Applied Intuition’s Path to Product-Market Fit — The $15B Founder’s Formula for a Winning Company

Qasar Younis считает создание компаний ремеслом — тем, которое он усердно оттачивает с самого детства.

Younis вырос в рабочей семье в пригороде Детройта, сформированном автомобильной промышленностью. В 14 лет он начал работать в McDonald’s и совмещал несколько работ на протяжении всей учёбы в колледже, где изучал инженерное дело и подрабатывал на заводском цеху в General Motors Institute.

Но когда он увидел, как его отец, рабочий-автомобилестроитель, которому пришлось нелегко, когда рабочие места начали уходить в Китай, открыл собственное дело, он стал мечтать когда-нибудь поступить так же. «Он открыл собственный небольшой бизнес, которым управляет до сих пор. Это очень многому меня научило. Я увидел, как он так обрёл достоинство. Он по-настоящему стал хозяином своей судьбы», — говорит он.

Это направило Younis на путь накопления опыта, который однажды мог бы повысить его шансы построить собственную успешную компанию: инженерные должности в General Motors и Bosch, бизнес-школа, работа в холдинговой компании, чтобы «разобраться в финансах». Он основал два стартапа — первый, приложение для краудфандинга, так и не набрал большой популярности. Второй, платформа для обмена сообщениями между потребителями и бизнесом, был продан Google, где Younis затем работал групповым PM в Google Maps. После этого он несколько лет проработал COO в Y Combinator. «Я воспринимаю себя прежде всего как основателя и инженера, а вовсе не как инвестора или наёмного работника, — говорит он. — Поэтому я всегда держал в голове: я знал, что мне нужно получить широкий опыт во всех функциях бизнеса, как технических, так и нетехнических».

В 2017 году Younis был готов снова основать компанию. Он объединился с Peter Ludwig, PM, с которым он работал в Google, и таким же выходцем из Мичигана. Их общий опыт — от взросления в Motor City до создания сенсоров для автомобиля Google Street View — вылился в идею стартапа: программное обеспечение для автопроизводителей, разрабатывающих беспилотные автомобили.

Сегодня эта компания, Applied Intuition, оценивается в $15 млрд, насчитывает 18 из 20 крупнейших мировых автопроизводителей среди своих клиентов (включая General Motors) и возглавляет революцию физического AI — внедряя интеллект в машины от подводных аппаратов до автомобилей и истребителей. В этом эксклюзивном интервью Younis излагает как личные, так и деловые решения, которые он принял, чтобы построить компанию, которую мог основать только он. Давайте разбираться.

Образование основателя: от венчурного капитала до автобиографии Andy Warhol

Younis получил работу инвестора непреднамеренно — пытаясь основать свою третью компанию. Ещё работая в Google, он и Ludwig изначально задумали вместе заняться стартапом по робо-такси, учитывая их общее знание автомобильной отрасли и опыт работы с железом в Google. Younis представил идею нескольким фондам, включая Y Combinator.

Но Paul Graham сказал ему, что не уверен, хорошая ли это идея, и вместо этого предложил ему работу в Y Combinator. У Younis не было достаточной убеждённости в идее робо-такси, чтобы отказаться от работы, — поэтому он присоединился к Y Combinator, а Ludwig остался в Google.

Приходя в YC, Younis вполне ожидал, что снова основает компанию. Поэтому он проводил там время, одержимо изучая ингредиенты успешного стартапа. «В YC, когда бы я ни оценивал компании, я всегда думал, как бы я сделал это вместо них — что здесь правильно? Что неправильно? — говорит он. — Такое место, как YC, прекрасно для этого, особенно если ты уже был основателем и можешь начать выявлять закономерности».

На бумаге Younis считал, что собрал весь нужный опыт, чтобы возглавить ещё одну успешную компанию: инженерное дело, финансы, бизнес-школа, продакт-менеджмент, инвестиции — и даже основание двух компаний. Но, на его взгляд, подготовка к тому, чтобы стать разносторонним предпринимателем, не начинается и не заканчивается профессиональной деятельностью. Он обнаружил, что исследование собственных личных увлечений не менее важно для формирования ещё одного важного качества основателей: любопытства.

