What to Do If Your Business Decelerates

Что делать, если ваш бизнес замедляется

автор: Jason Lemkin | Записи в блоге, Рост, Лидерство

Один из топовых B2B VC как-то сказал мне: «Как только B2B-бизнес замедляется, ситуация становится почти безнадёжной. Никто не купит вас, не профинансирует и не пойдёт к вам работать».

Эта цитата была верна тогда. В 2026 году она стала ещё вернее.

Хорошее в B2B — что выручка рекуррентная. Плохое — что она каждый квартал и каждый год должна повторяться с заметно большей абсолютной суммой. Нельзя пройти путь от $4M ARR в одном году до всего $5M ARR в следующем и куда-то этим прийти. Нельзя получить $15M ARR в одном году и $20M ARR в следующем и обойти конкурентов. Если это лучшее, на что вы способны, вы на медленном и болезненном пути к утрате значимости и атрофии. И, скорее всего, это означает, что вы в каком-то смысле выпали из product-market fit.

И вот нюанс 2026 года: планка стала намного выше, чем раньше. Облако теперь огромное, а спрос на AI настолько массивный, что если вы прошли отметку $1M–$2M ARR со счастливыми клиентами и растёте без приличной скорости — что-то не так. AI-native компании пересекают $100M ARR меньше чем за 18 месяцев. Cursor, Lovable, Replit, Harvey, Sierra, Glean — все достигли отметок, на которые раньше уходило 5–7 лет, за 18 месяцев или меньше. Публичные B2B-компании растут в среднем на 15%, тогда как на пике 2021 года было больше 30%. 35% публичных софтверных компаний фактически снижаются год к году — самая высокая доля с 2020 года. А $2.4T капитализации публичных B2B-компаний испарились с октябрьского пика 2025 года. Не зря это называют SaaSmageddon.

При этом AI-native компании растут на 200–400% с NDR 130–200% и $1M–$5M ARR на сотрудника. Классические B2B-компании в лучшем случае показывают 60–120% роста, NDR 110–130% и $200K–$300K ARR на сотрудника. Расслоение реальное, и оно жестокое.

Но замедление случается почти со всеми нами. Хотя бы на каком-то масштабе. Хотя бы на несколько кварталов. И лучшие из нас, если команда тоже лучшая, находят способ дать отпор.

Переускорение в B2B реально, но неравномерно. Twilio, Atlassian, Datadog, Cloudflare и Palantir только что это доказали. HubSpot и Shopify ещё должны.

Некоторое время назад я написал материал, один из моих любимых, про Наш Год Ада. Когда неудачный найм в критический момент и путаница со стратегией привели к худшему году в нашей истории по темпу роста год к году. Подробнее об этом по ссылке.

Так что же делать, если вы замедляетесь? Для меня в своё время ответ был «простой» вопрос — найти отличного VP of Sales. Это вылечило наши проблемы за 60 дней. Но почему это сработало? Потому что каким бы тяжёлым ни был тот год, как бы ужасно ни было, оказалось, что лиды у нас всё ещё есть. Люди всё ещё приходили на «Open House». Они просто не покупали с прежней скоростью.

Этот плейбук всё ещё работает. Но в 2026 году он работает не так надёжно, как раньше. Иногда проблема не в отделе продаж. Иногда продукт отстал, или модель ценообразования ломается, или AI-native конкурент откусывает края вашего рынка. До всего этого мы ещё дойдём.

И вот что я выучил и в чём с тех пор помогал другим основателям: как минимум в 8 случаях из 10, если вы замедляетесь после Initial Traction и действуете достаточно быстро, рост можно перезапустить. Это всё ещё верно в 2026 году. Но сейчас нужно правильно поставить диагноз. Неверный диагноз сожжёт 12 месяцев, которых у вас нет.

Давайте разберём четыре проблемы, которые сегодня вызывают замедление, и что с ними можно сделать.

Проблема №1: «Я выработал свой рынок». Ответ: конечно выработали. Все выработали и продолжают вырабатывать.

Думаете, Salesforce, которая теперь регулярно закрывает девятизначные сделки по 5+ Cloud-продуктовым линейкам, по-прежнему продаёт на тот же рынок SFA-для-SMB, с которого начинала? Конечно нет. Adobe Sign / EchoSign начинали с freemium-модели, но ушли в enterprise. Box превратился в выбор по управлению корпоративным контентом для офиса CIO. Они уж точно не там стартовали. Все вынуждены переопределять свои рынки.

