How Clay Identifies Tier 1 Accounts in 2026 - The GTM with Clay Blog
Clay использует систему из трёх оценок для приоритизации 250 000 аккаунтов в Salesforce: Account Fit Score (соответствие ICP по фирмографике и технографике), Engagement Score (вовлечённость за скользящее 90-дневное окно) и Potential Contract Value (потенциальная стоимость контракта на основе 90-го перцентиля ARR 25 наиболее похожих закрытых клиентов). Аккаунты Tier 1 — высокое соответствие и высокая вовлечённость — получают полный фокус продаж и маркетинговые инвестиции MOFU/BOFU. Tier 2 делится на маркетинговый нёрчинг (высокое соответствие, но низкая вовлечённость) и оппортунистические продажи (низкое соответствие, высокая вовлечённость). Фреймворк создаёт единый язык для отделов продаж и маркетинга, устраняя ситуацию, когда команды работают с одними и теми же аккаунтами по разным приоритетам.
Claygent Builder: The easiest way to build, test, and deploy GTM Agents
Claygent Builder: самый простой способ создавать, тестировать и запускать GTM-агентов
Build production-ready Claygents in natural language with Sculptor. Test on real data for free, track versions, and deploy once across every workflow. All inside Clay.
Создавайте готовых к продакшену Claygent-ов на естественном языке с помощью Sculptor. Тестируйте на реальных данных бесплатно, отслеживайте версии и запускайте один раз для всех рабочих процессов. Всё внутри Clay.
How Clay Uses Clay Ads: From $250 to $25 CPL
Как Clay использует Clay Ads: с $250 до $25 за лид
See how Clay uses its own Ads feature to cut LinkedIn CPL from $250 to $25 and unlock Meta with enriched CRM audiences. No manual uploads needed.
Узнайте, как Clay использует собственную функцию Ads, чтобы снизить CPL в LinkedIn с $250 до $25 и запустить Meta с обогащёнными аудиториями из CRM. Без ручной загрузки данных.
HG Insights Corporate Hierarchy: GTM Precision in Clay
Корпоративная иерархия HG Insights: точность GTM в Clay
Use HG Insights corporate hierarchy data in Clay to clean CRMs, map parent-child accounts, and trigger expansion plays. See how it works.
Используйте данные корпоративной иерархии HG Insights в Clay для очистки CRM, построения связей между родительскими и дочерними аккаунтами и запуска стратегий расширения. Узнайте, как это работает.
Sales GTM Engineering: How Clay Built the Role From Scratch
Sales GTM Engineering: как Clay создал эту роль с нуля
Learn what sales GTM engineering is, how it collapses SDR, AE, and SE roles into one, and how Clay built and hires for this high-leverage function. See how it works.
Узнайте, что такое sales GTM engineering, как эта роль объединяет SDR, AE и SE в одну, и как Clay выстроил и нанимает людей на эту высокоэффективную функцию. Узнайте, как это работает.
How to Automate Inbound Lead Outreach: The Clay Playbook
Как автоматизировать исходящую коммуникацию с входящими лидами: плейбук Clay
Learn how to automate inbound lead outreach with enrichment, scoring, and personalized sequences. See the exact Clay workflow that runs without manual work.
Узнайте, как автоматизировать исходящую коммуникацию с входящими лидами с помощью обогащения, скоринга и персонализированных цепочек. Посмотрите точный рабочий процесс Clay, который работает без ручного труда.
demandDrive Joins Clay’s Partner Ecosystem as an Official Clay Studio Partner
demandDrive присоединяется к партнёрской экосистеме Clay как официальный партнёр Clay Studio
demandDrive joins Clay’s partner ecosystem to help B2B teams turn account intelligence into pipeline and revenue with GTM engineering and automation.
demandDrive присоединяется к партнёрской экосистеме Clay, чтобы помогать B2B-командам превращать аналитику по аккаунтам в пайплайн и выручку с помощью GTM-инжиниринга и автоматизации.
B2B Sales Prospecting: 15 Strategies to Drive More Conversions
B2B-проспектинг в продажах: 15 стратегий для увеличения конверсий
Master B2B sales prospecting with 15 proven strategies covering ICP building, multi-channel outreach, and list hygiene. Build a pipeline that converts.
Освойте B2B-проспектинг с 15 проверенными стратегиями, охватывающими построение ICP, мультиканальную коммуникацию и гигиену списков. Постройте пайплайн, который конвертирует.
AI Sales Assistants: 11 Ways to Accelerate Your Outbound
AI-ассистенты для продаж: 11 способов ускорить аутбаунд
Discover 11 ways AI sales assistants automate lead research, enrichment, and email personalization. See how top B2B teams use them to accelerate outbound.
Откройте для себя 11 способов, как AI-ассистенты для продаж автоматизируют исследование лидов, обогащение данных и персонализацию писем. Узнайте, как ведущие B2B-команды используют их для ускорения аутбаунда.
The Three Laws of GTM: How to Win in the AI Era
Три закона GTM: как побеждать в эпоху AI
The three laws of GTM explain why uniqueness, saturation, and iteration speed determine who wins. Learn how AI changes the rules and what to do about it.
Три закона GTM объясняют, почему уникальность, насыщение и скорость итераций определяют победителя. Узнайте, как AI меняет правила и что с этим делать.
Best Work Email Finders by Segment: SMB vs. Enterprise
Лучшие инструменты для поиска рабочих email по сегментам: SMB vs. Enterprise
We tested 12 email finders across 4,700+ contacts to find the best work emails by segment. See accuracy, cost, and coverage winners for SMB and enterprise.
Мы протестировали 12 инструментов для поиска email на 4 700+ контактах, чтобы найти лучшие рабочие адреса по сегментам. Смотрите результаты по точности, стоимости и покрытию для SMB и enterprise.
How Clay Converts Trial Users Into Customers With Automated Outreach
Как Clay конвертирует пробных пользователей в клиентов с помощью автоматизированной коммуникации
See how Clay uses automated outreach to convert trial users into customers, with enrichment, lead scoring, and personalized HubSpot campaigns. Learn how.
Узнайте, как Clay использует автоматизированную коммуникацию для конвертации пробных пользователей в клиентов с помощью обогащения, скоринга лидов и персонализированных кампаний в HubSpot.
Best Mobile Phone Data Providers for B2B Sales Teams
Лучшие поставщики данных мобильных номеров для B2B-команд продаж
We tested 9,806 numbers across 10 B2B mobile phone data providers. See which wins on accuracy, coverage, and cost for NAMER, EMEA, and APAC.
Мы протестировали 9 806 номеров у 10 B2B-поставщиков мобильных данных. Узнайте, кто лидирует по точности, покрытию и стоимости для NAMER, EMEA и APAC.
How to Build a Complete AI Outbound Sales Funnel
Как построить полную AI-воронку исходящих продаж
Learn how to build a complete AI outbound sales funnel—from account scoring to personalized outreach—using Clay waterfalls and automation. See how it works.
Узнайте, как построить полную AI-воронку исходящих продаж — от скоринга аккаунтов до персонализированной коммуникации — с помощью водопадов и автоматизации Clay. Узнайте, как это работает.
How to Get More Customers Using Outbound Sales: A Complete Guide
Как привлечь больше клиентов через исходящие продажи: полное руководство
Learn how outbound sales works, who it's right for, and how to build a strategy from prospecting to closing. Covers cold calling, email, and more.
Узнайте, как работают исходящие продажи, кому они подходят и как выстроить стратегию от проспектинга до закрытия. Охватывает холодные звонки, email и многое другое.
How to Automate 6 Cold Email Campaigns in One Clay Workflow
Как автоматизировать 6 кампаний холодных писем в одном рабочем процессе Clay
Learn how to automate 6 cold email campaigns from a single Clay table — with enrichment, AI classification, and deduplication built in. See how it works.
Узнайте, как автоматизировать 6 кампаний холодных писем из одной таблицы Clay — с обогащением, AI-классификацией и дедупликацией. Узнайте, как это работает.
How Clay Identifies Tier 1 Accounts: A Three-Score System
Как Clay определяет аккаунты Tier 1: система из трёх оценок
See how Clay identifies tier 1 accounts using a three-score system: fit, engagement, and contract value. Learn how sales and marketing align on the same priorities.
Узнайте, как Clay определяет аккаунты Tier 1 с помощью системы из трёх оценок: соответствие, вовлечённость и стоимость контракта. Узнайте, как продажи и маркетинг выстраиваются по одним приоритетам.
Lead Scoring in Clay: A Step-by-Step Formula Guide
Скоринг лидов в Clay: пошаговое руководство по формулам
Learn how to build lead scoring formulas in Clay to prioritize your ICP leads by employee count, job postings, and more. See how it works.
Узнайте, как создавать формулы скоринга лидов в Clay для приоритизации лидов по ICP: численность сотрудников, вакансии и другое. Узнайте, как это работает.
How to Validate Cold Outbound Offers and Find Message-Market Fit
Как валидировать офферы для холодного аутбаунда и найти message-market fit
Learn how to validate cold outbound offers by finding message-market fit — from breaking down your value prop to testing with a phased email approach. See how it works.
Узнайте, как валидировать офферы для холодного аутбаунда, найдя message-market fit — от разбора ценностного предложения до тестирования поэтапным подходом к рассылке. Узнайте, как это работает.
Troubleshooting Outbound Sales and Prospecting: A Comprehensive Guide
Диагностика исходящих продаж и проспектинга: исчерпывающее руководство
Fix broken outbound sales campaigns with this guide. Diagnose open and reply rates, reduce no-shows, qualify prospects with MEDDIC, and optimize what's working.
Исправьте неработающие кампании исходящих продаж с помощью этого руководства. Диагностируйте показатели открытий и ответов, сократите неявки, квалифицируйте проспектов по MEDDIC и оптимизируйте рабочие процессы.
Bulk Enrichment: Enrich Millions of CRM Records in Clay
Массовое обогащение: обогатите миллионы записей CRM в Clay
Bulk enrichment lets Enterprise teams enrich millions of Salesforce records with firmographics, tech stack, and AI research — then write results back automatically.
Массовое обогащение позволяет Enterprise-командам обогащать миллионы записей Salesforce фирмографикой, технологическим стеком и AI-исследованиями — а затем автоматически записывать результаты обратно.
