Gamifying Engagement & Conversions with Angelo Ferro - Predictable Revenue

Стартапы всегда совершают пивоты, но лучшие из них случаются, когда явный спрос клиентов встречается с правильной экспертизой. Именно это произошло с Angelo Ferro и его командой в Playably.

Изначально команда построила продукт для лендингов на базе AI. Он набрал обороты, но работа с direct-to-consumer брендами создавала сложности. Клиенты часто запрашивали бесконечные правки, замедляя сроки запуска. Даже когда метрики вовлечённости были сильными, бренды отдавали приоритет краткосрочным победам в конверсии, а не долгосрочным улучшениям.

Вместо того чтобы переусердствовать с анализом, они начали действовать.

На одной из конференций всё изменилось. Люди постоянно спрашивали про геймификацию — не просто квизы, а настоящие игры.

Поначалу это даже не было на радаре команды. Но у них был идеальный бэкграунд, чтобы это реализовать. Основатели пришли из Unity. У их команды был глубокий опыт в мобильном гейминге, поведенческой аналитике и геймдизайне. Если кто и мог создать увлекательные, основанные на данных игры для e-commerce, то именно они.

Существующие клиенты уже видели успех с интерактивными квизами, поэтому переход к геймифицированному опыту был естественным следующим шагом. Возможность была очевидной, и у них были навыки, чтобы двигаться быстро.

Превращая вовлечённость в конверсии

Привлечь посетителей на сайт — одно дело. Удержать их вовлечёнными — совсем другое. Бренды много тратят на рекламу в Facebook и Google, но большая часть трафика быстро уходит. Если первое, что видит посетитель, — это шаблонный поп-ап, он, скорее всего, его проигнорирует. Но если он интерактивный и увлекательный, посетитель с большей вероятностью останется.

Игры меняют то, как люди взаимодействуют с сайтом. Квиз улучшает вовлечённость, но полноценная брендированная игра даёт ещё больше. Посетители не просто кликают дальше. Они играют, остаются дольше и оставляют свой email, потому что сами этого хотят. Если к этому привязана скидка или вознаграждение, у них возникает ощущение, что они его заслужили, и они с большей вероятностью им воспользуются.

Удержание и вовлечённость ведут к конверсиям. Это давно доказано на примере удержания пользователей в мобильных играх, к которому те стремятся, и это применимо и к e-commerce. Люди будут оставаться, вовлекаться и покупать больше, если сайт способен превратить пассивный трафик в интерактивный опыт.

Холодный аутрич против валидации вживую

Прежде чем тестировать конференции, Playably полагалась на холодный аутрич. Он работал, но имел ограничения. Cold email может начать диалог, но редко приводит к закрытию enterprise-сделок. Настоящий сдвиг произошёл, когда команда встретилась со своими идеальными клиентами лицом к лицу.

На конференциях важно выделяться. Сильный value prop помогает, но не меньше помогает и опыт на стенде. Мало кто предлагал геймификацию, поэтому посетителей привлекало любопытство. Вместо того чтобы слушать торговую презентацию, они могли сами поиграть в игру. Это живое взаимодействие приводило к честным разговорам с лицами, принимающими решения.

Результаты были очевидны. Их последнее мероприятие принесло 20 повторных созвонов. Если закроется хотя бы часть этих сделок, конференция более чем окупит себя. Холодный аутрич может создать узнаваемость, но настоящая валидация происходит вживую.

Сложность продажи новой концепции

Многие бренды всё ещё учатся использовать геймификацию в e-commerce. Большинство воспринимают её как простое колесо со скидками. Геймификация стимулирует конверсии, но часто конфликтует с эстетикой бренда. Менеджерам сайтов нравятся результаты, но креативные команды видят в этом дешёвый трюк.

Преодолеть этот разрыв — ключевая задача. Хорошо спроектированная игра не просто привлекает внимание. Она ощущается продуманной и соответствующей бренду, при этом удерживая пользователей вовлечёнными. Сложность в том, чтобы заставить бренды увидеть эту разницу.

Поначалу была нерешительность. Брендам нравилась идея, но им нужны были доказательства, что игра может вписаться в их идентичность. Сдвиг произошёл, когда они смогли увидеть реальные примеры. Вместо объяснений команда могла показать живую, шопабельную игру. Это изменило всё.

Почему валидация вживую работает

Ранний аутрич в основном состоял из cold email и нетворкинга. Хотя это помогало с привлечением, закрывать сделки без продукта для демонстрации было сложно. Как только у команды появилось что-то интерактивное, всё изменилось.

На мероприятиях и митапах простой вопрос «Чем вы занимаетесь?» превращался в мгновенный опыт. Вместо долгого объяснения потенциальные клиенты могли тут же поиграть в игру, и ценность становилась очевидной.

Захватить внимание сейчас сложнее, чем когда-либо. Если человек останавливается, играет и получает удовольствие от опыта, уже одно это доказывает силу геймификации. С каждым новым демо энтузиазм рос — не только у клиентов, но и у самой команды.

Момент, когда геймификация «щёлкнула»

Некоторым продуктам требуется время, чтобы доказать свою ценность, тогда как другие вызывают мгновенную реакцию. Для Playably этот момент настал, когда у них наконец появилась игра для показа.

На e-commerce-мероприятии в Нью-Йорке один из вендоров наблюдал за живым демо. У неё отвисла челюсть. Она сыграла в игру, улыбнулась и сразу всё поняла. С лендингами такого никогда не случалось. Увидеть эту эмоциональную реакцию в реальном времени было ясным сигналом, что геймификация — это нечто иное. Это был не просто инструмент для конверсий. Это было то, что приносило людям удовольствие.

Эта энергия перенеслась и на конференции. Пока другие стенды раздавали сувениры, Playably приглашала людей поиграть. Стенд всегда был переполнен, потому что это было весело и привлекало внимание. Геймификация перестала быть просто концепцией и стала чем-то, что бренды могли испытать на себе.

Продукт, который вызывает эмоции, — это продукт, который люди запоминают. Вовлечённость пользователей, удовольствие и то, что они делятся своим опытом, создают импульс, с которым не сравнится ни одна торговая презентация.

Заключение

Пивот Playably не был результатом внутреннего мозгового штурма. Он родился из внимания к тому, что хотели клиенты. Вместо того чтобы цепляться за исходную идею, команда распознала явный спрос, обладала нужной экспертизой и действовала быстро.

Раннее привлечение пришло из холодного аутрича, но настоящая валидация произошла вживую. Разговоры на конференциях показали, что клиентам действительно нужно, и создали импульс, который один лишь аутрич дать не мог.

Урок для любого стартапа прост: лучшие возможности приходят с рынка. Будьте внимательны, быстро адаптируйтесь и позвольте спросу клиентов направлять ваш следующий шаг.

Хотите увидеть Playably в действии? Загляните на playably.ai или свяжитесь с Angelo Ferro в LinkedIn.

Умение слушать свой рынок может привести к лучшим возможностям. Predictable Revenue помогает вам находить и охватывать клиентов с проверенной, повторяемой стратегией.

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?

Слушайте на: