Need Series C? Call a16z | Andreessen Horowitz
Статья Алекса Данко из Andreessen Horowitz проводит неожиданную параллель между адвокатами по травмам (Personal Injury) и будущим AI-бизнесов. Автор утверждает, что юристы по травмам уже живут в том будущем, которое обещает ИИ: они освоили лидогенерацию и андеррайтинг, работают по модели условного вознаграждения (contingency fees) и обслуживают массового потребителя. Ключевые идеи: CAC в мире LLM будет определяться не объективными преимуществами, а тем, какой инструмент модель «вспомнит» первым; снижение стоимости юридических услуг благодаря ИИ приведёт к парадоксу Джевонса — резкому росту спроса, как уже произошло в бразильской системе мелких исков (JEC). Данко подчёркивает, что типичный потребитель ИИ — не романтичный строитель, а человек, желающий выиграть конкретный спор, например отсудить компенсацию у авиакомпании, и именно такие пользователи станут лакмусовой бумажкой реальной полезности технологии.
Нужен раунд Series C? Позвоните в a16z
Кто знает что-то важное и недооценённое об adoption ИИ? Вот этот парень:
Я, конечно, имею в виду не карикатурных Бена и Марка; я имею в виду людей, которых вы обычно ассоциируете с такого рода рекламой: адвокатов истцов. И я говорю это не потому, что они внедряют инструменты на базе ИИ, и не потому, что их работа как-то изменится. На самом деле я имею в виду прямо противоположное. Я считаю, что их бизнес уже живёт в будущем — и живёт так уже давно.
Сфера Personal Injury стала успешной бизнес-категорией, найдя экономичный способ обратиться к множеству людей с предложением, ориентированным на результат и совпадающим с их интересами. Она взяла нечто прежде недоступное большинству (юридические услуги) и благодаря умному маркетингу обнаружила юнит-экономику, позволившую масштабировать это. По-моему, это очень похоже на то, как позиционируется ИИ — как акселератор или инструмент, открывающий новые потребительские бизнес-модели!
Вот несколько неочевидных (но, если подумать, вполне логичных) наблюдений о сфере Personal Injury, которые кажутся мне применимыми и здесь:
Бизнес-модель лидогенерации плюс андеррайтинга.
Когда вы видите все эти придорожные билборды адвокатов по травмам с невероятно цепкими именами, минуты размышления достаточно, чтобы понять: это, очевидно, бизнес на лидогенерации. Этот бизнес родился на кабельном ТВ, переизобрёл себя вокруг Google AdWords и без труда переизобретёт себя снова.
Наш адвокат по травмам интуитивно понимает эту бизнес-модель — и он разберётся, как выжать из неё максимум с помощью ИИ, который действительно хорош в поиске и оценке перспектив. Он умеет забрасывать широкие сети возможностей, отбирать перспективные лиды и правильно рассчитывать ставки.
Когда люди говорят «с ИИ каждый становится продакт-менеджером / портфельным управляющим», они имеют в виду именно эти навыки. Это значит: «Умеете ли вы правильно рассчитывать ставки и применять это к своей задаче?» ИИ может легко обрушить на вас лавину информации в качестве входных данных для любой проблемы; он может легко выполнить (некоторые) задачи по инструкции. Это делает вас, пользователя, андеррайтером, и вам нужно научиться определённому прагматизму и относительной безжалостности, чтобы преуспеть.
Существует множество отраслей, так или иначе опирающихся на эту бизнес-модель. Страхование (разумеется), кредитование, юридические услуги, парамедицинские услуги, продажа и финансирование автомобилей — всё это примеры, где самая сложная и прибыльная часть работы — получение квалифицированных лидов. Есть и бесконечное количество персональных ниш вроде установки солнечных панелей на крышу (для примера), где, стоит лишь найти заинтересованного клиента, работу может выполнить кто угодно, и это ценная работа, за которую люди готовы платить. У меня нет сомнений, что ИИ ускоряет эту бизнес-модель.