Clay Templates: Automate, Customize, and Replicate Any GTM Workflow
Шаблоны Clay: автоматизируйте, настраивайте и тиражируйте любой GTM-процесс
Clay Templates let you replicate full GTM workflows in hours, not days. Automate prospecting from data scraping to AI messaging, free and fully customizable.
Шаблоны Clay позволяют воспроизводить полные GTM-процессы за часы, а не дни. Автоматизируйте проспектинг от сбора данных до AI-сообщений, бесплатно и с полной настройкой.
How to Optimize Your Credit Usage in Clay
Как оптимизировать расход кредитов в Clay
Learn how to optimize your credit usage in Clay with conditional formulas, Clearbit waterfall lookups, and smarter enrichment workflows. Save credits fast.
Узнайте, как оптимизировать расход кредитов в Clay с помощью условных формул, водопадных запросов Clearbit и более умных процессов обогащения. Экономьте кредиты быстро.
AI for sales prospecting
AI для проспектинга в продажах
Learn about how to use AI for sales prospecting in this comprehensive guide, including framework for creating AI prompts and examples of cold email templates using AI that real sales teams have used successfully to land clients. AI sales prospecting can save your team thousands of hours—and double or triple your positive response rates.
Узнайте, как использовать AI для проспектинга в продажах из этого исчерпывающего руководства, включающего фреймворк для создания AI-промптов и примеры шаблонов холодных писем с AI, которые реальные команды продаж успешно использовали для привлечения клиентов. AI-проспектинг может сэкономить вашей команде тысячи часов и удвоить или утроить процент положительных ответов.
The Reverse Demo: How Clay Replaced Traditional B2B Sales Demos
Обратное демо: как Clay заменил традиционные B2B-демонстрации
A reverse demo lets prospects solve real problems live, guided by your rep. Learn how Clay used 100+ sessions to boost conversion, retention, and product quality.
Обратное демо позволяет проспектам решать реальные задачи в режиме реального времени под руководством вашего представителя. Узнайте, как Clay использовал 100+ сессий для повышения конверсии, удержания и качества продукта.
Data Waterfalls: How to Maximize Contact Coverage with Clay
Data Waterfalls: как максимизировать покрытие контактов с помощью Clay
Data waterfalls query multiple providers in sequence so you only pay for matches. See how Clay pushes coverage from 30% to 80%+ without annual contracts.
Водопады данных последовательно запрашивают нескольких провайдеров, так что вы платите только за совпадения. Узнайте, как Clay увеличивает покрытие с 30% до 80%+ без годовых контрактов.
How Clay Runs ABM Campaigns: A Step-by-Step Playbook
Как Clay проводит ABM-кампании: пошаговый плейбук
See how Clay runs ABM campaigns — scoring 300 accounts, personalizing mailers and landing pages, and automating SDR follow-up. Learn how.
Узнайте, как Clay проводит ABM-кампании — скоринг 300 аккаунтов, персонализация рассылок и лендингов и автоматизация follow-up SDR. Узнайте, как это делается.
How We Built Clay's GTM Engineering Function
Как мы построили функцию GTM-инжиниринга в Clay
See how Clay built its GTM engineering function with sprint-based delivery, founder-level reporting, and full sales automation. A practical inside look.
Узнайте, как Clay выстроил функцию GTM-инжиниринга со спринтовой поставкой, отчётностью на уровне основателя и полной автоматизацией продаж. Практический взгляд изнутри.
Best Personal Email Finder Tools: Tested and Ranked
Лучшие инструменты для поиска личных email: протестировано и ранжировано
We tested 5 personal email finder tools across 2,354 prospects. See accuracy, coverage, and pricing data — plus the waterfall order that hit 79% coverage.
Мы протестировали 5 инструментов для поиска личных email на 2 354 проспектах. Смотрите данные по точности, покрытию и ценам — а также порядок водопада, давший 79% покрытия.
How to Use OpenAI to Write Cold Emails from Scratch with Clay
Как использовать OpenAI для написания холодных писем с нуля в Clay
Learn how to use OpenAI to write personalized cold emails at scale with Clay. Set up the integration, craft better prompts, and boost deliverability.
Узнайте, как использовать OpenAI для написания персонализированных холодных писем в масштабе с помощью Clay. Настройте интеграцию, создайте лучшие промпты и повысьте доставляемость.
How to Run a Personalized Demo Play at Scale with Clay
Как провести персонализированное демо в масштабе с помощью Clay
Learn how to automate a personalized demo play using Clay, Claygent, and AI enrichment to build custom mockups at scale. See how it works.
Узнайте, как автоматизировать персонализированное демо с помощью Clay, Claygent и AI-обогащения для создания индивидуальных макетов в масштабе. Узнайте, как это работает.
Automated Slide Deck Creation: How Clay Builds QBRs from Your Data
Автоматическое создание презентаций: как Clay собирает QBR из ваших данных
Clay's automated slide deck creation pulls from Snowflake, Salesforce, and Gong to build QBRs in minutes. Save 90+ hours per quarter. See how it works.
Автоматическое создание презентаций Clay извлекает данные из Snowflake, Salesforce и Gong для подготовки QBR за минуты. Экономьте 90+ часов в квартал. Узнайте, как это работает.
HG Insights + Clay: B2B Technographic and Firmographic Data
HG Insights + Clay: технографические и фирмографические B2B-данные
HG Insights surfaces deep technographic and firmographic data from billions of documents. Use it in Clay workflows to enrich accounts and power GTM. See how it works.
HG Insights извлекает глубокие технографические и фирмографические данные из миллиардов документов. Используйте их в рабочих процессах Clay для обогащения аккаунтов и построения GTM. Узнайте, как это работает.
B2B Cold Email Deliverability: 21 Best Practices
Доставляемость B2B холодных писем: 21 лучшая практика
Master B2B cold email deliverability with 21 proven best practices: domain setup, inbox warmup, authentication, and copy tips that keep you out of spam. Learn how.
Освойте доставляемость B2B холодных писем с 21 проверенной практикой: настройка домена, прогрев ящиков, аутентификация и советы по копирайтингу, которые уберегут от спама. Узнайте, как это сделать.
Basics of Google Search Operators: A Practical Guide
Основы операторов поиска Google: практическое руководство
Learn the basics of Google Search Operators and how to use them in Clay for prospecting, list building, and company research. See how it works.
Изучите основы операторов поиска Google и узнайте, как использовать их в Clay для проспектинга, создания списков и исследования компаний. Узнайте, как это работает.
AI Lead Generation: The Complete B2B Guide
AI-генерация лидов: полное руководство для B2B
Learn how AI lead generation automates list building, enrichment, and personalized outreach for B2B teams. Scale your pipeline without scaling headcount. See how it works.
Узнайте, как AI-генерация лидов автоматизирует построение списков, обогащение и персонализированную коммуникацию для B2B-команд. Масштабируйте пайплайн без увеличения штата. Узнайте, как это работает.
Clay MCP: Ops-built workflows, consumable by reps
Clay MCP: рабочие процессы, созданные операционными командами, доступные менеджерам по продажам
Clay MCP: Ops-built workflows, consumable by reps
Clay MCP: рабочие процессы, созданные операционными командами, доступные менеджерам по продажам
How to Manage and Enrich Inbound Leads Automatically
Как автоматически управлять входящими лидами и обогащать их
Learn how to manage and enrich inbound leads automatically using a four-phase workflow that scores, segments, and triggers outreach from one email. See how it works.
Узнайте, как автоматически управлять входящими лидами и обогащать их с помощью четырёхфазного процесса, который оценивает, сегментирует и запускает коммуникацию из одного письма. Узнайте, как это работает.
GTM Alpha: How Winning Teams Build a Competitive Edge
GTM Alpha: как побеждающие команды создают конкурентное преимущество
GTM alpha is the edge winning teams build with unique data and signal-based plays. Learn how to find hidden signals, run better plays, and outpace competitors.
GTM alpha — это преимущество, которое побеждающие команды строят на основе уникальных данных и сигнальных стратегий. Узнайте, как находить скрытые сигналы, проводить лучшие кампании и обходить конкурентов.
Why Good CRM Data Matters and How Clay Helps
Почему качественные данные в CRM важны и как помогает Clay
Poor CRM data kills outreach. Learn why CRM data coverage fails and how Clay's waterfall enrichment lifts coverage rates from 20% to 80%. See how it works.
Плохие данные в CRM убивают коммуникацию. Узнайте, почему покрытие данных в CRM проседает и как водопадное обогащение Clay поднимает покрытие с 20% до 80%. Узнайте, как это работает.
How to Use Formulas in Clay: AI Generator and Manual Entry
Как использовать формулы в Clay: AI-генератор и ручной ввод
Learn how to use formulas in Clay with the AI Formula Generator or manual entry. Transform and clean your data faster. See how it works.
Узнайте, как использовать формулы в Clay с помощью AI-генератора формул или ручного ввода. Трансформируйте и очищайте данные быстрее. Узнайте, как это работает.
GTM Engineering: What It Is, How It Works, and How to Hire
GTM-инжиниринг: что это, как работает и как нанимать
GTM engineering turns ops teams into revenue builders using AI and automation. Learn what GTM engineers do, how to structure the role, and how to hire one.
GTM-инжиниринг превращает операционные команды в строителей выручки с помощью AI и автоматизации. Узнайте, чем занимаются GTM-инженеры, как структурировать роль и как нанять специалиста.
Formulas in Clay: A Beginner's Intro for Non-Engineers
Формулы в Clay: введение для неинженеров
Learn how to use formulas in Clay without coding. This intro covers conditional statements, combining columns, and auto-qualifying leads. Start in 30 minutes.
Узнайте, как использовать формулы в Clay без написания кода. Это введение охватывает условные выражения, объединение столбцов и автоквалификацию лидов. Начните за 30 минут.
How Clay Uses Clay for SEO and AEO: 3 Systems That Scale
Как Clay использует Clay для SEO и AEO: 3 масштабируемые системы
See how Clay uses Clay for SEO and AEO: automated content refresh, video-to-page conversion, and a custom AI visibility dashboard. Learn how.
Узнайте, как Clay использует Clay для SEO и AEO: автоматическое обновление контента, конвертация видео в страницы и кастомный дашборд видимости AI. Узнайте, как это работает.
