Being vague is costing you money | Justin Welsh
Джастин Уэлш утверждает, что размытая формулировка предложения — главная причина потери денег у начинающих предпринимателей. Он разбирает таглайн одного из участников его бесплатного 21-дневного курса The $1000 New Business Challenge: «Я помогаю лидерам вести за собой с импактом» — слишком общо, чтобы клиент узнал в этом себя. В пример приводит собственный путь: в 2019 году его описание звучало как «Помогаю SaaS-компаниям растить выручку», но со временем оно превратилось в конкретное «Помогаю SaaS-компаниям на ранней стадии в healthcare масштабироваться с $1M до $10M через проверенные playbook-и роста». Результат: 90% посетителей сайта сразу понимали, что это не для них, а из оставшихся 10% Уэлш закрывал почти каждую сделку. Главный совет — быть настолько конкретным, что становится почти некомфортно: идеальный клиент должен думать «он говорит обо мне», а все остальные — «это не для меня».
Размытость стоит вам денег
Жирный текст
Обычный тест
Как НА САМОМ ДЕЛЕ устроен бизнес онлайн-курсов на $10M?
Хотите заглянуть за кулисы бизнеса онлайн-курсов на $10M? Olly Richards написал кейс-стади на 118 страниц о том, как он это сделал.
Недавно я запустил бесплатный 21-дневный email-курс под названием The $1000 New Business Challenge.
Идея довольно проста: давать людям одно небольшое действие каждый день, чтобы запустить свой первый бизнес или сайд-проект, и делиться шагами, необходимыми для того, чтобы заработать $1,000.
На прошлой неделе один основатель из этого челленджа написал мне, чтобы показать витрину своего нового коучингового бизнеса. Сверху красовался такой широкий таглайн:
«Я помогаю лидерам научиться вести за собой с импактом, овладевать своим ремеслом и достигать успеха».
Моя первая мысль: это просто недостаточно конкретно.
Кому именно вы помогаете?Что именно вы помогаете им делать?Как именно вы помогаете им это делать?
Я понимаю, почему люди подают свои предложения общими, неконкретными формулировками. Потому что я сам через это прошёл. Мы боимся упустить потенциального клиента. Боимся быть «слишком в нише». Боимся, что кто-то подумает: «Это не для меня».
Но знаете что — неконкретный таглайн не даёт потенциальным клиентам увидеть себя в вашем предложении. Когда вы пытаетесь говорить со всеми, вы в итоге не говорите ни с кем.
Сила конкретики
Когда я начинал консалтинг в 2019 году, мой таглайн в соцсетях и на сайте звучал так: «Я помогаю SaaS-компаниям растить выручку».
Оглядываясь назад, понятно, почему такой подход был не очень удачным:
«SaaS-компании» могло означать что угодно — от стартапов из двух человек до огромных компаний вроде Salesforce.«Растить выручку» — бессмысленно без контекста. Расти откуда и до чего?Это ничего не говорило о том, как именно я обеспечу этот результат.
В результате любой человек в SaaS мог посмотреть на это и задаться вопросом: «А я тот человек или компания, для кого это?»
Со временем я уточнял свою целевую аудиторию и таглайн, понимая, кому я могу помочь, с кем мне больше всего нравится работать и где моя экспертиза наиболее ценна.
«Я помогаю SaaS-компаниям на ранней стадии в сфере healthcare масштабироваться с $1M до $10M с помощью проверенных growth playbook-ов».
Видите разницу?
Мой обновлённый таглайн и сайт включали всю важную информацию:
Чёткая стадия компании (ранняя стадия)Конкретная индустрия (healthcare)Точный диапазон выручки ($1M до $10M)Конкретное решение (проверенные growth playbook-и)
И внезапно 90% людей, заходивших на мой сайт, могли быстро дисквалифицировать себя сами, и мы не тратили время на discovery-звонки, которые ни к чему не вели.
А оставшиеся 10%, которые подходили? Я выигрывал почти каждую сделку. Не успел оглянуться — и я уже работал с идеальными клиентами, которым реально мог помочь. И самое лучшее? Это было весело, и работа мне нравилась.
В этом и есть сила конкретики. Дело не столько в том, чтобы исключать людей. Дело в том, чтобы привлекать правильных.
