What Is Revenue Forecasting and How Can You Use it? - Predictable Revenue

Каждый бизнес сталкивается с задачей прогнозирования будущих доходов. Именно здесь на помощь приходит прогнозирование выручки — и именно поэтому рынок финансового прогнозирования, по оценкам, достигнет 1,4 млрд долларов к 2027 году.

Это способ спрогнозировать ваше финансовое будущее на основе данных, которые у вас уже есть, чтобы принимать более взвешенные решения во всём — от маркетинговых кампаний до создания запасов.

В этом руководстве мы разберём, что такое прогнозирование выручки и почему оно важно. Вы также получите понятный пошаговый процесс, чтобы начать использовать прогнозирование уже сегодня.

Что такое прогнозирование выручки?

По своей сути прогнозирование выручки — это оценка ваших будущих продаж за определённый период. Речь не об угадывании, а об использовании исторических данных и других значимых факторов, таких как рыночные тренды, для обоснованных предсказаний.

Будь вы стартапом, пытающимся предугадать свой первый прибыльный квартал, или зрелой компанией, стремящейся отточить финансовую стратегию, прогнозирование выручки даёт полезную информацию, выходящую за рамки одних только цифр. Это способ оценить здоровье вашего бизнеса и вносить упреждающие корректировки.

Почему это критически важно для бизнеса

Прогнозирование выручки — это не просто финансовый инструмент. Это ещё и инструмент принятия решений. Вот почему оно важно:

Улучшенное финансовое планирование

Изображение взято с bankofamerica.com

Оптимизация денежного потока — одна из главных забот для бизнеса, а хорошо обоснованный прогноз — это основа эффективного бюджетирования. Прогнозируя будущую выручку, вы можете ставить реалистичные финансовые цели, предвидеть возможные нехватки средств и планировать инвестиции, не растягивая свои ресурсы слишком тонко.

Например, если ваш прогноз показывает спад продаж в летние месяцы, вы можете подготовиться, ужесточив бюджет. Всё дело в переходе от реактивного принятия решений к проактивному финансовому управлению.

Обоснованное принятие решений

Размышляете ли вы о запуске продукта или планируете новую стратегию исходящих продаж — точные прогнозы выручки дают вам данные, чтобы принимать решения уверенно.

Это потому, что, умея предвидеть тренды доходов, вы лучше подготовлены к тому, чтобы решить, например, когда подходящий момент скорректировать ценовую стратегию или опробовать новую тактику продаж. Это снижает долю догадок и помогает взвешивать возможности против потенциальных рисков.

Оптимизация ресурсов и повышение эффективности

Изображение взято с tmf-group.com

Учитывая, что треть компаний считает, что их способность подстраивать штат под спрос работает медленно, прогнозирование выручки становится всё более полезным. Оно помогает точно определить, когда у вашего бизнеса будет избыток денег, а когда придётся затянуть пояса.

Такое предвидение необходимо, если вы хотите оптимизировать ресурсы. Вы сможете делать всё — от планирования графика найма до выбора момента для рекламных активностей, чтобы они совпадали с пиками и спадами вашего денежного потока.

Например, если прогноз указывает на сильный квартал по продажам, вы можете решить нарастить производство и нанять временный персонал для удовлетворения спроса, чтобы быть готовым, но не перенапрягать бюджет.

Пошаговое руководство по внедрению прогнозирования выручки

Чтобы помочь вам разобраться в процессе, вот подробное руководство по немедленному внедрению эффективной стратегии прогнозирования выручки.

1. Соберите и упорядочьте данные.

Основа любого хорошего прогноза начинается с данных. Сбор правильной информации означает, что ваши предсказания будут построены на прочном фундаменте.

Для начала вам стоит подумать о сборе следующих данных:

Исторические данные о продажахБудущая выручкаПоказатели привлечения и удержания клиентовРыночные и отраслевые трендыЦенообразование и акцииИзменения в бизнесе

Что касается инструментов, существует множество платформ и программ для сбора данных.

CRM-софт особенно полезен для управления и отслеживания данных о продажах и эффективности выручки, а также информации обо всём — от покупательского пути клиентов до каналов привлечения.

Кроме того, для более ориентированного на потребителя бизнеса стоит рассмотреть использование Google Trends для анализа более широких рыночных и отраслевых сдвигов. Изучая поисковые тренды, вы можете выявлять сезонные закономерности и всплески спроса, чтобы яснее представлять потенциальные изменения выручки.

Изображение взято с hubspot.com

После того как вы собрали все данные, их нужно упорядочить так, чтобы их было легко анализировать. Создайте понятную структуру для каждого типа данных. Например, отделите данные о продажах от показателей привлечения клиентов.

Наконец, используйте табличный редактор или решение для финансового учёта со встроенными функциями бюджетирования, чтобы эффективно отслеживать данные и работать с ними.

2. Выберите правильный метод прогнозирования.

С упорядоченными данными вам нужно выбрать подходящий метод прогнозирования выручки. Правильный подход зависит от характера вашего бизнеса и имеющихся данных.

Количественное прогнозирование

Изображение взято с sage.com

Количественный метод, такой как анализ временных рядов, идеален, если у вас есть значительный объём исторических данных. Этот подход анализирует закономерности в прошлых данных и использует их для предсказания будущих трендов. Например, вы можете проанализировать ежемесячные данные о продажах, чтобы спрогнозировать выручку следующего квартала.