Turn Web Visitors into Leads: A Warm Outbound Play for B2B Sales
Превратите посетителей сайта в лидов: стратегия тёплого аутбаунда для B2B-продаж
Learn how to turn web visitors into leads using a warm outbound play for B2B sales — with RB2B, Clay, and Lemlist. See how it works.
Узнайте, как превращать посетителей сайта в лидов с помощью стратегии тёплого аутбаунда для B2B-продаж — с RB2B, Clay и Lemlist. Узнайте, как это работает.
How to Use Web Scraping to Enrich Your Data with Clay
Как использовать веб-скрейпинг для обогащения данных с помощью Clay
Learn how to use web scraping to enrich your data without code. Clay's Claygent answers deep GTM research questions at scale. See how it works.
Узнайте, как использовать веб-скрейпинг для обогащения данных без кода. Claygent от Clay отвечает на сложные вопросы GTM-исследований в масштабе. Узнайте, как это работает.
How to Create a Sales Prospect List in Minutes
Как создать список проспектов для продаж за минуты
Learn how to create your own sales prospect list in minutes using Clay. Pull from 40+ sources, enrich with ICP data, and export to your CRM. See how it works.
Узнайте, как создать собственный список проспектов для продаж за минуты с помощью Clay. Подтягивайте данные из 40+ источников, обогащайте по ICP и экспортируйте в CRM. Узнайте, как это работает.
Best B2B Email List Providers: Tested and Ranked (2026)
Лучшие поставщики B2B email-списков: протестировано и ранжировано (2026)
We tested 8 B2B email list providers head-to-head. See accuracy results, per-email pricing, and how to waterfall providers for maximum coverage.
Мы протестировали 8 поставщиков B2B email-списков в прямом сравнении. Смотрите результаты точности, стоимость за email и как каскадировать провайдеров для максимального покрытия.
Outbound Sales Automation: How to 10x Pipeline Without More SDRs
Автоматизация исходящих продаж: как увеличить пайплайн в 10 раз без дополнительных SDR
Learn how outbound sales automation replaces manual SDR work, cuts cost per email by 100x, and scales pipeline without growing headcount. See how it works.
Узнайте, как автоматизация исходящих продаж заменяет ручную работу SDR, снижает стоимость письма в 100 раз и масштабирует пайплайн без увеличения штата. Узнайте, как это работает.
The Wake the Dead Play: Reactivate Closed-Lost Deals with Clay
Стратегия «Воскреси мёртвых»: реактивация проигранных сделок с помощью Clay
The wake the dead play uses Clay + ChatGPT to send automated, personalized emails to closed-lost prospects. Restart stalled deals in a few steps. Learn how.
Стратегия «Воскреси мёртвых» использует Clay + ChatGPT для автоматической отправки персонализированных писем проспектам из проигранных сделок. Перезапустите застопорившиеся сделки за несколько шагов. Узнайте, как это сделать.
Three Tips to Guarantee Email Deliverability for Cold Outbound
Три совета для гарантированной доставляемости писем в холодном аутбаунде
Split volume, verify contacts, and personalize copy to guarantee email deliverability for cold outbound. Three actionable tips that keep you out of spam.
Разделите объёмы, верифицируйте контакты и персонализируйте текст для гарантированной доставляемости писем в холодном аутбаунде. Три практичных совета, которые уберегут вас от спама.
How Clay Uses Clay for Customer Support: 3 Real Workflows
Как Clay использует Clay для клиентской поддержки: 3 реальных рабочих процесса
See how Clay's customer support team uses Clay to enrich Intercom tickets, automate QA, and draft help articles. Real workflows, real results.
Узнайте, как команда клиентской поддержки Clay использует Clay для обогащения тикетов Intercom, автоматизации QA и подготовки справочных статей. Реальные процессы, реальные результаты.
B2B Cold Email Copywriting: The Complete Guide
Копирайтинг B2B холодных писем: полное руководство
Master B2B cold email copywriting with proven templates, a research framework, and a checklist used to send 800k+ emails a month. Start writing emails that get replies.
Освойте копирайтинг B2B холодных писем с проверенными шаблонами, фреймворком исследования и чек-листом, использованным для отправки 800 000+ писем в месяц. Начните писать письма, на которые отвечают.
Introducing Clay Functions
Представляем Clay Functions
Build Your GTM Logic Once, Apply It Everywhere
Создайте свою GTM-логику один раз — применяйте повсюду
Clay and Apollo Integration: Enrichment, Sequencing, and More
Интеграция Clay и Apollo: обогащение, секвенсинг и многое другое
The Clay and Apollo integration unlocks 5X faster enrichment and direct sequencer API access. See how joint customers go from data to booked meetings.
Интеграция Clay и Apollo обеспечивает 5-кратное ускорение обогащения и прямой доступ к API секвенсера. Узнайте, как совместные клиенты переходят от данных к назначенным встречам.
The Many Lives of Spreadsheets: A History and What Comes Next
Много жизней электронных таблиц: история и что дальше
Explore the many lives of spreadsheets — from VisiCalc in 1979 to self-filling automation tools today. See how the no-code vision keeps evolving.
Исследуйте множество жизней электронных таблиц — от VisiCalc в 1979 году до современных инструментов автозаполнения. Узнайте, как видение no-code продолжает развиваться.
AI recruiting strategies
Стратегии AI-рекрутинга
Learn our top AI recruiting workflows to help you identify, research, and reach out to qualified candidates for open roles. AI can eliminate manual work and help you reach out to—and land—better employees for your clients.
Изучите наши лучшие рабочие процессы AI-рекрутинга, которые помогут вам находить, исследовать и связываться с квалифицированными кандидатами на открытые позиции. AI может устранить ручную работу и помочь вам привлекать и нанимать лучших сотрудников для ваших клиентов.
How to Hire a GTM Engineer: The Complete Guide
Как нанять GTM-инженера: полное руководство
Learn how to hire a GTM engineer: when to make the hire, what skills to screen for, red flags to avoid, and where to find the best candidates. See how it works.
Узнайте, как нанять GTM-инженера: когда нанимать, какие навыки проверять, каких красных флагов избегать и где найти лучших кандидатов. Узнайте, как это работает.
Inside Clay's GTM Engineering Lab: Plays, Principles, and Automation
Внутри GTM-инжиниринговой лаборатории Clay: стратегии, принципы и автоматизация
See how Clay's GTM engineering lab turns internal problems into revenue plays using AI, automation, and data-driven principles. Learn how it works.
Узнайте, как GTM-инжиниринговая лаборатория Clay превращает внутренние проблемы в стратегии генерации выручки с помощью AI, автоматизации и принципов на основе данных. Узнайте, как это работает.
How to Build the Most Targeted Account Lists Possible
Как составить максимально таргетированные списки аккаунтов
Generic tools leave bad-fit companies in your account list. Learn how to build targeted account lists using AI enrichment and real workflow examples in Clay.
Универсальные инструменты оставляют неподходящие компании в вашем списке аккаунтов. Узнайте, как составлять таргетированные списки аккаунтов с помощью AI-обогащения и реальных примеров рабочих процессов в Clay.
Personalized Direct Mail at Scale: The Gifting Play with Clay
Персонализированная прямая рассылка в масштабе: стратегия подарков с Clay
Learn how to run personalized direct mail campaigns using Clay — validate contacts, generate AI gift copy, and export to email. See how it works.
Узнайте, как проводить персонализированные кампании прямой рассылки с помощью Clay — верифицируйте контакты, генерируйте AI-тексты для подарков и экспортируйте в email. Узнайте, как это работает.
How to Set Up Your Full Inbound Sales Process on Clay
Как настроить полный процесс входящих продаж в Clay
Learn how to set up your full inbound sales process on Clay — enrich leads, tag MQLs, and automate email campaigns from form to demo. See how it works.
Узнайте, как настроить полный процесс входящих продаж в Clay — обогащайте лидов, тегируйте MQL и автоматизируйте email-кампании от формы до демо. Узнайте, как это работает.
AI-Enabled GTM for Private Equity: The Value Creation Playbook
GTM на базе AI для прямых инвестиций: плейбук создания стоимости
Learn how AI-enabled GTM for private equity drives value creation across portfolios—from data quality to agentic workflows. See how it works.
Узнайте, как GTM на базе AI для прямых инвестиций создаёт стоимость по всему портфелю — от качества данных до агентных рабочих процессов. Узнайте, как это работает.
Do More With Your Data: Clay's Post-Data-Provider Approach
Делайте больше с вашими данными: пост-провайдерный подход Clay
Clay's post-data-provider approach combines 150+ providers, waterfall enrichment, and AI scraping to maximize data coverage. See how it works.
Пост-провайдерный подход Clay сочетает 150+ поставщиков, водопадное обогащение и AI-скрейпинг для максимального покрытия данных. Узнайте, как это работает.
Google Maps Lead Generation for Niche Local Businesses
Генерация лидов через Google Maps для нишевых локальных бизнесов
Learn how to use Google Maps lead generation to find niche local businesses, enrich owner contacts, and send personalized outreach at scale with Clay.
Узнайте, как использовать генерацию лидов через Google Maps для поиска нишевых локальных бизнесов, обогащения контактов владельцев и отправки персонализированной коммуникации в масштабе с помощью Clay.
24 AI Email Personalization Examples for Cold Outreach (With Prompts)
24 примера AI-персонализации писем для холодного аутбаунда (с промптами)
Get 24 AI email personalization examples for cold outreach, with ChatGPT prompts you can run at scale in Clay. Learn how to write emails that actually convert.
Получите 24 примера AI-персонализации писем для холодного аутбаунда с промптами для ChatGPT, которые можно запускать в масштабе в Clay. Узнайте, как писать письма, которые действительно конвертируют.
How to Ace Your Follow-Ups: A Practical Sales Guide
Как мастерски проводить follow-up: практическое руководство по продажам
Learn how to ace your follow-ups with value-driven outreach, personalization tips, multi-channel tactics, and automation tools that keep deals moving. See how it works.
Узнайте, как мастерски проводить follow-up с помощью ценностного подхода к коммуникации, советов по персонализации, мультиканальных тактик и инструментов автоматизации, которые двигают сделки вперёд. Узнайте, как это работает.
