Getting Started: 4 Ways To Connect Cold Emails with Cold Calls

Getting Started: 4 Ways To Connect Cold Emails with Cold Calls

С чего начать: 4 способа связать холодные письма с холодными звонками

Cold outreach is tough, whether by phone or email, and connecting the two can be even harder. If you're just starting out as an SDR or BDR, this post is for you.

Холодные касания — дело непростое, будь то по телефону или по email, а связать их между собой бывает ещё сложнее. Если вы только начинаете путь SDR или BDR, этот пост для вас.

Cold outreach is challenging, whether you’re doing it on the phone or via email. Connecting the two can be even trickier.

Холодные касания — это вызов, независимо от того, делаете ли вы их по телефону или через email. А связать одно с другим бывает ещё сложнее.

In a sales world with constant debate over what works and what doesn’t, we’re taking it back to the basics. If you’re just starting out as a sales or business development rep, I’m here to help.

В мире продаж, где не утихают споры о том, что работает, а что нет, мы возвращаемся к основам. Если вы только начинаете как sales или business development rep — я здесь, чтобы помочь.

Here are four tactics to help you better connect your cold emails with cold calls:

Вот четыре тактики, которые помогут лучше связать холодные письма с холодными звонками:

#1: Reference your research

#1: Ссылайтесь на ваше исследование

Too often, reps throw away their personalization research once they get a prospect on the phone. What a waste of valuable insights! That understanding could help keep a buyer engaged long enough to decide if they’re interested.

Слишком часто менеджеры выбрасывают свои наработки по персонализации, как только дозваниваются до потенциального клиента. Какая трата ценных инсайтов! Это понимание могло бы удержать покупателя в разговоре достаточно долго, чтобы он успел решить, интересно ли ему.

A simple solution is to use your email research in cold calls to show you've done your homework. On the call, cite a specific paint point you highlighted in your email. If it was your reason to reach out over email, why should that change once you have them on the phone?

Even if they didn’t respond to your email, they might have seen it. They also might prefer to talk on the phone. It’s critical to connect the dots between your email and why you’re showing up on the phone.

Простое решение — использовать материалы из вашего письма во время холодного звонка, чтобы показать, что вы подготовились. На звонке сошлитесь на конкретную боль, которую вы выделили в письме. Если она была поводом написать, почему она перестаёт быть поводом, когда вы дозвонились? Даже если они не ответили на ваше письмо, они могли его видеть. А ещё они могут предпочитать общение по телефону. Критично важно соединить точки между вашим письмом и тем, зачем вы сейчас звоните.

#2: Ask open-ended questions

#2: Задавайте открытые вопросы

To help connect the dots, ask an open-ended question that references the research you did for your email.

Чтобы соединить точки, задайте открытый вопрос, который ссылается на исследование, проведённое для письма.

Example: "I sent an email earlier about how our product can help with email deliverability. After seeing the sales team's growth, I thought it might be relevant. Can you tell me a little more about the challenges your team has been facing as you’ve increased your email outreach?"

Пример: «Я отправлял ранее письмо о том, как наш продукт может помочь с доставляемостью email. Увидев рост вашей команды продаж, я подумал, что это может быть актуально. Не могли бы вы рассказать подробнее о вызовах, с которыми столкнулась ваша команда, когда вы увеличили объём email-рассылок?»

Ask an open-ended question and cite a specific problem. You're more likely to get the person to open up and share information about their challenges. Once you have them talking, you can dive into more specific research and tie it to your product or service.

Задайте открытый вопрос и упомяните конкретную проблему. Так выше шанс, что человек раскроется и поделится информацией о своих трудностях. Как только он заговорил, вы сможете перейти к более конкретным деталям и связать их со своим продуктом или услугой.

#3: Incorporate statistics

#3: Используйте статистику

Statistics and numbers don’t typically help during cold emails. But your prospect may be more open to a stat verbalized in a way that resonates with their unique position.

Цифры и статистика обычно не помогают в холодных письмах. Но покупатель может оказаться более восприимчив к цифре, озвученной так, чтобы она резонировала с его конкретной ситуацией.

Example: "Our email coaching tool includes personalized prompts that have our users seeing an average of 20.5% open rates." That same number may have made your caller's eyes glaze in an email. But it may be what grabs their attention when you’re speaking on the phone.

