Listen: Most CROs are salespeople. Vanta’s CRO says that's changing
CRO компании Vanta Стиви Кейс выступила в подкасте Executive Function, чтобы разобрать, как меняется лидерство в продажах в эпоху ИИ. По её прогнозу, к 2028 году CRO должны будут мыслить «системно», а не исходить из человеческих ресурсов, и менее 10% нынешних CRO способны совершить этот переход. Бывшая профессиональная геймерша, Кейс пришла в продажи благодаря наставнику, выросла до лидера продаж в Twilio, а затем стала CRO в Vanta. В беседе с партнёром First Round Бреттом Берсоном она объясняет, что фаундеры при первом найме в продажи ошибочно фильтруют кандидатов по престижным логотипам в резюме, тогда как искать нужно «голод» и предпринимательскую жилку. Она также описывает персону «Midwest assassin» и считает, что следующее поколение CRO будет техническим — с опытом в growth, RevOps или GTM-инжиниринге, а не с десятью годами чистых продаж.
На этой неделе CRO компании Vanta Стиви Кейс приходит в Executive Function, чтобы разобрать, как эволюционирует лидерство в продажах в эпоху ИИ.
«В 2028 году CRO должны будут мыслить системно, а не исходить из человеческих ресурсов. Это не значит, что у нас не будет больших go-to-market команд, но нам понадобятся CRO, которые понимают обе стороны этого уравнения. И я думаю, что менее 10% нынешних CRO способны совершить этот переход».
Stevie Case — не рядовой руководитель по выручке. Бывшая профессиональная геймерша, она попала в продажи, когда наставник дал ей шанс, и постепенно выросла до лидера продаж в Twilio, прежде чем стать CRO в Vanta.
Она встретилась с партнёром First Round Бреттом Берсоном, чтобы разобрать, как она работает в роли CRO сегодня и как, по её мнению, эта роль изменится в ближайшие несколько лет.
Она рассказывает:
В чём фаундеры ошибаются при первом найме в продажи: фаундеры фильтруют кандидатов по родословной, когда ищут первого продавца, хотя искать нужно голод. «Часто фаундеры нанимают человека с блестящими логотипами в резюме. Но правильный профиль для первого продавца в вашей компании — это, вероятно, не человек с громким логотипом. Вам нужен тот, кого мы называем Renaissance rep, — кто-то более креативный, более предприимчивый. У него не обязательно будет самое красивое резюме». Почему «Midwest assassin» — такая мощная персона продавца: «У нас в Vanta есть этот среднезападный вайб — люди, которые ощущают себя аутсайдерами и у которых есть этот голод», — говорит она. Чтобы находить таких людей, Стиви просит кандидатов описать момент, когда им пришлось упорно пахать ради желаемого результата — личного или профессионального, — и внимательно следит за тем, как они рассказывают эту историю. «Когда люди рассказывают тебе историю о чём-то, чего им пришлось добиваться тяжёлым трудом, ты либо слышишь человека сверхуверенного, который рассказывает, как всё прошло идеально, либо человека, который может признать то, что он сделал не так». Почему следующее поколение CRO будет техническим: Стиви говорит, что у CRO в 2028 году не обязательно будет профиль, как у неё. «Вы увидите людей, у которых достаточно соприкосновения с продажами, но которые при этом технически подкованы и понимают системы. Это может быть кто-то с бэкграундом в growth, RevOps или GTM-инжиниринге, и это не обязательно будет человек, который вырос через 10+ лет продаж».
У нас запланировано ещё много интервью на ближайшие недели. Вот некоторые из выдающихся руководителей, у которых вы сможете поучиться:
Chris Degnan, бывший CRO в SnowflakeDavid Singleton, бывший CTO в StripeKatie Burke, COO в HarveySheila Joglekar Vashee, CMO в Figma