Being vague is costing you money | Justin Welsh
Джастин Уэлш утверждает, что размытая формулировка предложения — главная причина потери денег у начинающих предпринимателей. Он разбирает таглайн одного из участников его бесплатного 21-дневного курса The $1000 New Business Challenge: «Я помогаю лидерам вести за собой с импактом» — слишком общо, чтобы клиент узнал в этом себя. В пример приводит собственный путь: в 2019 году его описание звучало как «Помогаю SaaS-компаниям растить выручку», но со временем оно превратилось в конкретное «Помогаю SaaS-компаниям на ранней стадии в healthcare масштабироваться с $1M до $10M через проверенные playbook-и роста». Результат: 90% посетителей сайта сразу понимали, что это не для них, а из оставшихся 10% Уэлш закрывал почти каждую сделку. Главный совет — быть настолько конкретным, что становится почти некомфортно: идеальный клиент должен думать «он говорит обо мне», а все остальные — «это не для меня».
Being vague is costing you money
Размытость стоит вам денег
Bold text
Жирный текст
Normal Test
Обычный тест
How does a $10M course business ACTUALLY work?
Как НА САМОМ ДЕЛЕ устроен бизнес онлайн-курсов на $10M?
Want to see behind the scenes of a $10M online course business? Olly Richards has written a 118-page case study about how he did it.
Хотите заглянуть за кулисы бизнеса онлайн-курсов на $10M? Olly Richards написал кейс-стади на 118 страниц о том, как он это сделал.
I recently launched a free 21-day email course called, The $1000 New Business Challenge.
Недавно я запустил бесплатный 21-дневный email-курс под названием The $1000 New Business Challenge.
The idea is pretty simple: Give people one small action each day to start their first business or side hustle, and share the steps needed to make $1,000.
Идея довольно проста: давать людям одно небольшое действие каждый день, чтобы запустить свой первый бизнес или сайд-проект, и делиться шагами, необходимыми для того, чтобы заработать $1,000.
Last week, a founder in the challenge reached out to show me his new coaching business storefront. At the top was this broad tagline:
На прошлой неделе один основатель из этого челленджа написал мне, чтобы показать витрину своего нового коучингового бизнеса. Сверху красовался такой широкий таглайн:
"I help leaders learn to lead with impact, master their craft, and drive success."
«Я помогаю лидерам научиться вести за собой с импактом, овладевать своим ремеслом и достигать успеха».
My first thought: This just isn't specific enough.
Моя первая мысль: это просто недостаточно конкретно.
Кому именно вы помогаете?Что именно вы помогаете им делать?Как именно вы помогаете им это делать?
I understand why people present their offers in overarching, non-specific ways. Because I've been there. We're afraid of missing out on a potential client. Afraid of being "too niche." Afraid someone might think, "That's not for me."
Я понимаю, почему люди подают свои предложения общими, неконкретными формулировками. Потому что я сам через это прошёл. Мы боимся упустить потенциального клиента. Боимся быть «слишком в нише». Боимся, что кто-то подумает: «Это не для меня».
But guess what — A non-specific tagline makes it impossible for potential clients to see themselves in your offer. When you try to speak to everyone, you end up speaking to no one.
Но знаете что — неконкретный таглайн не даёт потенциальным клиентам увидеть себя в вашем предложении. Когда вы пытаетесь говорить со всеми, вы в итоге не говорите ни с кем.
The Power of Specificity
Сила конкретики
When I started consulting in 2019, my tagline across my social media pages and website was "I help SaaS companies grow their revenue."
Когда я начинал консалтинг в 2019 году, мой таглайн в соцсетях и на сайте звучал так: «Я помогаю SaaS-компаниям растить выручку».
Looking back, you can see why this approach wasn’t great:
Оглядываясь назад, понятно, почему такой подход был не очень удачным:
«SaaS-компании» могло означать что угодно — от стартапов из двух человек до огромных компаний вроде Salesforce.«Растить выручку» — бессмысленно без контекста. Расти откуда и до чего?Это ничего не говорило о том, как именно я обеспечу этот результат.
The result was that anyone in SaaS could look at that and wonder, "Am I the person or company this is for?"
В результате любой человек в SaaS мог посмотреть на это и задаться вопросом: «А я тот человек или компания, для кого это?»
Over time, I refined my target and tagline as I figured out who I could help, who I liked working with the most, and where my expertise was most valuable.