«Я всегда много читал. Не книги из аэропортов о быстрых хаках для роста. Я уверен, что можно прочитать историю Рима или автобиографию Andy Warhol и научиться строить компанию, — говорит он. — Понимание того, что такое хорошее искусство, делает тебя лучшим основателем». Younis не называет каких-то конкретных вещей, прочитанных в этих книгах, которые определяют то, как он строит Applied Intuition, но остаточное знание оседает в его мозгу для последующего сопоставления закономерностей.

Если вам интересен список чтения Younis, все его любимые книги можно найти здесь, но его вкус в книгах можно свести к следующему: старые и не связанные с технологиями и стартапами. «Самое близкое к бизнес-книге, что я читал, — это что-то вроде The History of the Standard Oil Company, но она была написана в 1905 году. Я склонен читать книги старше 25 лет, потому что тренды и краткосрочный шум уже отфильтрованы», — говорит он.

Будь то великая музыка, великое искусство или великие идеи, основатели должны потреблять контент, лежащий далеко за пределами их области. Если ты потребляешь низкокачественный контент, ты получишь низкокачественные идеи.

Порядок действий при основании: команда, рынок, идея

В 2017 году Younis покинул Y Combinator и снова объединился с Ludwig, чтобы начать исследовать рынки и идеи для дальнейшей работы.

Оглядываясь назад, Younis говорит, что для Applied Intuition хорошо сработала такая формула основания: выбрать со-основателя, затем рынок и затем идею. Именно в таком порядке.

1: Найдите со-основателя, который видел ваши взлёты и падения (и наоборот).

«Я по-настоящему уверен, что поиск со-основателя должен идти первым, — говорит Younis. — Если у тебя сначала появляется идея, а потом ты находишь со-основателя, то он по сути просто прославленный сотрудник. Его не было при рождении идеи, поэтому идея, вероятно, не так тесно связана с его навыками».

Но не стоит устраивать «скоростные свидания» в поисках со-основателя. «Нельзя сжать поиск со-основателя в один-два месяца. Тебе нужно увидеть, как этот человек развивается на протяжении многих лет». Так было с его дружбой с Ludwig, которая началась, когда они работали вместе в Google. Younis говорит, что их со-основательская химия была очевидна с самого начала — даже вне работы. «Родители Peter и мои живут в четверти мили друг от друга в Мичигане. Так что у нас есть очевидные общие ценности, — говорит он. — Если спросить кого-нибудь, кто работал в Applied Intuition, они часто скажут, что мы с ним идеально сбалансированы. Если бы компанией управлял только я или только он, это бы не сработало».

Когда ты основываешь компанию с кем-то, ты карабкаешься вверх по склону горы и пристёгиваешься к этому человеку. Если он сорвётся с горы, ты тоже.

2: Выбирайте рынок, который вам знаком и быстро растёт.

Как только Younis и Ludwig были готовы вместе сделать шаг в основательство, их следующей задачей стал выбор рынка.

Это начинается с определения рынка, в котором у вас обоих есть опыт. «После того как нашёл хорошего со-основателя, тайминг рынка — это всё, — говорит он. — Это начало, середина и конец твоей компании. Так что вместе с со-основателем посмотрите, какие рынки пересекаются в диаграмме Венна вашего опыта». Вторым требованием Younis к рынку было то, чтобы он был на пороге бума. «Если ты начинающий основатель, тебе нужно идти на рынок, который взрывается ростом. Вообще говоря, если на рынке уже есть огромный конкурент, у тебя дела пойдут не так хорошо, — говорит он. — Если ты, например, выходишь на рынок CRM для стоматологов, где уже семь игроков, не важно, насколько лучше продукт ты сделаешь. Пробиться на такой рынок тяжело».

