Unsure Tones Get More Replies

Unsure Tones Get More Replies

Неуверенный тон собирает больше ответов

If you're unsure of what tone is best to use in email, you're already on track. Our data shows the tentative tones lead to high reply rates.

Если вы не уверены, какой тон лучше использовать в письме, вы уже на правильном пути. Наши данные показывают, что неуверенные тона приводят к высоким reply rates.

When we first started building Lavender, our expectation probably aligned with yours.We thought "unsure" (aka tentative) tones were going to be a bad thing for sellers. In sales, you're taught to be confident. You're taught to avoid creating doubt.Turns out... uncertainty works in cold emails.

Когда мы только начинали строить Lavender, наши ожидания, вероятно, совпадали с вашими. Мы думали, что «неуверенный» (он же tentative) тон будет плохой штукой для продавцов. В продажах учат быть уверенным. Учат избегать создания сомнений. Оказывается… неопределённость работает в холодных письмах.

Note: By the time you've written five unsure sentences, your reply rates are likely getting hurt by length or clarity.

What makes for an unsure tone? Tentativeness, a level of uncertainty, or doubt.

We've built models to measure this in your writing.

Here are some examples of how to create an unsure tone:

Примечание: к тому моменту, когда вы написали пять неуверенных предложений, ваши reply rates уже, скорее всего, страдают от длины или ясности. Что делает тон неуверенным? Осторожность, доля неопределённости или сомнения. Мы построили модели, чтобы измерять это в вашем тексте. Вот несколько примеров того, как создать неуверенный тон:

Задавайте вопросы. Используйте формулировки, подразумевающие вопрос. Например: «Дайте знать, если хотите подробнее». Используйте hedge-слова. Используйте пассивный залог и условные конструкции.

Later, we provide some more context on how to implement these tones in your cold emails. First, it's important to understand why these tones are working.

It feels counterintuitive. To get to the bottom of it, let's put ourselves in the buyer's shoes.

Your buyer is sitting at their computer. Cranking away on email, and an inbound message comes in. They decide to open it.

Дальше мы дадим больше контекста о том, как внедрять эти тона в холодные письма. Сначала важно понять, почему они работают. Это контринтуитивно. Чтобы разобраться, давайте встанем на место покупателя. Ваш покупатель сидит за компьютером. Разгребает почту, и тут приходит входящее сообщение. Он решает открыть его.

Hi Will,

As you know, digital buyers are becoming....

Привет, Will,Как вы знаете, цифровые покупатели становятся…

You already know this message is a "marketing" email. It runs right up against your mental spam filter. It's what you might picture when you picture a "sales-y" email.

Now... is this an extreme example?

Absolutely, but we see sellers create this exact feeling in more subtle ways. It happens when we assume we know the buyer's problems.

Your buyer wants to be understood, but they also want to be heard. They live in these problems daily. When you show up and just talk at a prospect about their problems, they don't absorb it like you think they would.

Even if you're right, they're inclined to say, "who are you to tell me anything."

This is especially true when sellers are personalizing their emails. They'll state their observation. Then sellers:

Вы уже понимаете, что это «маркетинговое» письмо. Оно сразу натыкается на ваш ментальный спам-фильтр. Это как раз то, что вы представляете, когда думаете о «продажном» письме. Это крайний пример? Безусловно, но мы видим, как продавцы создают ровно то же ощущение более тонкими способами. Это случается, когда мы предполагаем, что знаем проблемы покупателя. Ваш покупатель хочет быть понятым, но он также хочет, чтобы его услышали. Он живёт в этих проблемах каждый день. Когда вы приходите и просто говорите «в» потенциального клиента о его проблемах, он не воспринимает это так, как вам кажется. Даже если вы правы, он склонен ответить: «А вы кто такой, чтобы мне что-то говорить». Это особенно верно, когда продавцы персонализируют письма. Они формулируют наблюдение. Затем продавцы:

начинают говорить «в» клиента о том, чем тот занимается; пытаются обучать покупателя касательно проблемы; делают слишком уверенные допущения о проблемах, с которыми сталкивается покупатель

All of these are examples of talking at the buyer. The buyer shuts down and retreats. They're no longer a buyer.

The average reading time per email is 11 seconds.

You have to keep them engaged, and it turns out tonality is a big part of that.

Unsure tones keep readers from tuning out. Even if you "know" something, buyers are more receptive when you write as if you could be wrong.

ex. "I saw you might be hiring. I could be wrong, but are you starting to think about ramp?"

In this example, a hedge word (might) helps create uncertainty around an observation. Then they're invited to correct the writer as the narrative moves into an assumption around their problems (I could be wrong).

