How to Stand Out in Sales: Write Call-Prep Notes Your AE Will Love

Как выделиться в продажах: пишите заметки для подготовки к звонку, которые понравятся вашему AE

Процесс передачи от SDR к AE критически важен. Составление эффективных заметок к звонку — один из лучших способов сделать этот процесс гладким для всех сторон. Вот шаблон и несколько советов, как добиться успеха в работе с заметками по сделке.

Если вы sales development representative, ваша задача — генерировать квалифицированный pipeline.

Обеспечение вашего account executive проспектами из ICP (ideal customer profile) и убойными заметками для подготовки к звонку существенно повышает шансы выполнить план по pipeline.

Я потратила много времени на отладку процесса ведения заметок, чтобы он был масштабируемым, эффективным и ценным. Сейчас я разложу всё по полочкам.

Но сначала — пруфы

Прежде чем двигаться дальше — почему вообще стоит меня слушать? Вот несколько отзывов, которые я получила во время работы SDR от бывшего AE и chief revenue officer (CRO) о моих заметках по проспектингу и возможностям:

Самое приятное: в моём процессе нет ничего сложного или времязатратного. Я просто систематизировала его настолько, что стабильно качественный результат — единственный возможный исход.

Общий обзор

Начните с шаблонов заметок для проспектинга и pre-call заметок (украдите их здесь — берите всё, что релевантно вашему ICP/процессу продаж, остальное выбрасывайте). Используйте инструмент для заметок, который синхронизируется с вашей CRM и отправляет заметки вашему AE (я использую Scratchpad). Когда работаете с новым аккаунтом, поставьте таймер на 10-15 минут, найдите как можно больше релевантной информации и заполните соответствующие поля. Когда готовитесь к встрече, забронированной с этим аккаунтом, повторите тот же процесс с pre-call шаблоном.

Вот почему этот подход работает:

С этим процессом вы выстраиваете гипотезу о:

Почему вы обращаетесь именно к этим проспектам (какую потребность мы можем закрыть). Почему они согласились на встречу с вами (когда они согласились).

Результат: ваш аутрич становится таргетированным и релевантным их болям, а их discovery сфокусирован на углублении в эти боли, а не на сборе поверхностной информации.

Разбор шаблона

Вот как я подхожу к каждому полю в своём шаблоне заметок. Когда я что-то добавляю или ищу информацию, я всегда думаю, какой кусочек инфы может дать AE рычаг или ценный контекст в его звонках. (Тот же принцип работает, если вы full-cycle AE и сами генерируете свои сделки.)

Бонус: если в будущем вы перейдёте на роль AE, вы уже будете хорошо разбираться в выявлении боли и поиске релевантных решений.

Заметки по проспектингу

Гипотеза: какая проблема, по вашему мнению, есть у проспекта, и которую вы можете решить? Это поле я обычно пишу последним. Я объединяю всё, что узнала из исследования аккаунта, чтобы её сформулировать.

Релевантность/причина аутрича: (наблюдение + инсайт/проблема)

Почему вы вообще обращаетесь? Что вы заметили в этом аккаунте, что заставляет вас думать, что они хорошо подойдут под проблемы, которые вы решаете?

Это критически важно понимать, когда вы делаете аутрич. Создать убедительное сообщение будет сложно, если у вас нет внятной причины обращаться.

О компании: когда основана компания? Чем занимается (одно-два общих предложения), сколько сотрудников, где базируется и кто из заметных клиентов? Быстрый поиск в Google даёт вам эту информацию. (Или попробуйте Lavender's Personalization Assistant, чтобы получить всё это прямо во входящих.)

Имена ключевых контактов: включайте ключевых лиц из руководства/портретов покупателей в отделе, которому вы продаёте. Я гиперссылаю их страницы в LinkedIn.

Например, если вы продаёте sales-лидерам, включите нескольких VP of Sales, Sales Ops, CRO, CEO и т. д. Полезно иметь эти имена под рукой для дальнейших шагов.

Найм: загляните на их сайт, чтобы увидеть, нанимают ли они. Какие позиции открыты, есть ли среди них вакансии в отдел, которому вы продаёте?