How to Prioritize Your Waitlist with Lead Enrichment
Как приоритизировать список ожидания с помощью обогащения лидов
Learn how to prioritize your waitlist using lead enrichment. Turn raw signups into qualified leads by company, title, and role — no long forms needed. See how.
Узнайте, как приоритизировать список ожидания с помощью обогащения лидов. Превращайте необработанные регистрации в квалифицированных лидов по компании, должности и роли — без длинных форм. Узнайте, как это сделать.
B2B Cold Email Templates: Frameworks That Get Replies
Шаблоны B2B холодных писем: фреймворки, на которые отвечают
Learn how to write B2B cold email templates that convert with a proven 5-part framework, follow-up strategy, and real examples. See how it works.
Узнайте, как писать шаблоны B2B холодных писем, которые конвертируют, с проверенным фреймворком из 5 частей, стратегией follow-up и реальными примерами. Узнайте, как это работает.
Audiences: now in Enterprise beta
Audiences: теперь в бета-версии для Enterprise
Clay Audiences unifies your CRM, product data, and intent signals into one layer — so reps and agents can run precise, personalized GTM plays at scale.
Clay Audiences объединяет вашу CRM, продуктовые данные и сигналы намерений в единый слой — чтобы менеджеры и агенты могли проводить точные, персонализированные GTM-кампании в масштабе.
The thinking behind our new pricing: our internal memo
Мысли за нашим новым ценообразованием: наша внутренняя записка
Clay pricing memo: INTERNAL
Записка Clay по ценообразованию: ВНУТРЕННЯЯ
Introducing Clay’s new pricing
Представляем новое ценообразование Clay
Today, we’re launching a pricing update that reduces data costs, and simplifies and improves the value of our plans. Our goal is to have Clay be your default tool for GTM Engineering.
Сегодня мы запускаем обновление ценообразования, которое снижает стоимость данных, упрощает и улучшает ценность наших планов. Наша цель — сделать Clay вашим основным инструментом для GTM-инжиниринга.
Clay partners with Lusha and Beauhurst to expand European data coverage
Clay вступает в партнёрство с Lusha и Beauhurst для расширения покрытия европейских данных
Lusha adds lookalike prospecting, contact enrichment, and signals in EMEA. Beauhurst adds private funding and corporate structure data in the UK and Germany.
Lusha добавляет проспектинг по похожим аудиториям, обогащение контактов и сигналы в EMEA. Beauhurst добавляет данные о частном финансировании и корпоративной структуре в Великобритании и Германии.
Source your precise TAM from lookalikes you can trust with Ocean.io and Clay
Найдите ваш точный TAM по похожим аудиториям, которым можно доверять, с Ocean.io и Clay
Clay + Ocean now enable preview-based B2B lookalike discovery. Preview leads before committing credits and expand your TAM with greater precision.
Clay + Ocean теперь позволяют B2B-поиск по похожим аудиториям с предпросмотром. Просматривайте лидов перед списанием кредитов и расширяйте TAM с большей точностью.
Clay doubles down on supporting European GTM teams
Clay удваивает поддержку европейских GTM-команд
Clay's waterfall enrichment delivers 2–3x more mobile phone coverage than leading solo providers across Europe. Plus new data partnerships, a London office, and timezone-aligned support.
Водопадное обогащение Clay обеспечивает в 2–3 раза больше покрытия мобильных номеров, чем ведущие одиночные провайдеры по всей Европе. Плюс новые партнёрства по данным, офис в Лондоне и поддержка в соответствующем часовом поясе.
In Nigeria, she built a life where money wouldn’t decide
В Нигерии она построила жизнь, где деньги не решают
Clay blog | In Nigeria, she built a life where money wouldn’t decide
Блог Clay | В Нигерии она построила жизнь, где деньги не решают
Sculptor Analyst Mode: Turning Context-Rich Data Into Actionable GTM Insights
Режим аналитика Sculptor: превращение контекстно-насыщенных данных в действенные GTM-инсайты
Gather business intelligence and share documents of this analysis directly from Sculptor
Собирайте бизнес-аналитику и делитесь документами этого анализа прямо из Sculptor
In a place where girls often choose between career or marriage, she carved her own path
В месте, где девушки часто выбирают между карьерой и замужеством, она проложила свой путь
Javeria Shah won the Clay Cup 2025 despite being denied a US visa and competing remotely from Pakistan. Learn how she transitioned from electronics engineering into GTM engineering and built her own business.
Javeria Shah выиграла Clay Cup 2025, несмотря на отказ в визе США и удалённое участие из Пакистана. Узнайте, как она перешла из электронной инженерии в GTM-инжиниринг и построила собственный бизнес.
How we designed Sculpt
Как мы спроектировали Sculpt
Our first conference, Sculpt, is where the analog soul of Clay met the digital mind of Clay.
Наша первая конференция Sculpt — место, где аналоговая душа Clay встретила цифровой разум Clay.
Clay announces second employee tender offer in nine months at a $5B valuation
Clay объявляет о втором тендерном предложении для сотрудников за девять месяцев при оценке в $5 млрд
A rare repeat employee liquidity event, designed to give builders flexibility as Clay accelerates
Редкое повторное мероприятие по обеспечению ликвидности для сотрудников, призванное дать строителям гибкость по мере ускорения Clay
Clay is now available as a connector in Claude
Clay теперь доступен как коннектор в Claude
Bring Clay's contact databases, enrichment providers, and AI agents into your Claude workflow.
Подключите базы контактов Clay, провайдеров обогащения и AI-агентов к вашему рабочему процессу в Claude.
Sellers have a new AI edge: Clay in ChatGPT
У продавцов появилось новое AI-преимущество: Clay в ChatGPT
Use Clay directly in ChatGPT to find the right buyers, research people and companies, and draft personalized outbound. One conversation, powered by live GTM data.
Используйте Clay прямо в ChatGPT для поиска нужных покупателей, исследования людей и компаний и составления персонализированных исходящих сообщений. Один разговор на основе актуальных GTM-данных.
Clay reaches $100M ARR
Clay достигает $100M ARR
Clay has crossed $100M ARR, growing from $1M to $100M in two years after six years of foundational product work. The milestone reflects durable customer adoption, efficient growth, and an ecosystem of GTM builders using Clay to power their business.
Clay преодолел отметку в $100M ARR, вырастая с $1M до $100M за два года после шести лет фундаментальной работы над продуктом. Этот рубеж отражает устойчивое принятие клиентами, эффективный рост и экосистему GTM-строителей, использующих Clay для своего бизнеса.
Clay Certifications: Turning mastery into credentials that matter
Сертификации Clay: превращая мастерство в значимые квалификации
The Clay education team has built a certification program that runs entirely on Clay and gives users credentials that actually matter
Образовательная команда Clay создала программу сертификации, которая полностью работает на Clay и даёт пользователям квалификации, которые действительно имеют значение
Mobile Phone Verification Methodology
Методология верификации мобильных номеров
Clay has partnered with The Kiln to setup a series of large-scale data test across mobile phone, work email, personal email, email verification, and more. Below, we explain the approach to these tests.
Clay заключил партнёрство с The Kiln для проведения серии масштабных тестов данных по мобильным телефонам, рабочим email, личным email, верификации email и другим направлениям. Ниже мы описываем подход к этим тестам.
Work Email Verification Methodology
Методология верификации рабочих email
Clay has partnered with The Kiln to setup a series of large-scale data test across mobile phone, work email, personal email, email verification, and more. Below, we explain the approach to these tests.
Clay заключил партнёрство с The Kiln для проведения серии масштабных тестов данных по мобильным телефонам, рабочим email, личным email, верификации email и другим направлениям. Ниже мы описываем подход к этим тестам.
Stop Guessing, Start Analyzing: How Sculptor Turns Your GTM Data Into Your Competitive Advantage
Хватит гадать, начните анализировать: как Sculptor превращает ваши GTM-данные в конкурентное преимущество
Analyze your GTM data with Sculptor to turn fragmented information into actionable insight.
Анализируйте свои GTM-данные с помощью Sculptor, чтобы превращать разрозненную информацию в действенные инсайты.
Find and outreach local businesses with Openmart and Clay Sequencer
Находите и связывайтесь с локальными бизнесами через Openmart и Clay Sequencer
Get the right contacts for local businesses without stitching together multiple tools or wasting valuable time on setup instead of selling.
Получайте нужные контакты локальных бизнесов без объединения множества инструментов и без траты ценного времени на настройку вместо продаж.
Announcing Web Intent
Анонс Web Intent
Use Website Intent in Clay to see which companies visit your site, track engagement, and trigger personalized GTM plays. Turn website traffic into real buyer intent data.
Используйте Website Intent в Clay, чтобы видеть, какие компании посещают ваш сайт, отслеживать вовлечённость и запускать персонализированные GTM-кампании. Превращайте трафик сайта в реальные данные о покупательском намерении.
How Clay Uses Clay: Conversational Data
Как Clay использует Clay: разговорные данные
How we use Clay to mine millions of pages of call transcripts to generate revenue, and how you can use it too.
Как мы используем Clay для анализа миллионов страниц расшифровок звонков с целью генерации выручки, и как вы можете использовать это тоже.
Sculpting GTM’s future with six major launches
Формируя будущее GTM с шестью крупными запусками
Today at Sculpt, we're launching six major features that will help teams turn any growth idea into reality faster.
Сегодня на Sculpt мы запускаем шесть крупных функций, которые помогут командам быстрее воплощать любую идею роста в реальность.
Introducing Claygent Navigator
Представляем Claygent Navigator
A new Claygent model that can use a browser to take actions and extract information from webpages.
Новая модель Claygent, которая может использовать браузер для выполнения действий и извлечения информации с веб-страниц.
Announcing the Clay Partner Program
Анонс партнёрской программы Clay
The Clay Partner Program is to a partner, what a toolbox is to an artist. It keeps essential resources within reach and grows more sophisticated as your expertise develops. We've designed everything around one simple principle: helping you grow your business as Clay grows.
Партнёрская программа Clay для партнёра — как набор инструментов для художника. Она держит необходимые ресурсы под рукой и становится более продвинутой по мере роста вашей экспертизы. Мы спроектировали всё вокруг одного простого принципа: помочь вам развивать ваш бизнес по мере роста Clay.