Со временем я уточнял свою целевую аудиторию и таглайн, понимая, кому я могу помочь, с кем мне больше всего нравится работать и где моя экспертиза наиболее ценна.
"I help early-stage SaaS companies in the healthcare space scale from $1M to $10M with proven growth playbooks."
«Я помогаю SaaS-компаниям на ранней стадии в сфере healthcare масштабироваться с $1M до $10M с помощью проверенных growth playbook-ов».
See the difference?
Видите разницу?
My updated tagline and website included all the important information:
Мой обновлённый таглайн и сайт включали всю важную информацию:
Чёткая стадия компании (ранняя стадия)Конкретная индустрия (healthcare)Точный диапазон выручки ($1M до $10M)Конкретное решение (проверенные growth playbook-и)
And suddenly, 90% of people who visited my website could disqualify themselves quickly, and we didn’t waste time on discovery calls that went nowhere.
И внезапно 90% людей, заходивших на мой сайт, могли быстро дисквалифицировать себя сами, и мы не тратили время на discovery-звонки, которые ни к чему не вели.
But the 10% that were a good fit? I won almost every deal. Before I knew it, I was working with ideal clients who I could really help. The best part? It was fun, and I enjoyed the work.
А оставшиеся 10%, которые подходили? Я выигрывал почти каждую сделку. Не успел оглянуться — и я уже работал с идеальными клиентами, которым реально мог помочь. И самое лучшее? Это было весело, и работа мне нравилась.
That's the power of specificity. It's not necessarily about excluding people. It’s about attracting the right ones.
В этом и есть сила конкретики. Дело не столько в том, чтобы исключать людей. Дело в том, чтобы привлекать правильных.
Two Questions That Change Everything
Два вопроса, которые меняют всё
Want to figure out if your offer is specific enough? Ask yourself these simple questions:
Хотите понять, достаточно ли конкретно ваше предложение? Задайте себе эти простые вопросы:
Могут ли люди легко понять, для кого именно это?Могут ли люди легко понять, чего именно они достигнут?
Let's break down the founder's tagline that I talked about at the beginning of this issue:
Давайте разберём таглайн того основателя, о котором я говорил в начале выпуска:
"I help leaders learn to lead with impact, master their craft, and drive success."
«Я помогаю лидерам научиться вести за собой с импактом, овладевать своим ремеслом и достигать успеха».
Who is it for? "Leaders" could mean the CEO of IBM, a middle manager at a tech company, a leading author, or a local flower shop owner.
Для кого это? «Лидеры» — это может быть и CEO IBM, и менеджер среднего звена в техкомпании, и ведущий автор, и владелец местного цветочного магазина.
What will they achieve? "Lead with impact" and "drive success" could mean anything from getting a raise, hiring better people, improving team morale, or setting up the HR department. What does “success” actually mean here?
Чего они достигнут? «Вести с импактом» и «достигать успеха» — это может означать что угодно: получить повышение, нанять людей получше, улучшить моральный дух команды или выстроить HR-департамент. Что вообще значит «успех» здесь?
The real magic happens when you get ruthlessly specific.
Настоящая магия начинается, когда вы становитесь беспощадно конкретными.
Your perfect clients should read your offer and think, "This person is talking to me." And everyone else should think, "This isn't for me.”
Ваши идеальные клиенты должны прочитать ваше предложение и подумать: «Этот человек обращается ко мне». А все остальные должны подумать: «Это не для меня».
That's exactly what you want.
Именно это вам и нужно.
So here’s what I said to the guy who’s launching his coaching business:
Вот что я ответил парню, который запускает свой коучинговый бизнес:
-----
-----
Hey [REDACTED],
Привет, [СКРЫТО],
Here is some feedback:
Вот немного фидбэка:
When you write your tagline, ask yourself these questions:
Когда пишешь свой таглайн, задай себе эти вопросы:
1. Can people easily tell exactly who this is for?
1. Могут ли люди легко понять, для кого именно это?
2. Can people easily tell exactly what they'll achieve by working with me?
2. Могут ли люди легко понять, чего именно они достигнут, работая со мной?
For example:
Например:
1. Who: Leaders - What does leaders mean? The CEO of IBM? A middle manager at a tech company? A leading author? The owner of a local flower shop? Those people are all very different.
1. Кто: Лидеры — а что значит «лидеры»? CEO IBM? Менеджер среднего звена в техкомпании? Ведущий автор? Владелец местного цветочного магазина? Это всё очень разные люди.