В 2026 году это ещё важнее. Потому что AI меняет то, что ваши клиенты на самом деле хотят покупать. Численность персонала у большинства B2B-покупателей не растёт или сокращается. Net-new бюджет уходит на AI-агентов, AI-воркфлоу и AI-копилотов, а не на расширение seat-ов на существующих платформах. Если вы — система записи без AI-слоя сверху, то этот net-new бюджет течёт мимо вас, а не через вас. Реньюалы вы получите. Роста — нет.

Как переопределить свой рынок?

Совет №1: Смотрите на выбросы. Это не выбросы. Это будущее. Если у вас 200 клиентов и 190 из них из IT, но 5 — из e-commerce и ещё 5 — из страхования, эти 10 не аномалии. Они показывают вам путь в совершенно новые рынки. В 2026 году к вашим выбросам относятся и клиенты, использующие ваш продукт в AI-усиленных сценариях, под которые вы его не проектировали. Обращайте на них внимание. Они подсказывают, во что ваш продукт хочет превратиться. Совет №2: Смотрите, чего хотят и чего хотят больше ваши Топ-2–10 клиентов. И давайте этого больше. Знаю, вы вроде как уже это понимаете. Но Топ-2 клиента тоже показывают будущее. Есть хотя бы один счастливый клиент, платящий $100K ACV? Можно получить ещё одного, потом ещё десять. И, скорее всего, удвоить цены. В 2026 году ответ на «чего они хотят больше» почти всегда: AI внутри вашего продукта. Агенты. Outcome-based ценообразование. То, что масштабируется за пределы seat-ов. Слушайте. Совет №3 (новый для 2026): найдите AI-смежный край вашего рынка. Где AI делает старые воркфлоу устаревшими в вашей категории? Там нет ваших конкурентов. Зато там лежат следующие $50M ARR.

Проблема №2: «Конкуренция нас уничтожает». Конечно уничтожает. Иногда — действительно.

Такова конкуренция. Большинство B2B-рынков — не естественные монополии. Это естественные олигополии. А в олигополиях мы видим жёсткую конкуренцию практически во всём, кроме иногда цены. (Подробнее почему — здесь.)

Но в 2026 году конкурент — это, скорее всего, не тот, о ком вы думаете. Это не тот игрок, с которым вы бенчмаркаетесь уже пять лет. Это AI-native выскочка, которого 18 месяцев назад вообще не существовало, растущий на 200% YoY, с одной десятой вашего штата и принципиально другой моделью ценообразования. Они побеждают не на фичах. Они побеждают на скорости, AI-native архитектуре и ценообразовании, привязанном к результату клиента, а не к количеству seat-ов.

Что делать, когда конкуренция действительно вас давит, причём сильнее, чем год назад?

Первое: задраивайте люки. Утройте усилия на клиентах, Forward Deployed Engineers и настоящем Customer Success. Знаю, когда продажи замедляются, велик соблазн всё время заниматься продажами. Но это неправильно, как ни странно. Ваши лучшие союзники, ваши лучшие чемпионы — это существующие клиенты, если они довольны. Даже если ваш продукт намного хуже конкурента, при по-настоящему интенсивной работе они, скорее всего, не уйдут. Так что садитесь в самолёт. Завтра. Объезжайте всех своих топ-клиентов. Всех. Лично, как CEO. Покажите им любовь. Устраивайте клиентские ужины. Соберите их вместе. Проведите клиентскую конференцию, если ещё не делали. Second-order revenue работает и в тяжёлые времена, если вы любите своих клиентов. Это единственное, что работает всегда, и в хорошие, и в плохие времена. Но для этого нужно жать руки лично. Второе: будьте честны и аналитичны в разборе проигранных сделок. Просто улучшайте продукт шаг за шагом. Спокойно, холодно, процессно. Пока у вас есть время и лиды, любой feature gap с хорошей командой можно закрыть. Не паникуйте и не дёргайтесь. Просто стройте то, что нужно для закрытия разрывов, даже если это займёт 6 месяцев. Чётко рассказывайте клиентам, что лучшего идёт. В 2026 году «feature gap» почти всегда — это AI gap. У вас нет слоя AI-агентов? Outcome-based ценообразования? Встроенных копилотов, реально приносящих ROI? Картируйте эти разрывы и закрывайте их. Третье: посмотрите, действительно ли у вас команда, которая умеет конкурировать и которой это нравится. Если нет — меняйте людей как можно быстрее. Конкуренция может быть в кайф, если вы к ней привыкли и хороши в ней. Если нет — это мучение. Можно нанять, казалось бы, отличных AE и менеджеров из компаний, где закрытие сделок тяжёлое, а конкурировать особо не приходится. Продавать Google Adwords — не самая большая задача в мире. Такие люди часто плохо работают в конкурентных B2B-сегментах. Возможно, придётся избавиться от них всех. От всех. Четвёртое: убедитесь, что вы действительно правильно себя позиционируете. Кто вы? Корпоративный выбор? Выбор за лёгкость использования? AI-native выбор? Вертикальный специалист? Удвойте ставку на то, что работает, особенно когда становится тяжелее. Даже если конкурент лучше вас по всем параметрам, у вас всё равно есть относительное преимущество в какой-то области. Иначе у вас не было бы клиентов. Сфокусируйтесь на этом.

