Applied Intuition’s Path to Product-Market Fit — The $15B Founder’s Formula for a Winning Company

Qasar Younis believes company building is a craft — one that he’s worked hard to master since he was a kid.

Qasar Younis считает создание компаний ремеслом — тем, которое он усердно оттачивает с самого детства.

Younis grew up in a working class family in a Detroit suburb shaped by the auto industry. He started working at McDonald’s at 14 and juggled multiple jobs all the way through college, studying engineering and working part-time on the factory floor at the General Motors Institute.

Younis вырос в рабочей семье в пригороде Детройта, сформированном автомобильной промышленностью. В 14 лет он начал работать в McDonald’s и совмещал несколько работ на протяжении всей учёбы в колледже, где изучал инженерное дело и подрабатывал на заводском цеху в General Motors Institute.

But when he watched his dad, an auto worker who’d struggled as jobs began to move to China, start his own business, he dreamed of one day doing the same. “He started his own small business, which he still runs today. That’s been hugely informative to me. I saw him get his dignity that way. He really became a master of his own destiny,” he says.

Но когда он увидел, как его отец, рабочий-автомобилестроитель, которому пришлось нелегко, когда рабочие места начали уходить в Китай, открыл собственное дело, он стал мечтать когда-нибудь поступить так же. «Он открыл собственный небольшой бизнес, которым управляет до сих пор. Это очень многому меня научило. Я увидел, как он так обрёл достоинство. Он по-настоящему стал хозяином своей судьбы», — говорит он.

That set Younis on a mission to collect experiences that might one day increase the odds of building his own successful company: engineering jobs at General Motors and Bosch, business school, a stint at a holding company to “learn finance.” He founded two startups — the first, a crowdfunding app, never gained much traction. The second, a consumer-to-business messaging platform, sold to Google, where Younis went on to work as a Group PM for Google Maps. After that, he spent several years at Y Combinator as COO. “I fundamentally see myself as a founder, and as an engineer, a lot more than I see myself as an investor or an employee,” he says. “So that was always in the back of my mind: I knew I needed to get broad experience across all kinds of functions in a business, technical and non-technical.”

Это направило Younis на путь накопления опыта, который однажды мог бы повысить его шансы построить собственную успешную компанию: инженерные должности в General Motors и Bosch, бизнес-школа, работа в холдинговой компании, чтобы «разобраться в финансах». Он основал два стартапа — первый, приложение для краудфандинга, так и не набрал большой популярности. Второй, платформа для обмена сообщениями между потребителями и бизнесом, был продан Google, где Younis затем работал групповым PM в Google Maps. После этого он несколько лет проработал COO в Y Combinator. «Я воспринимаю себя прежде всего как основателя и инженера, а вовсе не как инвестора или наёмного работника, — говорит он. — Поэтому я всегда держал в голове: я знал, что мне нужно получить широкий опыт во всех функциях бизнеса, как технических, так и нетехнических».

In 2017, Younis was ready to start a company again. He teamed up with Peter Ludwig, a PM he’d worked with at Google and a fellow Michiganite. Their shared experiences, from growing up in Motor City to building sensors for a Google Street View car, had materialized in a startup idea: software for automakers developing self-driving cars.

В 2017 году Younis был готов снова основать компанию. Он объединился с Peter Ludwig, PM, с которым он работал в Google, и таким же выходцем из Мичигана. Их общий опыт — от взросления в Motor City до создания сенсоров для автомобиля Google Street View — вылился в идею стартапа: программное обеспечение для автопроизводителей, разрабатывающих беспилотные автомобили.

Today, that company, Applied Intuition, is worth $15B, counts 18 of the top 20 global automakers as customers (including General Motors), and is leading the physical AI revolution — deploying intelligence in machines from submersibles to cars to fighter jets. In this exclusive interview, Younis lays out both the personal and business moves he’s made to build a company only he could start. Let’s dive in.

Сегодня эта компания, Applied Intuition, оценивается в $15 млрд, насчитывает 18 из 20 крупнейших мировых автопроизводителей среди своих клиентов (включая General Motors) и возглавляет революцию физического AI — внедряя интеллект в машины от подводных аппаратов до автомобилей и истребителей. В этом эксклюзивном интервью Younis излагает как личные, так и деловые решения, которые он принял, чтобы построить компанию, которую мог основать только он. Давайте разбираться.

