How to Approach LinkedIn DMs
Статья Lavender разбирает, как продавцам подходить к личным сообщениям в LinkedIn, проводя параллели с холодными email-рассылками. Авторы советуют начинать с запроса в друзья без сопроводительного текста, не использовать pitch slapping и автоматизации, а вместо этого выстраивать диалог через наблюдение, инсайт и вопрос. Они подчёркивают, что инбокс — это to-do list, а соцсети ближе к конференции, поэтому в LinkedIn уместны открытые вопросы и личный тон. Лимит примерно 30 слов на сообщение, цель — разговор, а не презентация. В каденции рекомендуется не более трёх касаний в LinkedIn, причём второе может быть аудиозаметкой или видео через нативный инструмент, а третье — возврат к email.
How to Approach LinkedIn DMs
Как подходить к личным сообщениям в LinkedIn
Prospecting on LinkedIn isn't that different than sending a cold outreach email. Similar practices apply. We break down our effective approach here.
Поиск клиентов в LinkedIn не так уж сильно отличается от отправки холодного письма. Применимы похожие практики. Здесь мы разбираем наш эффективный подход.
Reps love to ask us how to approach LinkedIn prospecting. Our data is specific to sales email. That said, we are in the business of helping sellers write more effectively.
Сейлзы часто спрашивают нас, как подходить к поиску клиентов в LinkedIn. Наши данные касаются именно sales-email. Тем не менее, наш бизнес — помогать продавцам писать эффективнее.
So... below we put some thoughts down on how to approach selling on LinkedIn.
Поэтому... ниже мы изложили несколько мыслей о том, как подходить к продажам в LinkedIn.
Worth noting: No channel should live in a vacuum. This advice isn't to be used in lieu of any other channel.
Стоит отметить: ни один канал не должен существовать в вакууме. Этот совет не предполагает замену любого другого канала.
As you'll see, we weave email in at the last touchpoint.
Как вы увидите, мы вплетаем email в последнюю точку касания.
-----
-----
Let me start with three main points:
Начну с трёх основных тезисов:
Запрос в друзья в LinkedIn должен быть первой точкой касания в последовательности. Это даёт время на принятие приглашения. Также стоит нажать кнопку «Подписаться» (а может, и колокольчик), чтобы не пропустить контент, на который можно было бы среагировать. Регулярно публикуются примерно 1% людей, поэтому не переживайте, что это забьёт ваши уведомления. Даже если забьёт — это сигнал, что вам стоит проводить на платформе больше времени.Не добавляйте сопроводительную записку к запросу в друзья. Спорная позиция, но она основана на нашем опыте. С запиской меньше шансов, что заявку примут. Почему? Вы с большей вероятностью даёте человеку повод не принять её.Скорее всего, ваше соединение в LinkedIn переживёт вашу текущую работу. Нет ничего более cringe, чем пару лет спустя зайти к контакту и увидеть совершенно отвратительный pitch. (Да... мы это переживали.) Скажите «нет» pitch slapping, автоматизациям и т.п. Вы сжигаете мосты.
-----
-----
If #2 bothered you, let's make amends by talking about how to thoughtfully engage people.
Если пункт №2 вас задел, давайте загладим вину и поговорим о том, как вдумчиво вовлекать людей.
For starters, if someone is actively posting and engaging on LinkedIn. Like and comment on their stuff. Hopefully that's obvious, and it isn't why you came here.
Для начала: если кто-то активно публикует посты и взаимодействует в LinkedIn — ставьте лайки и комментируйте. Надеюсь, это очевидно, и вы пришли сюда не за этим.
LinkedIn DM Framework
Фреймворк для LinkedIn DM
Here's a framework for writing a compelling DM:
Вот фреймворк для написания цепляющего DM:
A) Start with an observation
A) Начните с наблюдения
B) Tie that observation back to an insight or challenge
B) Свяжите это наблюдение с инсайтом или вызовом
C) Ask a question
C) Задайте вопрос
... sound familiar?
... звучит знакомо?
It's because it's pretty much identical to how we suggest starting a cold email. You have to give the reader context on why you're there.
Это потому, что практически идентично тому, как мы советуем начинать холодное письмо. Нужно дать читателю контекст — зачем вы здесь.
