What Is Revenue Forecasting and How Can You Use it? - Predictable Revenue

Every business faces the challenge of predicting future income. That’s where revenue forecasting comes in and why the financial forecasting market is set to reach $1.4billion by 2027.

Каждый бизнес сталкивается с задачей прогнозирования будущих доходов. Именно здесь на помощь приходит прогнозирование выручки — и именно поэтому рынок финансового прогнозирования, по оценкам, достигнет 1,4 млрд долларов к 2027 году.

It’s a way to project your financial outlook based on data you already have so you can make better decisions about everything from marketing campaigns to stockpiling.

Это способ спрогнозировать ваше финансовое будущее на основе данных, которые у вас уже есть, чтобы принимать более взвешенные решения во всём — от маркетинговых кампаний до создания запасов.

In this guide, we’ll dive into what revenue forecasting is and why it matters. You’ll also get a straightforward, step-by-step process so you can start using forecasting today.

В этом руководстве мы разберём, что такое прогнозирование выручки и почему оно важно. Вы также получите понятный пошаговый процесс, чтобы начать использовать прогнозирование уже сегодня.

What is revenue forecasting?

Что такое прогнозирование выручки?

At its core, revenue forecasting estimates your future sales over a specific period. It’s not about guessing; it’s about using historical data and other relevant factors, such as market trends, to make informed predictions. 

По своей сути прогнозирование выручки — это оценка ваших будущих продаж за определённый период. Речь не об угадывании, а об использовании исторических данных и других значимых факторов, таких как рыночные тренды, для обоснованных предсказаний.

Whether you’re a startup trying to anticipate your first profitable quarter or an established company trying to refine your finance strategy, revenue forecasting offers useful information beyond just numbers. It’s a way to gauge the health of your business and make proactive adjustments.

Будь вы стартапом, пытающимся предугадать свой первый прибыльный квартал, или зрелой компанией, стремящейся отточить финансовую стратегию, прогнозирование выручки даёт полезную информацию, выходящую за рамки одних только цифр. Это способ оценить здоровье вашего бизнеса и вносить упреждающие корректировки.

Why it’s crucial for business

Почему это критически важно для бизнеса

Revenue forecasting isn’t just a finance tool. It’s also a decision-making tool. Here’s why it matters:

Прогнозирование выручки — это не просто финансовый инструмент. Это ещё и инструмент принятия решений. Вот почему оно важно:

Improved financial planning

Улучшенное финансовое планирование

Image sourced from bankofamerica.com

Изображение взято с bankofamerica.com

Optimizing cash flow is a top concern for businesses, and a well-informed forecast is the backbone of effective budgeting. Projecting future revenue means you can set realistic financial goals, anticipate potential shortfalls, and plan for investments without stretching your resources too thin. 

Оптимизация денежного потока — одна из главных забот для бизнеса, а хорошо обоснованный прогноз — это основа эффективного бюджетирования. Прогнозируя будущую выручку, вы можете ставить реалистичные финансовые цели, предвидеть возможные нехватки средств и планировать инвестиции, не растягивая свои ресурсы слишком тонко.

For example, if your forecast shows a dip in sales during the summer months, you can prepare by tightening your budget. It’s all about moving from reactive decision-making to proactive financial management.

Например, если ваш прогноз показывает спад продаж в летние месяцы, вы можете подготовиться, ужесточив бюджет. Всё дело в переходе от реактивного принятия решений к проактивному финансовому управлению.

Informed decision-making

Обоснованное принятие решений

Whether contemplating a product launch or planning a new outbound sales strategy, accurate revenue predictions give you the data to make choices confidently. 

Размышляете ли вы о запуске продукта или планируете новую стратегию исходящих продаж — точные прогнозы выручки дают вам данные, чтобы принимать решения уверенно.

That’s because when you can anticipate income trends, you’re better equipped to decide on the right time to, for example, adjust your pricing strategies or trial a new sales tactic. It reduces the guesswork and helps you weigh opportunities against potential risks.

Это потому, что, умея предвидеть тренды доходов, вы лучше подготовлены к тому, чтобы решить, например, когда подходящий момент скорректировать ценовую стратегию или опробовать новую тактику продаж. Это снижает долю догадок и помогает взвешивать возможности против потенциальных рисков.