Два вопроса, которые меняют всё
Хотите понять, достаточно ли конкретно ваше предложение? Задайте себе эти простые вопросы:
Могут ли люди легко понять, для кого именно это?Могут ли люди легко понять, чего именно они достигнут?
Давайте разберём таглайн того основателя, о котором я говорил в начале выпуска:
«Я помогаю лидерам научиться вести за собой с импактом, овладевать своим ремеслом и достигать успеха».
Для кого это? «Лидеры» — это может быть и CEO IBM, и менеджер среднего звена в техкомпании, и ведущий автор, и владелец местного цветочного магазина.
Чего они достигнут? «Вести с импактом» и «достигать успеха» — это может означать что угодно: получить повышение, нанять людей получше, улучшить моральный дух команды или выстроить HR-департамент. Что вообще значит «успех» здесь?
Настоящая магия начинается, когда вы становитесь беспощадно конкретными.
Ваши идеальные клиенты должны прочитать ваше предложение и подумать: «Этот человек обращается ко мне». А все остальные должны подумать: «Это не для меня».
Именно это вам и нужно.
Вот что я ответил парню, который запускает свой коучинговый бизнес:
-----
Привет, [СКРЫТО],
Вот немного фидбэка:
Когда пишешь свой таглайн, задай себе эти вопросы:
1. Могут ли люди легко понять, для кого именно это?
2. Могут ли люди легко понять, чего именно они достигнут, работая со мной?
Например:
1. Кто: Лидеры — а что значит «лидеры»? CEO IBM? Менеджер среднего звена в техкомпании? Ведущий автор? Владелец местного цветочного магазина? Это всё очень разные люди.
2. Что: Вести с импактом, овладевать ремеслом и достигать успеха — что это значит конкретно? Что они получат? Повышение? Новую работу? Станут лучше коучить своих продажников? Делать ножи острее (это и есть овладевание ремеслом), увольнять отстающих? Нанимать людей получше?
Я задаю эти вопросы не для того, чтобы ты чувствовал себя глупо (не должен — это САМАЯ распространённая проблема у людей), а чтобы подтолкнуть тебя думать «нишево».
Например, когда я начинал свой консалтинговый бизнес в 2019 году, я говорил людям: «Я помогаю SaaS-компаниям растить выручку». НАСТОЛЬКО общо.
Со временем, через массу размышлений, коучинга, разговоров и т.д., я пришёл к точному пониманию того, КОМУ я помогаю и ЧТО именно помогаю им сделать:
Я помогаю SaaS-компаниям на ранней стадии в сфере healthcare масштабироваться с $1M до $10M с помощью проверенных growth playbook-ов.
90% людей, заходивших на эту страницу, имели компанию, которая не подходила. Они могли легко дисквалифицировать себя сами. А те 10%, что подходили? Я выигрывал практически каждую сделку.
Надеюсь, это поможет.
Удачи,
Justin
Итог
Перестаньте пытаться понравиться всем. Потому что чем шире вы забрасываете сеть, тем меньше рыбы поймаете.
Вместо этого будьте настолько конкретны, что становится почти некомфортно.
Потому что когда нужный человек вас найдёт, ему покажется, что вы читаете его мысли.
И помните: вам не нужна тысяча клиентов, чтобы начать. Вам нужен один, а потом ещё несколько. А дальше вы будете учиться и расти, как это сделал я.
Если хотите ещё больше помощи в сужении вашей ниши и в следовании моим фреймворкам построения онлайн-бизнеса, обратите внимание на The Creator MBA.
Эта программа помогла 5,000+ людям построить онлайн-бизнесы, которые работают на них, а не наоборот. Внутри вы получите:
- Мои системы для контента, который конвертирует- Шаблоны, которые я использую, чтобы расти и монетизироваться- Как выстроить несколько источников дохода- Инструменты, которыми я пользуюсь, чтобы всё это вести
Надеюсь, сегодняшний выпуск поможет вам стать конкретнее в том, кому вы помогаете, что вы помогаете им делать и как вы помогаете им это делать.
На сегодня всё.
До встречи в следующую субботу.
Стать спонсором The Saturday Solopreneur и показать ваш бренд или бизнес 175,000+ solopreneur-ам, предпринимателям, авторам, креаторам и мейкерам.