Проблема №3: «Моя команда недостаточно сильна, а классных людей я привлечь не могу».

Да, это реальная проблема. И ну подумаешь, что вы не AI-native хайповый стартап.

Пора собраться и тратить минимум 25% своего времени на поиск отличных кандидатов по всему миру. Слушайте, где-то есть кто-то лучше вашего субоптимального VP of Sales / VP of Marketing / VP of Engineering / VP of Whatever, и им как раз нужна работа. Если вы ускоряетесь, можно не торопиться с такими наймами. Но если замедляетесь — любое улучшение даст эффект. Делайте найм. При замедлении принцип «Хороший план сегодня лучше идеального плана завтра» особенно верен для найма. Если ваш VP of Engineering не хочет строить фичи для крупных клиентов или не умеет нанимать, найдите кого-то на 50% лучше. Этого хватит. Нанимайте на месте. Дайте всё, что нужно. Эквити, кэш — не важно. Вам нужно перезапустить рост. (А если ваш VP не сработается, вы поймёте это за 30 дней.)

В 2026 году есть второй вопрос: AI-fluent ли ваши senior-лидеры? Не «пользуются ли они ChatGPT». А перепроектируют ли они свои функции вокруг AI-агентов? В SaaStr мы перешли с 12+ людей на 3 человека + 20+ AI-агентов. Выручка изменилась с -19% до +47% YoY. Это произошло не потому, что мы нашли более умных людей. Это произошло потому, что оставшиеся люди — это те, кто умеет строить, разворачивать и управлять агентами. Если ваш VP of Marketing не разворачивает AI в маркетинговом стеке, он уже на два года отстал. Если у вашего VP of Customer Success нет AI-агента, отвечающего на тикеты, он renewal manager, а не CS-лидер. Планка поднялась.

Проблема №4 (новая для 2026): «Ваш продукт устарел, а модель ценообразования ломается».

Этой проблемы не было в исходном списке, потому что в таком виде её не существовало. Продукт раньше был константой в уравнении B2B-роста. Крупный релиз выходил раз в 12–24 месяца. Core experience почти не менялся. Поэтому когда рост замедлялся, ответ почти всегда был в исполнении продаж.

Тот мир ушёл.

Продукты теперь устаревают за месяцы, а не за годы. Claude примерно в 100 раз способнее, чем 18 месяцев назад. Если вы строите на AI-инфраструктуре, ваш продукт может за один квартал пройти путь от cutting-edge до устаревшего. И даже если вы «не AI-продукт» — ваши конкуренты, скорее всего, да. Они быстрее релизятся, добавляют агентные возможности, переосмысляют целые воркфлоу. 6-месячный релизный цикл в 2026 году — это смертный приговор.

Как понять, что это именно ваша проблема:

Падают ли реально ваши win rate? Не пайплайн, а именно win rate. Если вы закрываете тот же процент сделок, что и 12 месяцев назад, то, скорее всего, дело не в продукте. Если win rate заметно упал, то почти всегда — в продукте. Демо ещё цепляют? Когда покупатель подаётся вперёд и говорит «стоп, это круто» во время демо — у вас конкурентоспособный продукт. Если демо сейчас ощущаются плоскими, а 18 месяцев назад не были, ваш продукт отстал. У вас релизный цикл 12+ месяцев? Если да, а конкуренты релизятся еженедельно — ваш отдел продаж дерётся со связанной рукой. Никакая оптимизация продаж это не починит. Начала ли ломаться ваша модель ценообразования? Это тихая проблема. Seat-based ценообразование умирает по мере того, как AI сжимает численность персонала. Ваши лучшие клиенты (те, кто активнее всех разворачивает AI) — те же, кто скорее всего сократят seat-ы. Salesforce уже одновременно использует три разные модели ценообразования для Agentforce ($2 за разговор, потом $0.10 за действие, теперь per-user лицензии «digital labor»). Они тоже не знают. Архитектура ценообразования, работавшая в 2010–2023, ломается в 2026.

