How to Convert Traffic into Leads: 10 Strategies - Predictable Revenue

Хорошие маркетологи приводят на сайт массу трафика. Великие маркетологи превращают трафик в лиды.

Задача непростая. В большинстве случаев оптимизация воронки превращения трафика в лиды требует тщательного анализа и экспериментов на каждом шаге, чтобы выжать больше продаж из существующего трафика.

К счастью, большинству маркетологов не нужно изобретать велосипед. Можно опираться на устоявшиеся практики и учиться на чужих ошибках.

В этой статье мы разберём, что мешает превращать трафик сайта в лиды, и поделимся десятью стратегиями, которые помогут это исправить.

Ловушки, из-за которых трафик не превращается в лиды

Главная причина, по которой маркетологам не удаётся конвертировать трафик в лиды, — они привлекают не ту аудиторию. Люди, которым не интересны ваши услуги и продукты, вообще не сконвертируются.

Пример: IT-компания работает с владельцами SaaS-продуктов, но пишет контент для других IT-специалистов. Такой контент не привлечёт лиц, принимающих решения, поэтому конверсия по этому трафику будет низкой.

Другой пример — не добавить минус-слова в поисковую кампанию Google Ads. Тогда объявление будет показываться по нерелевантным запросам, и даже если по нему кликнут, до конверсии дело не дойдёт.

Вторая по значимости причина — плохая коммуникация на страницах сайта. Когда заинтересованный в покупке человек не видит нужной информации и не может её найти, он не станет искать дальше и уйдёт к конкурентам.

Плохая коммуникация проявляется по-разному.

Лендинг может не сообщать ключевую информацию о ваших услугах или продуктах. Например, если вы не перечисляете важные характеристики продукта или описываете услуги настолько расплывчато, что непонятно, чем вы вообще занимаетесь.

Сайт может быть неудобным: ссылки на категории спрятаны на одной странице вместо навигационного меню.

Информация о ценах и доставке может отсутствовать или быть трудно находимой.

Многие маркетологи допускают ошибку — не делают чёткого призыва к действию. Заинтересованный посетитель остаётся с мыслью: «Окей, и что дальше?»

Чтобы понять, как эти проблемы влияют на конверсию сайта, и устранить их, нужен методичный подход.

Умные приёмы для превращения трафика в лиды

Вот десять советов по конвертации лидов из трафика сайта, которые подойдут любому бизнесу.

Поймите намерение пользователя и привлекайте правильный трафик

Поскольку качество трафика критически важно для его конверсии, это должно быть вашим главным приоритетом. Основные задачи:

Пересмотр идеального профиля клиентаПодтверждение, что ваше понимание ICP (идеального профиля клиента) всё ещё актуальноАнализ ваших усилий по привлечению трафика, чтобы понять, действительно ли вы их привлекаете

Первые две задачи требуют совместной работы нескольких отделов. Если сейчас это невозможно, вы можете быстро проверить ICP в корпоративном ПО и убедиться, что он совпадает с данными отдела продаж.

Проверить, на ту ли аудиторию вы таргетируетесь в платных рекламных кампаниях, легко. У большинства инструментов есть хорошие настройки таргетинга вплоть до конкретных демографических групп.

Сложнее понять, привлекаете ли вы нужную аудиторию органическим трафиком. Здесь поможет анализ SERP, позволяющий разобраться с поисковым намерением.

Если знать поисковое намерение по ключу и подавать контент, который ему отвечает, пользователи будут довольны, а вероятность конверсии вырастет. Вот как это сделать для любого ключевого слова.

Введите этот ключ в Google и проанализируйте результаты.

Контент в SERP — информационный или коммерческий?Какие вопросы поднимает этот контент?Как этот контент раскрывает темы?Как они выстраивают CTA?

Разберём это на примере ключа «how to find the right leads» («как найти правильных лидов»).

Короткий анализ показывает, что три верхние позиции — информационные статьи, две из них — корпоративные блоги. В их контенте есть бесплатный гайд и продвижение собственных инструментов или услуг с понятными CTA.

Отсюда можно сделать вывод, что это информационный ключ. Целевая аудитория — специалисты по лидогенерации, SDR и CEO. Если это ваша аудитория, ключ подходит для оптимизации страницы.

