How to Convert Traffic into Leads: 10 Strategies - Predictable Revenue

Good marketers can bring loads of traffic to their business. Great marketers convert traffic into leads.

Хорошие маркетологи приводят на сайт массу трафика. Великие маркетологи превращают трафик в лиды.

This is no easy task. In most cases, optimizing the pipeline of traffic converting into leads takes a rigorous examination and experimentation with each step to increase sales with your existing traffic.

Задача непростая. В большинстве случаев оптимизация воронки превращения трафика в лиды требует тщательного анализа и экспериментов на каждом шаге, чтобы выжать больше продаж из существующего трафика.

Thankfully, most marketers don’t need to reinvent the wheel. We can follow established practices and learn from others’ mistakes.

К счастью, большинству маркетологов не нужно изобретать велосипед. Можно опираться на устоявшиеся практики и учиться на чужих ошибках.

In this article, we’ll explore what prevents you from converting leads from website traffic and share ten strategies you can use to improve.

В этой статье мы разберём, что мешает превращать трафик сайта в лиды, и поделимся десятью стратегиями, которые помогут это исправить.

Pitfalls Preventing Traffic from Converting into Leads

Ловушки, из-за которых трафик не превращается в лиды

The most prominent reason marketers fail to convert traffic into leads is that they are attracting the wrong type of traffic. People not interested in your services and products will not convert at all.

Главная причина, по которой маркетологам не удаётся конвертировать трафик в лиды, — они привлекают не ту аудиторию. Люди, которым не интересны ваши услуги и продукты, вообще не сконвертируются.

An example of this is an IT company that works with SaaS product owners but writes content for other IT specialists. This type of content will not attract decision-makers, so the company will not see a high conversion rate on that traffic.

Пример: IT-компания работает с владельцами SaaS-продуктов, но пишет контент для других IT-специалистов. Такой контент не привлечёт лиц, принимающих решения, поэтому конверсия по этому трафику будет низкой.

Another example is failing to add stop words in your Google search ad campaign. Your ad will then be shown for the wrong keywords, and even if people click on the link, they won’t convert.

Другой пример — не добавить минус-слова в поисковую кампанию Google Ads. Тогда объявление будет показываться по нерелевантным запросам, и даже если по нему кликнут, до конверсии дело не дойдёт.

The second biggest reason is poor communication through your web pages. When a person interested in a purchase doesn’t see the information they need and can’t find it, they won’t even bother looking and go straight to the competition.

Вторая по значимости причина — плохая коммуникация на страницах сайта. Когда заинтересованный в покупке человек не видит нужной информации и не может её найти, он не станет искать дальше и уйдёт к конкурентам.

Poor communication can manifest in multiple ways.

Плохая коммуникация проявляется по-разному.

Your landing page can fail to deliver crucial information about your services or products. For instance, if you do not list essential product features for the user or describe your services so vaguely, it’s hard to understand what you are doing.

Лендинг может не сообщать ключевую информацию о ваших услугах или продуктах. Например, если вы не перечисляете важные характеристики продукта или описываете услуги настолько расплывчато, что непонятно, чем вы вообще занимаетесь.

Your website can be challenging, with links to category pages hidden on a single page instead of in the navigation menu.

Сайт может быть неудобным: ссылки на категории спрятаны на одной странице вместо навигационного меню.

Your pricing and shipping information can be nonexistent or hard to find.

Информация о ценах и доставке может отсутствовать или быть трудно находимой.

Many marketers make the mistake of not creating a clear call to action. This leaves an interested visitor thinking, “Okay, now what?“

Многие маркетологи допускают ошибку — не делают чёткого призыва к действию. Заинтересованный посетитель остаётся с мыслью: «Окей, и что дальше?»

Finding out how these issues impact website conversions and how to fix them requires a methodical approach.

Чтобы понять, как эти проблемы влияют на конверсию сайта, и устранить их, нужен методичный подход.

Clever Hacks to Turn Traffic Into Leads

Умные приёмы для превращения трафика в лиды

Here are the ten tips on converting leads from website traffic that will work for any business.

Вот десять советов по конвертации лидов из трафика сайта, которые подойдут любому бизнесу.