Younis и Ludwig сузили список до нескольких будущих горячих рынков — но осознали, что пренебрегают своим первым критерием. «В то время, в 2017 году, растущими рынками были крипта, AR/VR и автономность, — говорит он. — Мы даже построили несколько демо на первых двух рынках. Но потом мы поняли: „Что мы делаем? Мы ни черта не понимаем в голосовых технологиях. То, в чём мы действительно разбираемся, — это софт, а автономность — растущий рынок, так давайте изучим её“».

Они были уверены, что момент подходящий, чтобы войти рано, прежде чем появятся какие-либо крупные игроки. «Мы прикинули: если мы сможем продержаться достаточно долго, пока технология автономности не достигнет конвергенции, то у нас будет не только импульс, но мы уже будем там, когда рынок развернётся», — говорит он.

3: Сфокусируйтесь на конкретной проблеме на этом рынке.

Потратив некоторое время на исследование рынка, они заметили поразительную нехватку программных инструментов для создания и тестирования автономных систем внутри транспортных средств. Так у них родилась идея программного продукта: инженерные инструменты для автопроизводителей, работающих над созданием собственных программ автономности.

Вместо того чтобы предсказывать будущее рынка автономности, они решили закинуть сеть пошире. «Мы хотели построить продукт, который мог бы использовать кто угодно, потому что мы не были уверены, куда движется экосистема и какой беспилотный автомобиль победит, — говорит Younis. — Будет ли это беспилотный грузовик? Студенческий шаттл? Tesla? Waymo? Мы не знали, поэтому решили построить горизонтальный продукт, чтобы питать всю экосистему, ведь мы не знали, когда автономность по-настоящему взлетит».

Younis и Ludwig взялись за идею инженерного инструментария для автономности и вышли привлекать посевной раунд. Побывав по другую сторону баррикад в качестве инвестора, Younis научился разбирать обратную связь по стартап-идеям. Если его изначальную идею робо-такси встретили скептически, то к Applied Intuition у инвесторов был сильный аппетит, что он воспринял как положительный сигнал.

«Если я спрошу бухгалтера в инструментальной мастерской в пригороде Талсы, хорошая ли идея Applied Intuition, эта обратная связь не важна. Но если ты спросишь инвестора, и он скажет тебе „нет“, об этом стоит задуматься. Многие основатели просто этого не делают, — говорит Younis. — Я говорю: слушайте скептиков. Основателям очень тяжело быть объективными в отношении своих идей. Их инстинкты говорят им: „Никто не поймёт твою штуку“, и они просто продолжают гнуть своё. Но иногда тебе на самом деле не стоит продолжать».

Основатель рождается не тогда, когда основывает компанию. Основатель рождается, когда получает обратную связь о продукте, рынке или себе самом — и правильно её интерпретирует.

Создание мультипродукта с первого дня

Younis и Ludwig набрали горстку инженеров и принялись строить продукт — все вместе, в доме в Mountain View.

«Мы съехали только тогда, когда выросли до размера, при котором уже не могли все работать из гостиной. Один сосед даже спросил меня как-то: „Вы там компанию что ли держите?“ А я просто ответил: „А, это просто друзья работают из дома“. На следующий день мы получили уведомление на дверь», — смеётся Younis.

Younis сделал ставку на то, чтобы построить второй продукт в быстрой последовательности, в течение года после основания компании. Первым продуктом был симулятор планирования, за ним последовал симулятор восприятия, а затем регистратор данных. «Мы быстро пошли в мультипродукт по практической причине: первый продукт, который мы строили, охватывал так много пространства, что клиенты всё равно платили за гораздо более богатый продукт. Мы построили целую массу продукта, которая стала нашим вторым продуктом, так что мы могли фактически брать за него плату как за отдельный продукт», — говорит он.

