A 30-minute Conversation Led to a $2,243 Twitter thread. | Justin Welsh
Джастин Уэлш разбирает 30-минутную консультацию с Блейком Бёрджем — Excel-экспертом с большой аудиторией в Twitter, который продавал курс за $49 через сложную воронку: тред → бесплатный шаблон → email-цепочка → продажа. Уэлш предложил упростить процесс: брать $10 за шаблоны сразу в конце треда, когда вовлечённость максимальна, а курс предлагать уже потом в email-апселле. Первый же тред по новой схеме принёс 2 000 000 показов, 200 покупок шаблонов и 5 продаж курса — итого $2 243, что в 76 раз больше прежней средней выручки с треда. Базовый показатель — $0,00112 на показ, и Уэлш считает, что при ценах $50–$150 эту выручку можно ещё кратно увеличить. Главные уроки: убирать трение, искать места утечки клиентов и предлагать покупку там, где вовлечённость пика.
A 30-minute Conversation Led to a $2,243 Twitter thread.
30-минутный разговор привёл к Twitter-треду на $2 243.
Bold text
Жирный текст
Normal Test
Обычный тест
Today's issue is sponsored by Morning Brew. Join over 4 million people by reading Morning Brew - the free daily email covering the latest news from Wall Street to Silicon Valley. Subscribe for free today!
Сегодняшний выпуск спонсирован Morning Brew. Присоединяйтесь к более чем 4 миллионам читателей Morning Brew — бесплатной ежедневной рассылки с последними новостями от Уолл-стрит до Кремниевой долины. Подпишитесь бесплатно сегодня!
And by Reintech. For CTOs of growing companies, Reintech helps in your systemic growth by scaling tech teams with their Recruitment & Retention service. Join here today!
И Reintech. Для CTO растущих компаний Reintech помогает системно расти, масштабируя технические команды с помощью сервиса Recruitment & Retention. Присоединяйтесь здесь сегодня!
Two weeks ago, I had a 30-minute meeting with Blake Burge to talk about improving his business's revenue.
Две недели назад у меня была 30-минутная встреча с Blake Burge, чтобы обсудить рост выручки его бизнеса.
Blake has a massive Twitter following and is an Excel wizard who creates helpful threads for other Excel users.
У Blake огромная аудитория в Twitter, он мастер Excel и создаёт полезные треды для других пользователей Excel.
But, Blake was facing a challenge that other creators face: he was getting in his own way turning attention into revenue.
Но Blake столкнулся с проблемой, с которой сталкиваются и другие создатели контента: он сам мешал себе превращать внимание в выручку.
In today’s issue, I’m going to share our discussion, my recommendation, and the results.
В сегодняшнем выпуске я расскажу о нашей беседе, моей рекомендации и результатах.
Blake’s biggest challenge: A complicated Twitter Thread sales process
Главная проблема Blake: сложный процесс продаж через Twitter-треды
Blake had been selling a $49 Excel course and wasn’t getting the traction he wanted.
Blake продавал курс по Excel за $49 и не получал нужного результата.
So I asked him to walk me through the most common way that someone becomes a customer of his product.
Поэтому я попросил его описать самый распространённый путь, по которому человек становится клиентом его продукта.
Here was his previous sales process:
Вот его прежний процесс продаж:
Шаг 1: Потенциальный клиент читает Twitter-тред BlakeШаг 2: Переходит из треда на сайт, чтобы скачать бесплатные шаблоны ExcelШаг 3: Получает бесплатный шаблон Excel и попадает в email-цепочкуШаг 4: Ему в течение нескольких писем предлагают курс по Excel за $49Шаг 5: Совершается покупка
This math is extremely challenging.
Математика здесь крайне сложная.
Even if Blake gets 2,000,000 impressions on his thread, he might get 400 free template downloads.
Даже если Blake получит 2 000 000 показов треда, он может получить 400 скачиваний бесплатного шаблона.
From there, he’d be lucky if 10% (40) of those people opened it up and started the template. Free products are easy to ignore because there is no skin in the game.
Из них в лучшем случае 10% (40) откроют его и начнут пользоваться шаблоном. Бесплатные продукты легко игнорировать — у человека нет вложений.
Of those 40 people, he might convert 1.5% for 0.6 customers or $29.40 per thread.
Из этих 40 человек он может конвертировать 1,5% — это 0,6 клиента или $29,40 с треда.
There’s no way that should be happening.
Так быть не должно.
My recommendation: A simplified purchase process at people's highest level of engagement
Моя рекомендация: упростить процесс покупки в момент максимальной вовлечённости
I told Blake he should charge for the templates upfront.
Я сказал Blake, что он должен брать деньги за шаблоны сразу.
They are extremely valuable, solve a problem his customers have, and are more likely to get used if someone pays.
Они крайне ценные, решают проблему его клиентов и с большей вероятностью будут использованы, если за них заплатили.
I also recommended he reduce complications.
Также я рекомендовал убрать лишние сложности.
Present the offer for the paid templates when the customer was at their highest level of engagement - at the conclusion of the thread.
Предлагать платные шаблоны там, где вовлечённость клиента максимальна — в конце треда.
Why wait and nurture someone who doesn't need to be nurtured?
