The Three Things You Need to Build a Startup (And Why You Don't Know Which One Worked) | Rob Walling
Роб Уоллинг, основатель шести успешных компаний, рассуждает о трёх составляющих стартап-успеха: тяжёлой работе, удаче и навыке. После первой победы основатели склонны переоценивать собственный вклад и обобщать выводы на выборке из одной компании, хотя на самом деле не могут отличить, что именно сработало. Настоящие закономерности проявляются только после второго, третьего и четвёртого запуска, когда становится видно, что было повторяемым, а что — случайностью. Поэтому Уоллинг советует фильтровать гуру вопросом «делали ли они это хотя бы дважды?» и упоминает Hiten Shah, Jason Cohen и David Cancel как примеры экспертов с реальным опытом нескольких компаний. Он также подчёркивает, что советы по выходу соло-приложения на $30K в месяц и по масштабированию до $3–4 млн ARR — это совершенно разные области экспертизы.
Три вещи, которые нужны, чтобы построить стартап (и почему вы не знаете, какая из них сработала)
После первого успешного продукта вам кажется, что вы во всём разобрались. Хочется рассказать всем, чему вы научились. Вы уверены, что точно знаете, что именно сработало.
Скорее всего, вы ошибаетесь примерно наполовину.
За последние 20 лет я построил три компании со средним шестизначным доходом и три — с семизначным. После первой мне казалось, что у меня есть все ответы. После второй я понял, что около половины того, что я считал правдой, было ошибочно. Когда я перечитываю то, что писал 10 лет назад, мне немного больно.
Это ловушка чрезмерного обобщения после одной победы. И она встречается в мире стартапов повсюду.
Три строительных блока
Я думаю об успехе стартапа как о сочетании трёх вещей: тяжёлой работы, удачи и навыка. Нужна какая-то комбинация всех трёх, но пропорции бывают разные.
Тяжёлая работа — это базовое условие. Это то, что вы контролируете наиболее напрямую в краткосрочной перспективе. Я не имею в виду 90-часовые недели. За всю свою предпринимательскую карьеру я работал 40 часов в неделю или меньше, за исключением коротких спринтов по 60 часов в неделю продолжительностью шесть-восемь недель, когда нужно было прорваться через что-то сложное. Тяжёлая работа и фокус, а не выгорание.
Навык накапливается со временем. Если у вас огромный навык в маркетинге, выстраивании аудитории, выборе ниш или создании отличных продуктов, вам может понадобиться меньше удачи. Навык — это то, что позволяет вам видеть закономерности, избегать ошибок и двигаться быстрее во второй или третий раз.
Удачу большинство людей недооценивают, когда выигрывают, и переоценивают, когда проигрывают. Я знаю основателя, который случайно наткнулся на хобби-проект, ставший дико популярным. Ему повезло, он собрал команду и продал компанию за десятки миллионов. По его собственному признанию, он никогда не работал особенно тяжело. Оказался в нужном месте в нужное время.
А есть основатели, которым вообще не везёт. Они годами тяжело работают, развивают навыки, и им требуется десятилетие, чтобы добраться туда, куда удачливый основатель добрался за год. Оба пути валидны. Но это не один и тот же путь.
Вы не знаете, что именно сработало
Вот неудобная правда: после первой победы вы на самом деле не знаете, какой из этих трёх факторов привёл к успеху. Вам кажется, что знаете. Но вы выстраиваете закономерности на выборке из одного случая.
Может быть, вы нашли нишу, которая просто росла. Может быть, поймали волну. А может быть, вы действительно тяжело работали и построили что-то отличное, и на это ушло пять или шесть лет. Изнутри отличить одно от другого невозможно.
Только после второй компании, третьей, четвёртой вы начинаете видеть реальные закономерности. Вы начинаете отделять то, что действительно воспроизводимо, от того, что просто случайно сработало один раз.
Фильтр «Делали ли они это дважды?»
Именно поэтому я начал задавать простой вопрос всякий раз, когда вижу нового эксперта или гуру, дающего советы по стартапам: делали ли они это хотя бы дважды?
Очевидно, есть исключения. Jeff Bezos не построил два Amazon. Но большинство известных мне основателей, которые действительно понимают, что делают, построили несколько компаний. Такие люди, как Hiten Shah, Jason Cohen, David Cancel — они делали это два, три, четыре, пять раз. У их советов другое качество, потому что у них была возможность проверить свои предположения на нескольких попытках.
Я также спрашиваю: дают ли они советы по тому, в чём действительно являются экспертами? Вырастить соло-приложение до $30K в месяц — это совершенно не то же самое, что построить команду, перейти отметку в миллион ARR или масштабироваться до $3–4 миллионов. Каждая стадия учит вас разному. Тот, кто прошёл первую, не обязательно чему-то научился насчёт второй.
Почему это важно
Большинство людей, дающих советы, делают это, чтобы выстроить личный бренд и потом продать вам книгу, курс или уговорить вас инвестировать вместе с ними. Само по себе это не плохо. Но это означает, что есть стимул звучать уверенно, даже когда размер выборки этого не подтверждает.
После любого успеха срабатывает естественное человеческое желание учить. Хочется поделиться тем, чему научился. Но «то, чему вы научились» после одной победы — это в основном гипотеза, а не доказанная схема.
Будьте осторожны с тем, у кого вы берёте советы. Будьте ещё осторожнее с советами, которые даёте сами. Закономерности проявляются только после того, как вы сделали это больше одного раза — и даже тогда вы можете ошибаться примерно наполовину.