Dear SaaStr: Should Your Ask a Prospect What Competitors They Are Looking At?
Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) утверждает: продавцам нужно прямо спрашивать у потенциального клиента, каких конкурентов он рассматривает, и делать это в начале discovery-беседы. В 90% случаев стоит агрессивно отстраиваться, используя tear sheets и FUD (Fear, Uncertainty & Doubt) — иначе это сделает конкурент. В 2026 году это особенно важно по трём причинам: конкурентное поле выросло в 5–10 раз из-за vibe coding и AI-native инструментов, покупатели в реальном времени проверяют утверждения через LLM (ChatGPT-вкладка открыта во время демо), а «ничего не делать» или «использовать Claude напрямую» превратились в реальных конкурентов. Лемкин советует также повторно спрашивать о конкурентах на второй встрече, поскольку circle покупателя стал короче и динамичнее. Лучшая тактика — не очернять соперников, а действительно глубоко знать их сильные и слабые стороны, ссылаясь на совет экс-CRO Brex и Divvy: «Правильный ход — никогда не поливать конкурентов грязью, люди это мгновенно считывают».
Dear SaaStr: стоит ли спрашивать у потенциального клиента, каких конкурентов он рассматривает?
автор: Jason Lemkin | Блог-посты, Growth, Маркетинг, Маркетинг, Q&A
Dear SaaStr: стоит ли спрашивать у потенциального клиента, каких конкурентов он рассматривает?
Да. А в 2026 году — как никогда раньше.
В 90% случаев вам захочется не просто рассказать клиенту, с кем вы конкурируете, а сделать это агрессивно. И отсечь конкурентов уже на старте.
«Здорово было узнать о вашем бизнесе! А кого-то ещё рассматриваете для _______?» Затем продавец смотрит свежий tear sheet или FUD (Fear, Uncertainty & Doubt) по этому конкуренту. «А, у [Конкурента 1] сегодня нет нормального мобильного приложения, это может быть проблемой». «А, [Конкурент 2] примерно в 10 раз меньше нас. Подходит для совсем маленького бизнеса, но не для крупных сделок». «А, у [Конкурента 3] и близко нет такого уровня безопасности, как у нас. Мы полностью соответствуем _____». «А, [AI-native Конкурент 4] запустился 14 месяцев назад. Прикольный продукт, но у них пока нет интеграций с вашей биллинговой системой, и они до сих пор на single-tenant архитектуре».
И так далее. И так далее.
Если этого не сделаете вы — сделает ваш конкурент.
FUD может раздражать. Но он работает. А знаете, что работает ещё лучше? По-настоящему, глубоко знать конкурентов.
И затем быть настоящим союзником клиента. Показывать, где сильнее вы, а где — они. Мало что выстраивает доверие быстрее.
В 2026 году это важно как никогда — по трём причинам:
Конкурентное поле взорвалось. Vibe coding и AI-native инструменты привели к тому, что в большинстве категорий конкурентов стало в 5–10 раз больше, чем в 2022 году. Ваш sales rep, возможно, и не слышал о половине из них. Конкурент, которого оценивает ваш клиент, мог запуститься 8 месяцев назад. Если вы не зададите вопрос — ваш rep работает вслепую. Даже если он назубок знает классических конкурентов. Покупатели проверяют FUD в реальном времени. LLM сделали это до неприличия простым. У нового B2B-покупателя во время демо открыта вкладка с ChatGPT. Он тестирует ваши заявления о конкурентах прямо вживую. Он просит AI объяснить технические концепции, пока вы презентуете. Он уже изучил трёх ваших главных конкурентов до звонка. Если ваш FUD хоть чуть-чуть неточен — покупатель ловит это мгновенно, и ваше доверие рушится до конца встречи. Планка точности по конкурентным заявлениям сейчас гораздо выше, чем раньше. Обучайте sales reps соответственно. «Ничего не делать» и «просто использовать Claude» — теперь реальные конкуренты. Во многих категориях альтернатива — это не другой вендор. Это решение клиента построить что-то самому с помощью AI или просто пропустить рабочий процесс через Claude или ChatGPT напрямую. Это реальная и растущая категория конкуренции. Спрашивайте об этом. «А вы не думали просто построить это внутри с помощью AI?» — честный вопрос, который стоит вытащить наружу и разобрать в лоб. Если вы этого не сделаете, клиент тихо оценит этот вариант сам, и вы будете проигрывать сделки, даже не зная, что в них участвовали.
Что бы вы ни делали, обсуждайте конкурентов с самого начала. Обычно — в первых же discovery-вопросах.
Если вы не спросите, вы не поймёте, какие инструменты из своего sales-арсенала использовать, чтобы конкурировать, выигрывать, продавать и закрывать сделки. Не стесняйтесь. Клиент может сказать, что больше никого не рассматривает и других способов решить проблему не ищет. Тогда — ОК, нет смысла дальше развивать тему конкурентов. Но спросите. Спросите где-то в самом начале разговора.
И ещё одно для 2026 года: спросите снова на второй встрече. Buyer journeys стали короче и динамичнее. Набор конкурентов на первой неделе часто не такой, как на четвёртой. В LinkedIn-ленте всплывает AI-native стартап, коллега рекомендует новый инструмент, ChatGPT подсказывает три варианта, о которых клиент не думал. Перепроверка конкурентного поля — это не паранойя. Это просто актуальность.
И вот очень, очень крутой разговор о конкуренции с экс-CRO Brex и Divvy:
Не поливайте конкурентов грязью. Однажды пару машин обернули в брендинг Divvy и припарковали у офиса Brex в Сан-Франциско. Вот насколько глубоко зашло соперничество. И хотя добродушное подкалывание между конкурентами — это всегда весело, должны ли соперники держаться своих сильных сторон и не упоминать друг друга в разговорах с клиентами и не играть на негативе о другой компании ради преимущества? «Правильный ход — никогда не поливать конкурентов грязью. Люди это мгновенно считывают», — говорит Snow.
(Изображение Us vs Them — отсюда)