Зачем ждать и прогревать того, кого прогревать не нужно?
Here’s the creator funnel we came up with:
Вот воронка для креатора, которую мы придумали:
Discovery: Его аудитория в TwitterДемонстрация экспертизы: Тред пошагово проводит заинтересованных читателей через построение шаблона своими силами и бесплатно. Это показывает экспертизу Blake.Sales Pitch: «Заплати $10 СЕЙЧАС, получи шаблон и сэкономь часы своего времени.»Апселл через email: «Понравились шаблоны? Хочешь освоить Excel и собирать собственные? Бери курс за $49»
The results: $2,243 in sales from his next thread.
Результат: $2 243 продаж со следующего треда.
We eliminated the middle math by piquing interest, showing expertise, and making a simple pitch on the spot.
Мы убрали промежуточную математику, заинтересовав читателя, показав экспертизу и сделав простое предложение прямо на месте.
Blake executed this strategy for the first time in this thread here.
Blake применил эту стратегию впервые в этом треде.
Here were the results:
Вот результаты:
Показы треда: 2 000 000Покупки шаблонов: 200Апселлы курса: 5Выручка: $2 243
50% of the people who would have normally downloaded the template for free just bought it for $10.
50% людей, которые обычно скачали бы шаблон бесплатно, просто купили его за $10.
We literally 76x’ed his average thread revenue the first time he ran this play by giving people an immediate option to buy.
Мы буквально увеличили его среднюю выручку с треда в 76 раз с первого же запуска этой схемы, дав людям возможность купить сразу.
Furthermore, we now have a baseline of $0.00112 cents per impression.
Более того, у нас теперь есть базовый показатель — $0,00112 цента на показ.
That means if Blake delivers a thread with 500,000 impressions, he could roughly expect $561.
Это значит, что если Blake выпустит тред с 500 000 показов, он примерно может ожидать $561.
If the thread delivers less revenue, he can hypothesize why it happened, isolate the problem and eliminate it.
Если тред принесёт меньше выручки, он может выдвинуть гипотезу почему, локализовать проблему и устранить её.
If the thread delivers more revenue, he can hypothesize why it happened, isolate the improvement and double down on it.
Если тред принесёт больше выручки, он может выдвинуть гипотезу почему, локализовать улучшение и удвоить ставку на него.
To me, that still doesn't seem like enough revenue per impression.
На мой взгляд, выручки на один показ всё равно недостаточно.
But there's a silver lining here:
Но есть и хорошая новость:
I believe Blake can get similar conversion rates at $50 or even $150 turning the average impression to $.0056 or $.0168.
Я считаю, что Blake может получить похожие показатели конверсии при цене $50 или даже $150, превратив средний показ в $0,0056 или $0,0168.
So future threads of even 100,000 impressions could be worth almost $1,700.
Тогда будущие треды даже со 100 000 показов могли бы стоить почти $1 700.
This is now just one of many plays Blake can run over and over with different products that he creates and generate revenue each week.
Это лишь одна из многих схем, которые Blake может запускать раз за разом с разными продуктами, генерируя выручку каждую неделю.
But, what if you don't have a following like Blake's?
Но что, если у вас нет такой аудитории, как у Blake?
The lessons here are still powerful:
Уроки всё равно остаются мощными:
Ищите трение в процессе продаж: Что человеку приходится делать, чтобы купить ваш продукт, и что из этого можно убрать? В случае Blake — сначала скачать бесплатный шаблон.Ищите утечки в процессе продаж: Где люди могут отвалиться и не вернуться? В случае Blake — открыть и реально использовать бесплатный шаблон или прочитать email-цепочку.Ищите способы убрать сложности: Есть ли в вашей воронке место, где покупатели уже готовы купить, а вы просто не предлагаете им продукт? В случае Blake — после прочтения очень ценного треда.
This example works well for lower-ticket items and probably isn't as relevant to selling a high-ticket item, but the lessons & questions are still applicable and worth asking.
Этот пример хорошо работает для недорогих продуктов и, вероятно, менее применим к дорогим, но уроки и вопросы остаются актуальными и достойными того, чтобы их задать.
If you're interested in building a bigger audience on Twitter, like Blake's, I'd recommend reading this article or this one.
Если вам интересно собрать большую аудиторию в Twitter, как у Blake, я бы порекомендовал прочитать эту статью или вот эту.
If you're interested in using LinkedIn to build an audience or increase sales just like this, then join 20,000+ students in my course, The Operating System: Growing & Monetizing LinkedIn, and take advantage of the limited-time discount I'm offering.
Если вам интересно использовать LinkedIn для построения аудитории или увеличения продаж точно так же, присоединяйтесь к более чем 20 000 студентов моего курса The Operating System: Growing & Monetizing LinkedIn, и воспользуйтесь ограниченной по времени скидкой, которую я предлагаю.
I hope you found this article helpful.
Надеюсь, статья была вам полезна.
Cheers.
Удачи.
Sponsor The Saturday Solopreneur and put your brand or business in front of 175,000+ solopreneurs, entrepreneurs, authors, creators, and makers.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и представьте свой бренд или бизнес более чем 175 000 соло-предпринимателей, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.