Good news: AI Will Eat Application Software | Andreessen Horowitz
Аналитики a16z (партнёры Alex Immerman и Santiago Rodriguez) спорят с рыночным консенсусом о «SaaSpocalypse»: с начала 2026 года ETF публичных софтверных компаний упали на 30%, а Salesforce, Adobe, Intuit, ServiceNow и Veeva потеряли 25–30% за считанные недели. Авторы утверждают, что ценность софта никогда не заключалась в коде, поэтому удешевление кода не убьёт отрасль. Они разбирают семь источников конкурентного преимущества по Hamilton Helmer (Seven Powers) и показывают, что сетевые эффекты, бренд, масштаб, закрытые ресурсы и особенно «process power» в эпоху AI становятся сильнее, а не слабее, на примерах Harvey, Hebbia, EliseAI, Stripe, Bloomberg, Figma и других. Главная возможность для новичков — counterpositioning: новые бизнес-модели (например, оплата Decagon за разговор или за решение вместо платы за место), которые невыгодно копировать инкумбентам вроде Zendesk. Вывод: AI расколет софт на уязвимые «тонкие обёртки» и устаревшие системы записи с одной стороны и быстрорастущую массу компаний, создающих реальную ценность, — с другой; индустрия станет гораздо больше, ведь «миру по-прежнему не хватает софта».
Хорошие новости: AI поглотит прикладной софт
У софтверной индустрии паническая атака. С начала 2026 года ETF на публичные софтверные компании упали на 30 процентов, стерев весь рост со времён запуска ChatGPT. Такие компании, как Salesforce, Adobe, Intuit, ServiceNow и Veeva — флагманы, десятилетие и более приумножавшие капитал инвесторов, — потеряли 25–30 процентов за считанные недели. Вирусные посты в Substack рисуют мир, где клиентская база корпоративного софта вычищена, а индекс S&P входит в масштабный многолетний обвал. Это называют «SaaSpocalypse». Идея стремительно стала рыночным консенсусом: AI убьёт софтверную индустрию.
Да, AI — это серьёзно. Но вывод о том, что AI убьёт бизнес-модель вертикального и функционального софта, попросту лишён смысла. Истина в том, что AI вовсе не убьёт софтверные компании: когда вся эта паника схлынет, мы увидим, что AI — лучшее, что когда-либо случалось с софтверной индустрией.
Почему так?
«Медвежий» сценарий держится на базовом непонимании того, что софтверные компании на самом деле продают. Рынок относится к «софту» так, будто это товарный сырьевой ресурс, — как если бы ценность софтверной компании заключалась в её коде, а более дешёвый код означал больше конкуренции и, следовательно, более дешёвые компании. Но ценность никогда не жила в коде: если бы ценность была в коде, эти компании вообще не стали бы такими большими. Их давно бы прикончили open-source-софт или конкуренция со стороны дешёвого труда инженеров из развивающихся стран.
Сегодняшние «медвежьи» аргументы обычно попадают в одну из четырёх категорий. Возможно, лаборатории foundation-моделей поднимутся вверх по стеку и захватят каждое функционально-специфичное приложение. Или, возможно, предприятия начнут «vibe code»-ить замены своему внутреннему инструментарию — или хотя бы будут пользоваться самой возможностью так поступить, чтобы урезать ценовую власть софтверных компаний. Или, возможно, существующие игроки используют AI, чтобы резко расширить охват своих продуктов, начав тереться друг о друга. Или, возможно, поток новых игроков — пресловутая «компания-единорог из одного человека» — собьёт цены инкумбентов. Вдобавок ко всему агенты не будут заботиться о лояльности к бренду или знакомых именах — только о самом дешёвом варианте под каждую конкретную задачу.
AI может усилить конкуренцию; но он также радикально расширит то, что софтверные компании могут делать, как быстро они это делают и насколько большими могут стать обслуживаемые ими рынки. Итогом будет не сжатие маржи до нуля. Софт станет гораздо более крупной индустрией — с устойчивыми конкурентными преимуществами у тех компаний, которые их заслужат.