Introducing GPT-5 in Claygent: sharper research, stronger formulas, better outbound
Представляем GPT-5 в Claygent: точнее исследования, сильнее формулы, лучше аутбаунд
GPT-5 is now a model option across Clay, bringing the best research and conversational writing we've ever shipped to your GTM workflows.
GPT-5 теперь доступен как опция модели по всему Clay, предоставляя лучшие исследовательские и разговорные возможности написания текстов, которые мы когда-либо выпускали, для ваших GTM-процессов.
Clay Series C announcement. The GTM engineering era begins now
Объявление о Series C Clay. Эра GTM-инжиниринга начинается сейчас
We raised a $100M Series C at a $3.1B valuation to power GTM engineering!
Мы привлекли $100M в раунде Series C при оценке в $3,1 млрд для развития GTM-инжиниринга!
Claygent surpasses 1 billion runs
Claygent преодолел 1 миллиард запусков
The world's most loved AI research agent in GTM has passes a huge milestone at 1 billion runs.
Самый популярный AI-агент для исследований в GTM преодолел огромный рубеж в 1 миллиард запусков.
Announcing Sculpt: Clay’s first annual user conference
Анонс Sculpt: первая ежегодная конференция пользователей Clay
Join us for Sculpt, Clay’s first annual user conference on Sept 17 in San Francisco where GTM leaders build AI workflows, share creative tactics, and get early access to new features.
Присоединяйтесь к Sculpt — первой ежегодной конференции пользователей Clay 17 сентября в Сан-Франциско, где GTM-лидеры создают AI-процессы, делятся креативными тактиками и получают ранний доступ к новым функциям.
Announcing custom signals at Clay
Анонс пользовательских сигналов в Clay
Clay's new custom signals platform helps sales teams track unique data changes that indicate buying opportunities. Turn any data point into a sales signal, enrich with context, and automate personalized outreach to find GTM alpha your competitors miss.
Новая платформа пользовательских сигналов Clay помогает командам продаж отслеживать уникальные изменения данных, указывающие на возможности покупки. Превращайте любую точку данных в сигнал для продаж, обогащайте контекстом и автоматизируйте персонализированную коммуникацию, чтобы находить GTM alpha, которую упускают конкуренты.
Clay announces employee tender offer led by Sequoia at $1.5B valuation
Clay объявляет о тендерном предложении для сотрудников под руководством Sequoia при оценке в $1,5 млрд
Clay allows employees to sell vested shares for immediate liquidity through a $20M tender offer at a $1.5B valuation. With 10x revenue growth in 2022-2023 and serving 8,000+ customers including OpenAI and Hubspot, Clay continues to change how businesses approach go-to-market strategies with their AI agent Claygent.
Clay позволяет сотрудникам продавать вестированные акции для немедленной ликвидности через тендерное предложение на $20M при оценке в $1,5 млрд. С 10-кратным ростом выручки в 2022–2023 годах и более чем 8 000 клиентов, включая OpenAI и HubSpot, Clay продолжает менять подход бизнеса к стратегиям выхода на рынок с помощью AI-агента Claygent.
Create personalized presentations at scale with Clay and Google Slides
Создавайте персонализированные презентации в масштабе с Clay и Google Slides
Automate personalized sales decks with Clay’s Google Slides integration. Instantly generate tailored presentations for leads, customers, QBRs, and internal updates. Use one template to create hundreds of presentations at scale.
Автоматизируйте персонализированные sales-деки с интеграцией Clay и Google Slides. Мгновенно генерируйте индивидуальные презентации для лидов, клиентов, QBR и внутренних обновлений. Используйте один шаблон для создания сотен презентаций в масштабе.
Turn Gong conversations into automated GTM workflows
Превращайте разговоры в Gong в автоматизированные GTM-процессы
Clay now integrates with Gong—turn messy call transcripts into powerful automations in Salesforce, HubSpot, Notion, Slack, Google Sheets, and 100+ other integrations.
Clay теперь интегрируется с Gong — превращайте хаотичные расшифровки звонков в мощные автоматизации в Salesforce, HubSpot, Notion, Slack, Google Sheets и 100+ других интеграций.
Product
Продукт
Use Cases
Сценарии использования
Solutions
Решения
Resources
Ресурсы
Company
Компания
Pricing
Цены
Features
Возможности
ClaygentsИсследуйте целевые компании и людей с помощью AIWaterfallКомбинируйте нескольких поставщиков данных для лучшего покрытияSignals and IntentОтслеживайте смену работы, повышения и другие сигналыData marketplaceПокупайте данные у 150+ провайдеров в одном месте
.
.
AdsСинхронизируйте таргетированные рекламные аудитории с LinkedIn, Meta и GoogleAudiencesЦентрализуйте ваши собственные и сторонние источники данных в ClaySequencerИспользуйте встроенный секвенсер Clay или автоматизируйте рассылкуSculptorСоздавайте GTM-процессы на естественном языке
Additional
Дополнительно
FunctionsОписание ссылки будет размещено здесь.AI formattingОписание ссылки будет размещено здесь.Clay MCPОписание ссылки будет размещено здесь.Clay for SalesforceОписание ссылки будет размещено здесь.ChangelogОписание ссылки будет размещено здесь.Security at ClayОписание ссылки будет размещено здесь.
How Clay uses Clay
Как Clay использует Clay
LinkedIn + Meta Ads on Autopilot
Реклама в LinkedIn + Meta на автопилоте
Обогащение CRMОписание ссылки будет размещено здесь.Проспектинг для менеджеровОписание ссылки будет размещено здесь.Автоматизированный входящийСоздавайте рекламные аудитории и синхронизируйте их с основными рекламными платформамиABMОписание ссылки будет размещено здесь.
Reverse ETLОписание ссылки будет размещено здесь.ИсходящийОписание ссылки будет размещено здесь.PLG assistОписание ссылки будет размещено здесь.Поиск TAMОписание ссылки будет размещено здесь.
Исследование аккаунтовОписание ссылки будет размещено здесь.Помощь менеджерамОписание ссылки будет размещено здесь.Планирование территорийОписание ссылки будет размещено здесь.
CRM enrichment
Обогащение CRM
Keep your CRM clean with the highest quality data
Поддерживайте чистоту CRM с данными наивысшего качества
BY TEAM
ПО КОМАНДАМ
GTM OpsОписание ссылки будет размещено здесь.МаркетингОписание ссылки будет размещено здесь.ПродажиОписание ссылки будет размещено здесь.
BY STAGE
ПО СТАДИЯМ
BY CUSTOMERS
ПО КЛИЕНТАМ
Legora
Legora
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет размещено здесь.
Rootly
Rootly
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет размещено здесь.
Oyster
Oyster
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет размещено здесь.
Mistral AI
Mistral AI
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет размещено здесь.
Recharge
Recharge
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет размещено здесь.
Intercom
Intercom
Grew their outbound-sourced pipeline by +140%
Увеличили пайплайн из аутбаунда на +140%
START GROWING
НАЧНИТЕ РОСТ
ТрансляцииОписание ссылки будет размещено здесь.Когортные занятия в реальном времениОписание ссылки будет размещено здесь.Найти экспертов ClayОписание ссылки будет размещено здесь.Нанять GTM-специалистовОписание ссылки будет размещено здесь.Доска вакансий GTMEОписание ссылки будет размещено здесь.
DISCOVER
ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ
УниверситетОписание ссылки будет размещено здесь.ШаблоныОписание ссылки будет размещено здесь.Блог GTMEОписание ссылки будет размещено здесь.ДокументацияОписание ссылки будет размещено здесь.
Community
Сообщество
Живые мероприятияОписание ссылки будет размещено здесь.Clay CupОписание ссылки будет размещено здесь.Сообщество ClayОписание ссылки будет размещено здесь.SlackОписание ссылки будет размещено здесь.
PARTNER WITH US
СТАНЬТЕ НАШИМ ПАРТНЁРОМ
Стать партнёромОписание ссылки будет размещено здесь.Партнёры по решениямОписание ссылки будет размещено здесь.Партнёры по интеграциямОписание ссылки будет размещено здесь.Программа для создателейОписание ссылки будет размещено здесь.Программа для стартаповОписание ссылки будет размещено здесь.Прямые инвестицииОписание ссылки будет размещено здесь.
Clay Commnity
Сообщество Clay
In Nigeria, she built a life where money wouldn’t decide
В Нигерии она построила жизнь, где деньги не решают
OUR COMPANY
НАША КОМПАНИЯ
О насОписание ссылки будет размещено здесь.КарьераОписание ссылки будет размещено здесь.Открытые вакансииОписание ссылки будет размещено здесь.
GET IN TOUCH
СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ
SOCIALS
СОЦСЕТИ
LinkedInОписание ссылки будет размещено здесь.YouTubeОписание ссылки будет размещено здесь.XОписание ссылки будет размещено здесь.
Article – NY Times
Статья – NY Times
Clay allows employees to sell shares at a $5b valuation.
Clay позволяет сотрудникам продавать акции при оценке в $5 млрд.
How Clay Identifies Tier 1 Accounts: A Three-Score System
Как Clay определяет аккаунты Tier 1: система из трёх оценок
Clay has 250,000 accounts in Salesforce. Here's the three-score system that tells sales and marketing exactly which ones deserve their attention.
У Clay 250 000 аккаунтов в Salesforce. Вот система из трёх оценок, которая точно подсказывает продажам и маркетингу, какие из них заслуживают внимания.
Most GTM teams treat CRM growth as a sign of progress. The more accounts, the more surface area, the more opportunity. At a certain scale, that logic inverts.
Большинство GTM-команд воспринимают рост CRM как признак прогресса. Чем больше аккаунтов, тем больше охват, тем больше возможностей. На определённом масштабе эта логика переворачивается.
Clay has 250,000 accounts in Salesforce, 850,000 users, and 600,000 workspaces. That's not a pipeline. It's a prioritization problem. Without a system for deciding which accounts deserve sales attention, which need marketing investment, and which should be left to find their own way to PLG, the CRM becomes a source of confusion rather than direction. Reps spend months working accounts that will never convert. Marketing spends budget generating awareness in companies that aren't structurally equipped to buy. Neither team knows what the other is optimizing for, which is how a well-funded GTM motion quietly becomes chaotic and disconnected.
