Don't Talk to Corp Dev
Пол Грэм объясняет, почему основателям стартапов обычно не стоит общаться с корпоративным развитием (corp dev) — подразделением компаний, которое скупает другие компании. Разговор с corp dev оправдан только в двух случаях: когда вы действительно хотите продать компанию прямо сейчас и достаточно вероятно получите предложение по приемлемой цене. На практике это значит, что говорить с corp dev безопасно, только когда дела идут либо очень хорошо, либо очень плохо. Опаснее всего «средним» компаниям — особенно молодым и быстрорастущим, которым ещё нет года. Грэм советует перед встречей спросить себя «Хотим ли мы продать компанию прямо сейчас?» и, если ответ «нет», вежливо отказаться, сославшись на фокус на росте — основатели Big Company не обидятся, а скорее зауважают вас.
Январь 2015
Корпоративное развитие, или corp dev, — это подразделение внутри компаний, которое покупает другие компании. Если вы разговариваете с кем-то из corp dev, то именно по этой причине — осознаёте вы это уже или ещё нет.
Обычно общаться с corp dev — ошибка, если только (а) вы не хотите продать свою компанию прямо сейчас и (б) вы с достаточной вероятностью получите предложение по приемлемой цене. На практике это означает, что стартапам стоит разговаривать с corp dev только тогда, когда их дела идут либо очень хорошо, либо очень плохо. Если дела идут совсем плохо, то есть компания вот-вот умрёт, можете и поговорить с ними — терять всё равно нечего. А если дела идут очень хорошо, вы можете спокойно с ними говорить, потому что вы оба понимаете, что цена должна быть высокой, и если они проявят малейший признак того, что тратят ваше время впустую, у вас хватит уверенности послать их подальше.
Опасность подстерегает компании посередине. Особенно молодые компании, которые быстро растут, но делают это ещё недостаточно долго, чтобы успеть стать большими. Перспективной компании младше года обычно ошибочно даже просто разговаривать с corp dev.
Но эту ошибку основатели совершают постоянно. Когда кто-то из corp dev хочет встретиться, основатели говорят себе, что им стоит хотя бы выяснить, чего те хотят. К тому же им не хочется обидеть Big Company отказом от встречи.
Что ж, я расскажу вам, чего они хотят. Они хотят поговорить о покупке вас. Именно это и означает название «corp dev». Поэтому прежде чем согласиться на встречу с кем-то из corp dev, спросите себя: «Хотим ли мы продать компанию прямо сейчас?» И если ответ «нет», скажите им: «Извините, но мы сосредоточены на росте компании». Они не обидятся. И уж точно не обидятся основатели Big Company. Если что, они станут думать о вас лучше. Вы напомните им их самих. Они ведь тоже не продались — именно поэтому теперь они в положении, позволяющем покупать другие компании. [1