A founder’s education: From venture capital to Andy Warhol’s autobiography

Образование основателя: от венчурного капитала до автобиографии Andy Warhol

Younis inadvertently landed his job as an investor by trying to start his third company. While still at Google, he and Ludwig originally had an idea to work on a robotaxi startup together, given their shared familiarity with the auto industry and hardware experience at Google. Younis pitched a few funds, including Y Combinator.

Younis получил работу инвестора непреднамеренно — пытаясь основать свою третью компанию. Ещё работая в Google, он и Ludwig изначально задумали вместе заняться стартапом по робо-такси, учитывая их общее знание автомобильной отрасли и опыт работы с железом в Google. Younis представил идею нескольким фондам, включая Y Combinator.

But Paul Graham told him he wasn’t sure if it was a good idea, and offered him a job at Y Combinator instead. Younis didn’t have enough conviction in the robotaxi idea to turn down the job — so he joined Y Combinator, and Ludwig stayed on at Google.

Но Paul Graham сказал ему, что не уверен, хорошая ли это идея, и вместо этого предложил ему работу в Y Combinator. У Younis не было достаточной убеждённости в идее робо-такси, чтобы отказаться от работы, — поэтому он присоединился к Y Combinator, а Ludwig остался в Google.

Going into YC, Younis fully expected to start a company again. So he spent his time there obsessively studying the ingredients of a successful startup. “At YC, whenever I assessed companies, I’d always think about how I might do it instead — what’s right about this? What’s wrong about this?” he says. “A place like YC is fantastic for that, especially if you’ve been a founder before and you can start pattern matching.”

Приходя в YC, Younis вполне ожидал, что снова основает компанию. Поэтому он проводил там время, одержимо изучая ингредиенты успешного стартапа. «В YC, когда бы я ни оценивал компании, я всегда думал, как бы я сделал это вместо них — что здесь правильно? Что неправильно? — говорит он. — Такое место, как YC, прекрасно для этого, особенно если ты уже был основателем и можешь начать выявлять закономерности».

On paper, Younis believed he’d gathered all the right experiences to lead another successful company: engineering, finance, business school, product management, investing — even starting two companies. But in his view, training to become a well-rounded entrepreneur doesn’t begin and end with professional endeavors. He’s found exploring his personal curiosities to be just as important in shaping another important quality in founders: curiosity.

На бумаге Younis считал, что собрал весь нужный опыт, чтобы возглавить ещё одну успешную компанию: инженерное дело, финансы, бизнес-школа, продакт-менеджмент, инвестиции — и даже основание двух компаний. Но, на его взгляд, подготовка к тому, чтобы стать разносторонним предпринимателем, не начинается и не заканчивается профессиональной деятельностью. Он обнаружил, что исследование собственных личных увлечений не менее важно для формирования ещё одного важного качества основателей: любопытства.

“I’ve always read a lot. Not airport books about quick growth hacks. I believe you can read Roman history or Andy Warhol’s autobiography and learn how to build a company,” he says. “Knowing what good art is makes you a better founder.” Younis doesn’t identify single things he’s read from these books that shape how he’s building Applied Intuition, but the residual knowledge sits in his brain for pattern-matching later. 

«Я всегда много читал. Не книги из аэропортов о быстрых хаках для роста. Я уверен, что можно прочитать историю Рима или автобиографию Andy Warhol и научиться строить компанию, — говорит он. — Понимание того, что такое хорошее искусство, делает тебя лучшим основателем». Younis не называет каких-то конкретных вещей, прочитанных в этих книгах, которые определяют то, как он строит Applied Intuition, но остаточное знание оседает в его мозгу для последующего сопоставления закономерностей.

If you’re curious about Younis' reading list, you can find all his favorites here, but his taste in books can be boiled down to this: old, and unrelated to tech and startups. “The closest thing to a business book I read would be something like The History of the Standard Oil Company, but it was written in 1905. I tend to read books that are more than 25 years old, because the trends and short-term noise have been filtered out,” he says.

