегодной подборки
Боритесь с организационной энтропией с помощью этого руководства от COO Rippling
Matt MacInnis о том, как стать более нетерпеливым (и более эффективным) руководителем
25 непростых вопросов для саморефлексии основателя
Вопросы, чтобы оценить ваше принятие решений, команду, продукт и многое другое
Как Figma опирается на продуктовый вкус, простоту и сторителлинг
Интервью с Chief Product Officer Yuhki Yamashita
Чему этот основатель научился, потеряв product-market fit
Уроки интеллектуальной честности от основателя с тремя стартапами за плечами
Руководство эксперта по росту: как строить маркетплейсы на миллиард долларов
Ваш годовой план уже устарел: вот как это исправить
Как Replit прошёл путь от сайд-проекта до бизнеса на $1 млрд
Пошаговое руководство по запуску B2B-маркетингового движка с нуля
Неочевидные признаки ранней тяги — и как их распознать
Почему маркетологи стартапов должны быть диагностами
Как Gong использовал design-партнёров, чтобы доказать ставку на AI в 2015 году
Вот чего на самом деле можно ждать от встречи с партнёром венчурного фонда
Почему основателям стоит с подозрением относиться к симметрии в своей оргструктуре
Как запустить второй (или третий, или пятый) продукт
Советы по масштабированию аналитики в стартапах
История «внезапного успеха» длиной в семь лет — путь Clay к PMF
Три неожиданных антипаттерна для инженерных лидеров
Три неожиданных антипаттерна для инженерных лидеров
Will Larson, CTO в Carta, делится нестандартными стратегиями лидерства, которые он усвоил, масштабируя команды в Stripe, Uber и Calm.
20 уроков из 20 разных путей к PMF
20 уроков из 20 разных путей к PMF
Наши любимые уроки от основателей, прошедших извилистый путь к product-market fit
Head of People в Asana раскрывает свой плейбук по культуре компании
Опытные основатели делятся лучшими советами для новичков
Дружелюбный к основателям плейбук по раннему customer discovery
На этой неделе мы делимся пошаговым плейбуком о том, как правильно подойти к раннему customer discovery и user research.
После десятилетия предпринимательских попыток рождается единорог на $4 млрд
На этой неделе мы возвращаемся с новым выпуском нашей серии Paths to Product-Market Fit.
Почему не стоит фокусироваться на создании лучшего продукта — и что делать вместо этого
На этой неделе мы разбираемся в том, как, что, когда и почему переходить от фокуса на одном продукте к мультипродуктовой стратегии — частому камню преткновения для стартапов.
Копайте глубже на reference-звонках с этими 25 вопросами
С Днём святого Валентина! На этой неделе мы собрали мега-гайд, чтобы вы снова полюбили reference-звонки.
Почему ключ к предельному product-market fit — это простота и скорость
На этой неделе — пошаговое руководство о том, как превратить ваш стартап в обучающуюся машину.
Как выделить свой AI-бренд (когда всё остальное кажется одинаковым)
Плейбук от Head of Brand & Product Marketing в First Round
Изнутри: каково это — работать в Clay
Личное эссе десятого сотрудника компании.
Вы не знаете Lenny Rachitsky
Читайте наш подробный профиль
Что на самом деле движет Lenny Rachitsky?
Читайте наш подробный профиль
Как починка 401(k) самым трудным путём привела основателя Guideline к крупному экзиту
Путь Guideline к PMF изнутри
Слушайте: почему безумные дедлайны рождают продукты лучше, чем стратегические документы
CPO Vanta Jeremy Epling в подкасте Executive Function
Перестаньте спрашивать «В чём ваша главная боль?» в customer discovery
Вопрос для discovery, который привёл к идее стартапа на миллиард долларов
Слушайте: бывший CRO Snowflake о масштабировании с $0 до $3,5 млрд (и о том, как пережить 4 CEO)
Chris Degnan в подкасте Executive Function.
Действительно ли вам нужен forward deployed engineer?
Руководство основателя по созданию FDE-команды
Слушайте: большинство CRO — продавцы. CRO Vanta говорит, что это меняется
Stevie Case в подкасте Executive Function
Слушайте: почему VP of Design в Rippling считает, что скорость повышает качество
Ryan Lucas в подкасте Executive Function
Новый подкаст от First Round: как работают топ-0,001% руководителей быстрорастущих компаний
Слушайте первый эпизод с COO Vercel
Овладение мастерством построения компаний — от основателя Applied Intuition
История зарождения компании по vehicle intelligence стоимостью $15 млрд
Чему холодные звонки из чулана научили основателя Gusto о PMF
Предельная концентрация на том, чего на самом деле хотят клиенты, окупилась.
Нестандартные рычаги роста, сделавшие Canva компанией стоимостью $42 млрд
Ранние евангелисты и амбициозная SEO-стратегия
Лучшие советы по построению компаний, которые мы услышали в 2025 году
Вышло 13-е издание нашей ежегодной подборки
Самые честные уроки о пути к product-market fit
С участием основателей из Gusto, Mercury, Meter и других
Notion отправил инженера в продажи, чтобы создавать более качественные AI-инструменты
На этой неделе в Applied Intelligence мы узнаём, как AI-инженер из Notion на месяц присоединился к команде продаж, чтобы понять её задачи и создать более качественные инструменты для их решения. Context Before Code: как Notion посадил AI-инженера в зал продаж, чтобы выяснить, что действительно нужно
Плейбук по слияниям: рассказ основателя из первых рук о сделке, которая обошла все шансы
И о том, как она изменила траекторию обеих компаний
Слушайте: как этот дважды миллиардный основатель побеждает в enterprise
GTM-уроки от Jyoti Bansal
Процесс, по которому я придумал названия десяткам компаний
Заметка от автора эссе
Другой PMF: как personality-message fit помогает основателям лучше доносить мысли
30-секундная привычка подготовки, умение считывать аудиторию и многое другое
Как бросивший школу человек создал один из самых используемых в мире developer tools
От бутстрэппинга до компании стоимостью $3 млрд
Когда основателям стоит уйти с роли head of product — и нанять первого PM
4 эвристики, чтобы понять, когда пришло время
Ловушка слабого product-market fit — уроки от основателя Mercury
Путь финтех-единорога к product-market fit изнутри
Правила по компенсациям, которым стоит следовать (и которые стоит нарушать), по мнению экспертов
Лидеры по компенсациям из Clay, Google и Instacart рассказывают, какие правила основатели ранних стадий могут нарушать — и те немногие, которым действительно стоит следовать.
Как избежать разрыва с со-основателем до раунда Series B
Ритуалы, укрепляющие самые важные отношения в вашем стартапе
Внутри мандата Warp на «coding by prompt» (и как сам CEO ему следует)
Каждая задача по коду начинается с промпта — даже у CEO
Основатели, вы упускаете этот ключевой шаг на пути к product-market fit
Инструментарий исследований для фазы discovery
Как Brex строит AI-first операционный отдел
Изменение ролей, рабочих процессов и навыков вокруг AI
Почему Sierra построила программу design-партнёрств в режиме «hard mode»
Первый GTM-наём в Sierra разбирает каждый шаг их плейбука.