Рвы, которые имеют значение, никуда не денутся
Классическая современная книга о бизнес-рвах — Seven Powers Гамильтона Хелмера. Он перечисляет семь различных способов, которыми компании выстраивают прочные конкурентные преимущества: масштаб, сетевые эффекты, контрпозиционирование, издержки переключения, бренд, закрытые ресурсы и процессная сила. Пройдёмся по ним:
Издержки переключения — пожалуй, единственный ров, который действительно изменится. Безусловно верно, что AI меняет трение и анализ соотношения «затраты-выгоды» при смене поставщика: агенты способны взять на себя значительную часть миграционной работы, которая раньше была головной болью. А значит, legacy-компании, у которых «заложники, а не клиенты», если позаимствовать фразу у нашего коллеги Alex Rampell, ощутят гораздо больше давления, чем привыкли.
Но это хорошо для софта в целом. Когда компаниям приходится заслуживать лояльность клиентов, а не полагаться лишь на привязку к вендору, результатом становятся лучшие продукты, более быстрые инновации и более здоровая конкурентная экосистема, которая растёт быстрее и приносит клиентам больше ценности. Мы ожидаем, что AI переведёт часть клиентов к новым победителям, но он не подорвёт пулы прибыли индустрии в целом: компании просто станут лучше.
Сетевые эффекты — классический ров. И они никуда не денутся. Мы привыкли вспоминать сетевые эффекты применительно к соцсетям или маркетплейсам: чем больше узлов в сети, тем привлекательнее в ней находиться. Но то же относится и к предложениям прикладного софта, которые демонстрируют экосистемные, коллаборационные и дата-сетевые эффекты. На поверхности Salesforce — это CRM-база данных; но любой, кто работал в корпоративной среде, знает, что Salesforce — это ещё и экосистема. Когда все пользуются одной платформой, сеть становится самоусиливающейся: вы используете Salesforce, потому что все используют Salesforce. И чем больше компаний пользуются Salesforce, тем ценнее экосистема сторонних приложений, построенных поверх Salesforce, и тем ценнее администраторы-эксперты по Salesforce. В последние годы похожая нить верна и для Figma: каждый дизайнер, затем каждый инженер, продакт-менеджер, маркетолог покупает Figma, потому что все коллаборируют именно там — сходите на ежегодную конференцию Config и убедитесь в ценности экосистемы воочию.
И та же динамика возникает в AI-native-поколении. Harvey и Hebbia строят коллаборационные пространства для финансов и юриспруденции, которые связывают поставщиков услуг и клиентов, а вскоре и их агентов, в единой системе: чем больше людей и агентов пользуются этими платформами, тем ценнее платформы становятся. Продукт EliseAI для обслуживания — это многосторонняя сеть, которая становится ценнее с каждой добавленной единицей и каждым вендором. По мере того как миграция упрощается, упрощается и агрегация, но эти сетевые эффекты попросту не исчезают в мире, где софт бесплатен. Более того, поскольку AI делает сеть мощнее — с сетью теперь можно сделать гораздо больше, чем раньше, — нам следует ожидать, что AI сделает эти сетевые эффекты более мощными, чем они были прежде.
Масштаб никогда не был определяющим рвом в софте — для Salesforce он попросту не так важен, как для облачного провайдера или промышленной компании. Но в какой-то мере он может значить больше для AI-приложений, где траты на вычисления превышают затраты на труд, давая преимущество по удельной себестоимости более крупным потребителям токенов. Кроме того, есть места, где масштаб всё ещё поможет: сосредоточить бремя обслуживания в одном месте — прямая экономия на масштабе, ведь выигрыш в производительности от специализации в AI-мире никуда не девается. Stripe демонстрирует ценность централизованной инфраструктуры, приносящей пользу всем его клиентам. Его комплаенс-инфраструктура берёт на себя издержки навигации по регуляциям десятков стран, чтобы отдельным бизнесам не приходилось этого делать; его алгоритмы оптимизации платежей, которые маршрутизируют и повторяют транзакции для максимизации доли одобрений, улучшаются с каждым долларом объёма — и эту экономию можно передать клиентам. Наконец, масштаб продолжит приносить выгоду компаниям на стыке битов и атомов: Anduril, Flock Safety и Waymo будут и дальше видеть снижение удельной себестоимости по мере роста объёмов выпуска своего оборудования.