Если вам интересен список чтения Younis, все его любимые книги можно найти здесь, но его вкус в книгах можно свести к следующему: старые и не связанные с технологиями и стартапами. «Самое близкое к бизнес-книге, что я читал, — это что-то вроде The History of the Standard Oil Company, но она была написана в 1905 году. Я склонен читать книги старше 25 лет, потому что тренды и краткосрочный шум уже отфильтрованы», — говорит он.

Whether it’s great music, great art or great ideas, founders should consume media that’s well outside of their domain. If you consume low-quality content, you’re going to get low-quality ideas.

Будь то великая музыка, великое искусство или великие идеи, основатели должны потреблять контент, лежащий далеко за пределами их области. Если ты потребляешь низкокачественный контент, ты получишь низкокачественные идеи.

Founding order of operations: Team, market, idea

Порядок действий при основании: команда, рынок, идея

In 2017, Younis left Y Combinator and teamed back up with Ludwig to begin exploring markets and ideas to pursue.

В 2017 году Younis покинул Y Combinator и снова объединился с Ludwig, чтобы начать исследовать рынки и идеи для дальнейшей работы.

Looking back, Younis says this founding formula worked well for Applied Intuition: Choose a co-founder, then a market and then an idea. In that order.

Оглядываясь назад, Younis говорит, что для Applied Intuition хорошо сработала такая формула основания: выбрать со-основателя, затем рынок и затем идею. Именно в таком порядке.

1: Find a co-founder who’s seen your ups and downs (and vice versa).

1: Найдите со-основателя, который видел ваши взлёты и падения (и наоборот).

“I really believe finding a co-founder has to come first,” says Younis. “If you have an idea then find a co-founder, they’re really just a glorified employee. They weren’t there for the birthing of the idea, so the idea probably isn’t as tied to their skills.”

«Я по-настоящему уверен, что поиск со-основателя должен идти первым, — говорит Younis. — Если у тебя сначала появляется идея, а потом ты находишь со-основателя, то он по сути просто прославленный сотрудник. Его не было при рождении идеи, поэтому идея, вероятно, не так тесно связана с его навыками».

But don’t go founder speed-dating. “You can’t compress the co-founder search into a one- to two-month period. You need to see this person evolve over many years.”That was the case with his friendship with Ludwig, which began when they worked together at Google. Younis says their co-founder chemistry was evident from the start — even outside of work. “Peter’s and my parents live a quarter mile from each other in Michigan. So we have some obvious shared values,” he says. “If you ask someone who’s worked at Applied Intuition they’ll often say that he and I are perfectly balanced. If I just ran the company, or just he ran it, it wouldn’t work.”

Но не стоит устраивать «скоростные свидания» в поисках со-основателя. «Нельзя сжать поиск со-основателя в один-два месяца. Тебе нужно увидеть, как этот человек развивается на протяжении многих лет». Так было с его дружбой с Ludwig, которая началась, когда они работали вместе в Google. Younis говорит, что их со-основательская химия была очевидна с самого начала — даже вне работы. «Родители Peter и мои живут в четверти мили друг от друга в Мичигане. Так что у нас есть очевидные общие ценности, — говорит он. — Если спросить кого-нибудь, кто работал в Applied Intuition, они часто скажут, что мы с ним идеально сбалансированы. Если бы компанией управлял только я или только он, это бы не сработало».

When you start a company with someone, you’re climbing up the side of a mountain and hooking yourself to that person. If they fall off that mountain, you do, too.

Когда ты основываешь компанию с кем-то, ты карабкаешься вверх по склону горы и пристёгиваешься к этому человеку. Если он сорвётся с горы, ты тоже.

2: Choose a market that’s familiar and fast-growing.

2: Выбирайте рынок, который вам знаком и быстро растёт.

Once Younis and Ludwig were ready to take the founder leap together, their next order of business was picking a market. 

Как только Younis и Ludwig были готовы вместе сделать шаг в основательство, их следующей задачей стал выбор рынка.

That starts with identifying a market in which you both have experience. “After finding a good co-founder, market timing is everything,” he says. “It’s the beginning, middle and end of your company. So between you and your co-founder, look at which markets overlap in the Venn diagram of your experiences.”Younis’ second requirement for a market was one that was on the cusp of a boom. “If you're an aspiring founder, you have to go to a market that’s exploding in growth. Generally speaking, if there’s already a huge competitor in the market, you’re not going to fare as well,” he says. “If you go to the dentist CRM market that already has seven players, for example, it doesn't matter if you can make a way better product. It's tough to penetrate that market.”