Resource optimization and increased efficiency

Оптимизация ресурсов и повышение эффективности

Image sourced from tmf-group.com

Изображение взято с tmf-group.com

With a third of businesses feeling that their ability to adapt their staffing according to demand is slow, revenue forecasting is increasingly useful. It helps you pinpoint when your business will be flush with cash or when you might need to tighten your belt. 

Учитывая, что треть компаний считает, что их способность подстраивать штат под спрос работает медленно, прогнозирование выручки становится всё более полезным. Оно помогает точно определить, когда у вашего бизнеса будет избыток денег, а когда придётся затянуть пояса.

This foresight is essential if you want to optimize resources. You can do everything from planning your hiring schedule to timing your promotional activities to match your cash flow peaks and troughs. 

Такое предвидение необходимо, если вы хотите оптимизировать ресурсы. Вы сможете делать всё — от планирования графика найма до выбора момента для рекламных активностей, чтобы они совпадали с пиками и спадами вашего денежного потока.

For example, if a forecast indicates a strong sales quarter, you might decide to ramp up production and hire temporary staff to meet demand so that you’re prepared but don’t overextend your budget.

Например, если прогноз указывает на сильный квартал по продажам, вы можете решить нарастить производство и нанять временный персонал для удовлетворения спроса, чтобы быть готовым, но не перенапрягать бюджет.

Step-by-step guide to implementing revenue forecasting

Пошаговое руководство по внедрению прогнозирования выручки

To help you navigate the process, here’s an in-depth guide on immediately implementing an effective revenue forecasting strategy.

Чтобы помочь вам разобраться в процессе, вот подробное руководство по немедленному внедрению эффективной стратегии прогнозирования выручки.

1. Collect and organize data.

1. Соберите и упорядочьте данные.

The foundation of any good forecast starts with the data. Collecting the right info will mean that your predictions are built on a solid base.

Основа любого хорошего прогноза начинается с данных. Сбор правильной информации означает, что ваши предсказания будут построены на прочном фундаменте.

To get started, you should consider gathering the following data:

Для начала вам стоит подумать о сборе следующих данных:

Исторические данные о продажахБудущая выручкаПоказатели привлечения и удержания клиентовРыночные и отраслевые трендыЦенообразование и акцииИзменения в бизнесе

When it comes to which tools to use, plenty of data-gathering platforms and software are out there.

Что касается инструментов, существует множество платформ и программ для сбора данных.

CRM software is especially useful for managing and tracking your sales and revenue performance data, along with info about everything from customer buying journeys to acquisition channels. 

CRM-софт особенно полезен для управления и отслеживания данных о продажах и эффективности выручки, а также информации обо всём — от покупательского пути клиентов до каналов привлечения.

Additionally, for a more consumer-oriented business, consider using Google Trends to analyze broader market and industry shifts. If you examine search trends, you can identify seasonal patterns and spikes in demand to have a clearer picture of potential revenue changes.

Кроме того, для более ориентированного на потребителя бизнеса стоит рассмотреть использование Google Trends для анализа более широких рыночных и отраслевых сдвигов. Изучая поисковые тренды, вы можете выявлять сезонные закономерности и всплески спроса, чтобы яснее представлять потенциальные изменения выручки.

Image sourced from hubspot.com

Изображение взято с hubspot.com

Once you’ve gathered all your data, you need to organize it easily to analyze. Create a clear structure for each data type. Separate sales data from customer acquisition rates, for example. 

После того как вы собрали все данные, их нужно упорядочить так, чтобы их было легко анализировать. Создайте понятную структуру для каждого типа данных. Например, отделите данные о продажах от показателей привлечения клиентов.

Finally, use spreadsheet software or a financial accounting solution with integrated budgeting features to efficiently track and manipulate your data. 

Наконец, используйте табличный редактор или решение для финансового учёта со встроенными функциями бюджетирования, чтобы эффективно отслеживать данные и работать с ними.

2. Choose the right forecasting method.

2. Выберите правильный метод прогнозирования.

With your data organized, you must choose the correct revenue forecast method. The right approach depends on the nature of your business and the data available.

С упорядоченными данными вам нужно выбрать подходящий метод прогнозирования выручки. Правильный подход зависит от характера вашего бизнеса и имеющихся данных.

Quantitative forecasting

Количественное прогнозирование

Image sourced from sage.com

Изображение взято с sage.com

A quantitative method, such as time series analysis, is ideal if you have a significant amount of historical data. This approach analyzes patterns in past data and uses them to predict future trends. For example, you could analyze monthly sales data to predict the next quarter’s revenue.