2. What: Lead with impact, master their craft, and drive success - what does that mean exactly? What will they get? A raise? A new job? Better at coaching their salespeople? Make sharper knives (that's mastering a craft), fire under-performers? Hire better people?
2. Что: Вести с импактом, овладевать ремеслом и достигать успеха — что это значит конкретно? Что они получат? Повышение? Новую работу? Станут лучше коучить своих продажников? Делать ножи острее (это и есть овладевание ремеслом), увольнять отстающих? Нанимать людей получше?
I ask these questions not to make you feel silly (you shouldn't - this is the MOST common issue people have), but to encourage you to think "niche".
Я задаю эти вопросы не для того, чтобы ты чувствовал себя глупо (не должен — это САМАЯ распространённая проблема у людей), а чтобы подтолкнуть тебя думать «нишево».
For example, when I started my consulting business back in 2019, I told people "I help SaaS companies grow their revenue." SO broad.
Например, когда я начинал свой консалтинговый бизнес в 2019 году, я говорил людям: «Я помогаю SaaS-компаниям растить выручку». НАСТОЛЬКО общо.
Over time, and with lots of thinking, coaching, talking, etc. I arrived at exactly WHO I helped, and exactly WHAT I helped them do:
Со временем, через массу размышлений, коучинга, разговоров и т.д., я пришёл к точному пониманию того, КОМУ я помогаю и ЧТО именно помогаю им сделать:
I help early-stage SaaS companies in the healthcare space scale from $1M to $10M with proven growth playbooks.
Я помогаю SaaS-компаниям на ранней стадии в сфере healthcare масштабироваться с $1M до $10M с помощью проверенных growth playbook-ов.
90% of people who viewed that page had a company that didn't fit. They could easily disqualify themselves. But the 10% that fit? I won nearly every single deal.
90% людей, заходивших на эту страницу, имели компанию, которая не подходила. Они могли легко дисквалифицировать себя сами. А те 10%, что подходили? Я выигрывал практически каждую сделку.
Hope this helps.
Надеюсь, это поможет.
Cheers,
Удачи,
Justin
Justin
The Bottom Line
Итог
Stop trying to appeal to everyone. Because the wider you cast your net, the fewer fish you'll catch.
Перестаньте пытаться понравиться всем. Потому что чем шире вы забрасываете сеть, тем меньше рыбы поймаете.
Instead, be so specific that it almost feels uncomfortable.
Вместо этого будьте настолько конкретны, что становится почти некомфортно.
Because when the right person finds you, they'll feel like you're reading their mind.
Потому что когда нужный человек вас найдёт, ему покажется, что вы читаете его мысли.
And remember, you don’t need a thousand customers to get started. You just need one and then a few more. And you’ll learn and grow from there, just like I did.
И помните: вам не нужна тысяча клиентов, чтобы начать. Вам нужен один, а потом ещё несколько. А дальше вы будете учиться и расти, как это сделал я.
If you want even more help narrowing in on your niche, and following my frameworks for building an online business, consider The Creator MBA.
Если хотите ещё больше помощи в сужении вашей ниши и в следовании моим фреймворкам построения онлайн-бизнеса, обратите внимание на The Creator MBA.
It's helped 5,000+ people build online businesses that work for them, not the other way around. Inside, you'll get:
Эта программа помогла 5,000+ людям построить онлайн-бизнесы, которые работают на них, а не наоборот. Внутри вы получите:
- My systems for content that converts
- The templates I use to grow & monetize
- How to build multiple income streams
- The tools I use to run everything
- Мои системы для контента, который конвертирует- Шаблоны, которые я использую, чтобы расти и монетизироваться- Как выстроить несколько источников дохода- Инструменты, которыми я пользуюсь, чтобы всё это вести
I hope today's issue helps you get specific about who you help, what you help them do, and how you help them do it.
Надеюсь, сегодняшний выпуск поможет вам стать конкретнее в том, кому вы помогаете, что вы помогаете им делать и как вы помогаете им это делать.
That's all for today.
На сегодня всё.
See you next Saturday.
До встречи в следующую субботу.
Sponsor The Saturday Solopreneur and put your brand or business in front of 175,000+ solopreneurs, entrepreneurs, authors, creators, and makers.
Стать спонсором The Saturday Solopreneur и показать ваш бренд или бизнес 175,000+ solopreneur-ам, предпринимателям, авторам, креаторам и мейкерам.