How to Email A Prospect Who Started A New Job
Статья объясняет, почему типичные холодные письма по триггеру «новая работа» не работают: продавцы шаблонно поздравляют, просят рассказать о приоритетах и ждут ответа, перекладывая всю работу на получателя, заваленного такими же письмами. Автор подчёркивает, что вежливость — это не отличие, а базовый минимум, и что просить занятого человека объяснять свои задачи незнакомцу — слишком высокая нагрузка. Вместо этого предлагается формулировать гипотезу о своевременной проблеме покупателя на основе персонализированного ресёрча и сразу отвечать на вопросы «почему пишете» и «почему именно сейчас». Письмо должно делиться уникальной точкой зрения на корневую причину проблемы и заканчиваться мягким призывом к разговору без давления. Даже если гипотеза ошибочна, цель — получить ответ и начать диалог, показав, что отправитель действительно подумал о собеседнике. В конце статьи упоминается видео Jen в партнёрстве с UserGems по этой же теме.
Как написать письмо потенциальному клиенту, который вышел на новую работу
Отправлять холодное письмо, когда потенциальный клиент выходит на новую должность, — обычная практика. Однако большинство таких писем неэффективны. Разбираем, почему так происходит и как составить письмо по триггер-событию, на которое отвечают.
Все мы через это проходили — вы выходите на новую работу и тут же получаете лавину холодных писем.
Это то, что называется sales trigger event — продающее триггер-событие.
Это ситуация, в которой потенциальный клиент потенциально может быть более восприимчив к решению, которое вы продаёте. Тактика придумана с благими намерениями, но большинство таких писем не выстреливают.
Обычно это выглядит примерно так:
Продавец пишет холодное письмо потенциальному клиенту.Он начинает с приятного комплимента «обо мне», но на самом деле это не настоящая персонализация. (подробнее об этом позже)Он вежливо просит меня поделиться приоритетом или вызовом на новой должности.Затем просит быстро ответить.
Почему некоторые письма по триггер-событиям не работают
Я вижу, что продавец — приятный человек, он вежлив. Но я также вижу, что его ввели в заблуждение — научил или натренировал его руководитель, потому что они считают, что эта тактика «работает».
Вот о чём начальник им не сказал:
Я не руководитель высшего звена. И всё же я получаю кучу таких писем, когда выхожу на новую должность.Если бы я отвечал на каждое, меня бы, наверное, уволили за то, что я ничего не успеваю.
Дело вот в чём: вежливость — это не отличие. Это базовый минимум.
Давайте развернём ситуацию и посмотрим на неё с вашей стороны — со стороны продавца.
Отправляя холодное письмо, вы вторгаетесь в день покупателя и просите его время и внимание. Они получают очень много писем. Вам приходится бороться за внимание в инбоксе. Один из главных способов выделиться и заслужить ответ — написать письмо, на которое легко ответить.
Если ваш читатель не знает, кто вы и что за компания, зачем ему тратить время на то, чтобы рассказывать вам о своих приоритетах и вызовах? Это просьба, требующая больших усилий.
Как отправить письмо по триггер-событию, которое работает
Вот что можно сделать вместо этого:
Сформулируйте гипотезу о своевременной проблеме, с которой может сталкиваться ваш покупатель. Этого можно добиться через грамотный ресёрч для персонализации. Ваша цель — представить контекст и наблюдение уже в первом письме.Ваше письмо должно сразу отвечать: почему вы пишете? И какое личное наблюдение вы нашли в ресёрче, которое заставляет вас думать, что у вас может быть решение, способное помочь? (Вот ещё фреймворки, как этого добиться.)Поделитесь уникальной точкой зрения на то, чего другие в похожей роли с вашим читателем могут не знать о корневой причине стоимости их потенциальной проблемы.Завершайте мягким, без давления, призывом к разговору. («В любом случае поздравляю с новой работой. Очень круто наблюдать, как [компания] делает [x].»)
Ничего страшного, если вы ошиблись в гипотезе о проблеме. В следующем письме можно попробовать другую гипотезу. Ваша цель — получить ответ и начать разговор.
Такой подход к триггер-событию показывает, что вам есть что добавить в разговор. Вы демонстрируете, что провели ресёрч, потратили время на то, чтобы узнать собеседника, и искренне обдумали, почему пишете именно ему и именно сейчас.
Холодные письма — это непросто. За большинством плохих писем стоит корпоративный шаблон, тренинг или правило, которому продавцу велено следовать. Сломайте статус-кво и пишите как человек.
Больше любите видео? Jen недавно подробнее рассказала об этой теме у наших друзей из UserGems.
Об авторе