The Role of Being Social in Customer Acquisition with Courtney Krstich
Куртни Крстич (Courtney Krstich) ушла со стабильной работы, чтобы вместе с мужем-разработчиком создать EarthaPro — доступный и простой инструмент для управления финансами в ландшафтном бизнесе, названный в честь их кота Eartha. Опираясь на опыт в PepsiCo и работу с ритейлерами и компаниями по уходу за газонами, она увидела, что владельцы малого бизнеса ведут учёт в Apple Notes, Excel или просто по памяти, потому что существующий софт слишком дорогой и сложный. Идею проверяли структурно: участие в пре-акселераторе, более 50 интервью с потенциальными пользователями и тесты спроса на отраслевых выставках. Первые платящие клиенты пришли не из холодных рассылок или рекламы, а из личного общения — директов в Instagram, страниц в Facebook и живых разговоров на trade shows, где landscapers покупали у людей, которым доверяли, ценя семейный бизнес и производство в США. Ключевой вывод: ранние продажи нужны, чтобы вручную нащупать работающую модель, а product-market fit — это не финишная черта, а постоянный процесс проверки спроса, доработки решения и завоевания доверия.
Quitting a stable job to start a company is a bet on yourself. For Courtney Krstich, that bet started with a simple but widespread problem in the landscaping industry: Business owners didn’t have an easy way to track their finances.
Уйти со стабильной работы, чтобы основать компанию, — это ставка на самого себя. Для Courtney Krstich эта ставка началась с простой, но широко распространённой проблемы в ландшафтной индустрии: у владельцев бизнеса не было удобного способа отслеживать свои финансы.
With a background at PepsiCo and experience working with big-box retailers, independent garden centers, and lawn care businesses, Courtney saw firsthand how many companies relied on Apple Notes, Excel, or memory to run their operations.
Имея за плечами работу в PepsiCo и опыт сотрудничества с крупными розничными сетями, независимыми садовыми центрами и компаниями по уходу за газонами, Courtney своими глазами видела, как много компаний полагались на Apple Notes, Excel или собственную память, чтобы вести дела.
The reason? Existing software was too expensive, too complex, or just out of reach.
Причина? Существующий софт был слишком дорогим, слишком сложным или попросту недоступным.
Instead of waiting for someone else to solve it, Courtney and her now-husband, a software developer, decided to build the solution themselves. That’s how EarthaPro was born. Named after their cat Eartha, the platform was designed to be an accessible, easy-to-use tool for landscaping businesses to manage their finances.
Вместо того чтобы ждать, пока проблему решит кто-то другой, Courtney и её нынешний муж, разработчик ПО, решили создать решение сами. Так появился EarthaPro. Названная в честь их кота Eartha, платформа была задумана как доступный и простой в использовании инструмент, позволяющий ландшафтным компаниям управлять своими финансами.
The insight was clear: there was demand for better tools, but the market wasn’t serving small business owners in an approachable way. The next step? Validating the idea and finding those first customers.
Вывод был очевиден: спрос на более качественные инструменты существовал, но рынок не обслуживал владельцев малого бизнеса дружелюбным образом. Следующий шаг? Проверить идею и найти первых клиентов.
Validating the Idea
Проверка идеи
Coming from the industry gave Courtney an advantage. She already knew the problem existed. But knowing a problem isn’t enough. Would people actually pay for the solution?
Опыт работы в индустрии давал Courtney преимущество. Она уже знала, что проблема существует. Но знать о проблеме недостаточно. Будут ли люди реально платить за решение?
To find out, she and her team took a structured approach to validation:
Чтобы это выяснить, она и её команда подошли к проверке структурно:
Они вступили в пре-акселератор, который заставил их отточить идею, провести реальные интервью с клиентами и определить, действительно ли проблема стоит того, чтобы её решать.Они провели более 50 интервью с потенциальными пользователями, сегментируя ответы по размеру бизнеса, уровню опыта и болевым точкам.Они тестировали спрос на отраслевых мероприятиях, посещали trade shows и напрямую общались с ландшафтниками, чтобы оценить реальный интерес.
Why Customer Interviews Matter (and How to Do Them Right)
Почему интервью с клиентами важны (и как проводить их правильно)
Many founders fall into the trap of getting vague, positive feedback. People say, “That sounds like a great idea!” but never actu
Многие основатели попадают в ловушку расплывчатой положительной обратной связи. Люди говорят: «Звучит как отличная идея!» — но так никогда и не
Courtney avoided this by pushing beyond surface-level approval.
Courtney избежала этого, выходя за рамки поверхностного одобрения.
