Billionaires Build
Пол Грэм объясняет, почему утверждение политиков о том, что миллиардеры разбогатели за счёт эксплуатации людей, ошибочно. Как профессиональный «скаут миллиардеров» в Y Combinator, он утверждает, что ключевой критерий отбора стартапов — способность основателей понять пользователей и создать то, что им действительно нужно. Девиз YC — «Делай то, что люди хотят». Стартап, в отличие от крупной компании, не может навязать неподходящий продукт — он должен по-настоящему радовать клиентов. На интервью в YC партнёры оценивают, обнаружил ли основатель реальную потребность и сможет ли он её удовлетворить, а главный вопрос — существует ли путь к огромному рынку.
Декабрь 2020
Выбирая тему для следующего эссе, я с удивлением обнаружил, что два текста, которые я планировал написать по отдельности, на самом деле об одном и том же.
Первый — о том, как блестяще пройти интервью в Y Combinator. На эту тему написано столько чепухи, что я уже много лет собирался написать что-то, что расскажет основателям правду.
Второй — о том, что иногда говорят политики: будто единственный способ стать миллиардером — это эксплуатировать людей, — и почему это заблуждение.
Продолжайте читать, и вы узнаете и то, и другое одновременно.
Я знаю, что политики заблуждаются, потому что моей работой было предсказывать, кто станет миллиардером. Думаю, я могу честно сказать, что разбираюсь в этом не хуже кого бы то ни было. Если бы ключом к тому, чтобы стать миллиардером — определяющей чертой миллиардеров — была эксплуатация людей, то я, как профессиональный скаут миллиардеров, наверняка осознавал бы это и искал людей, которые хороши именно в этом, — точно так же, как скаут NFL ищет скорость у принимающих.
Но склонность к эксплуатации людей — совсем не то, что ищет Y Combinator. На самом деле это прямая противоположность того, что они ищут. Я расскажу, что именно они ищут, объяснив, как убедить Y Combinator профинансировать вас, и вы сами всё увидите.
Прежде всего YC ищет основателей, которые понимают определённую группу пользователей и могут создать то, что те хотят. Это настолько важно, что стало девизом YC: «Делай то, что люди хотят».
Крупная компания может в какой-то мере навязать неподходящий продукт нежелающим покупателям, но у стартапа нет такой власти. Стартап должен заслужить свой хлеб, создавая вещи, которые по-настоящему радуют клиентов. Иначе он никогда не оторвётся от земли.
И тут всё становится сложнее — как для вас как основателя, так и для партнёров YC, решающих, стоит ли вас финансировать. В рыночной экономике трудно создать нечто желанное, чего у людей ещё нет. В этом и заключается прелесть рыночной экономики. Если бы другие знали об этой потребности и могли её удовлетворить, они бы уже это сделали, и для вашего стартапа не осталось бы места.
А значит, разговор на интервью в YC неизбежно пойдёт о чём-то новом: либо о новой потребности, либо о новом способе удовлетворить существующую. И не просто новом, а неопределённом. Если бы было очевидно, что потребность существует и вы способны её удовлетворить, эта очевидность отразилась бы в большой и быстро растущей выручке, и вы бы не искали посевное финансирование.
Так что партнёрам YC приходится угадывать и то, обнаружили ли вы реальную потребность, и то, сможете ли вы её удовлетворить. Именно этим они и занимаются, по крайней мере в этой части своей работы: профессионально угадывают. У них есть 1001 эвристика для этого, и я не собираюсь раскрывать их все, но с радостью расскажу о самых важных, потому что их невозможно подделать; единственный способ их «хакнуть» — делать то, что вы и так должны делать как основатель.
Первое, что партнёры обычно пытаются понять, — станет ли то, что вы создаёте, чем-то, что нужно множеству людей. Это не обязательно должно быть нужно множеству людей прямо сейчас. Продукт и рынок будут эволюционировать и влиять на эволюцию друг друга. Но в конечном счёте должно получиться нечто с огромным рынком. Именно это партнёры и пытаются выяснить: существует ли путь к огромному рынку? [1