У Clay 250 000 аккаунтов в Salesforce, 850 000 пользователей и 600 000 рабочих пространств. Это не пайплайн. Это проблема приоритизации. Без системы, определяющей, какие аккаунты заслуживают внимания продаж, каким нужны маркетинговые инвестиции, а каким стоит позволить самостоятельно прийти к PLG, CRM становится источником путаницы, а не направления. Менеджеры месяцами работают с аккаунтами, которые никогда не конвертируются. Маркетинг тратит бюджет на повышение осведомлённости в компаниях, которые структурно не готовы к покупке. Ни одна из команд не знает, что оптимизирует другая — именно так хорошо финансированная GTM-машина незаметно становится хаотичной и разобщённой.
The fix isn't more data. Most teams already have more data than they can act on. The fix is a shared framework for turning data into a clear decision: who gets our attention, and how much.
Решение — не больше данных. У большинства команд уже больше данных, чем они могут обработать. Решение — общий фреймворк для превращения данных в чёткое решение: кому мы уделяем внимание и сколько.
Rob Cook joined Clay as Head of SDR expecting to spend his first months doing what he'd always done (manually mapping accounts, wrangling signals, coaching reps to figure out who was worth pursuing). Clay let him skip most of that. What he built instead, in partnership with our GTM engineering team, was a three-score prioritization system that gives sales and marketing a single, continuously updated picture of every account. It determines how both teams spend their time.
Rob Cook пришёл в Clay на позицию Head of SDR, ожидая потратить первые месяцы на то, что делал всегда: ручное составление карты аккаунтов, работу с сигналами, коучинг менеджеров для определения перспективных клиентов. Clay позволил ему пропустить большую часть этого. Вместо этого он построил, совместно с нашей командой GTM-инжиниринга, систему приоритизации из трёх оценок, которая даёт продажам и маркетингу единую, постоянно обновляемую картину каждого аккаунта. Она определяет, как обе команды распределяют своё время.
Here's how it works.
Вот как это работает.
TL;DR
- Clay scores every account across three dimensions: Account Fit, Engagement, and Potential Contract Value. Together these determine which accounts get full sales investment, marketing nurture, or no outreach at all.
- Tier 1 accounts are high fit and high engagement. They get full buying-center prospecting and MOFU/BOFU marketing investment.
- Potential Contract Value is estimated using the 90th percentile ARR of the 25 most similar closed-won customers, keeping estimates grounded in real deal history.
- The framework creates a shared language for sales and marketing so both teams act on the same account priorities, not competing assumptions.
TL;DRClay оценивает каждый аккаунт по трём измерениям: Account Fit, Engagement и Potential Contract Value. Вместе они определяют, какие аккаунты получают полные инвестиции продаж, маркетинговый нёрчинг или вообще никакой коммуникации.Аккаунты Tier 1 — высокое соответствие и высокая вовлечённость. Они получают полный проспектинг закупочного центра и маркетинговые инвестиции MOFU/BOFU.Potential Contract Value оценивается по 90-му перцентилю ARR 25 наиболее похожих закрытых клиентов, что удерживает оценки в рамках реальной истории сделок.Фреймворк создаёт общий язык для продаж и маркетинга, чтобы обе команды действовали по одним приоритетам аккаунтов, а не по конкурирующим предположениям.
The three-score framework Clay uses to prioritize every account
Фреймворк из трёх оценок, который Clay использует для приоритизации каждого аккаунта
Every account in our Salesforce gets scored across three dimensions. Together, they determine how sales and marketing action on that account.
Каждый аккаунт в нашем Salesforce оценивается по трём измерениям. Вместе они определяют, как продажи и маркетинг работают с этим аккаунтом.
Account Fit Score answers whether a company is structurally right for Clay. This is third-party data: company size, business model (B2B vs. B2C), GTM motion (PLG, sales-led, or hybrid), number of sellers and ops headcount, tech stack, data warehouse, CRM, competitive products in use, region, funding stage, and revenue trajectory. The output is a score from 0–100 and a tier designation (from Low Fit to Best Fit) that gets written directly to a custom field in Salesforce.
Account Fit Score отвечает на вопрос, подходит ли компания для Clay структурно. Это данные из сторонних источников: размер компании, бизнес-модель (B2B vs. B2C), GTM-модель (PLG, sales-led или гибридная), количество продавцов и операционного персонала, технологический стек, хранилище данных, CRM, конкурирующие продукты в использовании, регион, стадия финансирования и траектория выручки. На выходе — оценка от 0 до 100 и обозначение уровня (от Low Fit до Best Fit), которое записывается напрямую в кастомное поле в Salesforce.
Engagement Score answers whether the company is actually paying attention to Clay right now. This is first-party data pulled over a rolling 90-day window: form fills, event attendance, workspace creation, users added, website visits, LinkedIn activity. An account can look perfect on paper and still score low here, meaning they haven't signaled that they're in market yet. The score produces an Engagement Status (Passive through Highly Engaged) and tracks which channels they're active on.
Engagement Score отвечает на вопрос, обращает ли компания внимание на Clay прямо сейчас. Это собственные данные за скользящее 90-дневное окно: заполнение форм, посещение мероприятий, создание рабочих пространств, добавление пользователей, посещения сайта, активность в LinkedIn. Аккаунт может выглядеть идеально на бумаге и всё равно набрать мало баллов — значит, он ещё не сигнализировал о готовности к покупке. Оценка формирует Engagement Status (от Passive до Highly Engaged) и отслеживает, в каких каналах они активны.
Potential Contract Value answers what the deal would be worth if they bought. Rather than guessing, we identify the 25 closed-won customers most similar to the prospect (matched on headcount, ICP, industry, funding stage, region, and tech stack) and estimate PCV as the 90th percentile ARR of that lookalike cohort. This keeps the estimate grounded in actual deal history rather than wishful thinking.
Potential Contract Value отвечает на вопрос, сколько бы стоила сделка, если бы они купили. Вместо догадок мы находим 25 закрытых клиентов, наиболее похожих на проспекта (по численности, ICP, отрасли, стадии финансирования, региону и техстеку), и оцениваем PCV как 90-й перцентиль ARR этой когорты lookalike. Это удерживает оценку в рамках реальной истории сделок, а не принятия желаемого за действительное.
Clay, built by our GTM engineering team led by Osman, pulls the third-party and first-party signals that feed all three scores and keeps them current as accounts change.
Clay, созданный нашей командой GTM-инжиниринга под руководством Osman, подтягивает сторонние и собственные сигналы, которые питают все три оценки, и поддерживает их актуальность по мере изменения аккаунтов.
How the scores drive sales and marketing action
Как оценки определяют действия продаж и маркетинга
The real value is the combination of scores. Plotting accounts on a matrix of Account Fit versus Engagement Score produces four distinct playbooks.
Настоящая ценность — в комбинации оценок. Размещение аккаунтов на матрице Account Fit vs. Engagement Score даёт четыре отдельных плейбука.
High fit, high engagement: Tier 1 Target Accounts. These are the accounts worth full sales investment. Reps prospect to unlock the entire buying center, build pipeline, and multi-thread open opportunities. Marketing runs MOFU/BOFU ads and invests in events and dinners to deepen relationships.
Высокое соответствие, высокая вовлечённость: целевые аккаунты Tier 1. Это аккаунты, в которые стоит инвестировать усилия продаж в полном объёме. Менеджеры ведут проспектинг для охвата всего закупочного центра, строят пайплайн и развивают открытые возможности в нескольких потоках. Маркетинг запускает рекламу MOFU/BOFU и инвестирует в мероприятия и деловые ужины для углубления отношений.
High fit, low engagement: Tier 2 Marketing Nurture. This is where Rob and the team have found the most productive collaboration between sales and marketing. The account looks like a great customer, but the signals just haven't shown up yet. Sales prospects selectively, prioritizing value over selling: a tailored invite to a field event, a relevant case study, a specific "how Clay uses Clay" example matched to their use case. Marketing invests in thought leadership and education. The goal is activation, not closing.
Высокое соответствие, низкая вовлечённость: маркетинговый нёрчинг Tier 2. Именно здесь Rob и команда нашли наиболее продуктивное сотрудничество между продажами и маркетингом. Аккаунт выглядит как отличный клиент, но сигналы ещё не появились. Продажи ведут точечный проспектинг, приоритизируя ценность, а не продажу: персональное приглашение на выездное мероприятие, релевантный кейс, конкретный пример «как Clay использует Clay», подобранный под их сценарий использования. Маркетинг инвестирует в thought leadership и обучение. Цель — активация, а не закрытие.
Low fit, high engagement: Tier 2 Opportunistic Sales. They're engaged, but the structural fit is weaker. Sales prioritizes inbound signals and moves smaller deals toward the PLG funnel. Marketing focuses on lead capture over top-of-funnel investment.
Низкое соответствие, высокая вовлечённость: оппортунистические продажи Tier 2. Они вовлечены, но структурное соответствие слабее. Продажи приоритизируют входящие сигналы и продвигают меньшие сделки в сторону PLG-воронки. Маркетинг фокусируется на захвате лидов, а не на инвестициях в верхнюю часть воронки.
Low fit, low engagement: Tier 3 De-Prioritize. No prospecting. Clay-DRs handle light touch if needed to push accounts toward PLG. Marketing builds nurtures that help people onboard without sales involvement.
Низкое соответствие, низкая вовлечённость: деприоритизация Tier 3. Без проспектинга. Clay-DR обеспечивают минимальное касание при необходимости для продвижения аккаунтов к PLG. Маркетинг строит нёрчинг-цепочки, которые помогают людям онбордиться без участия продаж.
Why this works for both sales and marketing
Почему это работает и для продаж, и для маркетинга
Before this framework, the two teams were operating on different assumptions about the same accounts. Marketing was generating interest in companies sales had already written off. Sales was prospecting into accounts marketing had decided weren't worth the spend. The framework doesn't just organize accounts. It creates a shared language for prioritization that both teams can act on.
До этого фреймворка две команды работали с разными предположениями об одних и тех же аккаунтах. Маркетинг генерировал интерес в компаниях, от которых продажи уже отказались. Продажи вели проспектинг аккаунтов, на которые маркетинг решил не тратить бюджет. Фреймворк не просто организует аккаунты. Он создаёт общий язык приоритизации, на основе которого обе команды могут действовать.