Инструменты: Ищите решение, которое предоставляет облачные возможности и прогнозирование в реальном времени. Это ускорит процесс и обеспечит безопасное хранение всех ваших данных в облаке для защищённого, но удобного доступа ваших команд. Например, если вы финтех-компания, вы можете выбрать программное обеспечение для финансовых услуг с надёжными функциями количественного прогнозирования. Это позволит вам анализировать большие наборы данных, предсказывать финансовые тренды и принимать решения на основе данных с большей точностью, в конечном счёте продвигая ваш бизнес вперёд.

Качественное прогнозирование

Если ваш бизнес новый или ему не хватает данных, возможно, придётся опираться на качественные методы, такие как экспертные мнения или исследования рынка. Например, проведение опросов может дать прямую обратную связь от вашей целевой аудитории.

Инструменты: SurveyMonkey легко поможет вам собирать и анализировать данные о клиентах, а Microsoft или Google Forms также являются экономичными решениями для сбора небольших объёмов клиентских данных.

Смешанный подход

Многие компании используют сочетание обоих методов. Вы можете использовать исторические данные о продажах для установления базовой линии, а затем дополнить их вкладом вашей команды продаж или любыми экспертными советами о рыночной динамике, которые вы сможете собрать.

3. Постройте модель прогнозирования.

Когда у вас есть данные и чёткий метод прогнозирования, пора строить модель. Именно её вы будете использовать для предсказания будущей выручки.

Простые модели (для начинающих)

Простой метод, такой как модель скользящего среднего, может оказаться достаточным, если вы только начинаете. Этот метод усредняет данные о выручке за заданное число предыдущих периодов (например, три или шесть месяцев), чтобы спрогнозировать выручку следующего периода.

Инструменты: Excel — отличный инструмент для создания таких простых моделей со встроенными формулами для скользящих средних.

Продвинутые модели (для зрелого бизнеса)

Изображение взято с tableau.com

По мере роста вашего бизнеса и появления большего объёма данных всё более полезными станут сложные методы моделирования, такие как регрессионный анализ и предиктивная аналитика. Эти продвинутые модели могут учитывать множество влияющих факторов, таких как сезонность и влияние маркетинговых кампаний.

Инструменты: Tableau — удобная платформа для построения и анализа сложных моделей прогнозирования. Вы можете создавать предиктивные модели с использованием возможностей машинного обучения и анализировать влияние различных переменных.

4. Проверьте и скорректируйте прогноз.

Прогноз полезен только если он точно предсказывает будущую выручку. Чтобы убедиться, что ваш прогноз надёжен, его нужно сверять с фактическими результатами и регулярно корректировать. Регулярное обновление прогнозов позволит вашему бизнесу оставаться максимально гибким и опираться на самую актуальную информацию.

Для этого вам нужно будет:

Отслеживать фактическую выручку: После каждого прогнозного периода вам следует сравнивать данные вашего бухгалтерского учёта и программы для учёта дебиторской задолженности с прогнозными показателями. Это поможет вам понять точность ваших предсказаний и какие переменные могли вызвать расхождения.Анализировать отклонения: Если между прогнозной и фактической выручкой большая разница, выясните почему. Был ли внезапный сдвиг на рынке? Не сработала ли маркетинговая кампания? Эта петля обратной связи позволяет вам тонко настраивать прогноз.

5. Отслеживайте и совершенствуйте со временем.

Прогнозирование выручки — не разовая задача. Это непрерывный процесс, который нужно регулярно отслеживать и совершенствовать. По мере роста вашего бизнеса должна развиваться и ваша модель.

Регулярный мониторинг

Установите расписание для регулярного пересмотра ваших прогнозов. Для большинства компаний идеален ежеквартальный пересмотр. Тем не менее, если вы работаете в быстро меняющейся отрасли, более уместными могут быть ежемесячные пересмотры. Вам также следует всегда обновлять свою модель самыми свежими данными.

Совершенствование модели

По мере того как вы собираете больше данных, вы можете дополнительно совершенствовать свою модель прогнозирования. Это может означать корректировку методов в зависимости от того, что работает, а что нет. Вы должны учитывать в своей модели новые рыночные условия (например, рецессию или появление нового конкурента).

Инструменты для постоянного совершенствования

Изображение взято с salesforce.com

Salesforce — ещё одна популярная платформа, которая может поддерживать ваш прогноз выручки в актуальном состоянии. Благодаря своей CRM-платформе Salesforce автоматически подтягивает свежие данные о продажах и взаимодействиях с клиентами, чтобы у вас всегда была полная картина ваших доходов.

Заключительные мысли

Внедрение стратегии прогнозирования выручки может стать переломным моментом для вашего бизнеса. Используете ли вы простые модели или продвинутую предиктивную аналитику, ключ к успешному прогнозированию — это всегда непрерывное совершенствование и гибкость. Возьмите на вооружение культуру постоянного улучшения. Так вы будете опережать рыночные тренды и держать свой бизнес на верном пути.

Попробуйте наш пошаговый процесс и наблюдайте, как преображается ваш бизнес!