CAC определяется запоминаемостью, а не качеством. Если подумать о стереотипном билборде адвоката по травмам, он целиком про личность и запоминаемость, про то, чтобы всплыть в памяти в нужный момент. («Попал в аварию? Звони Уильяму Маттару!») Вся игра сводится к одному: чей джингл первым приходит в голову? Это подозрительно актуально для мира, где кодинг-агенты или оркестраторы могут выбирать, какой инструмент вызвать или какой подход использовать, руководствуясь аналогом «кого LLM вспомнит первым».
Привлечение клиентов для такого рода услуг в итоге может зависеть не столько от сравнительных преимуществ или превосходства по функциям, сколько от того, «кто первым приходит на ум LLM», — и это больше, чем большинство готово признать.
Здесь есть некоторая поэтическая справедливость: запоминаемость всегда была одним из важнейших факторов, определяющих наши решения. Просто мы делаем вид, что это не так. Каждый считает себя рациональным, информированным человеком (хотя в реальности мы часто подсознательно выбираем фаворита и лишь потом рационализируем выбор осознанно). Теперь с LLM может появиться доля загадочности в чёрном ящике (почему модель вызвала именно этот инструмент, а не тот?), и я подозреваю, что «кого она вспоминает в момент острой нужды» — правильная ментальная модель для маркетологов.
На самом деле в эту категорию попадает множество бизнесов: например, сантехники и слесари, ремонт бытовой техники, экстренная медицинская или ветеринарная помощь, эвакуация автомобилей, похоронные бюро (мрачный пример), дезинсекция, краткосрочные перевозки и хранение и многое другое. Общая тема очевидна: в такие критические моменты вы достаточно растеряны (и, вероятно, смущены), чтобы, загуглив варианты, в 9 случаях из 10 выбрать имя, которому подсознательно доверяете, а не то, что дешевле или объективно лучше.
Условное вознаграждение — это «выровненная бизнес-модель». Типичный техноспециалист из Кремниевой долины платит за ИИ по подписке, за токены или и то и другое — и обе модели рабочие, но они покрывают не всё. Для большинства потребителей, полагаю, условное вознаграждение — «платишь, только если мы успешно выполним задачу» — правильная модель для многих задач, особенно для игр с нулевой суммой, где ты либо выигрываешь, либо проигрываешь.
Помимо юристов по травмам и страхования, есть целый мир «помощи в совершении сделок», откуда можно черпать вдохновение. Риелторы, хотя и не «чистый» пример условного вознаграждения, — очевидный случай. Существует целая индустрия компаний по возврату налогов (помогающих выявить упущенные или не гарантированные к возврату вычеты), вплоть до экзотических, но прибыльных ниш. (В Канаде, например, есть прекрасная cottage-индустрия «SR&ED-консультантов», помогающих стартапам получать государственные льготы, и оплата их услуг в основном строится именно так.) И наконец, на элитных этажах экономики — разве не тем же занимается большая часть инвестиционного банкинга?
Множество решений о бизнес-модели вытекают из этого выбора — например, какой объём работы может взять на себя конкретный поставщик услуг (скажем, конкретный адвокат по травмам). А это важно, потому что другая вещь, которую, по нашему мнению, ИИ разблокирует во многих областях, — это:
Верхнего предела потребления не существует. Такого рода юридическая практика (например, иски о возмещении ущерба) максимально совместима с парадоксом Джевонса. Бизнес-услуги из разряда «выиграй битву с противником» — это тот вид предложений, где чем дешевле вы можете их сделать, тем больше их будут потреблять. Если стоимость юридических услуг снизится, население почти наверняка будет пользоваться ими чаще.
Сегодня имеет смысл браться только за дела, ожидаемая выплата по которым превышает определённый порог — постоянные издержки на ведение дела в суде не окупятся, если дело слишком мелкое. Но мы можем прийти к новому равновесию, при котором несоизмеримо больше дел будет рассматриваться.