Оглядываясь назад, Younis говорит, что переход к мультипродукту в качестве молодой компании был верным решением. «Как основатель, ты должен принять решение, будешь ли ты однопродуктовой или мультипродуктовой компанией. С самых ранних дней мы решили быть мультипродуктовой компанией, — говорит он. — Очень тяжело находить product-market fit снова, и снова, и снова. Очень тяжело управлять десятками продуктов и следить, чтобы все они были правильными, чтобы рынок в них нуждался, и чтобы ты не держался за них просто потому, что начал их четыре года назад. Мы наработали мышцу принимать обратную связь и строить продукт вокруг этой обратной связи».

Go-to-market: начни с малого, чтобы довести продукт до совершенства, а затем выходи по-крупному

Younis сделал расчётливую ставку в GTM: начать в Кремниевой долине как трамплин к глобальным автопроизводителям, а в конечном счёте и к другим отраслям.

Он знал, что такие гиганты, как Bosch и General Motors, — достойная крупная рыба. Поработав в обеих компаниях, Younis знал, что их кошельки глубоки (Bosch, для сравнения, приносит более $65 млрд выручки в год только в автомобильной категории). Во-вторых, он понимал, что один крупный аккаунт может содержать несколько клиентов — у компании вроде Stellantis десятки суб-брендов с разными командами, работающими над беспилотным вождением.

Но он знал, что нет смысла идти за огромными автопроизводителями, пока Applied Intuition ещё дорабатывает свой первый набор продуктов. Поэтому Younis решил начать с продаж компаниям, которые гораздо больше походили на саму Applied Intuition.

«Мы знали, что эти огромные автомобильные компании будут осторожничать с покупкой чего-либо у молодой компании. Они работают над программами автономности на пять-семь лет, так что это не имело смысла, — говорит он. — Наше раннее озарение было в том, чтобы продавать компаниям из района залива, работающим в автономности, потому что размер этих компаний был похож на наш, и мы могли использовать это как трамплин к традиционным производителям оригинального оборудования (OEM), что и было нашей конечной целью. Это был наш изначальный клин, чтобы заслужить право на продажу. Потому что и стартап, и крупный автопроизводитель работают над одной и той же проблемой: автономностью».

Тест на GTM, по мнению Younis, был прост: продукты Applied Intuition должны были быть исключительными. «Мы компания, которую можно судить только по качеству наших продуктов. Мы — hard tech, чисто софтверная enterprise-компания. Так что единственный анализ — делает ли продукт то, что мы обещаем», — говорит он.

Одним из первых клиентов Applied Intuition был Voyage, стартап по беспилотным автомобилям, позже приобретённый Cruise. Younis говорит, что работа с этими стартапами дала команде петлю обратной связи, чтобы построить более совершенный продукт и получить более глубокое понимание автономности. «Наши первые несколько клиентов дали нам не только деньги, но и обратную связь, нужную для создания нашего продукта следующего поколения, который мы хотели сделать достаточно хорошим, чтобы предложить General Motors».

Стратегия сработала: в 2018 году Applied Intuition участвовала в формальном RFP вместе с 28 другими компаниями, чтобы побороться за бизнес General Motors по инструментарию автономности. Они победили — что придало им уверенности начать охоту за другими многомиллионными аккаунтами. «Мы победили крупные компании вроде Nvidia и Ansys, — говорит Younis. — В то время мы всё ещё были маленькой компанией. У нас просто был лучший продукт».

Подписав первых тяжеловесов-автопроизводителей, Applied Intuition расширилась в другие отрасли, начав с оборонной, а позже подписав клиентов из строительства, горнодобычи и грузоперевозок.

Масштабирование

Явным признаком product-market fit, если оглянуться назад, говорит Younis, является то, что Applied Intuition всегда держала все свои деньги в банке. «Мы сохранили весь капитал, который когда-либо привлекали за историю компании, и это доказательство того, что компания — эффективная сущность, генерирующая денежный поток: продукты, которые мы строим, нужны рынку, и рынок готов платить нам больше, чем стоит создание этих продуктов», — говорит он.