Тактики валидации идей, которым не учат в бизнес-школе
Как основатели из Linear, Mercury и других стартапов обрели уверенность ещё до начала разработки
Что вашему стартапу нужно (а что — нет), чтобы выйти из стелс-режима
План запуска от первого маркетолога Figma
Масштабируйтесь умнее, а не больше: внутри плейбука Linktree по внутреннему внедрению AI
Как Linktree удержала штат на уровне 190 человек, повысив при этом скорость поставок и внедрение AI
Как обратить статус чужака в отрасли себе на пользу
Уроки по созданию продуктов от PM из Twitter, ставшего основателем в healthcare
Не выкладывайте свою питч-деку на сайт
Как превратить тезисы для инвесторов в маркетинговую историю
Внутри зигзагообразного пути Owner к бизнесу на миллиард долларов
Уход из школы. Шестизначный сервер Minecraft. Прогорающий бизнес по грумингу собак. Разворот во время пандемии.
Почему Linear ставит мастерство выше всех метрик
Внутри медленного и обдуманного пути компании к product-market fit
Как Carta экономит 3500+ часов в месяц с помощью AI-агентов
11-минутная задача выполняется за секунды
Новое издание от First Round: Applied Intelligence
Узнайте, как компании реально используют AI и какие результаты получают
Перестаньте быть героем-одиночкой в customer success. Вот как собрать свою первую команду.
От найма и метрик до первых систем, которые нужно настроить
Как перейти от случайных побед к повторяемой выручке
Формула повторяемости продаж
Можно ли быть хорошим микроменеджером?
Как переключаться между деталями и делегированием
Аренда руководителя: стоит ли нанимать fractional-лидера?
Объясняет fractional COO
Внутри человекоцентричного подхода Figma к созданию AI
От определения метрик успеха до структурирования качественной обратной связи
Как сохранить убеждённость на формирующемся рынке: долгая игра Braze ради PMF
История зарождения компании, которая теперь торгуется на бирже
Как распознать не того клиента, прежде чем он спалит ваш роадмап
Как Vanta, Clay, Retool и другие стартапы нашли свой ICP
Подумываете стать основателем? Вот как подготовиться эмоционально
Совет психолога о том, как подготовиться к прыжку в роль основателя
Как сделать мастерство своим рвом
Как Stripe, Linear, Square и другие топ-компании операционализируют вкус
Как выстраивать и развивать человеческую сторону вашего инженерного отдела
Уроки от Apple, Palantir и Slack
От проекта выходного дня до внедрения в Fortune 10
Как этот основатель закрыл миллионы ARR без единого найма в продажи
Внутри стратегии онбординга Superhuman: от ведения человеком до self-serve
Предельно подробный взгляд на построение и масштабирование онбординга
От консалтинга на двоих до софтверного бизнеса на $4,2 млрд — путь dbt Labs к PMF
Со-основатель Tristan Handy рассказывает нестандартную предысторию стартапа
Плейбук по запуску «founder-led» роста
Вы пока не готовы к Head of Growth.
Бывший CEO Square о двух ключевых компонентах org-дизайна
Создание структуры, позволяющей масштабироваться.
Плейбук по созданию deep tech стартапов
Когда традиционные советы для стартапов не работают
17 784 часа: как именно один основатель стартапа провёл 5 лет за стройкой
Sam Corcos, со-основатель и CEO Levels, об учёте каждого 15-минутного интервала
Как Plaid, Clay, Lattice и другие стартапы делали пивот, чтобы найти PMF
Почему и когда эти основатели поняли, что пора менять курс
Полное руководство по первому найму в продажи для вашего стартапа
Экспертные советы от первых наймов в Dropbox, Figma, Stripe и других
Как Figma выбирает, создаёт и запускает новые продукты
От подмечания пользовательских хаков до «теста скриншотом»
Ротационная программа, которая удерживает инженеров этого стартапа в обучении (и не даёт им уйти)
Как VP of Eng в Checkr побеждает текучку
Путь EvolutionIQ к product-market fit — и поглощение за $730 млн
Уроки от истории успеха в vertical AI
Совет инженерного лидера о переходе из менеджера обратно в IC
90-дневный план, чтобы совершить этот переход
10x, 10x, 6x — точные GTM-ходы за взрывным ростом выручки Clay
Уроки от свежеиспечённого единорога
История изнутри: как родилась идея и состоялся запуск Figma Slides
Как PM Mihika Kapoor набрала импульс для своей продуктовой идеи
30 лучших советов, которые мы услышали в 2024 году
Вышло 12-е издание нашей ежегодной подборки
Боритесь с организационной энтропией с помощью этого руководства от COO Rippling
Matt MacInnis о том, как стать более нетерпеливым (и более эффективным) руководителем
25 непростых вопросов для саморефлексии основателя
Вопросы, чтобы оценить ваше принятие решений, команду, продукт и многое другое
Как Figma опирается на продуктовый вкус, простоту и сторителлинг
Интервью с Chief Product Officer Yuhki Yamashita
Чему этот основатель научился, потеряв product-market fit
Уроки интеллектуальной честности от основателя с тремя стартапами за плечами
Руководство эксперта по росту: как строить маркетплейсы на миллиард долларов
Ваш годовой план уже устарел: вот как это исправить
Как Replit прошёл путь от сайд-проекта до бизнеса на $1 млрд
Пошаговое руководство по запуску B2B-маркетингового движка с нуля
Неочевидные признаки ранней тяги — и как их распознать
Почему маркетологи стартапов должны быть диагностами
Как Gong использовал design-партнёров, чтобы доказать ставку на AI в 2015 году
Вот чего на самом деле можно ждать от встречи с партнёром венчурного фонда
Почему основателям стоит с подозрением относиться к симметрии в своей оргструктуре
Как запустить второй (или третий, или пятый) продукт
Советы по масштабированию аналитики в стартапах
История «внезапного успеха» длиной в семь лет — путь Clay к PMF
Три неожиданных антипаттерна для инженерных лидеров
Три неожиданных антипаттерна для инженерных лидеров
Will Larson, CTO в Carta, делится нестандартными стратегиями лидерства, которые он усвоил, масштабируя команды в Stripe, Uber и Calm.
20 уроков из 20 разных путей к PMF
20 уроков из 20 разных путей к PMF
Наши любимые уроки от основателей, прошедших извилистый путь к product-market fit
Head of People в Asana раскрывает свой плейбук по культуре компании
Опытные основатели делятся лучшими советами для новичков
Дружелюбный к основателям плейбук по раннему customer discovery
На этой неделе мы делимся пошаговым плейбуком о том, как правильно подойти к раннему customer discovery и user research.