Understand User Intent and Get the Right Traffic

Поймите намерение пользователя и привлекайте правильный трафик

Since the quality of the traffic is crucial to converting it, this should be your primary focus. Your main tasks here are:

Поскольку качество трафика критически важно для его конверсии, это должно быть вашим главным приоритетом. Основные задачи:

Пересмотр идеального профиля клиентаПодтверждение, что ваше понимание ICP (идеального профиля клиента) всё ещё актуальноАнализ ваших усилий по привлечению трафика, чтобы понять, действительно ли вы их привлекаете

The first two tasks involve collaboration between multiple departments. If you can’t do it now, you can quickly check the ICP in your company’s software and confirm that it aligns with the data from the sales department.

Первые две задачи требуют совместной работы нескольких отделов. Если сейчас это невозможно, вы можете быстро проверить ICP в корпоративном ПО и убедиться, что он совпадает с данными отдела продаж.

Checking whether you’re targeting the right demographic in paid ad campaigns is easy. Most tools have good targeting options that narrow down to specific demographics.

Проверить, на ту ли аудиторию вы таргетируетесь в платных рекламных кампаниях, легко. У большинства инструментов есть хорошие настройки таргетинга вплоть до конкретных демографических групп.

Understanding whether you appeal to the right audience with organic traffic is a bit more complicated. You can do this with SERP analysis, which helps you understand search intent.

Сложнее понять, привлекаете ли вы нужную аудиторию органическим трафиком. Здесь поможет анализ SERP, позволяющий разобраться с поисковым намерением.

Knowing the keyword’s search intent and serving content that answers it will satisfy the users and increase the odds of a conversion. Here’s how you do it for any keyword.

Если знать поисковое намерение по ключу и подавать контент, который ему отвечает, пользователи будут довольны, а вероятность конверсии вырастет. Вот как это сделать для любого ключевого слова.

Enter that keyword into Google and analyze the results.

Введите этот ключ в Google и проанализируйте результаты.

Контент в SERP — информационный или коммерческий?Какие вопросы поднимает этот контент?Как этот контент раскрывает темы?Как они выстраивают CTA?

Let’s explore this with the keyword “how to find the right leads.”

Разберём это на примере ключа «how to find the right leads» («как найти правильных лидов»).

A brief analysis shows that the top three results are informational articles and two from corporate blogs. Their content provides a free guide and promotes their tools or services, leaving easy-to-follow CTAs.

Короткий анализ показывает, что три верхние позиции — информационные статьи, две из них — корпоративные блоги. В их контенте есть бесплатный гайд и продвижение собственных инструментов или услуг с понятными CTA.

From this, we can conclude that this is an informational keyword. The target audience of this keyword is lead gen specialists, SDRs, and CEOs. If that’s what you’re after, this is a good keyword for optimizing a page.

Отсюда можно сделать вывод, что это информационный ключ. Целевая аудитория — специалисты по лидогенерации, SDR и CEO. Если это ваша аудитория, ключ подходит для оптимизации страницы.

Use a specialized tool, such as the SERP analyzer by SE Ranking.

Используйте специализированный инструмент, например SERP-анализатор от SE Ranking.

It will show SERP for your keyword and provide helpful SEO insights on the websites’ quality of on-page and technical optimization, page experience, content, number of referring domains, and traffic forecast.

Он покажет SERP по вашему ключу и даст полезные SEO-метрики: качество on-page и технической оптимизации сайтов, page experience, контент, число ссылающихся доменов и прогноз трафика.

Use this information and read the pages to learn how they structure the content and what points they raise. The odds are that users who Google this keyword want to know about those points, and explaining them well while tying your product to them might help convert website visitors to leads.

Используйте эту информацию и прочитайте сами страницы, чтобы понять, как они структурируют контент и какие вопросы поднимают. Скорее всего, пользователи, гуглящие этот ключ, хотят узнать именно об этом, и качественное раскрытие этих тем с привязкой к вашему продукту поможет конвертировать посетителей сайта в лидов.

For product pages, analyze what key product characteristics are brought up on the page and list them for your product.

Для продуктовых страниц проанализируйте, какие ключевые характеристики продукта указаны на странице, и перечислите их для своего продукта.