Количественный метод, такой как анализ временных рядов, идеален, если у вас есть значительный объём исторических данных. Этот подход анализирует закономерности в прошлых данных и использует их для предсказания будущих трендов. Например, вы можете проанализировать ежемесячные данные о продажах, чтобы спрогнозировать выручку следующего квартала.

Tools: Look for a solution that provides cloud-based solutions and real-time forecasting. This will speed up the process and ensure all your data is safely stored on the cloud for protected but easy access for your teams. For example, if you’re a fintech company, you can select financial services software with robust quantitative forecasting features. This will enable you to analyze large datasets, predict financial trends, and make data-driven decisions with greater accuracy, ultimately driving your business forward.

Инструменты: Ищите решение, которое предоставляет облачные возможности и прогнозирование в реальном времени. Это ускорит процесс и обеспечит безопасное хранение всех ваших данных в облаке для защищённого, но удобного доступа ваших команд. Например, если вы финтех-компания, вы можете выбрать программное обеспечение для финансовых услуг с надёжными функциями количественного прогнозирования. Это позволит вам анализировать большие наборы данных, предсказывать финансовые тренды и принимать решения на основе данных с большей точностью, в конечном счёте продвигая ваш бизнес вперёд.

Qualitative forecasting

Качественное прогнозирование

If your business is new or lacks sufficient data, you may need to rely on qualitative methods, such as expert opinions or market research. For example, conducting surveys can provide direct feedback from your target audience.

Если ваш бизнес новый или ему не хватает данных, возможно, придётся опираться на качественные методы, такие как экспертные мнения или исследования рынка. Например, проведение опросов может дать прямую обратную связь от вашей целевой аудитории.

Tools: SurveyMonkey can easily help you collect and analyze customer data, and Microsoft or Google Forms are also cost-effective solutions for gathering smaller quantities of customer data.

Инструменты: SurveyMonkey легко поможет вам собирать и анализировать данные о клиентах, а Microsoft или Google Forms также являются экономичными решениями для сбора небольших объёмов клиентских данных.

Blended approach

Смешанный подход

Many businesses use a combination of both methods. You might use historical sales data to establish a baseline and then supplement that with input from your sales team or any expert advice on market dynamics that you can gather. 

Многие компании используют сочетание обоих методов. Вы можете использовать исторические данные о продажах для установления базовой линии, а затем дополнить их вкладом вашей команды продаж или любыми экспертными советами о рыночной динамике, которые вы сможете собрать.

3. Build the forecasting model.

3. Постройте модель прогнозирования.

Once you have your data and a clear forecasting method, it’s time to build your model. This is what you’ll use to predict future revenue.

Когда у вас есть данные и чёткий метод прогнозирования, пора строить модель. Именно её вы будете использовать для предсказания будущей выручки.

Simple models (for beginners)

Простые модели (для начинающих)

A simple method, such as a moving average model, may be sufficient if you’re just starting. This method averages revenue data from a set number of previous periods (e.g., three or six months) to predict the next period’s revenue.

Простой метод, такой как модель скользящего среднего, может оказаться достаточным, если вы только начинаете. Этот метод усредняет данные о выручке за заданное число предыдущих периодов (например, три или шесть месяцев), чтобы спрогнозировать выручку следующего периода.

Tools: Excel is an excellent tool for creating these simple models with built-in formulas for moving averages. 

Инструменты: Excel — отличный инструмент для создания таких простых моделей со встроенными формулами для скользящих средних.

Advanced models (for established businesses)

Продвинутые модели (для зрелого бизнеса)

Image sourced from tableau.com

Изображение взято с tableau.com

As your business expands and data becomes more plentiful, sophisticated modeling techniques, such as regression analysis and predictive analytics, will be even more useful. These advanced models can account for multiple influencing factors, such as seasonality and the impact of marketing campaigns.

По мере роста вашего бизнеса и появления большего объёма данных всё более полезными станут сложные методы моделирования, такие как регрессионный анализ и предиктивная аналитика. Эти продвинутые модели могут учитывать множество влияющих факторов, таких как сезонность и влияние маркетинговых кампаний.

Tools: Tableau is a useful platform for building and analyzing complex forecasting models. You can create predictive models using machine learning capabilities and analyze the impact of different variables. 