Пример: «Наш инструмент для коучинга по email включает персонализированные подсказки, благодаря которым у пользователей средний open rate составляет 20,5%». Та же цифра в письме могла бы заставить читателя зевнуть. Но именно она может зацепить внимание, когда вы говорите по телефону.

#4: Use relevant personalization

#4: Используйте релевантную персонализацию

A good practice is to review your research before you get someone on the phone and keep it open during the call.

Хорошая практика — пересмотреть ваши наработки перед тем, как дозвониться до человека, и держать их открытыми во время разговора.

If you’re still building your personalization process, these are helpful insights for creating backups and segments.

Если вы ещё выстраиваете свой процесс персонализации, здесь полезные инсайты о том, как создавать резервные варианты и сегменты.

Even with little to no info, you can usually find meaningful talking points on the buyer or company’s LinkedIn page or website. But don’t just reference the school they went to. That lacks relevance. Your email personalization practices can apply to your cold call, too.

Даже при минимуме информации вы обычно сможете найти осмысленные темы для разговора на странице LinkedIn покупателя или компании, либо на сайте. Но не стоит просто ссылаться на университет, где он учился. Это нерелевантно. Ваши практики персонализации писем точно так же применимы к холодному звонку.

You can also use Lavender to search through summaries of relevant information, social media profiles, and personality insights for tips on your buyer’s communication preferences.

Вы также можете использовать Lavender, чтобы просмотреть сводки релевантной информации, профили в соцсетях и инсайты о личности покупателя — подсказки о его предпочтениях в общении.

These insights can be the make-it-or-break-it for keeping someone engaged on the phone. Don’t go spitting transactional phrases at someone who prefers a more conversational tone!

Эти инсайты могут стать тем, что определит, удержите ли вы внимание собеседника на телефоне. Не стоит сыпать сухими шаблонными фразами в человека, который предпочитает более живой, разговорный тон!

Of course, not every call will go smoothly. You might get hit with objections like "I'm really busy right now" or "I'm walking into a meeting."

Конечно, не каждый звонок пройдёт гладко. Вы можете услышать возражения вроде «Я сейчас очень занят» или «Я как раз иду на встречу».

Don't worry. That’s par for the course in sales. It’s not always about winning — it’s about managing losses. Try to turn the objection into an opportunity to continue the conversation, even if it’s just for a moment.

Не переживайте. Это нормальная часть работы в продажах. Дело не всегда в победе — дело в том, чтобы справляться с поражениями. Попробуйте превратить возражение в возможность продолжить разговор, пусть даже совсем ненадолго.

Ask if you can briefly explain why you're calling and see if it's relevant for them. And if all else fails, remember there are other prospects in the pipeline.

Спросите, можете ли вы коротко объяснить, зачем звоните, и проверить, релевантно ли это для собеседника. А если ничего не помогает, помните: в воронке есть и другие потенциальные клиенты.

Here’s a roundup of tips for connecting the dots when following up on that email:

Вот сводка советов, как соединить точки, когда вы делаете follow-up после письма:

Ссылайтесь на ваше исследование, когда звоните. Задавайте открытый вопрос. Статистика может заставить людей задуматься. Релевантная персонализация важнее любой персонализации.

Personalizing your emails and carrying that research into your cold calls is an effective way to book meetings. But it wouldn’t be sales if there were a guaranteed way to get through to each person.

Персонализация писем и перенос этих наработок в холодные звонки — эффективный способ назначать встречи. Но это были бы не продажи, если бы существовал гарантированный способ достучаться до каждого.

By referencing the pain points you highlighted in your email and asking open-ended questions, you can establish credibility and get your buyer talking to give you the best chance to succeed.

Ссылаясь на боли, которые вы выделили в письме, и задавая открытые вопросы, вы выстраиваете доверие и разговариваете покупателя — а это лучший шанс на успех.

Happy selling!

Удачных продаж!

About the Author

Об авторе

Maren is an SDR at Orum and a former hospitality professional who comes to SaaS sales with a passion for exploring tech stack additions, connecting with the community, and cuddling with her dog.

Maren — SDR в Orum и бывший специалист сферы гостеприимства, пришедший в SaaS-продажи со страстью к изучению дополнений к tech stack, общению с сообществом и обнимашкам со своей собакой.