What Most Founders Miss About the First $1M with Mike Zayonc - Predictable Revenue

Most founders try to scale too early. They chase warm intros, polish the pitch, and skip the hard part: doing the reps.

Большинство основателей пытаются масштабироваться слишком рано. Они гоняются за тёплыми знакомствами, шлифуют питч и пропускают самое тяжёлое: реальную практику.

In this episode, Mike Zayonc, co-founder at Kodif, shares what finding real traction actually looks like: testing fast, selling early, and staying close to the problem.

В этом выпуске Mike Zayonc, сооснователь Kodif, рассказывает, как на самом деле выглядит поиск настоящей traction: быстро тестировать, рано продавать и держаться близко к проблеме.

If you’re still guessing at PMF, this conversation will help you stop guessing and start proving.

Если вы всё ещё гадаете о PMF, этот разговор поможет вам перестать гадать и начать доказывать.

Warm intros help, but execution closes.

Тёплые знакомства помогают, но закрывает исполнение.

Your network might open doors. But warm intros don’t build conviction. Early-stage buyers aren’t investing in your background. They’re betting on whether your product actually works.

Ваша сеть контактов может открыть двери. Но тёплые знакомства не формируют убеждённости. Покупатели на ранней стадии вкладываются не в ваш бэкграунд. Они делают ставку на то, действительно ли работает ваш продукт.

Kodif’s founding team had credibility in spades: a Stanford MBA, an ex-Uber engineering lead, and years of investor relationships through Plug and Play. That got them in the room with brands like Dollar Shave Club and Good Eggs.

У основателей Kodif авторитета было хоть отбавляй: Stanford MBA, бывший руководитель инженерной команды Uber и годы отношений с инвесторами через Plug and Play. Это привело их в одну комнату с такими брендами, как Dollar Shave Club и Good Eggs.

But deals didn’t close on pedigree. 

Но сделки закрывались не благодаря родословной.

They closed because the product delivered immediately. One engineer built a working AI chatbot in five minutes. The customer tested it on the spot and said it worked better than the system live on their site. That wasn’t a sales pitch. It was proof.

Они закрывались, потому что продукт давал результат сразу. Один инженер собрал работающего AI-чат-бота за пять минут. Клиент тут же протестировал его и сказал, что он работает лучше, чем система, уже запущенная у них на сайте. Это был не питч. Это было доказательство.

This is where many founders go wrong. They confuse attention with traction. An intro isn’t interest. Interest isn’t intent. You still need to convert.

Именно здесь многие основатели ошибаются. Они путают внимание с traction. Знакомство — это не интерес. Интерес — это не намерение. Вам всё равно нужно конвертировать.

Real PMF feels like pull, not push

Настоящий PMF ощущается как притяжение, а не проталкивание

Most founders try to “sell” their way to product-market fit. But real PMF isn’t something you convince people of, it’s something they pull out of you.

Большинство основателей пытаются «продать» себе путь к product-market fit. Но настоящий PMF — это не то, в чём вы убеждаете людей, это то, что они вытягивают из вас.

At first, Kodif was experimenting. They tried different products, pitched a few angles. However, the signal didn’t really emerge until customers started requesting the same thing repeatedly.

Поначалу Kodif экспериментировал. Они пробовали разные продукты, питчили несколько углов. Однако сигнал по-настоящему не проявлялся, пока клиенты не начали раз за разом просить одно и то же.

Не «А что ещё вы умеете?» Не «А может оно ещё и X?» Они говорили: «Можете собрать нам AI-агента для чата и почты?»

That kind of repetition is gold. 

Такая повторяемость — на вес золота.

It’s not just interest, it’s direction. It tells you what to double down on. And when customers want to delve deeper into that one thing, rather than bouncing to the next shiny feature? That’s pull.

Это не просто интерес, это направление. Оно говорит вам, на что делать ставку. А когда клиенты хотят углубиться именно в эту одну вещь, а не перескакивать к следующей блестящей фиче? Вот это и есть притяжение.