Инструменты: Tableau — удобная платформа для построения и анализа сложных моделей прогнозирования. Вы можете создавать предиктивные модели с использованием возможностей машинного обучения и анализировать влияние различных переменных.

4. Validate and adjust the forecast.

4. Проверьте и скорректируйте прогноз.

A forecast is only useful if it accurately predicts future revenue. To ensure your forecast is reliable, you must validate it against actual performance and adjust it regularly. Regularly updating your forecasts will ensure your business stays as agile as possible with the most up-to-date information. 

Прогноз полезен только если он точно предсказывает будущую выручку. Чтобы убедиться, что ваш прогноз надёжен, его нужно сверять с фактическими результатами и регулярно корректировать. Регулярное обновление прогнозов позволит вашему бизнесу оставаться максимально гибким и опираться на самую актуальную информацию.

To do this, you’ll need to:

Для этого вам нужно будет:

Отслеживать фактическую выручку: После каждого прогнозного периода вам следует сравнивать данные вашего бухгалтерского учёта и программы для учёта дебиторской задолженности с прогнозными показателями. Это поможет вам понять точность ваших предсказаний и какие переменные могли вызвать расхождения.Анализировать отклонения: Если между прогнозной и фактической выручкой большая разница, выясните почему. Был ли внезапный сдвиг на рынке? Не сработала ли маркетинговая кампания? Эта петля обратной связи позволяет вам тонко настраивать прогноз.

5. Monitor and refine over time.

5. Отслеживайте и совершенствуйте со временем.

Revenue forecasting isn’t a one-time task. It’s an ongoing process that needs to be monitored and refined regularly. As your business grows, your model should evolve, too.

Прогнозирование выручки — не разовая задача. Это непрерывный процесс, который нужно регулярно отслеживать и совершенствовать. По мере роста вашего бизнеса должна развиваться и ваша модель.

Regular monitoring

Регулярный мониторинг

Set a schedule to review your forecasts regularly. For most businesses, a quarterly review is ideal. That said, monthly reviews might be more appropriate if you’re in a rapidly changing industry. You should always update your model with the latest data, too.

Установите расписание для регулярного пересмотра ваших прогнозов. Для большинства компаний идеален ежеквартальный пересмотр. Тем не менее, если вы работаете в быстро меняющейся отрасли, более уместными могут быть ежемесячные пересмотры. Вам также следует всегда обновлять свою модель самыми свежими данными.

Refining the model

Совершенствование модели

As you collect more data, you can further refine your forecasting model. This could mean adjusting methods based on what’s working and what isn’t. You must incorporate new market conditions (for example, a recession or new competitor) into your model.

По мере того как вы собираете больше данных, вы можете дополнительно совершенствовать свою модель прогнозирования. Это может означать корректировку методов в зависимости от того, что работает, а что нет. Вы должны учитывать в своей модели новые рыночные условия (например, рецессию или появление нового конкурента).

Tools for ongoing refinement

Инструменты для постоянного совершенствования

Image sourced from salesforce.com

Изображение взято с salesforce.com

Salesforce is another popular platform that can keep your revenue forecast current. With its CRM platform, Salesforce automatically pulls in the latest sales data and customer interactions so that you have a full view of your income at all times.

Salesforce — ещё одна популярная платформа, которая может поддерживать ваш прогноз выручки в актуальном состоянии. Благодаря своей CRM-платформе Salesforce автоматически подтягивает свежие данные о продажах и взаимодействиях с клиентами, чтобы у вас всегда была полная картина ваших доходов.

Final thoughts

Заключительные мысли

Implementing a revenue forecasting strategy can be a game-changer for your business. Whether you’re using simple models or advanced predictive analytics, the key to successful forecasting is always continuous refinement and flexibility. Take up a culture of constant improvement. That way, you’ll stay ahead of market trends and keep your business on track.

Внедрение стратегии прогнозирования выручки может стать переломным моментом для вашего бизнеса. Используете ли вы простые модели или продвинутую предиктивную аналитику, ключ к успешному прогнозированию — это всегда непрерывное совершенствование и гибкость. Возьмите на вооружение культуру постоянного улучшения. Так вы будете опережать рыночные тренды и держать свой бизнес на верном пути.

Try our step-by-step process and watch your business transform!

Попробуйте наш пошаговый процесс и наблюдайте, как преображается ваш бизнес!