После десятилетия предпринимательских попыток рождается единорог на $4 млрд
На этой неделе мы возвращаемся с новым выпуском нашей серии Paths to Product-Market Fit.
Почему не стоит фокусироваться на создании лучшего продукта — и что делать вместо этого
На этой неделе мы разбираемся в том, как, что, когда и почему переходить от фокуса на одном продукте к мультипродуктовой стратегии — частому камню преткновения для стартапов.
Копайте глубже на reference-звонках с этими 25 вопросами
С Днём святого Валентина! На этой неделе мы собрали мега-гайд, чтобы вы снова полюбили reference-звонки.
Почему ключ к предельному product-market fit — это простота и скорость
На этой неделе — пошаговое руководство о том, как превратить ваш стартап в обучающуюся машину.
Тема: Как выделить свой AI-бренд (когда всё остальное кажется одинаковым)
В первые пару лет после момента ChatGPT было достаточно прилепить «AI» к продукту, чтобы покупатели обратили внимание. Больше это не работает.
«AI powered» работало как дифференциатор, пока звучало в новинку. Но это перестаёт быть позиционированием, когда на рынке есть ещё пять убедительных компаний «AI-powered X». А теперь они есть — потому что модели общие, инфраструктура абстрагирована, и продукты, на которые раньше уходили месяцы инженерной работы, теперь можно запустить за дни или часы. Хуже того, все эти компании используют одни и те же градиенты, стерильные скриншоты и сглаженные LLM тексты, из-за чего клиентам невозможно их различить.
Arielle Jackson уже более десяти лет работает с основателями First Round над позиционированием, фирменным стилем и коммуникациями при запуске. За последние два года её советы сильно изменились. Новая проблема, с которой, как она видит, сталкиваются основатели: AI ускоряет одинаковость.
В своём новом материале на The Review Jackson излагает, что основателям нужно делать вместо этого:
Начните с заострённой точки зрения, которая (намеренно) кого-то реально отталкиваетСоздайте позиционирование, которое вы пересматриваете каждые несколько месяцев по мере смещения ландшафтаРазработайте визуальную и вербальную идентичность настолько отличительную, чтобы конкурент, скопировавший её, выглядел как пародия
Она разбирает, как Cursor пришлось дважды переосмыслить своё позиционирование менее чем за два года, почему недавняя out-of-home кампания Clay — самое чистое выражение позиции, которое она видела в этой категории, и что противостояние Anthropic с Department of War реально дало рейтингу Claude в App Store.
Спасибо, как всегда, за чтение и репосты!— Редакторы The Review
Тема: Изнутри: каково это — работать в Clay
Так много текстов о великих компаниях исходит от основателей. Но некоторые из самых показательных и вдумчивых историй, что мы слышали за эти годы, исходили совсем от других людей — ранних сотрудников, которые были свидетелями всего, но которых редко просят рассказать свою сторону.
В нашей новой серии эссе «Firsthand» мы вместе с ранними сотрудниками рассказываем эти внутренние истории их собственными словами.
Мы открываем серию с Mishti Sharma, Head of Narratives в Clay.
Sharma пришла как сотрудник номер десять. В то утро, когда она подписывала оффер, ей казалось, что она признаёт поражение. Она мечтала заниматься журналистикой и кинопроизводством, а вместо этого присоединялась к B2B-компании по работе с данными, чтобы писать про cold email.
Три года спустя она всё ещё там. Её эссе — о том, почему, и о том, что происходит, когда компания находит уникально талантливых людей и выстраивает роли вокруг их навыков, а не запихивает их в должностные инструкции.
Тема: Вы не знаете Lenny Rachitsky
Многим из нас кажется, что мы знаем Lenny Rachitsky, потому что мы видим его повсюду. Он в наших поездках на работу, в наших ушах, пока мы занимаемся домашними делами по выходным, или рядом с нами на работе, когда мы стараемся стать лучше в своём деле.
First Round Review выпала редкая возможность сделать профиль Rachitsky, проведя с ним несколько часов у него дома, чтобы понять человека за экраном. То, что им движет, куда интереснее, чем можно подумать.
Rachitsky родился в Украине в семье евреев, которые подали заявление на эмиграцию, но получили отказ в выезде, получив ярлык «отказников». Само желание покинуть страну было актом измены, и Rachitsky рассказывает, что его родителям пришлось тяжело после того, как их заявление отклонили. Он наблюдал, как его родители проходили через отсутствие выбора — пока разбирались, как жить в Украине, а потом, когда наконец добрались до США, выстраивали здесь свои карьеры.
Rachitsky говорит, что у него всегда был зуб на свой счёт и желание показать людям, на что он способен. Создание компании было высшей формой автономии — так он и поступил (а в итоге продал её Airbnb).
Как только Rachitsky стал «Lenny», им двигало создание ценности для своей аудитории. Он посвящает от 5 до 100 часов каждому выпуску рассылки, вычитывая его по 50 раз перед публикацией. И добавляя что-то новое в свою сеть — конференцию, другие подкасты, свой Product Pass, — он всегда смотрит на это через призму доставки ценности.
Теперь, когда он построил одну из самых влиятельных платформ в технологиях, что движет им продолжать?
«Я очень боюсь скатиться в состояние, когда просто говоришь о вещах, которые не настоящие и лишь звучат правдоподобно, но совсем не правдивы», — говорит он. Он не хочет разглагольствовать или превратиться в говорящую голову, настолько оторванную от повседневной работы PM, что теряет связь с тем, чего хочет его аудитория.
Тема: Что на самом деле движет Lenny Rachitsky?
«У меня есть правило: никаких встреч до 15:00», — говорит Lenny Rachitsky. Ретро аналоговые часы на стене отсчитывают время после 9:30 утра. «Это исключение.»
Наш автор провёл несколько часов с Rachitsky — PM, ставшим невольным инфлюенсером, — чтобы увидеть, что происходит, когда камера подкаста выключается. Он понял, что если снять с Rachitsky слой невозмутимости, под ним обнаруживается человек, которому есть что доказывать.
Rachitsky запустил Lenny's Newsletter, чтобы жить «спокойной жизнью». И на первый взгляд кажется, что он этого достиг: войди к нему домой — полы с подогревом, горят свечи, поднимается пар из кружки, из которой потягивает Rachitsky.
Но при всём его успехе и при том, сколько он работает, наш автор задаётся вопросом, возможна ли вообще ещё эта цель — жить спокойной жизнью.
В этом и состоит центральное противоречие Rachitsky. Спокойная жизнь сделала возможной его безумно высокую планку качества. А качество, с которым он делает всё, сделало спокойную жизнь устойчивой.
Тема: Как починка 401(k) самым трудным путём привела основателя Guideline к крупному экзиту
На этой неделе основатель Guideline Kevin Busque рассказывает, как контрарианская ставка на починку 401(k) запустила десятилетие созидания — и в итоге привела к поглощению со стороны Gusto.