Here are a couple critical points in a cold email where you can introduce unsure tones:

1) Insights you derive from personalization

When you make an observation. When you personalize. The next step should be to to tie that observation into relevance. This means you're looking to see if they have a problem.

You can approach this in a wrong way and in a right way.

❌ Educational Approach:
I saw you're hiring. According to {blog}, X% of new sales hires don't hit quota.

❌ Neutral Approach:
I saw you're hiring. You must be starting to think about ramp.

✅ Unsure Approach:
Looks like you're hiring. Typically, this means sales leaders are starting to think about ramp.

In this unsure example, hedge words create uncertainty. A word like "typically" might seem like fluff, but it sets the stage for an "unassuming assumption."

The phrases "looks like" and "are starting to" are also softened phrases.

"Looks like" could have easily been "I saw."
"Are starting to" could have easily been "are thinking."

2) CTAs

A conversation on CTAs could go down a few rabbit holes.

The first is the assumption that they want to find time with you. Asking for time or dropping your calendar link is aggressively assumptive in a cold email.

The second is muddying your ask. Here's an example:

"Worth a chat about how we can improve you reply rates?"

You muddy the ask by sneaking in a benefit statement. Let the uncertainty shine. You diminish the ask by mixing in informative tones.

Say "Worth a chat?" instead.

The last rabbit hole on CTAs is more interesting.

Cold emails with 0 questions and 1 question get similar, optimal, reply rates. Responses drop when you add multiple questions.

Zero question emails get replies because of unsure tones. An easy way to do this? Use a conditional statement.

e.g. "If that sounds interesting, let's connect."

The "if" phrase creates an out, which allows the ask to be a soft-command.

Всё это — примеры разговора «в» покупателя. Покупатель закрывается и отступает. Он перестаёт быть покупателем. Среднее время чтения письма — 11 секунд. Вам нужно удерживать его внимание, и оказывается, тональность — большая часть этого. Неуверенный тон не даёт читателю отключиться. Даже если вы что-то «знаете», покупатели охотнее воспринимают текст, написанный так, будто вы можете ошибаться. Например: «Заметил, что вы, возможно, нанимаете. Могу ошибаться, но не начали ли вы задумываться о ramp?». В этом примере hedge-слово (возможно) создаёт неопределённость вокруг наблюдения. Затем читателя как бы приглашают поправить автора, когда повествование переходит к допущению о его проблемах (могу ошибаться). Вот пара критических точек в холодном письме, куда можно внедрить неуверенный тон: 1) Инсайты, которые вы извлекаете из персонализации. Когда вы делаете наблюдение. Когда персонализируете. Следующий шаг — связать это наблюдение с релевантностью. То есть посмотреть, есть ли у клиента проблема. К этому можно подойти неправильно и правильно. ❌ Образовательный подход: Я видел, что вы нанимаете. Согласно {blog}, X% новых продавцов не выполняют квоту. ❌ Нейтральный подход: Я видел, что вы нанимаете. Вы наверняка начинаете задумываться о ramp. ✅ Неуверенный подход: Похоже, вы нанимаете. Обычно это значит, что sales-руководители начинают задумываться о ramp. В этом неуверенном примере hedge-слова создают неопределённость. Слово вроде «обычно» может показаться лишним, но оно подготавливает почву для «ненавязчивого допущения». Фразы «похоже» и «начинают» — это тоже смягчённые формулировки. «Похоже» легко могло быть «я видел». «Начинают» легко могло быть «думают». 2) CTA. Разговор о CTA может уйти в несколько кроличьих нор. Первая — допущение, что клиент вообще хочет найти время с вами. Просьба о времени или ссылка на календарь — агрессивно самоуверенный шаг в холодном письме. Вторая — размывание просьбы. Вот пример: «Worth a chat о том, как мы можем улучшить ваши reply rates?» Вы размываете просьбу, протаскивая в неё benefit-формулировку. Дайте неопределённости заиграть. Вы ослабляете просьбу, подмешивая в неё информативный тон. Скажите «Worth a chat?» вместо этого. Последняя кроличья нора по CTA — самая интересная. Холодные письма с 0 вопросов и с 1 вопросом получают похожие, оптимальные reply rates. Отклики падают, когда добавляешь несколько вопросов. Письма без вопросов получают ответы благодаря неуверенному тону. Простой способ это сделать? Использовать условную конструкцию. Например: «Если это звучит интересно, давайте свяжемся.» Фраза с «если» создаёт «выход», что позволяет просьбе работать как мягкая команда.

About the Author

Об авторе