Getting Started: 4 Ways To Connect Cold Emails with Cold Calls
Статья — практическое руководство для начинающих SDR/BDR о том, как связать холодные письма и холодные звонки. Автор предлагает четыре тактики: ссылаться на исследование, проведённое при подготовке письма; задавать открытые вопросы с упоминанием конкретной боли клиента; использовать статистику, которая в разговоре работает лучше, чем в письме; применять релевантную персонализацию через LinkedIn, сайт компании или инструменты вроде Lavender. Подчёркивается, что возражения вроде «я занят» — это норма, и их стоит превращать в возможность продолжить диалог. Главная идея: персонализация из писем должна переноситься в звонки, чтобы установить доверие и разговорить покупателя. Автор — Maren, SDR в Orum.
С чего начать: 4 способа связать холодные письма с холодными звонками
Холодные касания — дело непростое, будь то по телефону или по email, а связать их между собой бывает ещё сложнее. Если вы только начинаете путь SDR или BDR, этот пост для вас.
Холодные касания — это вызов, независимо от того, делаете ли вы их по телефону или через email. А связать одно с другим бывает ещё сложнее.
В мире продаж, где не утихают споры о том, что работает, а что нет, мы возвращаемся к основам. Если вы только начинаете как sales или business development rep — я здесь, чтобы помочь.
Вот четыре тактики, которые помогут лучше связать холодные письма с холодными звонками:
#1: Ссылайтесь на ваше исследование
Слишком часто менеджеры выбрасывают свои наработки по персонализации, как только дозваниваются до потенциального клиента. Какая трата ценных инсайтов! Это понимание могло бы удержать покупателя в разговоре достаточно долго, чтобы он успел решить, интересно ли ему.
Простое решение — использовать материалы из вашего письма во время холодного звонка, чтобы показать, что вы подготовились. На звонке сошлитесь на конкретную боль, которую вы выделили в письме. Если она была поводом написать, почему она перестаёт быть поводом, когда вы дозвонились? Даже если они не ответили на ваше письмо, они могли его видеть. А ещё они могут предпочитать общение по телефону. Критично важно соединить точки между вашим письмом и тем, зачем вы сейчас звоните.
#2: Задавайте открытые вопросы
Чтобы соединить точки, задайте открытый вопрос, который ссылается на исследование, проведённое для письма.
Пример: «Я отправлял ранее письмо о том, как наш продукт может помочь с доставляемостью email. Увидев рост вашей команды продаж, я подумал, что это может быть актуально. Не могли бы вы рассказать подробнее о вызовах, с которыми столкнулась ваша команда, когда вы увеличили объём email-рассылок?»
Задайте открытый вопрос и упомяните конкретную проблему. Так выше шанс, что человек раскроется и поделится информацией о своих трудностях. Как только он заговорил, вы сможете перейти к более конкретным деталям и связать их со своим продуктом или услугой.
#3: Используйте статистику
Цифры и статистика обычно не помогают в холодных письмах. Но покупатель может оказаться более восприимчив к цифре, озвученной так, чтобы она резонировала с его конкретной ситуацией.
Пример: «Наш инструмент для коучинга по email включает персонализированные подсказки, благодаря которым у пользователей средний open rate составляет 20,5%». Та же цифра в письме могла бы заставить читателя зевнуть. Но именно она может зацепить внимание, когда вы говорите по телефону.
#4: Используйте релевантную персонализацию
Хорошая практика — пересмотреть ваши наработки перед тем, как дозвониться до человека, и держать их открытыми во время разговора.
Если вы ещё выстраиваете свой процесс персонализации, здесь полезные инсайты о том, как создавать резервные варианты и сегменты.
Даже при минимуме информации вы обычно сможете найти осмысленные темы для разговора на странице LinkedIn покупателя или компании, либо на сайте. Но не стоит просто ссылаться на университет, где он учился. Это нерелевантно. Ваши практики персонализации писем точно так же применимы к холодному звонку.
Вы также можете использовать Lavender, чтобы просмотреть сводки релевантной информации, профили в соцсетях и инсайты о личности покупателя — подсказки о его предпочтениях в общении.
Эти инсайты могут стать тем, что определит, удержите ли вы внимание собеседника на телефоне. Не стоит сыпать сухими шаблонными фразами в человека, который предпочитает более живой, разговорный тон!
Конечно, не каждый звонок пройдёт гладко. Вы можете услышать возражения вроде «Я сейчас очень занят» или «Я как раз иду на встречу».
Не переживайте. Это нормальная часть работы в продажах. Дело не всегда в победе — дело в том, чтобы справляться с поражениями. Попробуйте превратить возражение в возможность продолжить разговор, пусть даже совсем ненадолго.
Спросите, можете ли вы коротко объяснить, зачем звоните, и проверить, релевантно ли это для собеседника. А если ничего не помогает, помните: в воронке есть и другие потенциальные клиенты.
Вот сводка советов, как соединить точки, когда вы делаете follow-up после письма:
Ссылайтесь на ваше исследование, когда звоните. Задавайте открытый вопрос. Статистика может заставить людей задуматься. Релевантная персонализация важнее любой персонализации.
Персонализация писем и перенос этих наработок в холодные звонки — эффективный способ назначать встречи. Но это были бы не продажи, если бы существовал гарантированный способ достучаться до каждого.
Ссылаясь на боли, которые вы выделили в письме, и задавая открытые вопросы, вы выстраиваете доверие и разговариваете покупателя — а это лучший шанс на успех.
Удачных продаж!
Об авторе
Maren — SDR в Orum и бывший специалист сферы гостеприимства, пришедший в SaaS-продажи со страстью к изучению дополнений к tech stack, общению с сообществом и обнимашкам со своей собакой.