Используйте специализированный инструмент, например SERP-анализатор от SE Ranking.

Он покажет SERP по вашему ключу и даст полезные SEO-метрики: качество on-page и технической оптимизации сайтов, page experience, контент, число ссылающихся доменов и прогноз трафика.

Используйте эту информацию и прочитайте сами страницы, чтобы понять, как они структурируют контент и какие вопросы поднимают. Скорее всего, пользователи, гуглящие этот ключ, хотят узнать именно об этом, и качественное раскрытие этих тем с привязкой к вашему продукту поможет конвертировать посетителей сайта в лидов.

Для продуктовых страниц проанализируйте, какие ключевые характеристики продукта указаны на странице, и перечислите их для своего продукта.

Создавайте и оптимизируйте контент с расчётом на пользователей

Опираясь на данные о пользовательском намерении из предыдущего шага, можно создавать более качественный контент. Делайте ориентированный на пользователя контент, отвечающий поисковому намерению на каждом этапе воронки продаж, — это поможет конвертировать посетителей в лидов.

Для информационных страниц давайте контент, полностью отвечающий на поисковое намерение и раскрывающий тему настолько подробно, насколько нужно. Затем вы можете либо показать, как ваша компания помогает решить эту проблему, либо удерживать пользователей формой подписки на рассылку.

Для продуктовых и сервисных страниц добавьте все необходимые подробности о том, что продаёте, а также информацию, помогающую принять решение: отзывы, тестимониалы, сравнения. Это упрощает путь от размышления к покупке и помогает превращать трафик в лиды.

Если есть SERP-фичи, например shopping list или featured snippet, попробуйте оптимизироваться под них, чтобы получать больше целевого трафика с конверсией.

Сделайте сайт простым в навигации

Если пользователи не могут что-то найти на странице или сайте, они, скорее всего, уйдут, лишив вас конверсий. Поэтому сделайте навигацию по сайту максимально удобной.

Начните с того, чтобы дизайн сайта был простым и без лишних элементов. Если визуальный стиль перегружен и пользователю есть на что отвлекаться, навигация усложняется.

Держитесь минимализма. Так у вас будет меньше элементов, на которые отвлекается внимание пользователя, и его легче будет сконвертировать.

Затем посмотрите на дизайн навигационного меню. Убедитесь, что все элементы, обычно ведущие к конверсии, легко доступны с любой страницы. Важные лендинги, страницы категорий и сравнений должны быть в шапке или подвале — там, где пользователи привыкли их искать.

Затем проанализируйте страницы с низкой конверсией. Ищите возможности лучше донести ключевую информацию, особенно призыв к действию.

Создавайте эффективные CTA

Вы теряете продажи, если приводите целевой трафик на страницы, чётко доносите то, что пользователи хотят прочитать, но не показываете им явного пути к конверсии. Поэтому встраивайте на страницы эффективные CTA.

На сервисных или лендинговых страницах нужно несколько CTA по тексту и один крупный — внизу.

На информационных страницах можно использовать «мягкие» CTA: предложите читателю подписаться на блог, подкаст или другой канал, через который компания позже сможет превратить посетителей в лидов. Также можно вставить CTA со ссылкой на страницу продаж, если это уместно в контексте статьи.

Классический способ ввести более заметный CTA, ведущий к продаже, — поставить его в конце статьи.

Покажите, что вы лучше конкурентов

Те, кто заходит на ваш сайт, существуют не в информационном вакууме. Они знают о ваших конкурентах и, скорее всего, будут сравнивать вашу компанию с ними.

Чтобы повысить шансы превращения посетителей в лидов, покажите им, чем вы отличаетесь от конкурентов. Сформулируйте уникальное торговое предложение и расскажите, что делает вашу компанию лучше.

Можно также напрямую сравнить свои услуги с услугами конкурентов и добавить такие сравнения в навигационное меню.

Создавайте офферы для каждого этапа покупательского пути

Чет Холмс в своём бестселлере утверждает, что в любой момент времени к покупке готовы лишь 3% рынка. Точно проверить это невозможно, но можно с уверенностью предположить, что Холмс хотя бы отчасти прав: большинство заинтересованных в ваших услугах людей не купят сразу.