Это начинается с определения рынка, в котором у вас обоих есть опыт. «После того как нашёл хорошего со-основателя, тайминг рынка — это всё, — говорит он. — Это начало, середина и конец твоей компании. Так что вместе с со-основателем посмотрите, какие рынки пересекаются в диаграмме Венна вашего опыта». Вторым требованием Younis к рынку было то, чтобы он был на пороге бума. «Если ты начинающий основатель, тебе нужно идти на рынок, который взрывается ростом. Вообще говоря, если на рынке уже есть огромный конкурент, у тебя дела пойдут не так хорошо, — говорит он. — Если ты, например, выходишь на рынок CRM для стоматологов, где уже семь игроков, не важно, насколько лучше продукт ты сделаешь. Пробиться на такой рынок тяжело».

Younis and Ludwig narrowed their list down to a few different soon-to-be-hot markets — but realized they were neglecting their first piece of criteria. “At the time, in 2017, the growing markets were crypto, AR/VR and autonomy,” he says. “We actually built a few demos in those first two markets. But then we realized, ‘What are we doing? We don’t know shit about voice. The thing we really know is software, and autonomy is a growing market, so let’s learn about that.’”

Younis и Ludwig сузили список до нескольких будущих горячих рынков — но осознали, что пренебрегают своим первым критерием. «В то время, в 2017 году, растущими рынками были крипта, AR/VR и автономность, — говорит он. — Мы даже построили несколько демо на первых двух рынках. Но потом мы поняли: „Что мы делаем? Мы ни черта не понимаем в голосовых технологиях. То, в чём мы действительно разбираемся, — это софт, а автономность — растущий рынок, так давайте изучим её“».

They were confident that the timing was right to get in early before any big players emerged. “We figured, if we can survive long enough until autonomy technology will converge, then we’ll not only have momentum, but we’ll already be there when the market turns,” he says.

Они были уверены, что момент подходящий, чтобы войти рано, прежде чем появятся какие-либо крупные игроки. «Мы прикинули: если мы сможем продержаться достаточно долго, пока технология автономности не достигнет конвергенции, то у нас будет не только импульс, но мы уже будем там, когда рынок развернётся», — говорит он.

3: Zero in on a problem in that market.

3: Сфокусируйтесь на конкретной проблеме на этом рынке.

After spending some time exploring the market, they noticed the striking lack of software tools available to build and test autonomous systems within vehicles. So they came up with a software idea: engineering tools for automakers working to develop their own autonomy programs.

Потратив некоторое время на исследование рынка, они заметили поразительную нехватку программных инструментов для создания и тестирования автономных систем внутри транспортных средств. Так у них родилась идея программного продукта: инженерные инструменты для автопроизводителей, работающих над созданием собственных программ автономности.

Instead of predicting the future of the autonomy market, they chose to cast a wide net. “We wanted to build a product that could be used by anyone, because we weren’t sure where the ecosystem was headed, or which self-driving car would win,” says Younis. “Is it going to be a self-driving truck? A college shuttle? Tesla? Waymo? We didn’t know, so we figured we’d build a horizontal product to fuel the entire ecosystem, because we didn’t know when autonomy would truly take off.”

Вместо того чтобы предсказывать будущее рынка автономности, они решили закинуть сеть пошире. «Мы хотели построить продукт, который мог бы использовать кто угодно, потому что мы не были уверены, куда движется экосистема и какой беспилотный автомобиль победит, — говорит Younis. — Будет ли это беспилотный грузовик? Студенческий шаттл? Tesla? Waymo? Мы не знали, поэтому решили построить горизонтальный продукт, чтобы питать всю экосистему, ведь мы не знали, когда автономность по-настоящему взлетит».

Younis and Ludwig pursued the engineering tooling for autonomy idea and went out to raise a seed round. On the other side of his stint as an investor, Younis had learned how to parse through feedback on startup ideas. While his original robotaxi idea was met with skepticism, investors had a strong appetite for Applied Intuition, which he took as a positive signal.

