Billionaires Build
Пол Грэм объясняет, почему утверждение политиков о том, что миллиардеры разбогатели за счёт эксплуатации людей, ошибочно. Как профессиональный «скаут миллиардеров» в Y Combinator, он утверждает, что ключевой критерий отбора стартапов — способность основателей понять пользователей и создать то, что им действительно нужно. Девиз YC — «Делай то, что люди хотят». Стартап, в отличие от крупной компании, не может навязать неподходящий продукт — он должен по-настоящему радовать клиентов. На интервью в YC партнёры оценивают, обнаружил ли основатель реальную потребность и сможет ли он её удовлетворить, а главный вопрос — существует ли путь к огромному рынку.
December 2020
Декабрь 2020
As I was deciding what to write about next, I was surprised to find
that two separate essays I'd been planning to write were actually
the same.
Выбирая тему для следующего эссе, я с удивлением обнаружил, что два текста, которые я планировал написать по отдельности, на самом деле об одном и том же.
The first is about how to ace your Y Combinator interview. There
has been so much nonsense written about this topic that I've been
meaning for years to write something telling founders the truth.
Первый — о том, как блестяще пройти интервью в Y Combinator. На эту тему написано столько чепухи, что я уже много лет собирался написать что-то, что расскажет основателям правду.
The second is about something politicians sometimes say — that the
only way to become a billionaire is by exploiting people — and why
this is mistaken.
Второй — о том, что иногда говорят политики: будто единственный способ стать миллиардером — это эксплуатировать людей, — и почему это заблуждение.
Keep reading, and you'll learn both simultaneously.
Продолжайте читать, и вы узнаете и то, и другое одновременно.
I know the politicians are mistaken because it was my job to predict
which people will become billionaires. I think I can truthfully say
that I know as much about how to do this as anyone. If the key to
becoming a billionaire — the defining feature of billionaires —
was to exploit people, then I, as a professional billionaire scout,
would surely realize this and look for people who would be good at
it, just as an NFL scout looks for speed in wide receivers.
Я знаю, что политики заблуждаются, потому что моей работой было предсказывать, кто станет миллиардером. Думаю, я могу честно сказать, что разбираюсь в этом не хуже кого бы то ни было. Если бы ключом к тому, чтобы стать миллиардером — определяющей чертой миллиардеров — была эксплуатация людей, то я, как профессиональный скаут миллиардеров, наверняка осознавал бы это и искал людей, которые хороши именно в этом, — точно так же, как скаут NFL ищет скорость у принимающих.
But aptitude for exploiting people is not what Y Combinator looks
for at all. In fact, it's the opposite of what they look for. I'll
tell you what they do look for, by explaining how to convince
Y Combinator to fund you, and you can see for yourself.
Но склонность к эксплуатации людей — совсем не то, что ищет Y Combinator. На самом деле это прямая противоположность того, что они ищут. Я расскажу, что именно они ищут, объяснив, как убедить Y Combinator профинансировать вас, и вы сами всё увидите.
What YC looks for, above all, is founders who understand some group
of users and can make what they want. This is so important that
it's YC's motto: "Make something people want."
Прежде всего YC ищет основателей, которые понимают определённую группу пользователей и могут создать то, что те хотят. Это настолько важно, что стало девизом YC: «Делай то, что люди хотят».
A big company can to some extent force unsuitable products on
unwilling customers, but a startup doesn't have the power to do
that. A startup must sing for its supper, by making things that
genuinely delight its customers. Otherwise it will never get off
the ground.
Крупная компания может в какой-то мере навязать неподходящий продукт нежелающим покупателям, но у стартапа нет такой власти. Стартап должен заслужить свой хлеб, создавая вещи, которые по-настоящему радуют клиентов. Иначе он никогда не оторвётся от земли.
Here's where things get difficult, both for you as a founder and
for the YC partners trying to decide whether to fund you. In a
market economy, it's hard to make something people want that they
don't already have. That's the great thing about market economies.
If other people both knew about this need and were able to satisfy
it, they already would be, and there would be no room for your
startup.
И тут всё становится сложнее — как для вас как основателя, так и для партнёров YC, решающих, стоит ли вас финансировать. В рыночной экономике трудно создать нечто желанное, чего у людей ещё нет. В этом и заключается прелесть рыночной экономики. Если бы другие знали об этой потребности и могли её удовлетворить, они бы уже это сделали, и для вашего стартапа не осталось бы места.
Which means the conversation during your YC interview will have to
be about something new: either a new need, or a new way to satisfy
one. And not just new, but uncertain. If it were certain that the
need existed and that you could satisfy it, that certainty would
be reflected in large and rapidly growing revenues, and you wouldn't
be seeking seed funding.
А значит, разговор на интервью в YC неизбежно пойдёт о чём-то новом: либо о новой потребности, либо о новом способе удовлетворить существующую. И не просто новом, а неопределённом. Если бы было очевидно, что потребность существует и вы способны её удовлетворить, эта очевидность отразилась бы в большой и быстро растущей выручке, и вы бы не искали посевное финансирование.
So the YC partners have to guess both whether you've discovered a
real need, and whether you'll be able to satisfy it. That's what they
are, at least in this part of their job: professional guessers.
They have 1001 heuristics for doing this, and I'm not going to tell
you all of them, but I'm happy to tell you the most important ones,
because these can't be faked; the only way to "hack" them would be
to do what you should be doing anyway as a founder.
Так что партнёрам YC приходится угадывать и то, обнаружили ли вы реальную потребность, и то, сможете ли вы её удовлетворить. Именно этим они и занимаются, по крайней мере в этой части своей работы: профессионально угадывают. У них есть 1001 эвристика для этого, и я не собираюсь раскрывать их все, но с радостью расскажу о самых важных, потому что их невозможно подделать; единственный способ их «хакнуть» — делать то, что вы и так должны делать как основатель.
The first thing the partners will try to figure out, usually, is
whether what you're making will ever be something a lot of people
want. It doesn't have to be something a lot of people want now.
The product and the market will both evolve, and will influence
each other's evolution. But in the end there has to be something
with a huge market. That's what the partners will be trying to
figure out: is there a path to a huge market?
[1
Первое, что партнёры обычно пытаются понять, — станет ли то, что вы создаёте, чем-то, что нужно множеству людей. Это не обязательно должно быть нужно множеству людей прямо сейчас. Продукт и рынок будут эволюционировать и влиять на эволюцию друг друга. Но в конечном счёте должно получиться нечто с огромным рынком. Именно это партнёры и пытаются выяснить: существует ли путь к огромному рынку? [1