How to Approach LinkedIn DMs
Статья Lavender разбирает, как продавцам подходить к личным сообщениям в LinkedIn, проводя параллели с холодными email-рассылками. Авторы советуют начинать с запроса в друзья без сопроводительного текста, не использовать pitch slapping и автоматизации, а вместо этого выстраивать диалог через наблюдение, инсайт и вопрос. Они подчёркивают, что инбокс — это to-do list, а соцсети ближе к конференции, поэтому в LinkedIn уместны открытые вопросы и личный тон. Лимит примерно 30 слов на сообщение, цель — разговор, а не презентация. В каденции рекомендуется не более трёх касаний в LinkedIn, причём второе может быть аудиозаметкой или видео через нативный инструмент, а третье — возврат к email.
Как подходить к личным сообщениям в LinkedIn
Поиск клиентов в LinkedIn не так уж сильно отличается от отправки холодного письма. Применимы похожие практики. Здесь мы разбираем наш эффективный подход.
Сейлзы часто спрашивают нас, как подходить к поиску клиентов в LinkedIn. Наши данные касаются именно sales-email. Тем не менее, наш бизнес — помогать продавцам писать эффективнее.
Поэтому... ниже мы изложили несколько мыслей о том, как подходить к продажам в LinkedIn.
Стоит отметить: ни один канал не должен существовать в вакууме. Этот совет не предполагает замену любого другого канала.
Как вы увидите, мы вплетаем email в последнюю точку касания.
-----
Начну с трёх основных тезисов:
Запрос в друзья в LinkedIn должен быть первой точкой касания в последовательности. Это даёт время на принятие приглашения. Также стоит нажать кнопку «Подписаться» (а может, и колокольчик), чтобы не пропустить контент, на который можно было бы среагировать. Регулярно публикуются примерно 1% людей, поэтому не переживайте, что это забьёт ваши уведомления. Даже если забьёт — это сигнал, что вам стоит проводить на платформе больше времени.Не добавляйте сопроводительную записку к запросу в друзья. Спорная позиция, но она основана на нашем опыте. С запиской меньше шансов, что заявку примут. Почему? Вы с большей вероятностью даёте человеку повод не принять её.Скорее всего, ваше соединение в LinkedIn переживёт вашу текущую работу. Нет ничего более cringe, чем пару лет спустя зайти к контакту и увидеть совершенно отвратительный pitch. (Да... мы это переживали.) Скажите «нет» pitch slapping, автоматизациям и т.п. Вы сжигаете мосты.
-----
Если пункт №2 вас задел, давайте загладим вину и поговорим о том, как вдумчиво вовлекать людей.
Для начала: если кто-то активно публикует посты и взаимодействует в LinkedIn — ставьте лайки и комментируйте. Надеюсь, это очевидно, и вы пришли сюда не за этим.
Фреймворк для LinkedIn DM
Вот фреймворк для написания цепляющего DM:
A) Начните с наблюдения
B) Свяжите это наблюдение с инсайтом или вызовом
C) Задайте вопрос
... звучит знакомо?
Это потому, что практически идентично тому, как мы советуем начинать холодное письмо. Нужно дать читателю контекст — зачем вы здесь.
А вот здесь LinkedIn немного отличается.
В холодном письме стоит избегать открытого любопытства, нерабочих вопросов «не из to-do list», личного опыта. В LinkedIn, наоборот, на это стоит делать ставку.
Инбокс — это to-do list. Соцсети больше похожи на конференцию.
Хотите пример?
«Привет, {prospect}, увидел, что ты приходишь на свою роль в {SMB Company} после того, как почти всю карьеру провёл в enterprise-организациях вроде {big company}.Заметил ли ты, что их подход к {topic} кардинально отличается?»
Вы не питчите. Вы начинаете разговор.
Существуют сотни способов завязать такой диалог. Это может быть рабочий опыт (см. выше). Это может быть пост кого-то ещё из компании. Это может быть что-то, происходящее в компании в целом.
Если вы подходите к этому ближе к тому, как составляете холодное письмо, это тоже нормально.
Избегайте разглагольствований о себе. Ваша цель — начать разговор по теме, а не сделать pitch.
Ваша цель — разговор.
Некоторые с этим не согласны. Им нравится быть эффективными и сразу выдавать короткий pitch.
Сложность в том, что окно для текста микроскопическое. У вас максимум около 30 слов. Самое близкое к pitch, что мы бы себе позволили, это:
«Will, видел, что отдел продаж дико вырос за прошлый год. Как ты сейчас оцениваешь reply rate команды по email?»
Хорошо вписывается в окно чата и оставляет много пространства для follow up.
Сравнение LinkedIn DM с каденциями sales-email
Как всё это укладывается в sales-каденцию или последовательность?
Универсального решения нет. Одни персоны активнее в LinkedIn, другие — меньше. Если они более активны — возможно, стоит выделить несколько касаний именно под LI.
Хорошее второе касание — аудиозаметка, в которой вы заново формулируете причину обращения.
Также можно использовать нативный видеоинструмент LinkedIn. Я предпочитаю их нативный инструмент, потому что он не отправляет человека на сторонний сайт.
Обязательно напишите краткое резюме под видео, чтобы человек уловил суть и без просмотра/прослушивания.
Если они не отвечают, советуем ограничить аутрич тремя сообщениями. Третье касание должно вернуть человека к email.
Что-то вроде:
«Привет, учитывая {причину, по которой я писал}, я отправил тебе письмо. Есть какие-то комментарии по нему?»
Попробуйте и расскажите, как пошло.
Об авторе