На дворе 2014 год, и Kevin Busque слишком занят, чтобы сверять отчисления в 401(k) по каждому платёжному периоду. Как со-основатель и VP of Technology в TaskRabbit — платформе услуг день-в-день, которой широко приписывают катализ гиг-экономики наряду с Uber и Airbnb, — он сосредоточен на быстром масштабировании компании. TaskRabbit недавно запустился в Лондоне, на своём первом международном рынке, и штат вырос до 70 человек.
По сравнению с его днями как нахрапистого основателя ранней стадии, разбирающегося на ходу с небольшой командой первых сотрудников, теперь у Busque всё выглядит совсем иначе. Он много времени думает о лидерстве. О найме. О HR и льготах для сотрудников. Именно последнее в особенности начинает не давать ему спать по ночам после того, как он натыкается на открытие, заставляющее его сделать двойной взгляд: всего 36% сотрудников TaskRabbit участвуют в корпоративном плане 401(k). Это не имеет смысла.
«Я помню это число, потому что, когда я узнал, я был ошарашен», — вспоминает Busque.
Он начинает пытаться понять, почему так мало его сотрудников пользуются этой корпоративной льготой, которая обходится TaskRabbit более чем в $20 000 в год. Присмотревшись к их провайдерам 401(k), он начинает осознавать проблемы.
Тема: Слушайте: почему безумные дедлайны рождают продукты лучше, чем стратегические документы
На этой неделе Jeremy Epling приходит в Executive Function для глубокого разбора того, что нужно, чтобы стать невероятно эффективным CPO.
После 16 лет в Microsoft, где он курировал едва ли не каждую крупную продуктовую линейку, Jeremy Epling пришёл в GitHub как VP of Product. На одном из первых проектов тогдашний CEO Nat Friedman поставил ему миссию невыполнима: вывести GitHub Actions в GA за девять месяцев. Сроки — без сдвигов.
На бумаге это казалось Epling абсурдом, но он говорит, что уверенность и наставничество Friedman в итоге подтолкнули его довести дело до конца. «Я сделал работу лучше, чем думал, что способен, и в более сжатые сроки, чем считал возможным. Это был определяющий проект в моей карьере», — говорит он.
Сейчас Epling — CPO в Vanta, где он выстроил собственный стиль лидерства по образцу Friedman, чтобы помогать своей команде делать отличную работу быстрее, чем они считали возможным.
Он делится ещё многими ценными мыслями в этом эпизоде Executive Function, который стоит послушать руководителям по всей оргструктуре — а не только на продуктовой стороне:
Найдите в своей компании IC-инфлюенсеров и держитесь рядом с ними. «Я всегда ищу инфлюенсеров в своём отделе, — говорит он. — Многие компании недостаточно чествуют IC. Обычно они чрезвычайно хороши в том, что делают. Они умеют хорошо доносить это до руководителей. И я считаю, что это навык».Как избежать проблемы «принеси камень» в принятии решений. В Microsoft была поговорка, что плохое принятие решений — это как попросить кого-то принести камень. «Кто-то говорит: „Эй, можешь принести камень?“ А ты: „Какой камень?“ Приносишь один, а тебе: „Вообще-то это не тот“. Это худшее, — говорит Epling. — Поэтому мы стараемся очертить границы вокруг решений и спрашиваем: „Какие данные, по общему согласию, нам нужны, чтобы принять это решение?“»Опыт в большой компании не обязательно ставит крест на работе в стартапе. Epling совершил карьерный переход, который в технологиях часто оказывается роковым: из большой компании (причём масштаба Microsoft) в руководители стартапа. Он говорит, что это сработало по двум причинам: каждые несколько лет он проходил путь «от нуля к единице» с новыми продуктами в Microsoft, что было похоже на работу в «серии стартапов». И вместо того чтобы прыгать сразу из Microsoft, он сделал «мост» в виде стажа в GitHub, который хорошо подготовил его к Vanta. Он смог пройти полный коммерческий цикл — от продукта к месседжингу, ценообразованию и выручке, тогда как в Microsoft продукт жил на отдельной планете, оторванный от бизнес-стороны.
Изучите больше эпизодов Executive Function:
Chris Degnan, бывший CRO в SnowflakeStevie Case, CRO в VantaRyan Lucas, VP of Design в Rippling
Тема: Перестаньте спрашивать «В чём ваша главная боль?» в customer discovery
На этой неделе мы возвращаемся с очередным выпуском нашей серии Paths to Product-Market Fit вместе с Serval — AI-стартапом, который замахнулся на стомиллиардного ITSM-старожила.
В поисках идей для стартапа Jake Stauch начал с хрестоматийного вопроса для discovery: «В чём ваша главная боль?» Это ни к чему его не привело.
У него были десятки разговоров с IT-покупателями — персоной, с которой он много работал как продуктовый лидер в платформе безопасности Verkada и для которой хотел строить в своём новом стартапе.
«Сейчас люди в основном уже решили проблемы, о которых знают. У них уже есть какой-то инструмент, — говорит Stauch. — Я провёл массу интервью, где спрашивал: „Что не даёт вам спать по ночам?“ И не услышал ничего особо интересного».
Поэтому он заменил его новым вопросом: «Если бы вы могли сегодня нанять кого-то, кто сидел бы рядом с вами и делал бы за вас вашу работу, что бы вы ему поручили?»
«Когда формулируешь вопрос так: „Эй, если бы у вас был кто-то ещё в помощь, какую работу вы бы ему отдали?“ — это безоценочный способ спросить о болевых точках, потому что ты как бы говоришь: „Что бы вы спихнули этому новому человеку?“ — говорит Stauch. — Так они чувствуют себя гораздо свободнее и могут сказать: „Я не люблю делать эти вещи“ или „Я делаю много вот этого, и думаю, кто-то другой мог бы делать это за меня“».
Ответы на этот вопрос породили идею Serval — AI-платформы, которая автоматизирует запросы в help desk и другие IT-процессы.
Stauch вёл эти discovery-разговоры в апреле 2024 года, ещё работая на основной работе в Verkada. Теперь Serval — стартап на миллиард долларов, который привлёк раунд Series B на $75 млн всего через месяц после анонса своего Series A, с клиентами вроде Notion, Clay и Vercel.
На The Review Stauch делится своими главными уроками по PMF спустя два года стройки — пока ранние решения не размылись в глянцевый таймлайн.
Тема: Слушайте: бывший CRO Snowflake о масштабировании с $0 до $3,5 млрд (и о том, как пережить 4 CEO)
На этой неделе в Executive Function бывший CRO Snowflake Chris Degnan делится уроками десятилетнего масштабирования одной компании до миллиардов в выручке.
«Мне нужно уметь продавать продукт лучше, чем кто-либо другой. Иначе как я смогу судить, нанимаем ли мы правильных продавцов? Или как выглядит хороший звонок по продажам? Как я могу доверять прогнозу, который мне дают?»