Younis и Ludwig взялись за идею инженерного инструментария для автономности и вышли привлекать посевной раунд. Побывав по другую сторону баррикад в качестве инвестора, Younis научился разбирать обратную связь по стартап-идеям. Если его изначальную идею робо-такси встретили скептически, то к Applied Intuition у инвесторов был сильный аппетит, что он воспринял как положительный сигнал.

“If I ask an accountant at a tool and dye shop in the suburbs of Tulsa whether Applied Intuition is a good idea, that feedback isn’t important. But if you ask an investor, and they tell you no, you should think about that. A lot of founders just don’t,” says Younis. “I say listen to the naysayers. Founders have a really hard time being objective about their ideas. Their instincts tell them, ‘No one’s going to get your thing,’ so they just keep at it. But sometimes you actually shouldn't keep at it.”

«Если я спрошу бухгалтера в инструментальной мастерской в пригороде Талсы, хорошая ли идея Applied Intuition, эта обратная связь не важна. Но если ты спросишь инвестора, и он скажет тебе „нет“, об этом стоит задуматься. Многие основатели просто этого не делают, — говорит Younis. — Я говорю: слушайте скептиков. Основателям очень тяжело быть объективными в отношении своих идей. Их инстинкты говорят им: „Никто не поймёт твою штуку“, и они просто продолжают гнуть своё. Но иногда тебе на самом деле не стоит продолжать».

A founder isn’t made when they start a company. A founder is made when they get feedback about the product, the market, or themselves, and interpret it correctly.

Основатель рождается не тогда, когда основывает компанию. Основатель рождается, когда получает обратную связь о продукте, рынке или себе самом — и правильно её интерпретирует.

Building multi-product from day one

Создание мультипродукта с первого дня

Younis and Ludwig recruited a handful of engineers and got started building the product — all together, out of a house in Mountain View.

Younis и Ludwig набрали горстку инженеров и принялись строить продукт — все вместе, в доме в Mountain View.

“We only left when we got to a size where we couldn’t all work from the living room. A neighbor even asked me one day, ‘Are you guys running a company in there?’ And I just said, ‘Ah, it’s just some friends working from home.’ We got a notice on our door the next day,” Younis laughs. 

«Мы съехали только тогда, когда выросли до размера, при котором уже не могли все работать из гостиной. Один сосед даже спросил меня как-то: „Вы там компанию что ли держите?“ А я просто ответил: „А, это просто друзья работают из дома“. На следующий день мы получили уведомление на дверь», — смеётся Younis.

Younis made a bet to build out the second product in quick succession, within a year of starting the company. The first product was a planning simulator, followed by a perception simulator, and then a data logger. “We went multi-product quickly out of a practical reason: The first product we were building covered so much space that the customers were still paying for a much richer product. We had built a mass of a product which became our second product, so we could actually charge for it as a separate product,” he says.

Younis сделал ставку на то, чтобы построить второй продукт в быстрой последовательности, в течение года после основания компании. Первым продуктом был симулятор планирования, за ним последовал симулятор восприятия, а затем регистратор данных. «Мы быстро пошли в мультипродукт по практической причине: первый продукт, который мы строили, охватывал так много пространства, что клиенты всё равно платили за гораздо более богатый продукт. Мы построили целую массу продукта, которая стала нашим вторым продуктом, так что мы могли фактически брать за него плату как за отдельный продукт», — говорит он.

In hindsight, Younis says going multi-product as a young company was the right call. “As a founder, you have to make a decision about whether you’re going to be a single-product company or a multi-product company. From the early days we decided to be a multi-product company,” he says. “It's really hard to find product-market fit again and again and again. It's really hard to manage dozens of products and make sure they're all the right products and the market needs them, and you're not just holding onto them because you started them four years ago. We built the muscle to take feedback and build a product around that feedback.”

Оглядываясь назад, Younis говорит, что переход к мультипродукту в качестве молодой компании был верным решением. «Как основатель, ты должен принять решение, будешь ли ты однопродуктовой или мультипродуктовой компанией. С самых ранних дней мы решили быть мультипродуктовой компанией, — говорит он. — Очень тяжело находить product-market fit снова, и снова, и снова. Очень тяжело управлять десятками продуктов и следить, чтобы все они были правильными, чтобы рынок в них нуждался, и чтобы ты не держался за них просто потому, что начал их четыре года назад. Мы наработали мышцу принимать обратную связь и строить продукт вокруг этой обратной связи».

