Default Alive or Default Dead?
Пол Грэм объясняет, что при разговоре со стартапами старше 8-9 месяцев он первым делом выясняет, дойдёт ли компания до прибыльности при текущих расходах и темпах роста выручки — то есть является ли она "default alive" или "default dead". Удивительно, что около половины фаундеров не знают ответа на этот вопрос. Если стартап default alive, можно обсуждать амбициозные планы; если default dead — нужно срочно менять траекторию. Грэм советует начинать задавать этот вопрос рано, чтобы избежать "fatal pinch" — сочетания default dead, медленного роста и нехватки времени на исправление. Опасная ошибка — рассчитывать на новый раунд инвестиций: интерес инвесторов зависит от роста, и надёжно полагаться на них можно лишь при выручке, растущей более чем в 5 раз в год. Для самопроверки Тревор Блэквелл сделал удобный калькулятор.
Октябрь 2015
Когда я разговариваю со стартапом, проработавшим больше 8 или 9 месяцев, первое, что я почти всегда хочу узнать, — одно и то же. Если их расходы останутся прежними, а рост выручки будет таким же, как в последние несколько месяцев, дотянут ли они до прибыльности на оставшиеся деньги? Или, выражаясь драматичнее: по умолчанию они выживут или умрут?
Поразительно, как часто сами фаундеры этого не знают. Половина фаундеров, с которыми я разговариваю, не знают, default alive они или default dead.
Если вы из их числа, Trevor Blackwell сделал удобный калькулятор, которым вы можете воспользоваться, чтобы это выяснить.
Причина, по которой я первым делом хочу узнать, default alive стартап или default dead, в том, что от ответа зависит остальной разговор. Если компания default alive, мы можем обсуждать амбициозные новые вещи, которые они могли бы сделать. Если же default dead, нам, скорее всего, нужно говорить о том, как её спасти. Мы знаем, что текущая траектория заканчивается плохо. Как им с неё сойти?
Почему так мало фаундеров знают, default alive они или default dead? Главным образом, я думаю, потому что они не привыкли задавать этот вопрос. Этот вопрос не имеет смысла задавать на раннем этапе — не больше, чем имеет смысл спрашивать у трёхлетнего ребёнка, как он планирует себя обеспечивать. Но по мере того, как компания взрослеет, вопрос переключается из бессмысленного в критический. Такое переключение часто застаёт людей врасплох.
Я предлагаю следующее решение: вместо того чтобы начать спрашивать слишком поздно, default alive вы или default dead, начните спрашивать слишком рано. Сложно сказать точно, когда вопрос меняет полярность. Но, вероятно, не так опасно начать слишком рано беспокоиться, что вы default dead, тогда как очень опасно начать беспокоиться слишком поздно.
Причина — феномен, о котором я писал ранее: fatal pinch. Fatal pinch — это default dead + медленный рост + недостаточно времени, чтобы это исправить. А попадают в него фаундеры из-за того, что не осознают, куда движутся.
Есть и другая причина, по которой фаундеры не задают себе вопрос, default alive они или default dead: они полагают, что собрать ещё денег будет легко. Но это допущение часто оказывается ложным, и, что ещё хуже, чем больше вы на него полагаетесь, тем более ложным оно становится.
Возможно, поможет отделить факты от надежд. Вместо того чтобы думать о будущем с туманным оптимизмом, явно разделите компоненты. Скажите: «Мы default dead, но рассчитываем, что инвесторы нас спасут». Возможно, произнеся это, вы запустите в своей голове те же тревожные сигналы, что и у меня. И если вы запустите эти сигналы достаточно рано, вам, возможно, удастся избежать fatal pinch.
Было бы безопасно быть default dead, если бы вы могли рассчитывать, что инвесторы вас спасут. Как правило, их интерес — функция роста. Если у вас крутой рост выручки, скажем, более чем в 5 раз в год, можно начать рассчитывать на то, что инвесторы будут заинтересованы, даже если вы не прибыльны. [1