Chris Degnan пришёл в Snowflake как сотрудник №13 — первый наём в продажи. Он нарастил выручку с $0 до более чем $3 млрд ARR, а его срок в роли CRO растянулся на 11 лет и четырёх CEO. Теперь он консультирует стартапы по выстраиванию дисциплинированной go-to-market стратегии.
В свежем эпизоде Executive Function Degnan садится с партнёром First Round Brett Berson, чтобы обсудить, как роль CRO меняется при переходе от $10 млн к $1 млрд+, чему он научился, работая под началом четырёх разных CEO (включая Frank Slootman), почему он сохраняет гипер-паранойю по поводу конкуренции и многое другое.
Он делится:
Как CRO выстраивают доверие со своими командами по мере отдаления от закрытия сделок. Degnan отказался становиться тем, кого он называет «менеджером-табличником» — CRO, который прячется за столом и дашбордом, теряя связь с передовой продаж. Он говорит, что близость к реальным продажам укрепляет доверие вниз по цепочке. «Если ты теряешь это ощущение „Я могу поднять трубку и позвонить кому угодно в организации“ и сидишь в своей башне из слоновой кости, думая, что всё прекрасно, ты не будешь хорош».Причина его необычайно долгого срока в Snowflake. Редко когда первый наём в продажи стартапа сидит в кресле CRO 11 лет спустя. Degnan говорили, что его готовность впитывать обратную связь от всех — от членов совета директоров до коллег — отчасти объясняет, почему он продержался так долго. «Нужно быть супероткрытым к обратной связи. Слушать её и действовать».Почему голод важнее регалий. Degnan рассказывает, что он ищет при найме head of sales, включая признаки того, что человек готов вкалывать, ездить в командировки и делать неудобную работу, которой требует рост. «Если ты делаешь свою работу правильно, ты не спишь в своей кровати 8–10 ночей в месяц. Ты в дороге. Это вопрос, который я всегда задаю: „Готов ли ты на это?“»
Изучите больше эпизодов Executive Function:
Тема: Действительно ли вам нужен forward deployed engineer?
Мы поговорили с основателями и операторами, которые нанимали (и сами были) FDE, чтобы выяснить, что нужно для построения этой модели в вашей компании.
Когда-то списанный со счетов как разрекламированный консультант, forward deployed engineer сегодня — самая горячая позиция в AI-стартапах.
FDE изначально был придуман Palantir, чтобы выжимать ценность из непредписывающего продукта. Название говорит само за себя: FDE в Palantir большую часть времени проводили буквально развёрнутыми у клиентов и при этом оставались самыми настоящими инженерами, писавшими и отлаживавшими продакшен-код для невероятно нишевых сценариев — от госсектора до цепочек поставок и энергетики.
Теперь, когда AI-продукты сталкиваются с реальностью легаси-систем и заковыристых кодовых баз, основатели обратились к модели forward deployed, чтобы отправлять инженеров на места и ускорять время до ценности для enterprise-клиентов.
Но из шумихи вокруг FDE выпадает то, что роль — не универсальное решение для каждого AI-стартапа (чему, несомненно, способствует и выдающийся успех Palantir в последние годы). Чтобы реально получить ROI, требуется масса осознанного проектирования.
«Forward deployed engineering сейчас подают как панацею. Но всё намного сложнее», — говорит James Honsa, который ранее построил и масштабировал в Ironclad аналог FDE-команды, называвшийся «legal engineering». «Есть моменты в жизненном цикле компании, когда это имеет смысл, и есть клиентские сегменты, где это имеет смысл, но это довольно грубый инструмент, чтобы пытаться применять его ко всему бизнесу».
Мы сели с основателями, которые нанимали FDE, а также с бывшими FDE и рекрутерами Palantir, чтобы разобрать, что оправдывает добавление forward deployed штата и как найти правильных людей на эту роль.
Наша панель охватывает:
Где FDE приносят ценность — от выявления неочевидных, но весомых продуктовых возможностей до масштабирования нахрапистой «энергии CTO»Диагностику, чтобы понять, нужен ли вам реально FDE или просто традиционный инженер либо post-sales специалист, умеющий общаться с клиентамиЧерты, общие для всех выдающихся FDEКак очертить роль для успеха и выбрать, к каким клиентам отправлять
Спасибо, как всегда, за чтение и репосты!— Редакторы The Review
Тема: Слушайте: большинство CRO — продавцы. CRO Vanta говорит, что это меняется
CRO Vanta Stevie Case на этой неделе в Executive Function разбирает, как эволюционирует лидерство в области выручки в эпоху AI.
«В 2028 году CRO должны будут мыслить „системы прежде всего“, а не „человеческая ёмкость прежде всего“. Это не значит, что у нас не будет крупных go-to-market команд, но нам придётся иметь CRO, которые знают обе стороны этого уравнения. И я думаю, что менее 10% нынешних CRO способны совершить этот переход».
Stevie Case — не рядовой руководитель по выручке. Бывшая профессиональная геймерша, она попала в продажи, когда наставник дал ей шанс, и доросла до позиции лидера продаж в Twilio, прежде чем прийти в Vanta на роль CRO.
Она села с партнёром First Round Brett Berson, чтобы разобрать, как она работает как CRO сегодня и как, по её мнению, её роль изменится в ближайшие несколько лет.
Она делится:
В чём основатели ошибаются с первым наймом в продажи: основатели отбирают по регалиям, когда ищут первого продавца, тогда как им следовало бы искать голод. «Часто основатели нанимают человека с блестящими логотипами в резюме. Но правильный профиль первого продавца в вашей компании — это, вероятно, не тот человек с громким логотипом. Вам нужен тот, кого мы называем „Renaissance rep“ — более креативный, более предприимчивый. У него не обязательно будет самое красивое резюме».Почему «Midwest assassin» — такая мощная персона продавца: «У нас в Vanta есть этот среднезападный вайб — люди, которые ощущают себя аутсайдерами и в которых есть этот голод», — говорит она. Чтобы найти таких людей, Stevie просит кандидатов описать момент, когда им пришлось пахать ради желаемого результата — личного или профессионального, — внимательно наблюдая, как они рассказывают эту историю. «Когда люди рассказывают тебе историю о том, ради чего им пришлось реально упорно потрудиться, ты слышишь либо человека, который сверхуверен и рассказывает, как всё прошло идеально, либо того, кто способен признать, что он сделал не так».Почему следующее поколение CRO будет техническим: Stevie говорит, что у CRO в 2028 году не обязательно будет профиль как у неё. «Вы увидите людей, у которых достаточно соприкосновения с продажами, но которые при этом технические и понимают системы. Это может быть человек с бэкграундом в growth, RevOps или GTM-инжиниринге, и это не обязательно будет тот, кто прошёл через 10+ лет продаж».
У нас запланировано ещё много интервью на ближайшие недели. Вот некоторые из потрясающих руководителей, у которых вы сможете поучиться:
Chris Degnan, бывший CRO в SnowflakeDavid Singleton, бывший CTO в StripeKatie Burke, COO в HarveySheila Joglekar Vashee, CMO в Figma
Тема: Слушайте: почему VP of Design в Rippling считает, что скорость повышает качество
Во втором эпизоде Executive Function VP of Design в Rippling, Ryan Lucas, рассказывает, как создать быстрое, требовательное и поддерживающее место, где дизайнеры могут делать свою лучшую работу.
