Default Alive or Default Dead?
Пол Грэм объясняет, что при разговоре со стартапами старше 8-9 месяцев он первым делом выясняет, дойдёт ли компания до прибыльности при текущих расходах и темпах роста выручки — то есть является ли она "default alive" или "default dead". Удивительно, что около половины фаундеров не знают ответа на этот вопрос. Если стартап default alive, можно обсуждать амбициозные планы; если default dead — нужно срочно менять траекторию. Грэм советует начинать задавать этот вопрос рано, чтобы избежать "fatal pinch" — сочетания default dead, медленного роста и нехватки времени на исправление. Опасная ошибка — рассчитывать на новый раунд инвестиций: интерес инвесторов зависит от роста, и надёжно полагаться на них можно лишь при выручке, растущей более чем в 5 раз в год. Для самопроверки Тревор Блэквелл сделал удобный калькулятор.
October 2015
Октябрь 2015
When I talk to a startup that's been operating for more than 8 or
9 months, the first thing I want to know is almost always the same.
Assuming their expenses remain constant and their revenue growth
is what it has been over the last several months, do they make it to
profitability on the money they have left? Or to put it more
dramatically, by default do they live or die?
Когда я разговариваю со стартапом, проработавшим больше 8 или 9 месяцев, первое, что я почти всегда хочу узнать, — одно и то же. Если их расходы останутся прежними, а рост выручки будет таким же, как в последние несколько месяцев, дотянут ли они до прибыльности на оставшиеся деньги? Или, выражаясь драматичнее: по умолчанию они выживут или умрут?
The startling thing is how often the founders themselves don't know.
Half the founders I talk to don't know whether they're default alive
or default dead.
Поразительно, как часто сами фаундеры этого не знают. Половина фаундеров, с которыми я разговариваю, не знают, default alive они или default dead.
If you're among that number, Trevor Blackwell has made a handy
calculator you can use to find out.
Если вы из их числа, Trevor Blackwell сделал удобный калькулятор, которым вы можете воспользоваться, чтобы это выяснить.
The reason I want to know first whether a startup is default alive
or default dead is that the rest of the conversation depends on the
answer. If the company is default alive, we can talk about ambitious
new things they could do. If it's default dead, we probably need
to talk about how to save it. We know the current trajectory ends
badly. How can they get off that trajectory?
Причина, по которой я первым делом хочу узнать, default alive стартап или default dead, в том, что от ответа зависит остальной разговор. Если компания default alive, мы можем обсуждать амбициозные новые вещи, которые они могли бы сделать. Если же default dead, нам, скорее всего, нужно говорить о том, как её спасти. Мы знаем, что текущая траектория заканчивается плохо. Как им с неё сойти?
Why do so few founders know whether they're default alive or default
dead? Mainly, I think, because they're not used to asking that.
It's not a question that makes sense to ask early on, any more than
it makes sense to ask a 3 year old how he plans to support
himself. But as the company grows older, the question switches from
meaningless to critical. That kind of switch often takes people
by surprise.
Почему так мало фаундеров знают, default alive они или default dead? Главным образом, я думаю, потому что они не привыкли задавать этот вопрос. Этот вопрос не имеет смысла задавать на раннем этапе — не больше, чем имеет смысл спрашивать у трёхлетнего ребёнка, как он планирует себя обеспечивать. Но по мере того, как компания взрослеет, вопрос переключается из бессмысленного в критический. Такое переключение часто застаёт людей врасплох.
I propose the following solution: instead of starting to ask too
late whether you're default alive or default dead, start asking too
early. It's hard to say precisely when the question switches
polarity. But it's probably not that dangerous to start worrying
too early that you're default dead, whereas it's very dangerous to
start worrying too late.
Я предлагаю следующее решение: вместо того чтобы начать спрашивать слишком поздно, default alive вы или default dead, начните спрашивать слишком рано. Сложно сказать точно, когда вопрос меняет полярность. Но, вероятно, не так опасно начать слишком рано беспокоиться, что вы default dead, тогда как очень опасно начать беспокоиться слишком поздно.
The reason is a phenomenon I wrote about earlier: the
fatal pinch.
The fatal pinch is default dead + slow growth + not enough
time to fix it. And the way founders end up in it is by not realizing
that's where they're headed.
Причина — феномен, о котором я писал ранее: fatal pinch. Fatal pinch — это default dead + медленный рост + недостаточно времени, чтобы это исправить. А попадают в него фаундеры из-за того, что не осознают, куда движутся.
There is another reason founders don't ask themselves whether they're
default alive or default dead: they assume it will be easy to raise
more money. But that assumption is often false, and worse still, the
more you depend on it, the falser it becomes.
Есть и другая причина, по которой фаундеры не задают себе вопрос, default alive они или default dead: они полагают, что собрать ещё денег будет легко. Но это допущение часто оказывается ложным, и, что ещё хуже, чем больше вы на него полагаетесь, тем более ложным оно становится.
Maybe it will help to separate facts from hopes. Instead of thinking
of the future with vague optimism, explicitly separate the components.
Say "We're default dead, but we're counting on investors to save
us." Maybe as you say that, it will set off the same alarms in your
head that it does in mine. And if you set off the alarms sufficiently
early, you may be able to avoid the fatal pinch.
Возможно, поможет отделить факты от надежд. Вместо того чтобы думать о будущем с туманным оптимизмом, явно разделите компоненты. Скажите: «Мы default dead, но рассчитываем, что инвесторы нас спасут». Возможно, произнеся это, вы запустите в своей голове те же тревожные сигналы, что и у меня. И если вы запустите эти сигналы достаточно рано, вам, возможно, удастся избежать fatal pinch.
It would be safe to be default dead if you could count on investors
saving you. As a rule their interest is a function of
growth. If you have steep revenue growth, say over 5x a year, you
can start to count on investors being interested even if you're not
profitable.
[1
Было бы безопасно быть default dead, если бы вы могли рассчитывать, что инвесторы вас спасут. Как правило, их интерес — функция роста. Если у вас крутой рост выручки, скажем, более чем в 5 раз в год, можно начать рассчитывать на то, что инвесторы будут заинтересованы, даже если вы не прибыльны. [1