И вот метрика, которую основатели маскируют сильнее всего, когда дело именно в этом: net new customers. Не ARR. Не NDR. Net new logos. Замедление по net new customers легко прикрыть повышением цен, новыми тарифами, премиум-редакциями и экспансией по существующим аккаунтам. Линия выручки держится. Совет директоров не паникует. А внутри двигатель умирает. Если число net new клиентов плоское или падает два квартала подряд — проблема в продукте или ценообразовании, а не в отделе продаж.

Когда вы выпадаете из Product-Market Fit

Что делать:

Перейдите на еженедельную или раз-в-две-недели каденцию релизов. Не квартальную. Не месячную. Еженедельную. Добавьте AI-слой в продукт, пусть даже v1. Встроенные агенты, копилоты, что угодно, что масштабируется за пределы seat-а. Тестируйте outcome-based или гибридное ценообразование. Per-action, per-resolution, per-credit, наряду с seat-ом. Salesforce, Zendesk, Intercom и большинство AI-native победителей уже туда ушли. Действительно смотрите на тренд по net new customers. Хватит прятаться за ARR и NDR.

Самая горькая пилюля: если ваш продукт отстал, пока рынок ушёл в спринт, никакой новый VP of Sales вас не спасёт. Он просто упрётся в ту же стену быстрее и профессиональнее.

Рост можно перезапустить. Но действовать надо сейчас.

Замедление случается почти со всеми нами.

Ключевое — действовать сейчас.

Сделайте один отличный найм. Сфокусируйтесь на ваших относительных конкурентных преимуществах и удвойте ставку. Найдите будущий рост через ваших клиентов-выбросов. Выкатите AI-слой. Протестируйте новую модель ценообразования. В этом квартале посетите 10 лучших клиентов лично. Начинайте сегодня. Не валяйте дурака.

Что точно не сработает — это бездействие. В 2026 году в B2B нет места поведению страуса. Уйдите с X. Закройте этот блог. И сделайте что-то прямо сейчас, сегодня, что хотя бы чуть-чуть поможет. Как бы ужасно это ни было, пару кварталов замедления пережить можно. Можно отскочить — пока есть лиды, пока проспекты хотя бы заглядывают, даже если не покупают.

Но если в 2026 году вы замедляетесь 15–18 месяцев подряд, вы окажетесь даже хуже чем «мертвы в воде». Вы окажетесь одним из 400+ B2B-единорогов винтажа 2021 года без exit, без покупателя и без пути. Цена ожидания никогда не была так высока.

Действуйте сейчас.

Изображение отсюда

5 комментариев

Bob Warfield, 22 сентября 2014, 9:17 утра. Отличный пост, Jason. jasonlkn, 22 сентября 2014, 9:26 утра. 🙂 Aditya Rustgi (@arustgi), 23 сентября 2014, 11:39 утра. Прежде всего — отличный пост! Жёсткая любовь, но очень полезно. Спасибо, что нашли время это написать. Слегка касательный вопрос. Мы все говорим о существующих клиентах и поиске клиентов, которые «похожи» на наших лучших. А как вы определяете лучшего клиента? Если бы пришлось построить индекс клиента, как бы вы его собрали? Какие факторы и как бы их взвешивали? Уровень использования, число seat-ов, объём запросов в саппорт и т. д.? jasonlkn, 23 сентября 2014, 1:04 дня. Мы любим всех своих «детей». Но ваши «лучшие» клиенты — самые крупные. Особенно если они могут купить ещё больше. Matthew Bellows, 26 декабря 2014, 12:00 дня. Слова мудрости. Хотя мы и не замедляемся, это отличный список того, что стоит оценить в нашем бизнесе при подготовке к большему и лучшему 2015 году. Спасибо, Jason!

Трекбэки/Пингбэки

What to Do If Your Business Decelerates | saastr | Firehose Press — […] via What to Do If Your Business Decelerates | saastr. […]

Оставить комментарий