Бразилия — поучительный пример того, как это выглядит. По ряду причин в Бразилии сложились правовые институты и социальные нормы, при которых потребители судятся с компаниями по самым обыденным поводам — например, из-за опоздания доставки еды. Такие споры рассматриваются в специальном суде мелких исков — Juizado Especial Cível (JEC), куда можно обратиться за небольшую пошлину и без обязательного участия адвоката. И существует процветающий вторичный рынок покупки и продажи прав на потребительские претензии: очередь исков разгружается во многом благодаря тому, что вторичный рынок помогает ей разгружаться (консолидируя претензии, добиваясь досудебных урегулирований оптом или даже «выкупая» их у компании-ответчика). Суть в том, что нам не нужно воображать мир, где парадокс Джевонса сделал определённые виды юридических жалоб в 10 раз более распространёнными; можно отправиться туда, где будущее уже наступило, и наблюдать, как реагируют институты и рыночные механизмы.
И наконец, возможно, самое важное, что я хочу здесь сказать:
«Обычный» пользователь — это не всегда мечтатель-созидатель. Большинство историй об «обычных людях, использующих ИИ», которые мы слышим в Кремниевой долине, — это позитивные истории с положительной суммой вроде «мастер научился создавать новые штуки». И да, это прекрасно. Но в мире есть люди, которые по натуре не склонны что-то строить; зато они склонны получать или выигрывать в играх с нулевой суммой, и эти люди тоже будут пользоваться ИИ. Они — менее романтичная версия «наделённого силой индивида», но их очень много.
(Представьте среднестатистического человека, который думает: «ИИ — это круто, но у меня нет идей, что бы такого создать». Таких на самом деле очень много! Знаете, что им гораздо легче понять? «Используй ИИ, чтобы отсудить $500 у авиакомпании за отменённый рейс.» Это огромная пользовательская категория.)
В некотором смысле эти «неотёсанные» клиенты — лучшие сигналы (или, как минимум, дополняющие сигналы) для разработчиков и инвесторов, чем полные надежд романтики. Их мотивы обнажены и чисты: они в схватке и хотят её выиграть! Когда ИИ действительно проникнет во множество потребительских сценариев — например, в подачу страховой претензии, — мы увидим эскалацию гонки вооружений по обе стороны спора: потребитель-Давид с ИИ против страхового оценщика-Голиафа с ИИ. (Страховые компании буквально используют бэкенд-систему под названием «Colossus» — если это помогает нарисовать картину.) Обслуживание таких клиентов — это фронтир, защищённый от пустых обещаний: технология либо работает, либо нет.
Такие пользовательские пути, в определённом смысле, на самом деле являются довольно чистыми примерами «наделения индивида силой». Если представить, что ИИ усиливает и мотивированных индивидов, и укоренившиеся системы в их повседневном взаимодействии (а так, скорее всего, и будет), то вот они — ваши прототипные клиенты. Адвокатов истцов могут клеймить «охотниками за каретами скорой помощи» или другим пренебрежительным ярлыком, но по сути они представляют интересы индивида — а теперь у индивида есть ChatGPT.
Постскриптум: выйдите из зоны комфорта
Если хотите опережать будущее — в инвестициях, в карьерных решениях, в чём угодно — найдите людей, которые уже в нём живут, и изучайте их. Эти люди не всегда те, кого вы ожидаете. Кремниевая долина склонна сбиваться вокруг нескольких конкретных архетипов «пользователя ИИ будущего» (например, романтичный мастеровой, который методом vibe coding собирает себе CRM получше). Один из способов вырваться из группового мышления — обнаружить другие пользовательские истории, в особенности менее любимые и романтичные.
Я думаю, каждому важно уделять время чтению, общению и размышлениям о тех людях, которые не являются «классическим образцом добродетели» в вашей среде. Скорее всего, если вы это читаете, окружающие вас люди не репрезентативны для средней Америки, глобального потребительского класса или вашего медианного предпринимателя малого бизнеса. Вот почему каждому полезно иметь хотя бы некоторый опыт в продажах. Вы не только встречаете людей на их уровне и узнаёте, чего они действительно хотят, но и учитесь у тех, кто понимает нечто фундаментальное о том, как продавать людям — как наш друг адвокат истца, который, возможно, обладает вневременной мудростью о людях.
Спасибо David Haber за вдохновение для этого поста.
Alex Danco
присоединился к Andreessen Horowitz в 2025 году в качестве главного редактора (Editor-at-Large).
Экспертные новости от a16z
Мы построили сеть экспертов, глубоко погружённых в технологии и их влияние на наше будущее. Подпишитесь на наши рассылки, чтобы получать их точки зрения.