Go-to-market: Start small to perfect the product, then go big

Go-to-market: начни с малого, чтобы довести продукт до совершенства, а затем выходи по-крупному

Younis made a calculated GTM bet: start in Silicon Valley as a stepping stone to global automakers, and eventually other industries.

Younis сделал расчётливую ставку в GTM: начать в Кремниевой долине как трамплин к глобальным автопроизводителям, а в конечном счёте и к другим отраслям.

He knew the Boschs and General Motors of the world were worthy big fishes. Having worked at both companies, Younis knew their wallets were deep (Bosch, for reference, pulls in north of $65 billion in revenue per year, just in the automotive category). Second, he understood that one big account could contain several customers — a company like Stellantis has dozens of sub-brands with different teams working on self-driving.

Он знал, что такие гиганты, как Bosch и General Motors, — достойная крупная рыба. Поработав в обеих компаниях, Younis знал, что их кошельки глубоки (Bosch, для сравнения, приносит более $65 млрд выручки в год только в автомобильной категории). Во-вторых, он понимал, что один крупный аккаунт может содержать несколько клиентов — у компании вроде Stellantis десятки суб-брендов с разными командами, работающими над беспилотным вождением.

But he knew there was no point going after the huge automakers while Applied Intuition was still ironing out their first suite of products. So Younis chose to start by selling to companies that looked a lot more like Applied Intuition.

Но он знал, что нет смысла идти за огромными автопроизводителями, пока Applied Intuition ещё дорабатывает свой первый набор продуктов. Поэтому Younis решил начать с продаж компаниям, которые гораздо больше походили на саму Applied Intuition.

“We knew these huge car companies would be hesitant to buy stuff from a young company. They’re working on five- to seven-year autonomy programs, so that doesn’t make sense,” he says. “Our early insight was to sell to Bay Area companies working in autonomy because the size of those companies were similar to ours, and we could use that as a springboard into the traditional original equipment manufacturers (OEMs), which was our endgame. That was our original wedge to get the right to sell. Because both the startup and the large automaker are working on the same problem: autonomy.”

«Мы знали, что эти огромные автомобильные компании будут осторожничать с покупкой чего-либо у молодой компании. Они работают над программами автономности на пять-семь лет, так что это не имело смысла, — говорит он. — Наше раннее озарение было в том, чтобы продавать компаниям из района залива, работающим в автономности, потому что размер этих компаний был похож на наш, и мы могли использовать это как трамплин к традиционным производителям оригинального оборудования (OEM), что и было нашей конечной целью. Это был наш изначальный клин, чтобы заслужить право на продажу. Потому что и стартап, и крупный автопроизводитель работают над одной и той же проблемой: автономностью».

The GTM test, in Younis’ view, was simple: Applied Intuition’s products had to be exceptional. “We’re a company that can only be judged on the quality of our products. We’re a hard tech, software-only enterprise company. So the only analysis is whether this product does what we promise it can,” he says.

Тест на GTM, по мнению Younis, был прост: продукты Applied Intuition должны были быть исключительными. «Мы компания, которую можно судить только по качеству наших продуктов. Мы — hard tech, чисто софтверная enterprise-компания. Так что единственный анализ — делает ли продукт то, что мы обещаем», — говорит он.

One of Applied Intuition’s first customers was Voyage, a self-driving car startup that was later acquired by Cruise. Younis says working with these startups gave the team a feedback loop to build a more sophisticated product and gain deeper insights about autonomy. “Our first few customers gave us not only dollars, but the feedback we needed to build our next-generation product, which we wanted to be good enough to pitch to General Motors.”

Одним из первых клиентов Applied Intuition был Voyage, стартап по беспилотным автомобилям, позже приобретённый Cruise. Younis говорит, что работа с этими стартапами дала команде петлю обратной связи, чтобы построить более совершенный продукт и получить более глубокое понимание автономности. «Наши первые несколько клиентов дали нам не только деньги, но и обратную связь, нужную для создания нашего продукта следующего поколения, который мы хотели сделать достаточно хорошим, чтобы предложить General Motors».

The strategy panned out: In 2018, Applied Intuition did a formal RFP alongside 28 other companies to compete for General Motors’ autonomy tooling business. They won — which gave them the confidence to start going after other million-dollar accounts. “We won against the big companies like Nvidia and Ansys,” says Younis. “We were still a small company at the time. We just had the best product.” 