PMF isn’t always a dramatic moment. More often, it’s a quiet shift, when your roadmap starts sounding like customer requests, not founder assumptions.

PMF не всегда драматичный момент. Чаще это тихий сдвиг — когда ваш roadmap начинает звучать как запросы клиентов, а не как предположения основателя.

Founder-led sales isn’t a phase. It’s a requirement

Продажи под руководством основателя — это не этап. Это требование

You can’t delegate what you don’t understand. Not yet. Not if you’re pre-product-market fit.

Нельзя делегировать то, чего вы не понимаете. Пока нельзя. Не тогда, когда вы ещё до product-market fit.

Early-stage sales isn’t something you hire for. It’s something you do. At this stage, you’re figuring out what the product even is. That feedback loop is too short, too fragile, and too critical to hand off.

Продажи на ранней стадии — это не то, под что нанимают. Это то, что вы делаете сами. На этом этапе вы ещё выясняете, что вообще представляет собой продукт. Эта петля обратной связи слишком короткая, слишком хрупкая и слишком критичная, чтобы передать её кому-то.

When Mike joined Kodif, he didn’t sit back and “advise on GTM.”

Когда Майк присоединился к Kodif, он не сидел в стороне, «консультируя по GTM».

He did the hard stuff himself. He ran outreach. Took the calls. Demoed the product in real time. In one case, he got an engineer to build a functioning chatbot in five minutes during a conversation, just to prove a point. That demo outperformed what the prospect had live on their site.

Он сам брался за самое тяжёлое. Вёл outreach. Брал звонки. Демонстрировал продукт в реальном времени. В одном случае он попросил инженера собрать работающего чат-бота за пять минут прямо во время разговора, просто чтобы доказать свою правоту. Это демо превзошло то, что у потенциального клиента было запущено на сайте.

That’s what early sales looks like: scrappy, personal, and fast. Not scalable. Not polished. But essential.

Вот как выглядят ранние продажи: бойко, лично и быстро. Не масштабируемо. Не отшлифовано. Но необходимо.

Product-Market Fit is testable

Product-Market Fit можно проверить

Many founders treat product-market fit like a philosophy class: full of frameworks, but no clear answers. But PMF isn’t theoretical. It’s practical. It’s testable.

Многие основатели относятся к product-market fit как к занятию по философии: полно фреймворков, но никаких чётких ответов. Но PMF не теоретичен. Он практичен. Его можно проверить.

And if you’re not testing, you’re just guessing.

А если вы не тестируете, то просто гадаете.

Don’t overthink it. 

Не усложняйте.

One of Kodif’s prospects complained about their live chatbot, saying it was clunky and ineffective. Most teams would’ve logged the feedback, scheduled a follow-up, and added it to the roadmap. Instead, Mike had an engineer build a demo bot on the spot. Five minutes later, the customer was hands-on with something that worked better than what they were already using.

Один из потенциальных клиентов Kodif жаловался на свой действующий чат-бот, называя его неуклюжим и неэффективным. Большинство команд занесли бы фидбэк в журнал, назначили бы повторную встречу и добавили бы это в roadmap. Вместо этого Майк попросил инженера собрать демо-бота прямо на месте. Через пять минут клиент уже вовсю работал с чем-то, что было лучше того, чем он уже пользовался.

That was the moment of truth. Not a pitch. Not a deck. Just: “Here, try this.” And the customer’s reaction said everything.

Это был момент истины. Не питч. Не презентация. Просто: «Вот, попробуйте». И реакция клиента сказала всё.

Too many founders delay this step. They want the brand to be perfect. The UI to be tight. The narrative to be locked in. But the market doesn’t care about polish. It cares whether your product does the job.

Слишком многие основатели откладывают этот шаг. Они хотят, чтобы бренд был идеален. Чтобы UI был вылизан. Чтобы нарратив был зафиксирован. Но рынку нет дела до лоска. Ему важно, делает ли ваш продукт свою работу.