Бонус: прочитайте несколько открытых описаний вакансий, чтобы больше узнать о болях, которые они сейчас испытывают.

Например, предположим, вы продаёте инструмент, который помогает с прогнозированием pipeline, а у них открыты вакансии AE, в которых подчёркивается важность точного прогнозирования и гигиены CRM. В этом случае это релевантно для вашего сообщения в аутриче.

G2/Glassdoor: посетите популярные сайты с отзывами — как у вашей целевой компании с выполнением плана? Что говорят отзывы о культуре? Что клиенты говорят об их продуктах?

Один из этих данных, скорее всего, окажется более релевантным, чем остальные, в зависимости от проблем, которые вы решаете, но полезно иметь общий пульс.

Контакты первого уровня: есть ли в вашей сети кто-то из этой организации? (Проверьте в LinkedIn.)

Инсайды: возможно, вы общались с рядовым сотрудником этого аккаунта и узнали полезную информацию — добавьте её в заметки.

Финансирование: когда был последний раунд? На что они привлекали деньги? (Используйте сайты вроде Crunchbase, чтобы найти эту информацию.)

Pro tip: найдите статью о привлечении инвестиций, закиньте URL в ChatGPT (или скопируйте и вставьте текст статьи) и попросите суммировать основные бизнес-цели раунда.

Earnings calls: для публичных компаний — тот же приём. Найдите транскрипт колла, закиньте в ChatGPT и попросите выделить основной бизнес-фокус и вызовы. Вот промпт, который у меня хорошо работает.

Insights: LinkedIn → страница компании → вкладка Insights. Здесь вы увидите динамику численности по отделам, ключевые наймы, открытые вакансии и т. д.

Недавние ключевые наймы: из вкладки insights — добавьте ссылки на любые недавние наймы руководителей в релевантных отделах (это также может указывать на текущие приоритеты компании).

Email/звонки: были ли в вашей sales engagement платформе какие-то прошлые взаимодействия с организацией? Дайте ссылки в этом поле и суммируйте ключевые инсайты.

Релевантные скриншоты: подумайте о том, чтобы добавить: рекламу, новостные статьи, важные ответы по email и т. д.

Pre-call заметки:

Теперь самое интересное: использовать всё, что вы узнали в процессе проспектинга, чтобы вооружить вашего AE для убойного звонка. Хорошая новость — большинство полей в этом шаблоне те же, так что вы уже сделали много тяжёлой работы. Но есть несколько важных дополнительных полей, и вот как я бы их использовала:

Встреча с: кто будет на звонке? Как долго они работают в организации? За что они отвечают? Делились ли они какими-то релевантными постами в LinkedIn про эту конкретную боль? Добавьте сюда любую релевантную информацию.

Причина встречи: почему они согласились на звонок? Дайте ссылки на все релевантные email, звонки и взаимодействия в LinkedIn в этом поле (в зависимости от того, как была забронирована встреча).

Включите любую информацию, которая, по вашему мнению, релевантна разговору, и подправьте содержимое этих заметок всем новым, что вы узнали при бронировании встречи.

Если вы продаёте особенно сложный инструмент, сузьте до конкретного use case, на котором будет сфокусирован звонок.

И всё!

Я создала этот процесс, ещё будучи SDR, и он меня ни разу не подвёл. Теперь, когда я AE, привычка находить настоящую релевантность в моих циклах сделок оказалась невероятно полезной. Я также смогла лично увидеть, какую разницу делает заход в демо с глубоким пониманием своего проспекта. SDR, это действительно то место, где можно выделиться. Ваш AE скажет вам спасибо. 🙂

Tl;dr: украдите шаблоны заметок здесь, сделайте их своими, добавьте временные ограничения на исследование и встройте в свой процесс продаж. А дальше — профит.

Об авторе

Sydney ранее работала на стратегических ролях SDR и Product Marketing, а сейчас работает AE в Deel. Она ко-хост подкаста Happily Ambitious и постоянный приглашённый ведущий Sell Better Daily Shows.