How to Email "Soft" Inbound Leads
Статья объясняет, как работать с «тёплыми» входящими лидами — людьми, которые взаимодействовали с брендом (скачали ebook, посетили мероприятие, прокомментировали пост), но ещё не готовы к покупке или демо. Автор советует не бросаться в питч, а начинать разговор: сделать наблюдение о действии лида, связать его с типичной проблемой или инсайтом и задать вопрос. Иногда уместно сразу намекнуть на решение, особенно если сигнал о намерении купить явный (например, конкретный комментарий о проблеме). В фолоу-апах рекомендуется делиться сторонними ресурсами и контентом, который лид сам бы не нашёл. Главная цель на этом этапе — завязать диалог, а не закрыть сделку.
How to Email "Soft" Inbound Leads
Как писать «тёплым» входящим лидам
Not all leads are "cold," but they might not be ready to buy or see a demo. Here's what to say and how to maximize your shot.
Не все лиды «холодные», но и не все готовы покупать или смотреть демо. Вот что говорить и как выжать максимум из шанса.
Not all leads are "cold," but they might not be ready to buy or see a demo. Speed to lead is important, but what you say can make or break your chances.
The reason to reach out to a "soft" inbound lead is typically related to marketing.
The prospect either attended an event or downloaded an ebook... heck maybe they commented on a social post from you or the company.
These folks didn't ask to be engaged, but they're engaging with your brand.
So... how do you prospect them?
Не все лиды «холодные», но и не все готовы покупать или смотреть демо. Скорость реакции важна, но именно от того, что вы скажете, зависит исход. Причина связаться с «тёплым» входящим лидом обычно связана с маркетингом. Человек либо посетил мероприятие, либо скачал ebook… а может, прокомментировал пост в соцсетях — ваш или компании. Эти люди не просили, чтобы с ними начинали диалог, но они уже взаимодействуют с вашим брендом. Так… как их проспектить?
Simple: Start a conversation
Просто: начните разговор
1) You start with the observation.
"Hey, saw you were checking out our State of Outbound report."
2) Tie the observation back to an insight/problem.
"Usually, folks seek ways to improve their reply rates."
3) Ask a question
"Did you find it helpful?"
Too many teams are eager to jump into their pitch. It's usually not the right move.
Sometimes it is.
Say a prospect leaves a specific comment about a problem they're having on social media. Or maybe they downloaded an asset or attended an event that signals they're in the market to buy.
The goal is the same: Conversation.
1) You start with the observation.
"Hey, saw you were signed up for our cold email workshop."
2) Tie the observation back to an insight/problem.
"I suspect you're looking for ways to up your game."
3) Keep the focus on them... not you.
"Did you find the session helpful? Happy to send over some additional resources."
4) Tease that you have something that helps.
"If you're looking into tech to help, teams like Sendoso are killing it with our email assistant."
The follow-up emails?
Lean into things like third-party resources. Other folks have likely created great content on the topic you're talking to them about.
Use it.
Try to send them something they wouldn't normally find themselves.
1) Начните с наблюдения. «Привет, видел, что вы изучали наш отчёт State of Outbound». 2) Свяжите наблюдение с инсайтом или проблемой. «Обычно люди ищут способы повысить response rate». 3) Задайте вопрос. «Было полезно?» Слишком многие команды торопятся перейти к питчу. Чаще всего это неверный ход. Иногда — верный. Скажем, проспект оставил конкретный комментарий о своей проблеме в соцсетях. Или скачал материал, или посетил мероприятие — сигнал, что он готов покупать. Цель та же: разговор. 1) Начните с наблюдения. «Привет, видел, что вы записались на наш воркшоп по cold email». 2) Свяжите наблюдение с инсайтом или проблемой. «Полагаю, вы ищете способы прокачаться». 3) Сфокусируйтесь на них… а не на себе. «Сессия была полезной? С радостью пришлю дополнительные материалы». 4) Намекните, что у вас есть кое-что полезное. «Если присматриваете технологии в помощь, команды вроде Sendoso отлично используют наш email-ассистент». А что в фолоу-апах? Делайте упор на сторонние ресурсы. Скорее всего, кто-то уже создал отличный контент по теме, о которой вы говорите с лидом. Используйте его. Постарайтесь прислать то, что человек сам бы вряд ли нашёл.
About the Author
Об авторе