Here's where LinkedIn becomes a little different.
А вот здесь LinkedIn немного отличается.
In a cold email you should shy away from open-ended curiosity, non-"to-do list" items, personal experiences. On LinkedIn, you should lean into these things.
В холодном письме стоит избегать открытого любопытства, нерабочих вопросов «не из to-do list», личного опыта. В LinkedIn, наоборот, на это стоит делать ставку.
The inbox is a to-do list. Social media is more akin to a conference.
Инбокс — это to-do list. Соцсети больше похожи на конференцию.
Want an example?
Хотите пример?
"Hey {prospect}, saw you're coming into your role at {SMB Company} after spending your career mostly with enterprise orgs like {big company}.Have you found how they approach {topic} to be dramatically different?"
«Привет, {prospect}, увидел, что ты приходишь на свою роль в {SMB Company} после того, как почти всю карьеру провёл в enterprise-организациях вроде {big company}.Заметил ли ты, что их подход к {topic} кардинально отличается?»
You're not pitching. You're starting a conversation.
Вы не питчите. Вы начинаете разговор.
There are hundreds of ways you can approach starting this dialogue. It could be work experience (see above). It could be something someone else at the company posted. It could be something going on at the company in general.
Существуют сотни способов завязать такой диалог. Это может быть рабочий опыт (см. выше). Это может быть пост кого-то ещё из компании. Это может быть что-то, происходящее в компании в целом.
If you approach it more closely to how you're approaching your cold email, that's okay too.
Если вы подходите к этому ближе к тому, как составляете холодное письмо, это тоже нормально.
Avoid going off about yourself. You're looking to start a conversation about the topic — this isn't a pitch.
Избегайте разглагольствований о себе. Ваша цель — начать разговор по теме, а не сделать pitch.
Your goal is conversation.
Ваша цель — разговор.
Some disagree with this. They like to just be efficient with a short pitch.
Некоторые с этим не согласны. Им нравится быть эффективными и сразу выдавать короткий pitch.
Your challenge is the window size is microscopic. You basically have 30 words max. The closest we'd get to a pitch is:
Сложность в том, что окно для текста микроскопическое. У вас максимум около 30 слов. Самое близкое к pitch, что мы бы себе позволили, это:
"Will, saw the sales org grew like crazy this past year. How are you feeling about the team's email reply rates?"
«Will, видел, что отдел продаж дико вырос за прошлый год. Как ты сейчас оцениваешь reply rate команды по email?»
Fits nicely with the chat box, but opens up a lot of room for a follow up.
Хорошо вписывается в окно чата и оставляет много пространства для follow up.
Compare LinkedIn DMs to Sales Email Cadences
Сравнение LinkedIn DM с каденциями sales-email
How does this all fit into a sales cadence or sequence?
Как всё это укладывается в sales-каденцию или последовательность?
It's not one size fits all. Some persona are more active on LinkedIn than others. If they are more active, maybe dedicate a few touch points to LI.
Универсального решения нет. Одни персоны активнее в LinkedIn, другие — меньше. Если они более активны — возможно, стоит выделить несколько касаний именно под LI.
A good second touchpoint would be an audio note, restating your reason for reaching out.
Хорошее второе касание — аудиозаметка, в которой вы заново формулируете причину обращения.
You can also use LinkedIn's native video tool. I prefer their native tool because it doesn't bounce someone to a third party page.
Также можно использовать нативный видеоинструмент LinkedIn. Я предпочитаю их нативный инструмент, потому что он не отправляет человека на сторонний сайт.
Be sure to write a quick summary below, so that they can get the gist with or without watching or listening.
Обязательно напишите краткое резюме под видео, чтобы человек уловил суть и без просмотра/прослушивания.
If they're not responding, we suggest capping outreach at three messages. A third note should push them back to email.
Если они не отвечают, советуем ограничить аутрич тремя сообщениями. Третье касание должно вернуть человека к email.
Something like,
Что-то вроде:
"Hey, given {reason I reached out} I shot you an email. Did you have any feedback on it?"
«Привет, учитывая {причину, по которой я писал}, я отправил тебе письмо. Есть какие-то комментарии по нему?»
Give it a swing and let us know how it goes.
Попробуйте и расскажите, как пошло.
About the Author
Об авторе