When Growth Slows, Is It Sales’ Fault or the Product’s Fault? The Answer Has Changed.
Джейсон Лемкин из SaaStr пересматривает классический вопрос B2B: когда рост замедляется, виноваты ли продажи или продукт. Раньше ответ почти всегда был «продажи»: достаточно было нанять сильного VP of Sales, как тот, что удвоил выручку EchoSign за 90 дней, переназначив лиды и убрав слабых клозеров. Но в 2026 году продукты перестали быть константой — Claude стал в 100 раз мощнее за год, а конкуренты выкатывают агентные функции ежеквартально. Поэтому теперь VP of Sales целится по движущейся мишени движущимися снарядами. Лемкин предлагает диагностику из пяти вопросов: изменилась ли конкурентная позиция продукта за 6–12 месяцев, падают ли win rates против конкретных конкурентов, успевает ли релизный цикл за рынком, действительно ли проблема в исполнении продаж и является ли ваш AI-агент лучшим на рынке. Главный вывод: скорость развития продукта стала новым рычагом роста, и без неё никакая оптимизация продаж не спасёт.
When Growth Slows, Is It Sales’ Fault or the Product’s Fault? The Answer Has Changed.
Когда рост замедляется, виноваты продажи или продукт? Ответ изменился.
by | Artificial Intelligence (AI), Blog Posts, SaaStr.Ai
автор: Jason Lemkin | Artificial Intelligence (AI), Blog Posts, SaaStr.Ai
This has led to office fights, drama, accusations, finger pointing, and more since the dawn of B2B software.
С самого зарождения B2B-софта этот вопрос приводил к офисным склокам, драмам, обвинениям, перекидыванию ответственности и многому другому.
Growth decelerates. The board asks tough questions. And then the blame game starts.
Рост замедляется. Совет директоров задаёт неудобные вопросы. И начинается игра в виноватых.
VP of Sales говорит, что продукт недостаточно конкурентоспособен. VP of Product / CTO говорит: продавайте то, что мы построили, — это же то, что вы просили. CEO увольняет VP of Sales, нанимает нового и ждёт полгода, чтобы посмотреть, сработает ли. Повторить.
I’ve seen this play out hundreds of times across the SaaStr portfolio and community.
Я наблюдал этот сценарий сотни раз в портфеле и сообществе SaaStr.
And for most of B2B history, the answer was usually the same: it was a sales and marketing problem, at least post product-market fit. Get a better VP of Sales, tighten up the funnel, hire real closers, and growth re-accelerates.
И большую часть истории B2B ответ был, как правило, один и тот же: это была проблема продаж и маркетинга, по крайней мере после product-market fit. Возьмите VP of Sales получше, подтяните воронку, наймите настоящих клозеров — и рост снова разгонится.
I even lived it myself. I’ve written about how my VP of Sales doubled our revenue in 90 days at EchoSign. And he did it without changing the product, the pricing, the competition, or the lead flow. He doubled Revenue Per Lead by upgrading the team with proven closers, re-routing leads away from underperformers, and killing pipeline as a vanity metric. Great management, not magic.
Я и сам это пережил. Я писал о том, как мой VP of Sales удвоил нашу выручку за 90 дней в EchoSign. И он сделал это, не меняя ни продукт, ни цены, ни конкурентную среду, ни поток лидов. Он удвоил Revenue Per Lead тем, что усилил команду проверенными клозерами, перенаправил лиды от слабых сотрудников и перестал считать pipeline метрикой ради метрики. Отличный менеджмент, а не магия.
How My VP, Sales Doubled Our Sales in 90 Days. And No, It Wasn’t Magic.
Как мой VP of Sales удвоил наши продажи за 90 дней. И нет, это была не магия.
That story is still true. A great VPS or CRO absolutely can still double sales. If your reps are mediocre, your pipeline management is sloppy, and your best leads are going to your worst reps, a world-class sales leader will fix that fast.
Эта история по-прежнему верна. Сильный VPS или CRO действительно всё ещё может удвоить продажи. Если ваши представители посредственны, управление воронкой неаккуратное, а лучшие лиды уходят к худшим сотрудникам, лидер мирового класса в продажах исправит это быстро.
But here’s what’s changed: the underlying assumption that made all of that work so reliably.
Но вот что изменилось: базовое допущение, которое делало всё это таким надёжным.
For most of B2B history, products were essentially static. You’d ship a major release every 12 to 24 months. You’d add features, fix tech debt, catch up to competitors, and every few years bolt on a new product line. But the core product experience? It barely moved. A customer evaluating your product in January would see roughly the same thing in December. And so the sales and marketing machine became the primary lever. Jam more folks into the funnel. Get more of them to buy. Optimize conversion at every stage. That was the playbook, and it worked, because the product was a constant.
