A 30-minute Conversation Led to a $2,243 Twitter thread. | Justin Welsh
Джастин Уэлш разбирает 30-минутную консультацию с Блейком Бёрджем — Excel-экспертом с большой аудиторией в Twitter, который продавал курс за $49 через сложную воронку: тред → бесплатный шаблон → email-цепочка → продажа. Уэлш предложил упростить процесс: брать $10 за шаблоны сразу в конце треда, когда вовлечённость максимальна, а курс предлагать уже потом в email-апселле. Первый же тред по новой схеме принёс 2 000 000 показов, 200 покупок шаблонов и 5 продаж курса — итого $2 243, что в 76 раз больше прежней средней выручки с треда. Базовый показатель — $0,00112 на показ, и Уэлш считает, что при ценах $50–$150 эту выручку можно ещё кратно увеличить. Главные уроки: убирать трение, искать места утечки клиентов и предлагать покупку там, где вовлечённость пика.
30-минутный разговор привёл к Twitter-треду на $2 243.
Жирный текст
Обычный тест
Сегодняшний выпуск спонсирован Morning Brew. Присоединяйтесь к более чем 4 миллионам читателей Morning Brew — бесплатной ежедневной рассылки с последними новостями от Уолл-стрит до Кремниевой долины. Подпишитесь бесплатно сегодня!
И Reintech. Для CTO растущих компаний Reintech помогает системно расти, масштабируя технические команды с помощью сервиса Recruitment & Retention. Присоединяйтесь здесь сегодня!
Две недели назад у меня была 30-минутная встреча с Blake Burge, чтобы обсудить рост выручки его бизнеса.
У Blake огромная аудитория в Twitter, он мастер Excel и создаёт полезные треды для других пользователей Excel.
Но Blake столкнулся с проблемой, с которой сталкиваются и другие создатели контента: он сам мешал себе превращать внимание в выручку.
В сегодняшнем выпуске я расскажу о нашей беседе, моей рекомендации и результатах.
Главная проблема Blake: сложный процесс продаж через Twitter-треды
Blake продавал курс по Excel за $49 и не получал нужного результата.
Поэтому я попросил его описать самый распространённый путь, по которому человек становится клиентом его продукта.
Вот его прежний процесс продаж:
Шаг 1: Потенциальный клиент читает Twitter-тред BlakeШаг 2: Переходит из треда на сайт, чтобы скачать бесплатные шаблоны ExcelШаг 3: Получает бесплатный шаблон Excel и попадает в email-цепочкуШаг 4: Ему в течение нескольких писем предлагают курс по Excel за $49Шаг 5: Совершается покупка
Математика здесь крайне сложная.
Даже если Blake получит 2 000 000 показов треда, он может получить 400 скачиваний бесплатного шаблона.
Из них в лучшем случае 10% (40) откроют его и начнут пользоваться шаблоном. Бесплатные продукты легко игнорировать — у человека нет вложений.
Из этих 40 человек он может конвертировать 1,5% — это 0,6 клиента или $29,40 с треда.
Так быть не должно.
Моя рекомендация: упростить процесс покупки в момент максимальной вовлечённости
Я сказал Blake, что он должен брать деньги за шаблоны сразу.
Они крайне ценные, решают проблему его клиентов и с большей вероятностью будут использованы, если за них заплатили.
Также я рекомендовал убрать лишние сложности.
Предлагать платные шаблоны там, где вовлечённость клиента максимальна — в конце треда.
Зачем ждать и прогревать того, кого прогревать не нужно?
Вот воронка для креатора, которую мы придумали:
Discovery: Его аудитория в TwitterДемонстрация экспертизы: Тред пошагово проводит заинтересованных читателей через построение шаблона своими силами и бесплатно. Это показывает экспертизу Blake.Sales Pitch: «Заплати $10 СЕЙЧАС, получи шаблон и сэкономь часы своего времени.»Апселл через email: «Понравились шаблоны? Хочешь освоить Excel и собирать собственные? Бери курс за $49»
Результат: $2 243 продаж со следующего треда.
Мы убрали промежуточную математику, заинтересовав читателя, показав экспертизу и сделав простое предложение прямо на месте.
Blake применил эту стратегию впервые в этом треде.
Вот результаты:
Показы треда: 2 000 000Покупки шаблонов: 200Апселлы курса: 5Выручка: $2 243
50% людей, которые обычно скачали бы шаблон бесплатно, просто купили его за $10.
Мы буквально увеличили его среднюю выручку с треда в 76 раз с первого же запуска этой схемы, дав людям возможность купить сразу.
Более того, у нас теперь есть базовый показатель — $0,00112 цента на показ.
Это значит, что если Blake выпустит тред с 500 000 показов, он примерно может ожидать $561.
Если тред принесёт меньше выручки, он может выдвинуть гипотезу почему, локализовать проблему и устранить её.
Если тред принесёт больше выручки, он может выдвинуть гипотезу почему, локализовать улучшение и удвоить ставку на него.
На мой взгляд, выручки на один показ всё равно недостаточно.
Но есть и хорошая новость:
Я считаю, что Blake может получить похожие показатели конверсии при цене $50 или даже $150, превратив средний показ в $0,0056 или $0,0168.
Тогда будущие треды даже со 100 000 показов могли бы стоить почти $1 700.
Это лишь одна из многих схем, которые Blake может запускать раз за разом с разными продуктами, генерируя выручку каждую неделю.
Но что, если у вас нет такой аудитории, как у Blake?
Уроки всё равно остаются мощными:
Ищите трение в процессе продаж: Что человеку приходится делать, чтобы купить ваш продукт, и что из этого можно убрать? В случае Blake — сначала скачать бесплатный шаблон.Ищите утечки в процессе продаж: Где люди могут отвалиться и не вернуться? В случае Blake — открыть и реально использовать бесплатный шаблон или прочитать email-цепочку.Ищите способы убрать сложности: Есть ли в вашей воронке место, где покупатели уже готовы купить, а вы просто не предлагаете им продукт? В случае Blake — после прочтения очень ценного треда.
Этот пример хорошо работает для недорогих продуктов и, вероятно, менее применим к дорогим, но уроки и вопросы остаются актуальными и достойными того, чтобы их задать.
Если вам интересно собрать большую аудиторию в Twitter, как у Blake, я бы порекомендовал прочитать эту статью или вот эту.
Если вам интересно использовать LinkedIn для построения аудитории или увеличения продаж точно так же, присоединяйтесь к более чем 20 000 студентов моего курса The Operating System: Growing & Monetizing LinkedIn, и воспользуйтесь ограниченной по времени скидкой, которую я предлагаю.
Надеюсь, статья была вам полезна.
Удачи.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и представьте свой бренд или бизнес более чем 175 000 соло-предпринимателей, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.