Стратегия сработала: в 2018 году Applied Intuition участвовала в формальном RFP вместе с 28 другими компаниями, чтобы побороться за бизнес General Motors по инструментарию автономности. Они победили — что придало им уверенности начать охоту за другими многомиллионными аккаунтами. «Мы победили крупные компании вроде Nvidia и Ansys, — говорит Younis. — В то время мы всё ещё были маленькой компанией. У нас просто был лучший продукт».

After signing the first few automaker heavyweights, Applied Intuition expanded into other industries, starting with defense, and later signing construction, mining and trucking customers.

Подписав первых тяжеловесов-автопроизводителей, Applied Intuition расширилась в другие отрасли, начав с оборонной, а позже подписав клиентов из строительства, горнодобычи и грузоперевозок.

Scaling up

Масштабирование

A clear sign of product-market fit in retrospect, says Younis, is that Applied Intuition has always kept all its money in the bank. “We've preserved all the capital we've ever raised in the company's history, which is evidence that the company is an efficient, cash-generating entity — the products we build are wanted by the market and the market's willingness to pay us more than it costs to build the products,” he says.

Явным признаком product-market fit, если оглянуться назад, говорит Younis, является то, что Applied Intuition всегда держала все свои деньги в банке. «Мы сохранили весь капитал, который когда-либо привлекали за историю компании, и это доказательство того, что компания — эффективная сущность, генерирующая денежный поток: продукты, которые мы строим, нужны рынку, и рынок готов платить нам больше, чем стоит создание этих продуктов», — говорит он.

Ultimately, Younis says the idea for Applied Intuition was validated by the market quite quickly — within the first several years — confirming the pattern he’d observed as an investor at Y Combinator. “The good companies were good pretty quickly and then were good for 10 years, and then they went public,” he says. “With Applied Intuition, we got traction from fairly early on in the company. We didn’t have to wonder whether it was going to work.”

В конечном счёте Younis говорит, что идея Applied Intuition была подтверждена рынком довольно быстро — в течение первых нескольких лет, — что подтвердило закономерность, которую он наблюдал, будучи инвестором в Y Combinator. «Хорошие компании становились хорошими довольно быстро, а потом оставались хорошими десять лет, а потом выходили на биржу, — говорит он. — С Applied Intuition мы получили тягу довольно рано в жизни компании. Нам не приходилось гадать, сработает ли это».

As Applied Intuition went on to grow into a multi-billion dollar, thousand-person company over the following years, Younis says these are three of his own personal values that have kept the company on its breakout path.

По мере того как Applied Intuition выросла за последующие годы в многомиллиардную компанию с тысячей сотрудников, Younis называет три собственные личные ценности, которые удержали компанию на её прорывном пути.

Be cost-conscious

Будь рачителен в расходах

Younis has kept a tight P&L sheet since the early days. “We’ve tried to keep our focus on making this a viable company. Being cost-conscious is one of our core values. And it’s worked out,” he says.

Younis вёл строгий учёт прибылей и убытков с самых ранних дней. «Мы старались держать фокус на том, чтобы сделать это жизнеспособной компанией. Бережливость к расходам — одна из наших ключевых ценностей. И это сработало», — говорит он.

Salary is one area of particular discipline at Applied Intuition, which Younis says diverges from the staggering total compensation packages at well-funded startups nowadays. “You can look at Levels.fyi — you often get paid more to go to a startup than to Google or Facebook, and those companies generate billions in cash flow every month,” he says. “So you wonder why all these companies raise money and are never profitable: It's because they actually have a really bad compensation strategy.”

Зарплата — одна из областей особой дисциплины в Applied Intuition, что, по словам Younis, расходится с ошеломляющими пакетами совокупной компенсации в хорошо профинансированных стартапах в наши дни. «Можно заглянуть на Levels.fyi — часто тебе платят больше за переход в стартап, чем в Google или Facebook, а эти компании генерируют миллиарды денежного потока каждый месяц, — говорит он. — Так что задаёшься вопросом, почему все эти компании привлекают деньги и никогда не бывают прибыльными: это потому, что у них на самом деле очень плохая стратегия компенсации».

