How to Email "Soft" Inbound Leads
Статья объясняет, как работать с «тёплыми» входящими лидами — людьми, которые взаимодействовали с брендом (скачали ebook, посетили мероприятие, прокомментировали пост), но ещё не готовы к покупке или демо. Автор советует не бросаться в питч, а начинать разговор: сделать наблюдение о действии лида, связать его с типичной проблемой или инсайтом и задать вопрос. Иногда уместно сразу намекнуть на решение, особенно если сигнал о намерении купить явный (например, конкретный комментарий о проблеме). В фолоу-апах рекомендуется делиться сторонними ресурсами и контентом, который лид сам бы не нашёл. Главная цель на этом этапе — завязать диалог, а не закрыть сделку.
Как писать «тёплым» входящим лидам
Не все лиды «холодные», но и не все готовы покупать или смотреть демо. Вот что говорить и как выжать максимум из шанса.
Не все лиды «холодные», но и не все готовы покупать или смотреть демо. Скорость реакции важна, но именно от того, что вы скажете, зависит исход. Причина связаться с «тёплым» входящим лидом обычно связана с маркетингом. Человек либо посетил мероприятие, либо скачал ebook… а может, прокомментировал пост в соцсетях — ваш или компании. Эти люди не просили, чтобы с ними начинали диалог, но они уже взаимодействуют с вашим брендом. Так… как их проспектить?
Просто: начните разговор
1) Начните с наблюдения. «Привет, видел, что вы изучали наш отчёт State of Outbound». 2) Свяжите наблюдение с инсайтом или проблемой. «Обычно люди ищут способы повысить response rate». 3) Задайте вопрос. «Было полезно?» Слишком многие команды торопятся перейти к питчу. Чаще всего это неверный ход. Иногда — верный. Скажем, проспект оставил конкретный комментарий о своей проблеме в соцсетях. Или скачал материал, или посетил мероприятие — сигнал, что он готов покупать. Цель та же: разговор. 1) Начните с наблюдения. «Привет, видел, что вы записались на наш воркшоп по cold email». 2) Свяжите наблюдение с инсайтом или проблемой. «Полагаю, вы ищете способы прокачаться». 3) Сфокусируйтесь на них… а не на себе. «Сессия была полезной? С радостью пришлю дополнительные материалы». 4) Намекните, что у вас есть кое-что полезное. «Если присматриваете технологии в помощь, команды вроде Sendoso отлично используют наш email-ассистент». А что в фолоу-апах? Делайте упор на сторонние ресурсы. Скорее всего, кто-то уже создал отличный контент по теме, о которой вы говорите с лидом. Используйте его. Постарайтесь прислать то, что человек сам бы вряд ли нашёл.
Об авторе