Create and Optimize Content with Users in Mind

Создавайте и оптимизируйте контент с расчётом на пользователей

With the information you received from analyzing user intent in the previous step, you can create better content. Craft user-oriented content that answers the search intent at each step of the sales funnel and will help convert website visitors to leads.

Опираясь на данные о пользовательском намерении из предыдущего шага, можно создавать более качественный контент. Делайте ориентированный на пользователя контент, отвечающий поисковому намерению на каждом этапе воронки продаж, — это поможет конвертировать посетителей в лидов.

For informational pages, serve content that fully answers the search intent and explains the topic in as much detail as needed. Then, you can either showcase how your company can help solve that problem or capture users with a newsletter subscription form.

Для информационных страниц давайте контент, полностью отвечающий на поисковое намерение и раскрывающий тему настолько подробно, насколько нужно. Затем вы можете либо показать, как ваша компания помогает решить эту проблему, либо удерживать пользователей формой подписки на рассылку.

For product and service pages, add all the necessary details about what you’re selling, as well as information that helps users make a decision, such as reviews, testimonials, or comparisons. This makes the path from consideration to purchase easier and helps convert traffic into leads.

Для продуктовых и сервисных страниц добавьте все необходимые подробности о том, что продаёте, а также информацию, помогающую принять решение: отзывы, тестимониалы, сравнения. Это упрощает путь от размышления к покупке и помогает превращать трафик в лиды.

If there’s a SERP feature, like a shopping list or a featured snippet, try optimizing for it to get more targeted traffic that converts.

Если есть SERP-фичи, например shopping list или featured snippet, попробуйте оптимизироваться под них, чтобы получать больше целевого трафика с конверсией.

Make Your Website Simple to Browse

Сделайте сайт простым в навигации

If users can’t find something on the page or the website, they’ll likely leave, robbing you of website conversions. So, make browsing your website as easy as possible.

Если пользователи не могут что-то найти на странице или сайте, они, скорее всего, уйдут, лишив вас конверсий. Поэтому сделайте навигацию по сайту максимально удобной.

Start by ensuring your website design is simple and doesn’t have unnecessary elements. If your site’s visual style is cluttered with too many things a user can look at, it can become more challenging to navigate.

Начните с того, чтобы дизайн сайта был простым и без лишних элементов. Если визуальный стиль перегружен и пользователю есть на что отвлекаться, навигация усложняется.

Keep it minimalist. This way, there are fewer elements you can direct the user’s attention to, and it’s easier to convert them.

Держитесь минимализма. Так у вас будет меньше элементов, на которые отвлекается внимание пользователя, и его легче будет сконвертировать.

Then, look at the navigation menu design. Ensure all elements that typically lead to conversion are easily accessible from any page. Important landing pages, category pages, and comparison pages should be in the footer or header of the page in places where users are accustomed to look for them.

Затем посмотрите на дизайн навигационного меню. Убедитесь, что все элементы, обычно ведущие к конверсии, легко доступны с любой страницы. Важные лендинги, страницы категорий и сравнений должны быть в шапке или подвале — там, где пользователи привыкли их искать.

Then, analyze the pages with low conversion rates. Look for opportunities to communicate key information better, especially the call to action.

Затем проанализируйте страницы с низкой конверсией. Ищите возможности лучше донести ключевую информацию, особенно призыв к действию.

Create Effective CTA

Создавайте эффективные CTA

You might be losing sales when you drive targeted traffic to your pages and clearly communicate what the users want to read but don’t show them a clear path to conversion. That’s why you need to incorporate effective CTAs in your pages.

Вы теряете продажи, если приводите целевой трафик на страницы, чётко доносите то, что пользователи хотят прочитать, но не показываете им явного пути к конверсии. Поэтому встраивайте на страницы эффективные CTA.

A service or landing page needs several CTAs across the page and a large one at the bottom.

На сервисных или лендинговых страницах нужно несколько CTA по тексту и один крупный — внизу.

Informational pages can incorporate soft CTAs, asking the reader to follow the blog, podcast, or other source of information your company can use to convert website visitors to leads later. You can also add a CTA with a link to your sales page when it makes sense in the article.

На информационных страницах можно использовать «мягкие» CTA: предложите читателю подписаться на блог, подкаст или другой канал, через который компания позже сможет превратить посетителей в лидов. Также можно вставить CTA со ссылкой на страницу продаж, если это уместно в контексте статьи.