Большую часть истории B2B продукты были по сути статичными. Крупный релиз выходил раз в 12–24 месяца. Вы добавляли фичи, чинили техдолг, догоняли конкурентов и раз в несколько лет прикручивали новую продуктовую линейку. Но основной продуктовый опыт? Он почти не менялся. Клиент, оценивавший ваш продукт в январе, в декабре видел примерно то же самое. И поэтому машина продаж и маркетинга стала главным рычагом. Загнать побольше людей в воронку. Заставить большее их число купить. Оптимизировать конверсию на каждом этапе. Таков был сценарий, и он работал, потому что продукт был константой.
That world is gone.
Этого мира больше нет.
Products Get Stale in Months Now, Not Years
Продукты устаревают теперь за месяцы, а не за годы
In 2026, products are incredibly fluid. The pace of improvement, competition, and capability change is unlike anything we’ve seen in B2B. You cannot go 3 to 5 years between major releases anymore. You can barely go 3 to 5 months.
В 2026 году продукты невероятно подвижны. Темп улучшений, конкуренции и изменения возможностей не похож ни на что, что мы видели в B2B. Нельзя больше выпускать крупные релизы раз в 3–5 лет. Едва ли получается раз в 3–5 месяцев.
Look at the AI layer alone. Claude is literally 100x more capable than it was 12 months ago. If you’re building on top of AI infrastructure, your product can go from cutting-edge to outdated in a single quarter. And even if you’re not building “AI products” per se, your competitors probably are. They’re shipping faster. They’re adding agentic capabilities. They’re rethinking entire workflows, not just adding features.
Посмотрите хотя бы на слой AI. Claude буквально в 100 раз более способен, чем был 12 месяцев назад. Если вы строите поверх AI-инфраструктуры, ваш продукт может за один квартал из передового превратиться в устаревший. И даже если вы делаете не «AI-продукты» как таковые, ваши конкуренты, скорее всего, делают. Они шипят быстрее. Они добавляют агентные возможности. Они переосмысляют целые рабочие процессы, а не просто добавляют фичи.
This means the product itself has become the most volatile variable in the growth equation. It used to be the constant. Now it’s the thing most likely to be the root cause when growth slows.
Это значит, что сам продукт стал самой волатильной переменной в уравнении роста. Раньше он был константой. Теперь это то, что с наибольшей вероятностью является корневой причиной, когда рост замедляется.
The Old Playbook Still Works. It’s Just Not Enough.
Старый сценарий всё ещё работает. Просто его уже недостаточно.
Let me be clear: a great VP of Sales still matters enormously. Everything from that classic SaaStr post still holds. A great VPS will still walk in, upgrade the team fast, re-route leads to closers, kill vanity metrics, and get more revenue out of the same pipeline.
Уточню: сильный VP of Sales по-прежнему имеет огромное значение. Всё из того классического поста SaaStr остаётся в силе. Сильный VPS по-прежнему придёт, быстро прокачает команду, перенаправит лиды на клозеров, отрежет метрики ради метрик и выжмет больше выручки из той же воронки.
But they could do that because the product was a given. It was the same on Day 1 as it was on Day 90. The reps who couldn’t close weren’t failing because the product had degraded. They were failing because they weren’t good enough closers.
Но он мог это сделать, потому что продукт был данностью. На 1-й день он был тем же, что и на 90-й. Представители, которые не могли закрывать сделки, проваливались не потому, что продукт деградировал. Они проваливались, потому что не были достаточно сильными клозерами.
Today, when your VPS walks in the door, the product might already be less competitive than it was when the last VPS started. The win rates might be declining not because your reps forgot how to sell, but because two competitors shipped agentic features last quarter and you’re still demoing the same thing you had 8 months ago.
Сегодня, когда ваш VPS входит в дверь, продукт уже может быть менее конкурентоспособным, чем был, когда начинал прежний VPS. Win rates могут падать не потому, что ваши представители разучились продавать, а потому, что два конкурента в прошлом квартале выкатили агентные фичи, а вы всё ещё демонстрируете то же, что и 8 месяцев назад.
In a world where products are essentially static, a sales leader’s job is to maximize revenue from a fixed set of inputs. In a world where products change dramatically every few months, that same sales leader is trying to hit a moving target with moving ammunition.