The signals that feed the scores are specific to Clay. Your ICP signals will look different. The number of ops and sellers matters for us; Snowflake in the tech stack matters for us. What translates is the structure: account fit tells you whether to invest at all, engagement tells you what kind of investment makes sense, and PCV tells you how hard to push.
Сигналы, питающие оценки, специфичны для Clay. Ваши ICP-сигналы будут другими. Количество операционного персонала и продавцов важно для нас; Snowflake в технологическом стеке важен для нас. Что переносится — это структура: account fit говорит, стоит ли инвестировать вообще, engagement говорит, какой тип инвестиций уместен, а PCV — насколько активно продвигать.
If you want to see how this works in practice (the actual Clay tables, the signal logic, how scores push to Salesforce), watch this live workshop with Rob who walks through the full build.
Если вы хотите увидеть, как это работает на практике (реальные таблицы Clay, логика сигналов, как оценки передаются в Salesforce), посмотрите этот живой воркшоп с Rob, который разбирает весь процесс.
Frequently Asked Questions
Часто задаваемые вопросы
What data do you need before building a fit and engagement scoring system?
Какие данные нужны перед построением системы скоринга соответствия и вовлечённости?
At minimum, you need a CRM with account records, access to third-party firmographic and technographic data, and a way to capture first-party signals like website visits, form fills, and product activity. Clay pulls both third-party and first-party signals into a single workflow and writes scores back to Salesforce automatically, so you don't need to stitch together separate tools before getting started.
Как минимум вам нужна CRM с записями аккаунтов, доступ к сторонним фирмографическим и технографическим данным, а также способ захватывать собственные сигналы: посещения сайта, заполнение форм и активность в продукте. Clay подтягивает и сторонние, и собственные сигналы в единый рабочий процесс и автоматически записывает оценки обратно в Salesforce, поэтому вам не нужно склеивать отдельные инструменты перед началом работы.
How do you define your ICP for account fit scoring?
Как определить ICP для скоринга соответствия аккаунтов?
Start with your closed-won customers. Look for patterns in company size, business model, GTM motion, tech stack, funding stage, and region. For Clay, the relevant signals include number of sellers and ops headcount, whether Snowflake is in the tech stack, and whether the company runs a sales-led or hybrid GTM motion. Your ICP signals will differ, but the structure is the same: identify the firmographic and technographic attributes that predict a good customer, then score every account against them.
Начните с закрытых клиентов. Ищите закономерности в размере компании, бизнес-модели, GTM-модели, технологическом стеке, стадии финансирования и регионе. Для Clay релевантные сигналы включают количество продавцов и операционного персонала, наличие Snowflake в технологическом стеке и использует ли компания sales-led или гибридную GTM-модель. Ваши ICP-сигналы будут другими, но структура та же: определите фирмографические и технографические атрибуты, которые предсказывают хорошего клиента, затем оцените каждый аккаунт по ним.
How do you identify accounts that are showing buying intent right now?
Как определить аккаунты, которые сейчас демонстрируют покупательское намерение?
Clay's Engagement Score uses a rolling 90-day window of first-party signals: form fills, event attendance, workspace creation, users added, website visits, and LinkedIn activity. An account with strong fit but low engagement hasn't signaled that they're in market yet. Tracking these signals continuously means the score updates as behavior changes, so sales always has a current read on who is actually active.
Engagement Score Clay использует скользящее 90-дневное окно собственных сигналов: заполнение форм, посещение мероприятий, создание рабочих пространств, добавление пользователей, посещения сайта и активность в LinkedIn. Аккаунт с сильным соответствием, но низкой вовлечённостью ещё не сигнализировал о готовности к покупке. Непрерывное отслеживание этих сигналов означает, что оценка обновляется по мере изменения поведения, поэтому у продаж всегда есть актуальное понимание, кто действительно активен.
How do scores get pushed to Salesforce and used by reps?
Как оценки передаются в Salesforce и используются менеджерами?
The Account Fit Score, Engagement Score, and Potential Contract Value are all written directly to custom fields in Salesforce. Reps see the scores alongside the tier designation (Tier 1, Tier 2, Tier 3) and the Engagement Status (Passive through Highly Engaged). This gives both sales and marketing a single, continuously updated view of every account without requiring reps to leave their CRM.
Account Fit Score, Engagement Score и Potential Contract Value записываются напрямую в кастомные поля в Salesforce. Менеджеры видят оценки вместе с обозначением уровня (Tier 1, Tier 2, Tier 3) и Engagement Status (от Passive до Highly Engaged). Это даёт и продажам, и маркетингу единое, постоянно обновляемое представление каждого аккаунта без необходимости покидать CRM.
Most GTM teams treat CRM growth as a sign of progress. The more accounts, the more surface area, the more opportunity. At a certain scale, that logic inverts.
Большинство GTM-команд воспринимают рост CRM как признак прогресса. Чем больше аккаунтов, тем больше охват, тем больше возможностей. На определённом масштабе эта логика переворачивается.
Clay has 250,000 accounts in Salesforce, 850,000 users, and 600,000 workspaces. That's not a pipeline. It's a prioritization problem. Without a system for deciding which accounts deserve sales attention, which need marketing investment, and which should be left to find their own way to PLG, the CRM becomes a source of confusion rather than direction. Reps spend months working accounts that will never convert. Marketing spends budget generating awareness in companies that aren't structurally equipped to buy. Neither team knows what the other is optimizing for, which is how a well-funded GTM motion quietly becomes chaotic and disconnected.
У Clay 250 000 аккаунтов в Salesforce, 850 000 пользователей и 600 000 рабочих пространств. Это не пайплайн. Это проблема приоритизации. Без системы, определяющей, какие аккаунты заслуживают внимания продаж, каким нужны маркетинговые инвестиции, а каким стоит позволить самостоятельно прийти к PLG, CRM становится источником путаницы, а не направления. Менеджеры месяцами работают с аккаунтами, которые никогда не конвертируются. Маркетинг тратит бюджет на повышение осведомлённости в компаниях, которые структурно не готовы к покупке. Ни одна из команд не знает, что оптимизирует другая — именно так хорошо финансированная GTM-машина незаметно становится хаотичной и разобщённой.
The fix isn't more data. Most teams already have more data than they can act on. The fix is a shared framework for turning data into a clear decision: who gets our attention, and how much.
Решение — не больше данных. У большинства команд уже больше данных, чем они могут обработать. Решение — общий фреймворк для превращения данных в чёткое решение: кому мы уделяем внимание и сколько.
Rob Cook joined Clay as Head of SDR expecting to spend his first months doing what he'd always done (manually mapping accounts, wrangling signals, coaching reps to figure out who was worth pursuing). Clay let him skip most of that. What he built instead, in partnership with our GTM engineering team, was a three-score prioritization system that gives sales and marketing a single, continuously updated picture of every account. It determines how both teams spend their time.
Rob Cook пришёл в Clay на позицию Head of SDR, ожидая потратить первые месяцы на то, что делал всегда: ручное составление карты аккаунтов, работу с сигналами, коучинг менеджеров для определения перспективных клиентов. Clay позволил ему пропустить большую часть этого. Вместо этого он построил, совместно с нашей командой GTM-инжиниринга, систему приоритизации из трёх оценок, которая даёт продажам и маркетингу единую, постоянно обновляемую картину каждого аккаунта. Она определяет, как обе команды распределяют своё время.
Here's how it works.
Вот как это работает.
TL;DR
- Clay scores every account across three dimensions: Account Fit, Engagement, and Potential Contract Value. Together these determine which accounts get full sales investment, marketing nurture, or no outreach at all.
- Tier 1 accounts are high fit and high engagement. They get full buying-center prospecting and MOFU/BOFU marketing investment.
- Potential Contract Value is estimated using the 90th percentile ARR of the 25 most similar closed-won customers, keeping estimates grounded in real deal history.
- The framework creates a shared language for sales and marketing so both teams act on the same account priorities, not competing assumptions.
TL;DRClay оценивает каждый аккаунт по трём измерениям: Account Fit, Engagement и Potential Contract Value. Вместе они определяют, какие аккаунты получают полные инвестиции продаж, маркетинговый нёрчинг или вообще никакой коммуникации.Аккаунты Tier 1 — высокое соответствие и высокая вовлечённость. Они получают полный проспектинг закупочного центра и маркетинговые инвестиции MOFU/BOFU.Potential Contract Value оценивается по 90-му перцентилю ARR 25 наиболее похожих закрытых клиентов, что удерживает оценки в рамках реальной истории сделок.Фреймворк создаёт общий язык для продаж и маркетинга, чтобы обе команды действовали по одним приоритетам аккаунтов, а не по конкурирующим предположениям.
The three-score framework Clay uses to prioritize every account
Фреймворк из трёх оценок, который Clay использует для приоритизации каждого аккаунта
Every account in our Salesforce gets scored across three dimensions. Together, they determine how sales and marketing action on that account.
Каждый аккаунт в нашем Salesforce оценивается по трём измерениям. Вместе они определяют, как продажи и маркетинг работают с этим аккаунтом.
Account Fit Score answers whether a company is structurally right for Clay. This is third-party data: company size, business model (B2B vs. B2C), GTM motion (PLG, sales-led, or hybrid), number of sellers and ops headcount, tech stack, data warehouse, CRM, competitive products in use, region, funding stage, and revenue trajectory. The output is a score from 0–100 and a tier designation (from Low Fit to Best Fit) that gets written directly to a custom field in Salesforce.
Account Fit Score отвечает на вопрос, подходит ли компания для Clay структурно. Это данные из сторонних источников: размер компании, бизнес-модель (B2B vs. B2C), GTM-модель (PLG, sales-led или гибридная), количество продавцов и операционного персонала, технологический стек, хранилище данных, CRM, конкурирующие продукты в использовании, регион, стадия финансирования и траектория выручки. На выходе — оценка от 0 до 100 и обозначение уровня (от Low Fit до Best Fit), которое записывается напрямую в кастомное поле в Salesforce.