A classic way to introduce a more prominent CTA that leads to a sale is at the bottom of the article page.

Классический способ ввести более заметный CTA, ведущий к продаже, — поставить его в конце статьи.

Show You’re Better than Your Competitors

Покажите, что вы лучше конкурентов

People who come to your website do not exist in an informational vacuum. They know your competitors’ exist and will likely compare your company to them.

Те, кто заходит на ваш сайт, существуют не в информационном вакууме. Они знают о ваших конкурентах и, скорее всего, будут сравнивать вашу компанию с ними.

To improve the odds of converting website visitors to leads, show them how you differ from the competition. Include your unique selling proposition and communicate what makes your company better.

Чтобы повысить шансы превращения посетителей в лидов, покажите им, чем вы отличаетесь от конкурентов. Сформулируйте уникальное торговое предложение и расскажите, что делает вашу компанию лучше.

You can also directly compare your services with the competition and include them in the navigation menu.

Можно также напрямую сравнить свои услуги с услугами конкурентов и добавить такие сравнения в навигационное меню.

Create Offers for Every Stage of the Buying Journey

Создавайте офферы для каждого этапа покупательского пути

Chet Holmes suggests in his bestselling book that only 3% of the market are ready to purchase at any given moment. While there’s no way to know that for certain, it’s safe to assume that Holmes is at least somewhat right: most people interested in your services won’t purchase the spot.

Чет Холмс в своём бестселлере утверждает, что в любой момент времени к покупке готовы лишь 3% рынка. Точно проверить это невозможно, но можно с уверенностью предположить, что Холмс хотя бы отчасти прав: большинство заинтересованных в ваших услугах людей не купят сразу.

That’s a reason to be in touch with them and be there when they’re ready. Here are a couple of ideas on how to do that:

Это повод поддерживать с ними контакт и быть рядом, когда они будут готовы. Несколько идей, как это сделать:

Предложите подписаться на ваши соцсети.Предложите подписаться на вашу рассылку.Предложите скачать электронную книгу.Предложите принять участие в вебинаре.Предложите бесплатную или недорогую консультацию.

When you make it easy to engage with your conversion funnel, traffic that doesn’t convert right now will convert in the future.

Когда взаимодействовать с вашей воронкой конверсии становится легко, трафик, который не конвертируется сейчас, сконвертируется позже.

Create Lead Magnet

Создайте лид-магнит

A classic, time-tested method of getting the contact information of decision-makers is putting highly valuable content behind an email wall. If you want this to help convert traffic into leads, you have to make sure the content provides value to the lead. Here are a couple of ideas:

Классический и проверенный временем способ получить контактные данные лиц, принимающих решения, — спрятать особо ценный контент за email-стеной. Чтобы это помогало превращать трафик в лиды, контент должен реально приносить пользу лиду. Несколько идей:

Электронные книги с подробными гайдами по одной темеЭлектронные книги с собственным исследованиемПолезные шаблоныПолезные бесплатные инструменты

When you create a lead magnet, promote it on your site. If visitors don’t know about it, they won’t convert.

Создав лид-магнит, продвигайте его на сайте. Если посетители о нём не узнают, они не сконвертируются.

Radiate Trust

Излучайте доверие

To improve the odds of converting website visitors to leads, show them they can trust you. Start by making your website look professional. This is the bare minimum:

Чтобы повысить шансы превращения посетителей в лидов, покажите им, что вам можно доверять. Начните с того, чтобы сайт выглядел профессионально. Это абсолютный минимум:

Используйте SSL для безопасного соединения.Дайте чёткую информацию о компании и доставке.Покажите политики компании.Используйте уникальные изображения, а не AI-сгенерированные и не стоковые фото.

You should also consider including trust signals on the key pages. 72% of consumers trust testimonials, so including them on landing pages will improve conversion.

Также стоит добавить сигналы доверия на ключевых страницах. 72% потребителей доверяют тестимониалам, поэтому их размещение на лендингах поднимет конверсию.

Retarget Visitors Who Didn’t Convert

Ретаргетируйте посетителей, которые не сконвертировались

Converting traffic into leads doesn’t have to stop when people leave your site. Set up retargeting campaigns across your marketing channels, like Facebook or Google, to show ads of your business to past visitors.