«Figma — это не источник истины. Это набор прямоугольников в программе для векторного рисования, — говорит Ryan Lucas, VP of Design в Rippling. — Источник истины — это то, что испытывают клиенты».
Это иллюстрирует подход Lucas к созданию продуктов, команд и культур — полезность превыше всего. В беседе с партнёром First Round Brett Berson Lucas исследует, почему нельзя масштабировать вкус, как его бэкграунд промышленного дизайнера сформировал его мышление и как создать требовательную, но поддерживающую среду как менеджер.
Вот несколько наших любимых моментов из беседы:
Целостный фреймворк того, как дизайнеры должны думать о своей работе: «Полезно, удобно и желанно — вот три вещи, которые мы должны обеспечить. Люди часто забывают о последней. Dreyfuss говорил, что работа дизайнера не выполнена, если продукт не продаётся — нужно понимать баланс, уметь писать тексты, общаться с клиентами. Идея в том, что ты в принципе не можешь создать хорошо проработанный продукт, если не понимаешь всех этих вещей».Создание требовательной, но поддерживающей среды: «Люди не могут делать отличную работу, если ты их не подталкиваешь. Нужно ставить людей в положение некоторого дискомфорта. И я хочу, чтобы это подкреплялось ощущением, что обратная связь, которую я им даю, действительно содержательна. Поддерживающая часть в том, что хорошая творческая работа любого рода не рождается из страха. Трудно балансировать между тем, чтобы подталкивать людей и удерживать их вне зоны „бей или беги“».Возможно ли масштабировать суждение: «Как тебе, дизайн-лидеру, масштабировать качество и делать это повторяемым образом? Можно определить качество и конкретизировать его. Но в какой-то момент оно всё равно остаётся немного неуловимым. Думаю, есть много того, что можно сделать, чтобы распространить способность создавать продукты получше по всей организации. Но чтобы добраться до высшей точки горы, тебе, вероятно, нужен заострённый, со вкусом, благожелательный диктатор».
У нас запланировано ещё много интервью на ближайшие недели. Вот некоторые из потрясающих руководителей, у которых вы сможете поучиться:
David Singleton, бывший CTO в StripeChris Degnan, бывший COO в DoorDashStevie Case, CRO в VantaKatie Burke, COO в HarveySheila Joglekar Vashee, CMO в Figma
Будь вы senior IC, который хочет узнать, что нужно, чтобы добраться до вершины, или основатель, выстраивающий свой C-suite, — мы надеемся, что вы вынесете из этих бесед новую модель того, как выглядит управленческое совершенство.
Тема: Новый подкаст от First Round: как работают топ-0,001% руководителей быстрорастущих компаний
Представляем наш новый подкаст Executive Function, где мы садимся с лучшими руководителями быстрорастущих компаний, работающими сегодня: с теми, кого начинающие техлидеры мечтали бы иметь в наставниках, а основатели — нанять.
Наш первый эпизод с COO Vercel Jeanne DeWitt Grosser только что вышел — и оставайтесь с нами ради будущих интервью с руководителями из Rippling, Harvey, Cognition и других.
В Долине ходит много знаний о том, что делает великого основателя, инженера или PM. Какие-то имена и лица, эвристики и фреймворки, вероятно, приходят на ум.
Но мы обнаружили, что на удивление мало ресурсов доступно для тех, кто вступает в C-suite, особенно в компаниях гиперроста — этим людям приходится поспевать за компанией, которая меняется в 5–10 раз за год.
Наш новый подкаст Executive Function стремится восполнить этот пробел. Думайте об этих беседах как об office hours с руководителями, которые двигают рост лучших компаний сегодня — таких как Rippling, Harvey и Cognition.
Наша первая гостья, Jeanne DeWitt Grosser, олицетворяет операционное совершенство. Она провела почти десять лет в Stripe, возглавляя growth и продукт, прежде чем занять роль Chief Business Officer. Сейчас она Chief Operating Officer в Vercel.
Партнёр First Round Brett Berson сел с Jeanne, чтобы разобрать, почему большинство руководителей терпят неудачу, как она проводит собеседования с кандидатами в руководители и почему контекст — главный ограничитель влияния. Несколько ключевых моментов из их беседы:
Почему самый трудный скачок в лидерстве — это переход от менеджера передовой к менеджеру менеджеров: «Часто люди застревают там, где пытаются масштабироваться через то, что сделало их успешными до сих пор, и становятся супер-IC вместо того, чтобы дать окружающим их людям тоже стать превосходными IC».Почему лучшие руководители каждые пару месяцев делают себя ненужными на своей работе: «В ту минуту, когда ты чувствуешь, что глубоко овладел чем-то, ты, вероятно, достиг точки, в которой стоит выяснить, как это делает кто-то другой».Жестокая правда, которую John Collison высказал во время performance review и которая до сих пор звучит у неё в голове: «Он сказал мне: „Когда ты считаешь, что человек плох в своей работе, он для тебя мёртв“. Это нельзя развидеть».
У нас запланировано ещё много интервью на ближайшие недели. Вот некоторые из потрясающих руководителей, у которых вы сможете поучиться:
David Singleton, бывший CTO в StripeRyan Lucas, VP of Design в RipplingStevie Case, CRO в VantaKatie Burke, COO в HarveySheila Joglekar Vashee, CMO в Figma
Будь вы senior IC, который хочет узнать, что нужно, чтобы добраться до вершины, или основатель, выстраивающий свой C-suite, — мы надеемся, что вы вынесете из этих бесед новую модель того, как выглядит управленческое совершенство.
Тема: Овладение мастерством построения компаний — от основателя Applied Intuition
На этой неделе Qasar Younis рассказывает обо всех личных и профессиональных шагах, которые он сделал, чтобы основать Applied Intuition.
Для Qasar Younis путь к product-market fit уходит корнями в детство.
Он вырос в пригороде Детройта, где автоиндустрия была фоном всей его жизни: его отец был автомобильным рабочим, чья стабильность работы пошатнулась, когда производство переехало в Китай. Younis изучал инженерию в General Motors Institute. Он подрабатывал на заводском цеху.
Younis всегда знал, что хочет стать основателем, вдохновлённый тем, как его отец вернул себе автономию. «Он открыл свой небольшой бизнес, которым руководит до сих пор. Это было для меня огромным уроком. Я видел, как он так обрёл своё достоинство. Он по-настоящему стал хозяином собственной судьбы», — говорит он.
Поэтому он выстроил свою карьеру так, чтобы оптимизировать собственную подготовку к роли основателя: инженерные должности в General Motors и Bosch, бизнес-школа, стаж в холдинговой компании, чтобы «выучить финансы», инвестирование в Y Combinator. Он попробовал свои силы в создании двух компаний, вторую из которых продал Google.