Until a real user interacts with it, gives feedback, and wants more, you’re not validating. You’re speculating.

Пока с продуктом не повзаимодействует реальный пользователь, не даст фидбэк и не захочет большего, вы не валидируете. Вы спекулируете.

Go narrow and go deep.

Идите узко и идите вглубь.

If you’re targeting “any company that needs customer support,” you’re targeting no one.

Если вы целитесь в «любую компанию, которой нужна поддержка клиентов», вы не целитесь ни в кого.

A broad ICP feels safe, but it’s actually the fastest way to stall. The messaging gets fuzzy. The pain isn’t urgent. The results are inconsistent. You receive lukewarm interest across the board, with no clear signal from anywhere.

Широкий ICP кажется безопасным, но на деле это самый быстрый способ застопориться. Сообщение становится размытым. Боль не срочная. Результаты непоследовательны. Вы получаете прохладный интерес со всех сторон и ни одного чёткого сигнала ниоткуда.

Early traction comes from focusing on a narrow niche, identifying a single, painful, and specific use case, and solving it better than anyone else.

Ранняя traction рождается из фокуса на узкой нише, выявления одного, болезненного и конкретного сценария использования и решения его лучше всех остальных.

Don’t chase “AI for everyone.” 

Не гонитесь за «AI для всех».

Kodif focused on digitally native brands drowning in customer support tickets, companies like Dollar Shave Club, Trust Wallet, and Liquid IV. These weren’t just ideal customers, they were urgent customers. The pain was clear, the stakes were high, and the impact was immediate.

Kodif сфокусировался на digitally native брендах, тонущих в тикетах поддержки, — компаниях вроде Dollar Shave Club, Trust Wallet и Liquid IV. Это были не просто идеальные клиенты — это были срочные клиенты. Боль была очевидна, ставки высоки, а эффект — мгновенным.

That wedge gave them something repeatable. It created referrals, not just case studies. And it provided the product with a tight feedback loop that they could build into.

Этот клин дал им нечто повторяемое. Он создавал рефералов, а не только кейсы. И он обеспечивал продукт тесной петлёй обратной связи, на которой можно было строить.

Founders often resist this because they don’t want to “limit the opportunity.” But if you try to serve five markets early on, you’ll learn nothing deeply and build nothing useful.

Основатели часто сопротивляются этому, потому что не хотят «ограничивать возможность». Но если вы попытаетесь обслуживать пять рынков на раннем этапе, вы ничему не научитесь глубоко и не построите ничего полезного.

Conclusion

Заключение

Warm intros don’t close. Results do.

Тёплые знакомства не закрывают сделки. Их закрывают результаты.

Early traction doesn’t come from polish, it comes from solving real pain, fast. Kodif didn’t scale on pedigree. They won by shipping value in minutes, not months. That’s how you earn conviction.

Ранняя traction приходит не от лоска — она приходит от решения реальной боли, быстро. Kodif масштабировался не на родословной. Они победили, доставляя ценность за минуты, а не за месяцы. Вот так и зарабатывается убеждённость.

If customers keep asking for the same thing, don’t pitch. Build. Show. Deliver.

Если клиенты раз за разом просят одно и то же — не питчите. Стройте. Показывайте. Доставляйте.

Still hunting for PMF? Get scrappy. Go narrow. Stay close to the signal. And remember: the real unlock isn’t another feature. It’s a customer saying, “Can you build this for us?”

Всё ещё охотитесь за PMF? Будьте бойкими. Идите узко. Держитесь близко к сигналу. И помните: настоящий прорыв — это не очередная фича. Это клиент, который говорит: «Можете построить это для нас?»

Хотите увидеть, как работает AI-агент Kodif? [Напишите Майку]Нужна помощь, чтобы доказать, что ваш продукт работает на рынке? [Поговорите с нами]

NO TIME TO READ?

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?