Это повод поддерживать с ними контакт и быть рядом, когда они будут готовы. Несколько идей, как это сделать:

Предложите подписаться на ваши соцсети.Предложите подписаться на вашу рассылку.Предложите скачать электронную книгу.Предложите принять участие в вебинаре.Предложите бесплатную или недорогую консультацию.

Когда взаимодействовать с вашей воронкой конверсии становится легко, трафик, который не конвертируется сейчас, сконвертируется позже.

Создайте лид-магнит

Классический и проверенный временем способ получить контактные данные лиц, принимающих решения, — спрятать особо ценный контент за email-стеной. Чтобы это помогало превращать трафик в лиды, контент должен реально приносить пользу лиду. Несколько идей:

Электронные книги с подробными гайдами по одной темеЭлектронные книги с собственным исследованиемПолезные шаблоныПолезные бесплатные инструменты

Создав лид-магнит, продвигайте его на сайте. Если посетители о нём не узнают, они не сконвертируются.

Излучайте доверие

Чтобы повысить шансы превращения посетителей в лидов, покажите им, что вам можно доверять. Начните с того, чтобы сайт выглядел профессионально. Это абсолютный минимум:

Используйте SSL для безопасного соединения.Дайте чёткую информацию о компании и доставке.Покажите политики компании.Используйте уникальные изображения, а не AI-сгенерированные и не стоковые фото.

Также стоит добавить сигналы доверия на ключевых страницах. 72% потребителей доверяют тестимониалам, поэтому их размещение на лендингах поднимет конверсию.

Ретаргетируйте посетителей, которые не сконвертировались

Превращение трафика в лиды не обязано прекращаться после ухода человека с сайта. Настройте ретаргетинговые кампании в маркетинговых каналах вроде Facebook или Google, чтобы показывать рекламу вашего бизнеса прошлым посетителям.

Но не показывайте эту рекламу всем подряд. Сосредоточьтесь на тех, кто совершил действие, близкое к конверсии, — например, зашёл на страницу с ценами. Это сужает аудиторию рекламы до тех, кому может быть интересно ваше предложение, и снижает расходы.

Проводите A/B-тесты своих идей

Слабое понимание того, что мешает превращать посетителей в лидов, — одна из главных причин, почему маркетологи считают свои усилия по оптимизации конверсии неудачными. Сделайте шаги, чтобы лучше разобраться в conversion rate optimization.

Один из таких шагов — A/B-тестирование идей по улучшению сайта. Например, если хотите поменять CTA на главной, показывайте половине пользователей новый вариант, а другой половине — старый. Зафиксируйте результаты и проанализируйте разницу.

Делайте A/B-тесты при любой возможности — и вы выработаете ключевые принципы действий, повышающих конверсию.

Больше трафика — больше лидов

Хорошая идея — вложиться в оптимизацию конверсии до того, как тратить серьёзные деньги на масштабирование трафика. Как только сайт выйдет на конверсию в 2–5%, дальнейший рост будет даваться сложно.

При таких показателях лучший способ получить больше лидов — нагнать больше целевого, конвертирующегося трафика.

Инвестируйте в комбинацию платного и органического трафика, которая работает именно для вас. Рост органического трафика — в Google или в соцсетях — требует времени и сил. Рост за счёт платной рекламы — серьёзных предварительных затрат.

Изучите, как ваши лиды узнают о вашем бизнесе и где они ищут информацию о вашей отрасли. Это может натолкнуть на добавление новых маркетинговых каналов. B2B-лиды нередко ищут информацию в LinkedIn или YouTube, а B2C-лиды могут узнавать о вашем бизнесе в TikTok или Instagram.

Сделайте исследование, соберите рабочую для вас комбинацию органических и платных каналов и работайте над привлечением большего числа посетителей на оптимизированный под конверсию сайт.

Итог

Гнать больше трафика на бизнес — всегда хорошая идея, но эффективнее превращать его в лиды — ещё лучше. Три ключевые области, на которых стоит сосредоточиться:

Привлечение целевого трафика на страницыЧёткая коммуникация ценностиАнализ результатов

Внедрение этих трёх элементов гарантированно повысит вашу конверсию.