В конечном счёте Younis говорит, что идея Applied Intuition была подтверждена рынком довольно быстро — в течение первых нескольких лет, — что подтвердило закономерность, которую он наблюдал, будучи инвестором в Y Combinator. «Хорошие компании становились хорошими довольно быстро, а потом оставались хорошими десять лет, а потом выходили на биржу, — говорит он. — С Applied Intuition мы получили тягу довольно рано в жизни компании. Нам не приходилось гадать, сработает ли это».

По мере того как Applied Intuition выросла за последующие годы в многомиллиардную компанию с тысячей сотрудников, Younis называет три собственные личные ценности, которые удержали компанию на её прорывном пути.

Будь рачителен в расходах

Younis вёл строгий учёт прибылей и убытков с самых ранних дней. «Мы старались держать фокус на том, чтобы сделать это жизнеспособной компанией. Бережливость к расходам — одна из наших ключевых ценностей. И это сработало», — говорит он.

Зарплата — одна из областей особой дисциплины в Applied Intuition, что, по словам Younis, расходится с ошеломляющими пакетами совокупной компенсации в хорошо профинансированных стартапах в наши дни. «Можно заглянуть на Levels.fyi — часто тебе платят больше за переход в стартап, чем в Google или Facebook, а эти компании генерируют миллиарды денежного потока каждый месяц, — говорит он. — Так что задаёшься вопросом, почему все эти компании привлекают деньги и никогда не бывают прибыльными: это потому, что у них на самом деле очень плохая стратегия компенсации».

Чтобы пойти против этого тренда, Younis придерживался старомодной модели: на старте снижать зарплаты и увеличивать пакеты акций, и то и другое будет расти по мере роста стоимости компании. «Подавляющее большинство наших сотрудников сейчас находятся в 99-м процентиле компенсации, но не из-за их первого оффера, — говорит он. — Они там, потому что выросла цена акций. Это правильный способ. Ты получаешь акции, пока они дёшевы, ты вносишь вклад в успех компании и со временем богатеешь».

Не обязательно выигрывать с большим отрывом

Younis не разделяет философию «не беспокойся о конкурентах». «Может, тебе и не нужно было беспокоиться о конкуренции в 2010 году, когда основать компанию было экзотикой, но сейчас мы в индустриальной эпохе венчурного капитала, — говорит он. — Стало больше стартапов, больше денег, больше конкуренции».

Не обязательно выигрывать с большим отрывом, чтобы всё равно победить. «В этой экосистеме, если ты можешь оставаться чуть-чуть впереди и удерживать это преимущество, ты можешь стать игроком номер один», — говорит он.

В качестве примера он приводит внутреннее обсуждение в Applied Intuition о том, какой инструмент AI-кодинга купить. «Если просто посмотреть на всю вселенную инструментов для кодинга — мы провели целую оценку с сотнями инженеров, чтобы выбрать инструмент для внутреннего внедрения. В итоге мы выбрали Cursor, и я спросил: „Это действительно лучший продукт или просто чуть лучше?“ И наш глава инфраструктуры сказал: „Просто чуть лучше, но достаточно лучше, чтобы мы его выбрали“. Это накапливается — вот так Cursor стал гигантом».

В Кремниевой долине, если ты можешь вырваться чуть-чуть вперёд и удержать это, ты можешь стать игроком номер один.

Упорный труд накапливается

Подростковая одержимость Younis упорным трудом никогда не угасала. «Я работаю семь дней в неделю, сколько себя помню, — говорит он. — Будь то несколько работ или одна работа, на которой ты работаешь всё время».

Глядя в зеркало заднего вида, он видит, как эта дополнительная работа накопилась со временем — от хакерского дома первой команды Applied Intuition до ранних дней его инженерной карьеры.

«Забудьте о семидневной рабочей неделе. Просто работайте на 10 часов в неделю больше, и это накапливается значимым образом. В пересчёте на год это превращается в три дополнительных месяца».