To buck this trend, Younis stuck with the old-school model: Reduce salaries and increase equity packages to start, and both will increase as the value of the company goes up. “The vast majority of our employees are now at the 99th percentile of compensation, but not because of their first offer,” he says. “They’re there because the stock price grew. That’s the right way to do it. You get stock while it’s cheap, you contribute to the company’s success, and you get rich over time.”

Чтобы пойти против этого тренда, Younis придерживался старомодной модели: на старте снижать зарплаты и увеличивать пакеты акций, и то и другое будет расти по мере роста стоимости компании. «Подавляющее большинство наших сотрудников сейчас находятся в 99-м процентиле компенсации, но не из-за их первого оффера, — говорит он. — Они там, потому что выросла цена акций. Это правильный способ. Ты получаешь акции, пока они дёшевы, ты вносишь вклад в успех компании и со временем богатеешь».

You don’t need to win by a wide margin

Не обязательно выигрывать с большим отрывом

Younis doesn’t subscribe to the “don’t worry about your competition” philosophy. “Maybe you didn’t have to worry about the competition in 2010, when it was exotic to build a company, but now we’re in the industrial age of venture capital,” he says. “There are more startups, more dollars, more competition.”

Younis не разделяет философию «не беспокойся о конкурентах». «Может, тебе и не нужно было беспокоиться о конкуренции в 2010 году, когда основать компанию было экзотикой, но сейчас мы в индустриальной эпохе венчурного капитала, — говорит он. — Стало больше стартапов, больше денег, больше конкуренции».

You don’t have to win by a lot to win all the same. “In this ecosystem, if you can stay just a little ahead, and if you can keep that lead, you can become the number one player,” he says. 

Не обязательно выигрывать с большим отрывом, чтобы всё равно победить. «В этой экосистеме, если ты можешь оставаться чуть-чуть впереди и удерживать это преимущество, ты можешь стать игроком номер один», — говорит он.

He takes Applied Intuition’s internal deliberation on which AI coding tool to purchase as an example. “If you just look at the universe of coding tools, we did a whole evaluation with hundreds of engineers to pick a tool to roll out internally. We ultimately chose Cursor, and I asked, ‘Is it really the best product or is it incrementally better?’ And our head of infra said, ‘Just incrementally better, but better enough for us to pick it.’ That compounds — that’s how Cursor became a juggernaut.”

В качестве примера он приводит внутреннее обсуждение в Applied Intuition о том, какой инструмент AI-кодинга купить. «Если просто посмотреть на всю вселенную инструментов для кодинга — мы провели целую оценку с сотнями инженеров, чтобы выбрать инструмент для внутреннего внедрения. В итоге мы выбрали Cursor, и я спросил: „Это действительно лучший продукт или просто чуть лучше?“ И наш глава инфраструктуры сказал: „Просто чуть лучше, но достаточно лучше, чтобы мы его выбрали“. Это накапливается — вот так Cursor стал гигантом».

In Silicon Valley, if you can pull just a little bit ahead, and you can keep it, you can become the number one player.

В Кремниевой долине, если ты можешь вырваться чуть-чуть вперёд и удержать это, ты можешь стать игроком номер один.

Hard work compounds

Упорный труд накапливается

Younis’ teenage obsession with hard work has never wavered. “I’ve worked seven days a week for as long as I can remember,” he says. “Whether it’s having multiple jobs or one job where you work all the time.” 

Подростковая одержимость Younis упорным трудом никогда не угасала. «Я работаю семь дней в неделю, сколько себя помню, — говорит он. — Будь то несколько работ или одна работа, на которой ты работаешь всё время».

Looking back in the rearview mirror, he sees how that extra work has compounded over time, from the initial team’s Applied Intuition hacker house to the early days of his engineering career.

Глядя в зеркало заднего вида, он видит, как эта дополнительная работа накопилась со временем — от хакерского дома первой команды Applied Intuition до ранних дней его инженерной карьеры.

“Forget the seven-day work week. Just work 10 extra hours per week, and that compounds in significant ways. On an annual basis, that becomes three extra months.”

«Забудьте о семидневной рабочей неделе. Просто работайте на 10 часов в неделю больше, и это накапливается значимым образом. В пересчёте на год это превращается в три дополнительных месяца».