Бренд сохраняется. К добру или к худу, «никого не увольняли за покупку IBM» остаётся фактом жизни в большинстве предприятий. И если каждая отрасль станет более переполненной — если вдруг случится взрыв числа однодневок-solopreneur'ов, продающих vibe-coded ERP, — нам следует ожидать роста силы сильных брендов. Бренд — это то, как сигнализируют о надёжности в мире бесконечной вариативности. Никакой выскочка не воспроизведёт мгновенно то доверие и узнаваемость, которые выстроили компании вроде Stripe, Shopify или ServiceTitan. Чем ближе вы сидите к критически важным для бизнеса функциям — люди действительно не хотят проявлять креативность, когда речь о процессинге платежей, — тем мощнее будут эффекты бренда. Если вы стартап и берёте деньги с клиентов, вы по умолчанию строите на Stripe.
Мы признаём, что сила бренда может измениться по мере того, как всё больше решений делегируется AI-агентам, оптимизирующим по цене без тех «мягких» соображений, что есть у людей (agent-led growth!). Но пока они подотчётны людям, которым приходится переживать об увольнении, принцип «никого не увольняли за покупку IBM» по-прежнему в силе.
Закрытые ресурсы, такие как высококачественные проприетарные данные, тоже не перестанут иметь значение. Если трение уходит к нулю, простая консолидация публично доступных данных в удобный интерфейс становится менее ценной, потому что это может сделать кто угодно. Но если AI позволяет делать гораздо больше с высококачественными данными, чем раньше, то то, что нельзя получить легко, становится чрезвычайно ценным. Мы наблюдали силу живых рыночных данных Bloomberg, миллионов клинических разговоров Abridge, обширной медицинской библиотеки OpenEvidence и юридической базы данных VLex.
И, пожалуй, самый сильный ров в эту новую эпоху — это процессная сила, или, как называет это George Sivulka из Hebbia, «process engineering». Прикладной софт можно представить как сохранённый процесс — он кодирует мнения о том, как должна работать та или иная функция организации, и эти мнения за годы и десятилетия использования застывают во что-то неотделимое от самой организации. Успешные компании прикладного софта — это те, что соэволюционируют со своими клиентами вокруг этих рабочих процессов. По мере того как эти процессы всё глубже проникают в организацию, process engineering лишь набирает важность. И становится труднее воспроизводимым для конкурентов.
Возьмём Harvey. Если Harvey глубоко понимает, как конкретная юрфирма выстраивает свою работу — шаблоны, процессы рецензирования, институциональные предпочтения, то, как определённый партнёр любит оформлять свои меморандумы, — то новому игроку просто никак не воспроизвести это за одну ночь, даже при нулевой стоимости кода. Такое встроенное знание рабочих процессов становится более мощным, а не менее, по мере того как софт переходит от системы записи к системе действия, ведь с этим знанием можно сделать гораздо больше. Поэтому по мере улучшения базовых моделей оркестрационный слой Harvey — каркас, который прогоняет выход модели через специфические профессиональные процессы, — растёт в ценности кумулятивно. Лучшие модели не делают прикладной слой тоньше: они делают его более способным, потому что трудная часть никогда не заключалась в сыром интеллекте. Она заключалась в знании того, что с ним делать.
Платформенные сдвиги порождают новых победителей — и новые рвы
Но есть ещё один, последний источник устойчивого конкурентного преимущества, который мы как инвесторы находим особенно увлекательным. Это контрпозиционирование.
Контрпозиционирование — это вид силы, который могут призвать и пустить в ход новые игроки рынка. Это когда у новой компании есть бизнес-модель, с которой инкумбенту по той или иной причине невыгодно конкурировать. Теория «подрывных инноваций» Clay Christensen — классический тип контрпозиционирования, но дифференцирующей контрпозицией не обязательно всегда должна быть «низкая цена». В софте новый технологический стек может создать окно для стартапа, чтобы создать продукты и бизнес-модели нового типа, которые инкумбентам трудно воспроизвести, — как Databricks с их моделью «Lakehouse».
«Агентная» модель выполнения работы и замены задач определённо создаст некоторые возможности контрпозиционирования для новых стартапов, бросающих вызов инкумбентам. Немало чернил было пролито о подрыве «оплаты за место» (per seat pricing) руками агентных выскочек с ценообразованием на основе ценности. Возьмём в пример клиентский сервис. Decagon назначает цену за свой продукт поддержки клиентов за обработанный разговор, а не за место агента, и со временем будет брать плату за достигнутое решение проблемы: это фундаментально лучшее согласование стимулов между вендором и покупателем. Инкумбент вроде Zendesk не может легко сделать тот же шаг, не каннибализируя собственную выручку, основанную на местах. Точно так же Blockbuster не мог сравняться с подписочной моделью Netflix, не разрушив свою существующую экономику, а Peoplesoft не мог сравняться с SaaS-моделью Workday, не перевернув свою монетизацию. Компании, которые стартуют с новой бизнес-моделью, не сталкиваются с этой дилеммой, и именно поэтому платформенные сдвиги так надёжно порождают новых победителей.