В Google он встретил Peter Ludwig, PM и такого же детройтского парня, который тоже был заинтересован в создании компании. Их общий опыт — от взросления в Motor City до создания сенсоров для машины Google Street View — материализовался в идею стартапа, которую могли реализовать только они: софт для автопроизводителей, разрабатывающих беспилотные автомобили, который и станет Applied Intuition.
Тема: Чему холодные звонки из чулана научили основателя Gusto о PMF
На этой неделе со-основатель и CPO Gusto Tomer London рассказывает, как безостановочные холодные звонки потенциальным клиентам научили его распознавать, как на самом деле ощущается PMF.
На дворе 2012 год, и Tomer London заперся в чулане с телефоном в руке, чтобы обзванивать номера владельцев малого бизнеса, которых он находит на Yelp, принимая отказ за отказом за отказом стойко. Он недавно бросил программу PhD по электротехнике в Стэнфорде, чтобы сосредоточиться на стартапе по расчёту зарплат, который он основал вместе с Josh Reeves и Edward Kim и который в итоге станет Gusto.
«Мы крутились как могли, пытаясь найти, кто доверит троим из нас вести свою зарплату, — говорит London. — Был детский класс плавания. Был цветочный магазин, где Eddie покупал цветы, и он спросил у неё: „Кого вы используете для расчёта зарплаты?“ Провайдера у неё не было, так что мы её подключили».
Параллельно они изучали создание API-продукта для расчёта зарплат для enterprise-платформ. Но все эти холодные звонки выявили неожиданную истину: среди потенциальных клиентов SMB были куда более воодушевлены, чем ENT.
«Помню, как мы приходили на некоторые из этих больших платформ и были уверены, что им понравится. Но ответ, который мы в основном получали, был: „Это может быть круто, но сейчас это не в приоритете“».
SMB же, наоборот, жаждали продукта для решения своих проблем с зарплатой…
Тема: Нестандартные рычаги роста, сделавшие Canva компанией стоимостью $42 млрд
Cameron Adams едва знал Melanie Perkins и Cliff Obrecht, прежде чем трое решили строить Canva вместе. В недавней беседе Adams рассказал, как он понял, что это правильный выбор, как SEO и локализация раскрыли колоссальный рост, и многое другое.
В марте 2012 года Cameron Adams вернулся в Сидней из Сан-Франциско в неопределённый момент. Этот выпускник Google только что приехал с поездки по привлечению инвестиций для Fluent, email-стартапа, который он со-основал, не заручившись поддержкой, на которую надеялся. К тому же дома у него был новорождённый.
«Мы два месяца моталась вверх-вниз по Sand Hill Road и по всему Bay Area. Думали, что вернёмся с гигантским чеком на $2 миллиона. Вышло не так».
Он оставил свою роль дизайнера пользовательских интерфейсов в Google, чтобы отдать стартапу всё своё внимание — решение, которое заставило его подводить итог тому, что будет дальше.
Тогда-то Lars Rasmussen, со-основатель Google Maps и бывший начальник Adams в Google, пришёл к нему с удачным предложением, посоветовав Adams встретиться с молодой предпринимательницей, с которой его недавно познакомили: Melanie Perkins. Perkins вместе со своим партнёром Cliff Obrecht построила онлайн-бизнес по выпуску школьных альбомов под названием Fusion Books, который приносил $2–3 миллиона в год.
Но они нацеливались на куда больший приз. Если студенты могут легко создавать и публиковать собственные школьные альбомы онлайн без всяких навыков дизайна, то логично, что с правильными инструментами любой человек должен суметь спроектировать что угодно…
Тема: Лучшие советы по построению компаний, которые мы услышали в 2025 году
Делимся нашими любимыми фрагментами стартап-советов, которые мы опубликовали в прошлом году.
С 2026 годом!
Мы открываем новый год традицией, которую соблюдаем с тех пор, как The Review появился на свет в 2013 году. Каждый январь мы прочёсываем все статьи, опубликованные за последние 12 месяцев, чтобы вытащить 30 фрагментов выдающихся советов.
В 2025 году мы пообщались с потрясающими основателями и строителями, пополнив архив, охвативший темы от выхода из стелс-режима до онбординга пользователей и привлечения первых design-партнёров.
Пока мы собирали это руководство, нам особенно бросились в глаза те, казалось бы, мелкие тактики и идущие против шерсти подходы, которые привели к непропорционально большому эффекту. Они исходили от людей, которые не боялись рисковать задолго до того, как их стратегии стали общепринятыми, а их компании — известными каждому.
Вот лишь толика советов, попавших в список:
Проведите обратное демо. Со-основатель Clay Varun Anand спроектировал прорывной рост выручки компании. Лишь одна из его остроумных GTM-тактик: перевернуть классическое демо с ног на голову, попросив клиента поделиться своим экраном и устроить Clay тест-драйв под его руководством.«Мемифицируйте» свою идею, чтобы набрать импульс внутри компании. Mihika Kapoor сплотила людей со всей Figma, чтобы вместе запустить новую ставку: Figma Slides. Для этого она превратила продуктовую идею в мем, даже создав кастомный эмодзи в Slack. «Может показаться случайным, но большой частью того, что сделало Figma Slides внутренне вирусной, был тот факт, что мы назвали её „Flides“. В итоге это и был тот мем, который люди смогли подхватить и понести дальше. Потому что чудаковатость очеловечивает твою идею», — говорит она.В эпоху AI нанимайте больше начинающих специалистов, а не меньше. Мы сели с VP и Head of Engineering Shopify, Farhan Thawar, чтобы выяснить, как он воплотил в своём отделе знаменитый AI-меморандум CEO Tobi Lütke. Идя против тренда сокращать начальные роли, Shopify сделала наём молодых людей ключевой частью своей AI-стратегии: за прошлый год компания взяла 1000 стажёров. Thawar говорит, что молодые люди — это AI-кентавры: они используют AI рефлекторно и творчески.
Надеемся, вы найдёте здесь что-то, что сможете применить для построения невероятной компании — будь то сегодня или через 10 лет.
Спасибо, как всегда, за чтение и репосты!— Редакторы The Review
Тема: Самые честные уроки о пути к product-market fit
Все компании начинаются с основателя, который задаёт ту или иную версию одного и того же вопроса: Представьте, если бы это могло быть иначе?
То, что происходит дальше, — вот где живёт настоящая история, когда идеи становятся реальностью. Этот путь почти никогда не бывает прямой линией. Но то, что объединяет тех, кто его проходит, — это одержимость созданием чего-то по-настоящему великого.
В этом году в нашем подкасте In Depth мы попросили основателей восстановить шаги, которые они предприняли, чтобы найти product-market fit, в большей детализации, чем когда-либо рассказывали раньше.