Превращение трафика в лиды не обязано прекращаться после ухода человека с сайта. Настройте ретаргетинговые кампании в маркетинговых каналах вроде Facebook или Google, чтобы показывать рекламу вашего бизнеса прошлым посетителям.

Don’t show those ads to anyone who visits your site, though. Focus on the ones who did a converting action, like visiting a pricing page. This helps narrow down the ads to people who might be interested in what you offer and keep the costs down.

Но не показывайте эту рекламу всем подряд. Сосредоточьтесь на тех, кто совершил действие, близкое к конверсии, — например, зашёл на страницу с ценами. Это сужает аудиторию рекламы до тех, кому может быть интересно ваше предложение, и снижает расходы.

A/B Test Your Ideas

Проводите A/B-тесты своих идей

A poor understanding of what prevents converting website visitors to leads is one of the top reasons marketers believe their conversion optimization efforts fail. Take steps to learn more about conversion rate optimization.

Слабое понимание того, что мешает превращать посетителей в лидов, — одна из главных причин, почему маркетологи считают свои усилия по оптимизации конверсии неудачными. Сделайте шаги, чтобы лучше разобраться в conversion rate optimization.

One of those steps is A/B testing your ideas about improving your site. For instance, if you want to change a CTA on the main page, serve half the users the new CTA and the other half the old one. Record the results and analyze the difference between the two.

Один из таких шагов — A/B-тестирование идей по улучшению сайта. Например, если хотите поменять CTA на главной, показывайте половине пользователей новый вариант, а другой половине — старый. Зафиксируйте результаты и проанализируйте разницу.

Do A/B testing when possible, and you’ll learn the guiding principles for actions that improve conversion rate.

Делайте A/B-тесты при любой возможности — и вы выработаете ключевые принципы действий, повышающих конверсию.

More Website Traffic, More Leads

Больше трафика — больше лидов

A good idea is to invest in conversion rate optimization before spending significant money on scaling traffic. Once you reach a 2-5% conversion rate on the website, further progress will be difficult.

Хорошая идея — вложиться в оптимизацию конверсии до того, как тратить серьёзные деньги на масштабирование трафика. Как только сайт выйдет на конверсию в 2–5%, дальнейший рост будет даваться сложно.

With those numbers, your best bet to get more leads is to get more targeted traffic that converts.

При таких показателях лучший способ получить больше лидов — нагнать больше целевого, конвертирующегося трафика.

Invest in a combination of paid and organic traffic that works for you. Increasing organic traffic, whether on Google or social media, takes time and effort. Increasing traffic through paid ads requires a lot of upfront spending.

Инвестируйте в комбинацию платного и органического трафика, которая работает именно для вас. Рост органического трафика — в Google или в соцсетях — требует времени и сил. Рост за счёт платной рекламы — серьёзных предварительных затрат.

Research how your leads find out about your business and where they look for information about your industry. This can lead you to add more marketing channels to your list. It’s not uncommon to see B2B leads looking up information on LinkedIn or YouTube, and B2C leads can discover your business on TikTok or Instagram.

Изучите, как ваши лиды узнают о вашем бизнесе и где они ищут информацию о вашей отрасли. Это может натолкнуть на добавление новых маркетинговых каналов. B2B-лиды нередко ищут информацию в LinkedIn или YouTube, а B2C-лиды могут узнавать о вашем бизнесе в TikTok или Instagram.

Do your research, devise a combination of organic and paid channels that works for you, and work to attract more visitors to your conversion-optimized website.

Сделайте исследование, соберите рабочую для вас комбинацию органических и платных каналов и работайте над привлечением большего числа посетителей на оптимизированный под конверсию сайт.

Summary

Итог

Driving more traffic to your business is always a good idea, but converting traffic into leads more efficiently is even better. The three key areas to focus on are:

Гнать больше трафика на бизнес — всегда хорошая идея, но эффективнее превращать его в лиды — ещё лучше. Три ключевые области, на которых стоит сосредоточиться:

Привлечение целевого трафика на страницыЧёткая коммуникация ценностиАнализ результатов

Implementing these three elements guarantees you to see your conversion rate go up.

Внедрение этих трёх элементов гарантированно повысит вашу конверсию.