Engagement Score answers whether the company is actually paying attention to Clay right now. This is first-party data pulled over a rolling 90-day window: form fills, event attendance, workspace creation, users added, website visits, LinkedIn activity. An account can look perfect on paper and still score low here, meaning they haven't signaled that they're in market yet. The score produces an Engagement Status (Passive through Highly Engaged) and tracks which channels they're active on.
Engagement Score отвечает на вопрос, обращает ли компания внимание на Clay прямо сейчас. Это собственные данные за скользящее 90-дневное окно: заполнение форм, посещение мероприятий, создание рабочих пространств, добавление пользователей, посещения сайта, активность в LinkedIn. Аккаунт может выглядеть идеально на бумаге и всё равно набрать мало баллов — значит, он ещё не сигнализировал о готовности к покупке. Оценка формирует Engagement Status (от Passive до Highly Engaged) и отслеживает, в каких каналах они активны.
Potential Contract Value answers what the deal would be worth if they bought. Rather than guessing, we identify the 25 closed-won customers most similar to the prospect (matched on headcount, ICP, industry, funding stage, region, and tech stack) and estimate PCV as the 90th percentile ARR of that lookalike cohort. This keeps the estimate grounded in actual deal history rather than wishful thinking.
Potential Contract Value отвечает на вопрос, сколько бы стоила сделка, если бы они купили. Вместо догадок мы находим 25 закрытых клиентов, наиболее похожих на проспекта (по численности, ICP, отрасли, стадии финансирования, региону и техстеку), и оцениваем PCV как 90-й перцентиль ARR этой когорты lookalike. Это удерживает оценку в рамках реальной истории сделок, а не принятия желаемого за действительное.
Clay, built by our GTM engineering team led by Osman, pulls the third-party and first-party signals that feed all three scores and keeps them current as accounts change.
Clay, созданный нашей командой GTM-инжиниринга под руководством Osman, подтягивает сторонние и собственные сигналы, которые питают все три оценки, и поддерживает их актуальность по мере изменения аккаунтов.
How the scores drive sales and marketing action
Как оценки определяют действия продаж и маркетинга
The real value is the combination of scores. Plotting accounts on a matrix of Account Fit versus Engagement Score produces four distinct playbooks.
Настоящая ценность — в комбинации оценок. Размещение аккаунтов на матрице Account Fit vs. Engagement Score даёт четыре отдельных плейбука.
High fit, high engagement: Tier 1 Target Accounts. These are the accounts worth full sales investment. Reps prospect to unlock the entire buying center, build pipeline, and multi-thread open opportunities. Marketing runs MOFU/BOFU ads and invests in events and dinners to deepen relationships.
Высокое соответствие, высокая вовлечённость: целевые аккаунты Tier 1. Это аккаунты, в которые стоит инвестировать усилия продаж в полном объёме. Менеджеры ведут проспектинг для охвата всего закупочного центра, строят пайплайн и развивают открытые возможности в нескольких потоках. Маркетинг запускает рекламу MOFU/BOFU и инвестирует в мероприятия и деловые ужины для углубления отношений.
High fit, low engagement: Tier 2 Marketing Nurture. This is where Rob and the team have found the most productive collaboration between sales and marketing. The account looks like a great customer, but the signals just haven't shown up yet. Sales prospects selectively, prioritizing value over selling: a tailored invite to a field event, a relevant case study, a specific "how Clay uses Clay" example matched to their use case. Marketing invests in thought leadership and education. The goal is activation, not closing.
Высокое соответствие, низкая вовлечённость: маркетинговый нёрчинг Tier 2. Именно здесь Rob и команда нашли наиболее продуктивное сотрудничество между продажами и маркетингом. Аккаунт выглядит как отличный клиент, но сигналы ещё не появились. Продажи ведут точечный проспектинг, приоритизируя ценность, а не продажу: персональное приглашение на выездное мероприятие, релевантный кейс, конкретный пример «как Clay использует Clay», подобранный под их сценарий использования. Маркетинг инвестирует в thought leadership и обучение. Цель — активация, а не закрытие.
Low fit, high engagement: Tier 2 Opportunistic Sales. They're engaged, but the structural fit is weaker. Sales prioritizes inbound signals and moves smaller deals toward the PLG funnel. Marketing focuses on lead capture over top-of-funnel investment.
Низкое соответствие, высокая вовлечённость: оппортунистические продажи Tier 2. Они вовлечены, но структурное соответствие слабее. Продажи приоритизируют входящие сигналы и продвигают меньшие сделки в сторону PLG-воронки. Маркетинг фокусируется на захвате лидов, а не на инвестициях в верхнюю часть воронки.
Low fit, low engagement: Tier 3 De-Prioritize. No prospecting. Clay-DRs handle light touch if needed to push accounts toward PLG. Marketing builds nurtures that help people onboard without sales involvement.
Низкое соответствие, низкая вовлечённость: деприоритизация Tier 3. Без проспектинга. Clay-DR обеспечивают минимальное касание при необходимости для продвижения аккаунтов к PLG. Маркетинг строит нёрчинг-цепочки, которые помогают людям онбордиться без участия продаж.
Why this works for both sales and marketing
Почему это работает и для продаж, и для маркетинга
Before this framework, the two teams were operating on different assumptions about the same accounts. Marketing was generating interest in companies sales had already written off. Sales was prospecting into accounts marketing had decided weren't worth the spend. The framework doesn't just organize accounts. It creates a shared language for prioritization that both teams can act on.
До этого фреймворка две команды работали с разными предположениями об одних и тех же аккаунтах. Маркетинг генерировал интерес в компаниях, от которых продажи уже отказались. Продажи вели проспектинг аккаунтов, на которые маркетинг решил не тратить бюджет. Фреймворк не просто организует аккаунты. Он создаёт общий язык приоритизации, на основе которого обе команды могут действовать.
The signals that feed the scores are specific to Clay. Your ICP signals will look different. The number of ops and sellers matters for us; Snowflake in the tech stack matters for us. What translates is the structure: account fit tells you whether to invest at all, engagement tells you what kind of investment makes sense, and PCV tells you how hard to push.
Сигналы, питающие оценки, специфичны для Clay. Ваши ICP-сигналы будут другими. Количество операционного персонала и продавцов важно для нас; Snowflake в технологическом стеке важен для нас. Что переносится — это структура: account fit говорит, стоит ли инвестировать вообще, engagement говорит, какой тип инвестиций уместен, а PCV — насколько активно продвигать.
If you want to see how this works in practice (the actual Clay tables, the signal logic, how scores push to Salesforce), watch this live workshop with Rob who walks through the full build.
Если вы хотите увидеть, как это работает на практике (реальные таблицы Clay, логика сигналов, как оценки передаются в Salesforce), посмотрите этот живой воркшоп с Rob, который разбирает весь процесс.
Frequently Asked Questions
Часто задаваемые вопросы
What data do you need before building a fit and engagement scoring system?
Какие данные нужны перед построением системы скоринга соответствия и вовлечённости?
At minimum, you need a CRM with account records, access to third-party firmographic and technographic data, and a way to capture first-party signals like website visits, form fills, and product activity. Clay pulls both third-party and first-party signals into a single workflow and writes scores back to Salesforce automatically, so you don't need to stitch together separate tools before getting started.
Как минимум вам нужна CRM с записями аккаунтов, доступ к сторонним фирмографическим и технографическим данным, а также способ захватывать собственные сигналы: посещения сайта, заполнение форм и активность в продукте. Clay подтягивает и сторонние, и собственные сигналы в единый рабочий процесс и автоматически записывает оценки обратно в Salesforce, поэтому вам не нужно склеивать отдельные инструменты перед началом работы.
How do you define your ICP for account fit scoring?
Как определить ICP для скоринга соответствия аккаунтов?
Start with your closed-won customers. Look for patterns in company size, business model, GTM motion, tech stack, funding stage, and region. For Clay, the relevant signals include number of sellers and ops headcount, whether Snowflake is in the tech stack, and whether the company runs a sales-led or hybrid GTM motion. Your ICP signals will differ, but the structure is the same: identify the firmographic and technographic attributes that predict a good customer, then score every account against them.
Начните с закрытых клиентов. Ищите закономерности в размере компании, бизнес-модели, GTM-модели, технологическом стеке, стадии финансирования и регионе. Для Clay релевантные сигналы включают количество продавцов и операционного персонала, наличие Snowflake в технологическом стеке и использует ли компания sales-led или гибридную GTM-модель. Ваши ICP-сигналы будут другими, но структура та же: определите фирмографические и технографические атрибуты, которые предсказывают хорошего клиента, затем оцените каждый аккаунт по ним.
How do you identify accounts that are showing buying intent right now?
Как определить аккаунты, которые сейчас демонстрируют покупательское намерение?
Clay's Engagement Score uses a rolling 90-day window of first-party signals: form fills, event attendance, workspace creation, users added, website visits, and LinkedIn activity. An account with strong fit but low engagement hasn't signaled that they're in market yet. Tracking these signals continuously means the score updates as behavior changes, so sales always has a current read on who is actually active.
Engagement Score Clay использует скользящее 90-дневное окно собственных сигналов: заполнение форм, посещение мероприятий, создание рабочих пространств, добавление пользователей, посещения сайта и активность в LinkedIn. Аккаунт с сильным соответствием, но низкой вовлечённостью ещё не сигнализировал о готовности к покупке. Непрерывное отслеживание этих сигналов означает, что оценка обновляется по мере изменения поведения, поэтому у продаж всегда есть актуальное понимание, кто действительно активен.
How do scores get pushed to Salesforce and used by reps?
Как оценки передаются в Salesforce и используются менеджерами?
The Account Fit Score, Engagement Score, and Potential Contract Value are all written directly to custom fields in Salesforce. Reps see the scores alongside the tier designation (Tier 1, Tier 2, Tier 3) and the Engagement Status (Passive through Highly Engaged). This gives both sales and marketing a single, continuously updated view of every account without requiring reps to leave their CRM.
Account Fit Score, Engagement Score и Potential Contract Value записываются напрямую в кастомные поля в Salesforce. Менеджеры видят оценки вместе с обозначением уровня (Tier 1, Tier 2, Tier 3) и Engagement Status (от Passive до Highly Engaged). Это даёт и продажам, и маркетингу единое, постоянно обновляемое представление каждого аккаунта без необходимости покидать CRM.