The Investments Where I’m Going to Lose All My Money
Джейсон Лемкин (Jason Lemkin), начавший инвестировать венчурные чеки в 2013 году, рассказывает о причинах, по которым он теряет все вложенные деньги в некоторых сделках. Его старт был сильным: Pipedrive (продан за $1,5 млрд), Algolia ($200M+ ARR, кандидат на IPO), Greenhouse/Parklet (продан за $800M), Salesloft (продан за $2,5 млрд) и Logikcull (продан за $300M). По его наблюдениям, к полным убыткам ведут пять закономерностей: любое, даже мельчайшее искажение финансовых показателей; утаивание основателями чего-либо во время сделки или due diligence; отказ взять под контроль burn rate; ставка на сделку лишь потому, что в ней уже участвует именитый инвестор; и псевдо-B2B, который на самом деле не B2B. Главный вывод за 13+ лет и 2+ фондов: красные флаги почти всегда видны уже на стадии seed — им нужно доверять. Все эти убытки были на 100% предотвратимы, и в каждом случае был свой тревожный сигнал, который он просто недостаточно внимательно слушал.
Инвестиции, на которых я потеряю все свои деньги
Так вот, когда я начал выписывать венчурные чеки в 2013 году, я понятия не имел, что делаю, но старт у меня был сильный:
Первой была Pipedrive — со-лид seed-раунда, затем компанию купили за $1,5 млрд наличными. Второй была Algolia — я вёл её seed-раунд в США, сейчас у неё $200M+ ARR и она кандидат на IPO. Третьей была Greenhouse/Parklet — продана за $800M, сейчас $200M ARR. Четвёртой была Salesloft — продана за $2,5 млрд наличными. Пятой была Logikcull — продана за $300M наличными.
Так что старт был хороший. С тех пор я сделал и ещё несколько весьма удачных инвестиций. Но также сделал и такие, которые… удачными не были.
Какое-то время безумные времена 2021 года (Go Go Days) маскировали всё. Почти всё выглядело отлично и шло с up-раундами. 2024 год сорвал маски со многого. А теперь AI-бум снова всё маскирует.
Так вот, как инвестор в стартапы ты обязательно будешь терять деньги на сделках. На каком-то уровне это нормально. Это часть модели. Но теперь я ясно вижу, почему в некоторых сделках я потеряю все свои деньги.
Причины, по которым я терял деньги на инвестициях или получал посредственный результат: – войны между основателями – CEO вводил в заблуждение по метрикам – CEO игнорировал дату обнуления кэша. Что НЕ помешало результатам уровня единорога: – один ужасный год – более крупные конкуренты – долгий путь — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) 9 июля 2025
Главные причины, по которым инвестиция оборачивалась нулём:
#1. Любое искажение финансовых показателей, каким бы мелким оно ни было
Если финансы искажены хотя бы на йоту, я терял все свои деньги или почти все. Если выручка была чуть завышена. Если контракты заявлялись как закрытые, хотя были закрыты не совсем. Если «ARR» на деле включал кучу разовой выручки за услуги. Разве это и правда важно? Оказывается, да, важно. Дальше становится только хуже. Мелкое искажение на seed-раунде превращается в более крупное на раунде A и в фатальное на раунде B. Здесь я потеряю все свои деньги. Каждый раз без исключения.
#2. Если основатели что-то скрыли в раунде и/или при due diligence. Почти неважно, насколько это мелочь
Связано с #1, но не совсем то же самое. Если основатели скрывают отток, или скрывают, что один из со-основателей уходит, или скрывают, что ключевой клиент только что подал уведомление об отказе, или вообще что угодно сколько-нибудь значимое — это снова просто явная улика. Дальше становится хуже. Они будут скрывать ещё больше. Основатели, которые скрывают что-то на seed-раунде, скрывают более крупные вещи на раунде A, а к раунду C они вообще перестают говорить совету директоров правду. Эта схема всегда разворачивается одинаково.
#3. Если основатели отказываются взять burn rate под контроль
Ладно, эти не всегда оборачиваются нулём. Но по моему опыту были близки к этому. Лучше чем 3x здесь я не получал. Заметьте, это проблема не только единорогов. Это может случиться и после привлечения всего нескольких миллионов. Эпоха 2021 года приучила целое поколение основателей к тому, что прожигание денег — это фича, а не баг. 2024 год переучил большинство из них. Те, кого не переучили, — это как раз те, на ком я теряю деньги. В 2026 году, когда AI позволяет небольшим командам делать в 5-10 раз больше, чем делали раздутые команды в 2021-м, нет никакого оправдания отказу привести размер команды в норму.
#4. Если я полагался на то, что в раунде участвует или уже инвестировал кто-то ещё, — кроме случаев, когда они прямо сказали, что это лучшая сделка из тех, что у них сейчас есть
Я ни разу не делал инвестицию только потому, что в сделке уже был отличный инвестор, но был к этому очень близок. Из-за этого я пропускал некоторые шаги. И вот здесь я потеряю все свои деньги. Нужно игнорировать то, кто ещё участвует в сделке. Фонды первого эшелона ошибаются постоянно. Они распределяют средства по портфельной модели, а не ставят на кон собственное состояние. А ты ставишь своё. Единственный сигнал, который действительно что-то значит, — это когда отличный инвестор говорит: «это лучшая сделка в моём портфеле прямо сейчас». Всё, что слабее этого, — просто шум.
#5. На самом деле не B2B. Псевдо-B2B, но не настоящий B2B
Я больше ни одной такой делать не буду. Сценарий B2B попросту не работает в псевдо-B2B. Точнее, поначалу он вроде бы работает, но потом по-настоящему не масштабируется. Валовая маржа выглядит нормально — пока не перестаёт. Удержание выглядит нормально — пока ты не понимаешь, что половина «подписчиков» на деле разовые покупатели в рассрочку. Окупаемость CAC работает — пока канал не насыщается. А в эпоху AI правильно понять это ещё важнее, потому что многие компании «AI B2B» на самом деле являются AI-сервисными компаниями с регулярным счётом-фактурой. Это не одно и то же. Юнит-экономика рано или поздно тебя предаст.
Звучит это драматично, и доля драматизма тут есть, но победители с лихвой перекроют убытки. В совокупности эти полные или почти полные потери не составят огромной суммы на фоне выигрышей и победителей. Сумма реальная, но не огромная. Такова математика венчура, и эта математика себя оправдывает.
Но этих убытков можно было на 100% избежать. Вот что не даёт покоя. У каждого из них был свой тревожный сигнал в своё время. У каждого без исключения. Я просто недостаточно внимательно прислушивался.
Урок за 13+ лет и 2+ фонда: красные флаги почти всегда видны уже на стадии seed. Доверяйте им.