Мнения, выраженные в «постах» (включая подкасты, видео и социальные сети), принадлежат указанным сотрудникам a16z и не являются позицией a16z Capital Management, L.L.C. («a16z») или её аффилированных лиц. a16z Capital Management является инвестиционным консультантом, зарегистрированным в Комиссии по ценным бумагам и биржам (SEC). Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает каких-либо особых навыков или квалификации. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже или приглашением к покупке каких-либо ценных бумаг, а также не могут использоваться для оценки достоинств каких-либо инвестиций.
Содержимое данного материала — а также информация, доступная на любых связанных платформах распространения и публичных аккаунтах a16z в социальных сетях (совместно — «каналы распространения контента») — не должно рассматриваться или использоваться в качестве инвестиционных, юридических, налоговых или иных консультаций. По всем вопросам, связанным с инвестициями, следует обращаться к собственным консультантам по юридическим, деловым, налоговым и иным смежным вопросам. Любые прогнозы, оценки, целевые показатели, перспективы и/или мнения, содержащиеся в данных материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться от мнений, выраженных другими лицами, или противоречить им. Любые графики, представленные здесь или на каналах распространения контента a16z, носят исключительно информационный характер и не должны служить основой для принятия инвестиционных решений. Определённая информация получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов под управлением a16z. Хотя источники считаются надёжными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не даёт заверений относительно её актуальности или применимости в конкретной ситуации. Кроме того, посты могут содержать рекламу третьих сторон; a16z не проверяла такую рекламу и не поддерживает содержащийся в ней рекламный контент. Всё содержимое актуально только на указанную дату.
Ни при каких обстоятельствах посты или иная информация, размещённая на данном сайте или на связанных каналах распространения контента, не должна рассматриваться как предложение о покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо объединённом инвестиционном фонде, спонсируемом, обсуждаемом или упомянутом сотрудниками a16z. Также это не должно рассматриваться как предложение об оказании консультационных услуг по вопросам инвестиций; предложение об инвестировании в объединённый инвестиционный фонд под управлением a16z будет сделано отдельно и исключительно посредством конфиденциальных документов предложения конкретных объединённых инвестиционных фондов, которые должны быть прочитаны полностью и только теми лицами, которые, среди прочих требований, соответствуют определённым критериям в соответствии с федеральным законодательством о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как аккредитованные инвесторы и квалифицированные покупатели, как правило, считаются способными оценивать достоинства и риски предполагаемых инвестиций и финансовых вопросов.
Не может быть никаких гарантий того, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любые инвестиции в фонды под управлением a16z сопряжены с высокой степенью риска, включая риск полной потери вложенных средств. Любые упомянутые, названные или описанные инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в фонды под управлением a16z, и нет гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что иные инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, осуществлённых фондами под управлением a16z, доступен здесь: https://a16z.com/investments/. Прошлые результаты инвестиций a16z, объединённых инвестиционных фондов или инвестиционных стратегий не обязательно свидетельствуют о будущих результатах. Из данного списка исключены инвестиции (а также определённые публично торгуемые криптовалюты/цифровые активы), по которым эмитент не дал разрешения a16z на публичное раскрытие информации. Что касается инвестиций в любые криптовалютные или токен-проекты, a16z действует в своих собственных финансовых интересах, не обязательно в интересах других держателей токенов. a16z не имеет особой роли ни в одном из этих проектов и не обладает властью над их управлением. a16z не берёт на себя обязательств по дальнейшему участию в этих проектах, кроме как в качестве инвестора и держателя токенов, и другие держатели токенов не должны рассчитывать на участие a16z или полагаться на него.
В отношении фондов под управлением a16z, зарегистрированных в Японии, a16z предоставит любому представителю японской общественности копию документов, которые должны быть обнародованы в соответствии со статьёй 63 Закона Японии о финансовых инструментах и биржах. Для запроса таких документов обращайтесь по адресу compliance@a16z.com.
С прочими условиями использования сайта можно ознакомиться здесь. Дополнительная важная информация об a16z, включая нашу брошюру Form ADV Part 2A, доступна на сайте SEC: http://www.adviserinfo.sec.gov.