В мире, где продукты по сути статичны, работа лидера продаж — максимизировать выручку из фиксированного набора входных данных. В мире, где продукты сильно меняются каждые несколько месяцев, тот же лидер продаж пытается попасть в движущуюся мишень движущимися снарядами.
So When Growth Slows in 2026, Ask the Product Question First
Поэтому, когда рост замедляется в 2026 году, сначала задавайте продуктовый вопрос
Here’s the diagnostic I’d run today, in this order:
Вот диагностика, которую я бы провёл сегодня, в этом порядке:
1. Has your product’s competitive position changed in the last 6 to 12 months? Not “are you still in market.” But are you as differentiated, as capable, as modern as you were a year ago? If two competitors shipped major AI-native features and you haven’t, that’s your answer. It’s not sales.
1. Изменилось ли конкурентное положение вашего продукта за последние 6–12 месяцев? Не «остаётесь ли вы на рынке». А: насколько вы дифференцированы, способны и современны по сравнению с тем, какими были год назад? Если два конкурента выкатили крупные AI-нативные фичи, а вы нет — вот и ответ. Дело не в продажах.
2. Are your win rates declining against specific competitors? If you’re losing more head-to-head deals, and the losses are concentrated against 1 or 2 vendors who shipped big product updates, that’s a product problem wearing a sales mask.
2. Падают ли win rates против конкретных конкурентов? Если вы проигрываете больше сделок в прямой конкуренции и потери сосредоточены против 1–2 вендоров, выкативших крупные продуктовые обновления, — это продуктовая проблема в маске проблемы продаж.
3. Is your product release velocity keeping pace with the market? If you’re still on a 12-month release cycle and your competitors are shipping weekly, your sales team is fighting with one hand tied behind their back.
3. Успевает ли скорость ваших релизов за рынком? Если у вас всё ещё 12-месячный релизный цикл, а конкуренты шипят еженедельно, ваша команда продаж сражается с одной рукой, привязанной за спиной.
4. Is the problem truly sales execution? If your product is genuinely competitive, your win rates are stable, and your close rates per rep are just low, then yes, it’s a sales problem. Hire a great VPS. Let them upgrade the team. The classic playbook still works when the product holds up.
4. Действительно ли проблема в исполнении продаж? Если ваш продукт по-настоящему конкурентоспособен, win rates стабильны, а close rate на одного представителя просто низкий — тогда да, это проблема продаж. Наймите сильного VPS. Дайте ему прокачать команду. Классический сценарий всё ещё работает, когда продукт держит планку.
5. Is your AI Agent the best one in the market? It really has to be today. Be honest.
5. Лучший ли ваш AI-агент на рынке? Сегодня он действительно должен быть таким. Будьте честны.
Fire Your VP of Sales If You Want. But…
Увольняйте своего VP of Sales, если хотите. Но…
If your product isn’t as competitive as it was 6 to 18 months ago, it probably won’t help.
Если ваш продукт не так конкурентоспособен, как был 6–18 месяцев назад, это, скорее всего, не поможет.
The uncomfortable truth for a lot of founders right now is that the VP of Sales is an easy scapegoat. Firing them feels decisive. Hiring a new one feels hopeful. And sometimes it’s the right call.
Неприятная правда для многих основателей сейчас в том, что VP of Sales — удобный козёл отпущения. Уволить его кажется решительным шагом. Нанять нового кажется обнадёживающим. И иногда это правильное решение.
But if the real issue is that your product fell behind while the market sprinted ahead, a new VP of Sales is just going to run into the same wall. Faster, maybe. More professionally, certainly. But the same wall.
Но если реальная проблема в том, что ваш продукт отстал, пока рынок рванул вперёд, новый VP of Sales просто врежется в ту же стену. Возможно, быстрее. Безусловно, профессиональнее. Но в ту же самую стену.
The pace of change, improvement, and competition in B2B + AI is like nothing we’ve seen before. The companies that are growing fastest right now aren’t the ones with the best sales teams. They’re the ones whose products are evolving as fast as the market demands. And then they hire great sales leaders on top of that.
Темп изменений, улучшений и конкуренции в B2B + AI не похож ни на что виденное ранее. Быстрее всех сейчас растут не те компании, у которых лучшие команды продаж. А те, чьи продукты эволюционируют так быстро, как требует рынок. И уже сверху они нанимают сильных лидеров продаж.
Product velocity is the new growth lever. Get that right, and a great VPS can work their magic. Get it wrong, and no amount of sales optimization will save you.
Скорость развития продукта — это новый рычаг роста. Сделайте это правильно — и сильный VPS сможет творить свою магию. Сделайте неправильно — и никакая оптимизация продаж вас не спасёт.