Вместо того чтобы спрашивать «Было бы это полезно?», она спрашивала: «Попробовали бы вы это сегодня?»Она фильтровала обратную связь, игнорируя нереалистичные запросы на функции (вроде встраивания в платформу целого форума в стиле Reddit).Она обращала внимание на сигналы готовности к покупке: когда потенциальные клиенты начинали спрашивать «А есть ли там [конкретная функция]?», это говорило о реальном интересе.
The First Signs of Product-Market Fit
Первые признаки product-market fit
Before even launching an MVP, they saw early validation:
Ещё до запуска MVP они увидели раннее подтверждение:
Люди на trade shows говорили «да». Они готовы были попробовать.
Потенциальные клиенты спрашивали о конкретных функциях.
Разговоры переходили от «интересная идея» к «А как это работает?».
These were the first indicators that EarthaPro was more than a nice idea. It was a needed solution.
Это были первые признаки того, что EarthaPro — больше, чем просто красивая идея. Это было нужное решение.
Quitting your job is one thing…
Уйти с работы — это одно…
Leaping into full-time entrepreneurship is hard enough, but convincing family and friends that you’re not making a terrible mistake is just as challenging for most founders.
Прыгнуть в предпринимательство на полную ставку и так непросто, но убедить семью и друзей в том, что вы не совершаете ужасную ошибку — для большинства основателей задача не менее сложная.
Courtney knew EarthaPro had potential. She’d spoken to landscapers, validated the problem, and saw firsthand how disorganized their operations were. But that didn’t stop people from questioning her decision.
Courtney знала, что у EarthaPro есть потенциал. Она общалась с ландшафтниками, подтвердила наличие проблемы и своими глазами видела, насколько неорганизованы их процессы. Но это не мешало людям сомневаться в её решении.
“Until you have customers, people will always wonder if you’re okay,” she said. “Then the moment you land clients, suddenly they ‘always knew you’d do well.’”
«Пока у тебя нет клиентов, люди всегда будут гадать, всё ли с тобой в порядке, — сказала она. — А в тот момент, когда ты находишь клиентов, вдруг оказывается, что они „всегда знали, что у тебя всё получится“».
The reality is that early-stage startups don’t look successful from the outside. There are no big paychecks, no clear guarantees, and, at least in the beginning, no proof that the idea will work.
Реальность такова, что стартапы на ранней стадии не выглядят успешными со стороны. Нет больших зарплат, нет чётких гарантий и — по крайней мере поначалу — нет доказательств, что идея сработает.
But for Courtney, validation came in a different form: her first paying customers.
Но для Courtney подтверждение пришло в другой форме: первые платящие клиенты.
Finding the Right Audience in the Right Places
Как найти нужную аудиторию в нужных местах
Many founders make the mistake of choosing the wrong channels for customer acquisition. They push LinkedIn campaigns at an audience that barely logs in, or they run ads on Twitter when their buyers are on Facebook.
Многие основатели совершают ошибку, выбирая неправильные каналы для привлечения клиентов. Они запускают кампании в LinkedIn для аудитории, которая туда почти не заходит, или крутят рекламу в Twitter, когда их покупатели сидят в Facebook.
Courtney didn’t fall into that trap. Instead, she focused on where landscapers actually spent time:
Courtney не попала в эту ловушку. Вместо этого она сосредоточилась на том, где ландшафтники реально проводят время:
Instagram: она набирала аудиторию, взаимодействуя с релевантными профилями, ставя лайки на посты и обращаясь к людям в личных сообщениях.Trade shows: она встречалась с ландшафтниками лично, вела живые разговоры и получала качественные лиды.Facebook: у многих ландшафтников даже не было сайтов. Всё их присутствие в интернете сводилось к странице в Facebook, и именно там их можно было найти.
Getting the First Yes
Как получить первое «да»
The first customers didn’t come from ads or automation. They came from direct outreach and relationship-building.
Первые клиенты пришли не из рекламы и не из автоматизации. Они пришли из прямого общения и выстраивания отношений.
Sizzle-ролики и директы в Instagram привели самых первых пользователей.Trade shows стали крупным источником лидов, как только команда начала их посещать.Личное вовлечение (а не холодная автоматизация) обеспечило первую тягу.
The biggest lesson? Early sales are for discovering what works and doing it manually until it’s time to scale.
Главный урок? Ранние продажи нужны, чтобы выяснить, что работает, и делать это вручную, пока не придёт время масштабироваться.
Cold Outreach vs. Personal Connection
Холодные рассылки против личной связи
Courtney’s first customers didn’t come from cold emails. They came from in-person conversations and direct engagement on social media.