Но знаете что? Совокупный объём «итоговой ценовой власти» на рынке не обязательно уменьшился; это лишь означает, что у клиентов теперь есть выбор бизнес-моделей, на которые они хотели бы подписаться, и победит лучшая. Именно так конкурентные рынки работали всегда! AI — не первый случай, когда волна созидательного разрушения перекраивает рынки и сдвигает игровое поле. Но вот в чём дело: возникающие в результате бизнес-модели почти всегда затмевают старые по масштабу совокупной возможности.
Грядёт великая бифуркация софта
Так что да, AI определённо изменит вертикальный и функциональный софт. Но это не будет выглядеть как бойня. Возможно, валовая маржа осядет в ином устойчивом состоянии: возможно, ценовая власть уменьшится, потому что издержки переключения дадут отделам закупок больше рычагов в переговорах с вендорами, но AI также поддержит расширение маржи за счёт гораздо более эффективного использования труда. Но где бы ни оказалась маржа, мы ожидаем, что масштаб резко вырастет: ведь, как любит говорить наш коллега Anish Acharya, миру по-прежнему не хватает софта. Мы вовсе не близки к насыщению мирового спроса на высококачественный софт. И по мере того как код становится дешевле, нам стоит ожидать, что рынок будет требовать его больше.
По другую сторону этого AI-перехода мы увидим гораздо более крупную софтверную индустрию, которая приносит клиентам гораздо больше ценности. Компании смогут обслуживать больше клиентов, выходить на смежные рынки и автоматизировать рабочие процессы, которые прежде были слишком сложны или слишком дороги, чтобы за них браться. Клиенты, которые раньше были слишком низкими по ACV, вдруг обретут привлекательную экономику. Идеи, которые когда-то отправились бы в стопку «слишком трудно», вдруг станут интересными и осуществимыми. Рвы по-прежнему будут существовать, а пока есть рвы — есть и масса причин ожидать, что чрезвычайно успешные и крайне устойчивые бизнесы выживут и будут процветать.
AI не уничтожит софтверную индустрию; он расколет её на две части. Действительно, найдутся категории софтверных компаний, столкнувшихся с настоящим давлением. Фронтенд-инструменты, служащие в основном тонкими обёртками вокруг товарной функциональности и делающие сравнительно мало сверх того, чтобы представить данные в чуть более удобном виде, уязвимы. Инкумбентным системам записи, которые всё ещё работают на архаичных интерфейсах, но каждый год поднимают цены, стоит беспокоиться. Как и софтверным компаниям с устаревшей моделью ценообразования и ценностным предложением, попросту уступающим тому, что могут предложить AI-native-конкуренты. Победителями в этой среде станут те, кто приносит подлинную ценность, а не те, кто выстроил самые высокие стены вокруг своей клиентской базы.
Но это просто созидательное разрушение: то, что эти компании сталкиваются с давлением, которого прежде не испытывали, — отлично для индустрии. Некоторые из них разберутся и станут сильнее; другие — нет, и погибнут. Это хорошо! Остальная часть софтверной экосистемы — компании, приверженные созданию реальной ценности для своих клиентов, — настроена на колоссальный рост.
Так что да, отдельные компании проиграют. Но индустрия победит, и победит крупно. «SaaSpocalypse» — это не смерть софта. Это начало чего-то гораздо большего.
Alex Immerman
— партнёр команды Growth в Andreessen Horowitz, где он фокусируется на компаниях в сферах финтеха, потребительского сегмента, корпоративного сегмента и crypto/web3.
Santiago Rodriguez
— партнёр инвестиционной команды Growth, фокусирующийся на компаниях в сферах финтеха, потребительского сегмента и crypto-технологий.
Хотите больше роста?
Глубокие разборы того, что делает компании по-настоящему великими, — от инвесторов и операторов из a16z Growth.
Взгляды, выраженные в «постах» (включая подкасты, видео и социальные сети), принадлежат тем конкретным сотрудникам a16z, которые в них цитируются, и не являются взглядами a16z Capital Management, L.L.C. («a16z») или её соответствующих аффилированных лиц. a16z Capital Management — инвестиционный консультант, зарегистрированный в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает каких-либо особых навыков или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже — или приглашением сделать предложение о покупке — каких-либо ценных бумаг, и не могут быть использованы или служить основанием при оценке достоинств какой-либо инвестиции.
Содержимое здесь — и доступное на любых связанных платформах распространения и любых публичных онлайн-аккаунтах a16z в соцсетях, платформах и сайтах (совокупно «каналы распространения контента») — не должно толковаться или служить основанием каким-либо образом как инвестиционный, юридический, налоговый или иной совет. Вам следует консультироваться с собственными советниками по юридическим, деловым, налоговым и иным сопутствующим вопросам, касающимся любой инвестиции. Любые прогнозы, оценки, предсказания, целевые показатели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут изменяться без уведомления и могут отличаться от мнений, выраженных другими, или противоречить им. Любые графики, представленные здесь или в каналах распространения контента a16z, носят исключительно информационный характер и не должны служить основанием при принятии каких-либо инвестиционных решений. Определённая информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, включая портфельные компании фондов под управлением a16z. Хотя она взята из источников, считающихся надёжными, a16z не проверяла такую информацию независимо и не делает заявлений относительно её неизменной точности или пригодности для конкретной ситуации. Кроме того, посты могут включать сторонние рекламные объявления; a16z не рассматривала такие объявления и не одобряет какое-либо рекламное содержимое в них. Всё содержимое актуально лишь на указанную дату.
Ни при каких обстоятельствах любые посты или иная информация, предоставленная на этом сайте — или в связанных каналах распространения контента, — не должны толковаться как предложение, приглашающее к покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо объединённом инвестиционном инструменте, спонсируемом, обсуждаемом или упоминаемом сотрудниками a16z. Равно как не должны толковаться как предложение предоставить услуги инвестиционного консультирования; предложение об инвестировании в управляемый a16z объединённый инвестиционный инструмент будет сделано отдельно и только посредством конфиденциальных документов о размещении конкретных объединённых инвестиционных инструментов — которые следует прочесть целиком, и только тем, кто, среди прочих требований, соответствует определённым квалификациям по федеральному законодательству о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как аккредитованные инвесторы и квалифицированные покупатели, в целом считаются способными оценивать достоинства и риски потенциальных инвестиций и финансовых вопросов.
Не может быть никаких гарантий, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любая инвестиция в инструмент под управлением a16z сопряжена с высокой степенью риска, включая риск потери всей вложенной суммы. Любые упомянутые, указанные или описанные инвестиции или портфельные компании не репрезентативны для всех инвестиций в инструменты под управлением a16z, и не может быть никакой уверенности, что инвестиции окажутся прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь схожие характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен здесь: https://a16z.com/investments/. Прошлые результаты инвестиций a16z, объединённых инвестиционных инструментов или инвестиционных стратегий не обязательно указывают на будущие результаты. Из этого списка исключены инвестиции (и определённые публично торгуемые криптовалюты/цифровые активы), для которых эмитент не дал a16z разрешения на публичное раскрытие. Что касается её инвестиций в любую криптовалюту или токен-проект, a16z действует в собственных финансовых интересах, не обязательно в интересах других держателей токенов. a16z не играет никакой особой роли ни в одном из этих проектов и не имеет власти над их управлением. a16z не обязуется и далее иметь какое-либо участие в этих проектах, кроме как в качестве инвестора и держателя токенов, и другие держатели токенов не должны ожидать, что она будет иметь какое-либо конкретное участие, или полагаться на это.
В отношении фондов под управлением a16z, зарегистрированных в Японии, a16z предоставит любому члену японской общественности копию таких документов, которые требуется сделать публично доступными в соответствии со статьёй 63 Закона Японии о финансовых инструментах и биржах. Пожалуйста, свяжитесь с compliance@a16z.com, чтобы запросить такие документы.
По поводу прочих условий использования сайта, пожалуйста, перейдите сюда. Дополнительная важная информация об a16z, включая нашу брошюру Form ADV Part 2A, доступна на сайте SEC: http://www.adviserinfo.sec.gov.