Со-основатель и CEO Owner Adam Guild проводит нас через то, как идея компании зародилась после спасения прогорающего бизнеса его мамы по грумингу собак. Основатель и CEO Braintrust Ankur Goyal вспоминает, как впервые ощутил PMF, когда ему уже не приходилось никого уговаривать использовать продукт. А Jyoti Bansal, основатель и CEO Harness, рассказывает, почему самым трудным решением в его жизни было расстаться с Netflix как с клиентом. Вы также услышите основателей Gusto, fal, Meter, Postman, Reducto, Sentry, Serval и Stedi.
Разумеется, это лишь крупица советов, прозвучавших в десятках эпизодов In Depth в этом году. Вот ещё несколько наших любимых:
Как Clay узнал, какие проблемы нужно решать его ICP: продукт начинался как подключённая к API таблица, которая стягивала информацию из множества источников в одно место, — но у него было слишком много ICP, что вело к непоследовательному использованию и раздуванию функций. Определив владельцев агентств (а в итоге и продавцов) как целевую аудиторию, со-основатель Varun Anand захотел лучше понять их проблемы. «Я вступал во все эти WhatsApp-группы и, по сути, ждал, пока люди заговорят о проблемах, связанных с обогащением данных, — говорит он. — Мы использовали это как способ попасть в экосистему и реально помочь людям решать их проблемы с помощью Clay».Почему основатели Linear построили продукт для себя, сделав его заострённым, а не гибким: со-основатель и CEO Linear Karri Saarinen всегда обладал глазом дизайнера, но, будучи principal designer в Airbnb, этот глаз сфокусировался на недовольстве софтом для управления проектами компании. Так что он и его со-основатели построили альтернативу. «Моя философия дизайна всегда была в том, что нужно проектировать что-то для кого-то, и очень трудно спроектировать что-то хорошее для всех, — говорит он. — Я не верю, что можно построить оптимальный инструмент для чего-либо, если он очень гибкий. Так что с самого начала мы хотели быть заострёнными в том, что должен быть хороший способ делать вещи».Что, по мнению со-основателя и CEO Applied Intuition, является настоящим моментом рождения основателя: до Applied Intuition Qasar Younis был основателем и COO в Y Combinator. Он взаимодействовал со множеством основателей и определил этот момент как тот, когда они по-настоящему принимают мантию основателя: «Основатель рождается не тогда, когда решает создать компанию или привлечь капитал. Основатель рождается, когда получает обратную связь о продукте, рынке или себе самом — и интерпретирует её правильно, — говорит он. — Что действительно важно — так это то, что тебе нужно как-то обесценить чью-то обратную связь и переоценить чью-то другую. Этот анализ и интерпретация — истинная суть того, чтобы быть основателем, особенно на ранних этапах».
Спасибо, как всегда, за просмотр и репосты!— Редакторы The Review
Тема: Notion отправил инженера в продажи, чтобы создавать более качественные AI-инструменты
На этой неделе в Applied Intelligence мы узнаём, как AI-инженер из Notion на месяц присоединился к команде продаж, чтобы понять её задачи и создать более качественные инструменты для их решения.
В свой первый день в команде продаж Notion AI-инженер Theo Bleier сделал 40 холодных звонков. Он не назначил ни одной встречи — но он добыл инсайты, которые изменят то, как Notion создаёт внутренние AI-инструменты для продаж.
Вместо того чтобы просто швырнуть AI в команду продаж и ждать результатов, Bleier на месяц стал полноценным членом продажного пода. У него были закреплённые аккаунты. Он учился отработке возражений. Он (безуспешно) делал холодные звонки.
Сидя с самыми успешными продавцами Notion, Bleier заметил, что они тратили дополнительное время на исследование аккаунтов перед любым outbound. Но он понял, что результатом этого исследования был не лучший месседжинг в письмах — эти представители вырабатывали лучшее понимание того, когда выходить на эти аккаунты и расставлять их приоритеты соответственно.
«Со стороны кажется очевидным, что нам стоит заставить команду продаж двигаться быстрее, делая за них исследование аккаунтов. Но когда Theo пришёл и сделал исследование, он в итоге пришёл к приоритизации аккаунтов». — Pravesh Mistry, Head of Global Sales в Notion.
Это привело Bleier к его фреймворку успешного процесса продаж: «Правильный месседж правильному человеку в правильной компании в правильное время — и правильное время это нулевой шаг».
В результате Bleier создал внутренний инструмент под названием «Salestino bot» для автоматизации этого процесса. Он даёт представителям конкретные продуктовые сигналы, которые они используют, чтобы лучше расставлять приоритеты, к каким аккаунтам обращаться, а также предоставляет им кастомизированный месседжинг, который можно отредактировать и использовать в этом outreach.
В этом эксклюзивном интервью мы узнаём о процессе погружения Bleier, позволившем ему найти правильные проблемы, и о том, как именно он построил инструменты для их решения. Если вы разрабатываете внутренние AI-инструменты, процесс Bleier — наглядный пример того, как найти настоящую проблему, прежде чем написать хоть одну строку кода.
Спасибо, как всегда, за чтение и репосты,
— Редакторы The Review
Тема: Плейбук по слияниям: рассказ основателя из первых рук о сделке, которая обошла все шансы
На этой неделе Bob Moore, со-основатель и CEO Crossbeam, подробно разбирает каждый аспект слияния с быстрорастущим конкурентом.
75% слияний терпят неудачу. Но Bob Moore, со-основатель и CEO компании-платформы экосистемной выручки Crossbeam, знал, что сделка с быстрорастущим конкурентом Reveal может существенно изменить траекторию его компании.
В преддверии сделки Crossbeam приближался к $10 млн ARR и имел 800 клиентов (включая Snowflake, Okta и Shopify). Но копни глубже метрики «вверх-и-вправо» — и увидишь другую историю: компания тратила слишком много денег, чтобы генерировать каждый дополнительный доллар выручки, и эта выручка приходила слишком медленно.
«Наш путь к $10 млн ARR ощущался как пережёвывание стекла, и впереди нас ждал ещё целый фуршет из него», — говорит Moore.
В этом эссе Moore до предела подробно, из первых рук рассказывает о том, как он и со-основатель и CEO Reveal, Simon Bouchez, выстроили слияние, обошедшее все шансы. Он проводит нас через:
Как они разделили долю собственности и структурировали советРешения и ценности, которые диктовали каждый аспект сделки, с примерами того, как они применялись на практикеПочему месседжинг и нарратив были так важны и как они разворачивались по разным каналамКак они объединяли две команды и продукта и какие трудные компромиссы им пришлось делать в процессе каждого из этих шагов
Рассказ Moore о слиянии выходит за рамки расплывчатых заголовков и пиар-тезисов, которые обычно получаешь, когда речь идёт о M&A. Если вы никогда не вели реальный процесс сами, вас может удивить само число деталей, нужных, чтобы всё заработало. Это захватывающий взгляд на то, как две компании на самом деле сходятся вместе.
Спасибо, как всегда, за чтение и репосты!— Редакторы The Review