Первые клиенты Courtney пришли не из холодных писем. Они пришли из личных разговоров и прямого общения в соцсетях.
At first, Instagram worked. She built a following, engaged with landscapers, and converted some into customers. But after a while, traction slowed. That’s when she realized meeting people in person at trade shows made a bigger impact. (Something similar happened to Angelo Ferro.)
Поначалу Instagram работал. Она набрала аудиторию, общалась с ландшафтниками и часть из них превратила в клиентов. Но через какое-то время рост замедлился. Тогда она поняла, что личные встречи с людьми на trade shows дают куда больший эффект. (Нечто похожее произошло с Angelo Ferro.)
Landscapers weren’t just buying software. They were buying from people they trusted.
Ландшафтники покупали не просто софт. Они покупали у людей, которым доверяли.
The details mattered:
Детали имели значение:
Они помнили встречу с ней и её командой.Им нравилось, что EarthaPro — семейный бизнес и создан в США.Они чувствовали связь, которую холодное письмо повторить не способно.
This isn’t to say cold outreach doesn’t work. It does. But it’s rarely the best way to land the first customers.
Это не значит, что холодные рассылки не работают. Работают. Но это редко лучший способ заполучить первых клиентов.
Early-stage sales require trust. It’s easier to build that by showing up where your customers already go, whether that’s a trade show, an industry Facebook group, or an active social platform.
Продажи на ранней стадии требуют доверия. Его проще выстроить, появляясь там, куда ваши клиенты уже ходят, — будь то trade show, отраслевая группа в Facebook или активная соцсеть.
Beyond Validation
За пределами проверки идеи
There’s a difference between believing in your product and seeing customers believe in it, too. For Courtney, that moment came at EarthaPro’s first trade show. Their official launch.
Есть разница между тем, чтобы верить в свой продукт самому, и тем, чтобы увидеть, как в него верят и клиенты. Для Courtney этот момент наступил на первой trade show EarthaPro. Их официальный запуск.
Months of development, testing, and customer interviews led to this. But nothing prepared her for the experience of watching seasoned landscapers sit down, lean in, and engage.
К этому вели месяцы разработки, тестирования и интервью с клиентами. Но ничто не подготовило её к тому, чтобы наблюдать, как опытные ландшафтники садятся, наклоняются вперёд и вовлекаются.
One landscaper with 20 years in the industry spent over an hour at their booth. First, just talk, then actively evaluate the product, suggest improvements, and validate its value.
Один ландшафтник с 20-летним стажем провёл у их стенда больше часа. Сначала просто разговор, а затем активная оценка продукта, предложения по улучшению и подтверждение его ценности.
That was the shift. It wasn’t just a startup idea anymore. It was a real solution that customers wanted.
Это и был переломный момент. Это была уже не просто стартап-идея. Это было реальное решение, которого хотели клиенты.
Product-Market Fit Isn’t a Destination
Product-market fit — это не пункт назначения
There’s no finish line for product-market fit. It’s not a box you check. It’s a constant learning, refining, and adapting process. Every new conversation, trade show, and customer interaction adds to it.
У product-market fit нет финишной черты. Это не галочка, которую можно поставить. Это постоянный процесс обучения, доработки и адаптации. Каждый новый разговор, каждая trade show и каждое взаимодействие с клиентом добавляют к нему свой вклад.
Conclusion
Заключение
You don’t need to have the perfect product from day one to turn an idea into a business. it’s You need constant validation, adaptation, and execution.
Чтобы превратить идею в бизнес, не нужно иметь идеальный продукт с первого дня. Нужны постоянная проверка, адаптация и исполнение.
Product-market fit is a spectrum. It’s a process of proving demand, refining the solution, and earning customer trust.
Product-market fit — это спектр. Это процесс доказательства спроса, доработки решения и завоевания доверия клиентов.
The founders who succeed are the ones who listen, iterate, and meet their customers where they are. Every conversation, trade show, and interaction is a chance to get closer to what the market actually needs.
Преуспевают те основатели, которые слушают, итерируют и встречают клиентов там, где те находятся. Каждый разговор, каждая trade show и каждое взаимодействие — это шанс приблизиться к тому, что рынку действительно нужно.
Want to see how EarthaPro is solving real problems? Visit EarthaPro or connect with Courtney Krstich.
Хотите увидеть, как EarthaPro решает реальные проблемы? Загляните на EarthaPro или свяжитесь с Courtney Krstich.
Need help building a repeatable outbound sales engine? Predictable Revenue can help.
Нужна помощь в построении воспроизводимого механизма outbound-продаж? Predictable Revenue может помочь.
NO TIME TO READ?
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
Listen On:
Слушайте на: