Outbound Sales Strategies That Work - Predictable Revenue

Author: Amal Moursi, content marketing enthusiast at Revealbot

Автор: Amal Moursi, энтузиаст контент-маркетинга в Revealbot

11 Tips for Prospecting, Cold Calling, and Email Outreach

11 советов по поиску клиентов, холодным звонкам и email-рассылкам

“Prospecting is the lifeline of sales; without it, the salesperson is out of a job.” -Zig Ziglar.

«Поиск клиентов — это спасательный круг продаж; без него продавец остаётся без работы». — Zig Ziglar.

As a sales rep or business development leader, you know that consistent prospecting is pivotal to maintaining a healthy sales pipeline. 

Как менеджер по продажам или руководитель по развитию бизнеса вы знаете, что постоянный поиск клиентов критически важен для поддержания здорового pipeline продаж.

You also know that no matter how many years you’ve been in sales, you must keep up with shifting customer demands. That means continuously educating yourself on new practices so you can test and implement them. 

Вы также знаете, что, сколько бы лет вы ни проработали в продажах, вам приходится поспевать за меняющимися запросами клиентов. Это значит — постоянно осваивать новые практики, чтобы тестировать и внедрять их.

It also means reiterating your current sales prospecting process so you can generate the most conversions as soon as possible. 

Это также означает переосмысление вашего текущего процесса поиска клиентов, чтобы как можно скорее добиться максимума конверсий.

This article is for you if you’re ready to add more strategies to your list or refine your current sales approach. 

Эта статья для вас, если вы готовы добавить новые стратегии в свой арсенал или отточить нынешний подход к продажам.

Keep reading to discover some of the best outbound prospecting strategies for 2024.

Читайте дальше, чтобы узнать одни из лучших стратегий исходящего поиска клиентов на 2024 год.

But first, if you’re new to prospecting or want a refresher from the good old days, here’s a quick look at outbound versus inbound prospecting:

Но сначала, если вы новичок в поиске клиентов или хотите освежить память, вот краткий взгляд на исходящий (outbound) и входящий (inbound) поиск:

What Is Outbound Prospecting?

Что такое исходящий поиск клиентов?

Outbound prospecting is a crucial aspect of sales, where sales professionals actively reach out to potential customers who have yet to express interest in their products or services. 

Исходящий поиск клиентов — ключевой аспект продаж, при котором специалисты по продажам сами активно выходят на потенциальных клиентов, которые пока не проявили интереса к их продуктам или услугам.

These prospective clients are called “cold leads” or “cold prospects.”

Таких потенциальных клиентов называют «холодными лидами» или «холодными prospects».

The key steps involved in outbound prospecting include:

Ключевые шаги исходящего поиска клиентов включают:

Разработку портретов клиентов (personas), чтобы лучше понимать свою целевую аудиторию.Генерацию лидов через различные каналы — социальные сети, мероприятия, рекомендации. Прямые касания с помощью таких методов, как холодные письма и звонки.

There are a few important roles and responsibilities involved in outbound prospecting. 

В исходящем поиске клиентов задействовано несколько важных ролей и зон ответственности.

For instance …

Например…

→ Sales Development Representatives (SDRs) qualify leads, conduct initial outreach, and nurture relationships with prospects. 

→ Sales Development Representatives (SDR) квалифицируют лиды, проводят первичные касания и выстраивают отношения с потенциальными клиентами.

→ Business Development Representatives (BDRs) focus on creating and expanding sales opportunities through strategic prospecting and outreach efforts. 

→ Business Development Representatives (BDR) сосредоточены на создании и расширении возможностей для продаж через стратегический поиск клиентов и касания.

→ Account Executives (AEs) come into the picture once leads are qualified. They work on closing deals by understanding the prospect’s needs and offering solutions that align with their goals. 

→ Account Executives (AE) вступают в игру, когда лиды уже квалифицированы. Они работают над закрытием сделок, разбираясь в потребностях клиента и предлагая решения, которые соответствуют его целям.

It’s a collaborative effort among these roles to effectively engage with prospects, build relationships, and drive conversions.

Эффективная работа с потенциальными клиентами, выстраивание отношений и рост конверсий — это совместные усилия всех этих ролей.

Understanding the digital customer journey is crucial when crafting effective outbound prospecting tactics. 

Понимание цифрового пути клиента крайне важно при выстраивании эффективной тактики исходящего поиска клиентов.

By mapping out common interactions prospects have with your digital channels, you can identify key opportunities to engage and nurture leads throughout their journeys. 

Составив карту типичных взаимодействий потенциальных клиентов с вашими цифровыми каналами, вы сможете выявить ключевые моменты для вовлечения и развития лидов на протяжении всего их пути.

This also helps your sales team tailor their outreach efforts to match prospects’ preferences and behaviors. 

Это также помогает вашей команде продаж подстраивать касания под предпочтения и поведение потенциальных клиентов.

Integrating insights from the digital customer journey into outbound sales strategies allows you to optimize your outreach efforts, drive meaningful engagement, and encourage more conversions.

Интеграция инсайтов из цифрового пути клиента в стратегии исходящих продаж позволяет оптимизировать касания, добиваться осмысленного вовлечения и стимулировать больше конверсий.

What’s the Difference Between Inbound and Outbound Prospecting?

В чём разница между входящим и исходящим поиском клиентов?

Understanding the distinction between inbound and outbound strategies is key to devising a successful sales plan. 

Понимание различий между inbound- и outbound-стратегиями — ключ к построению успешного плана продаж.

Here’s a quick look at both:

Вот краткий взгляд на оба подхода:

Inbound prospecting means attracting potential customers through content marketing, SEO, and social media. Leads initiate contact by showing interest in your company’s products or services. 

Входящий поиск клиентов означает привлечение потенциальных клиентов через контент-маркетинг, SEO и социальные сети. Лиды сами инициируют контакт, проявляя интерес к продуктам или услугам вашей компании.

This strategy often takes time to yield results since it relies on building brand awareness and credibility to draw in qualified leads.

Эта стратегия часто даёт результаты не сразу, поскольку опирается на формирование узнаваемости бренда и доверия, чтобы привлекать квалифицированные лиды.

On the other hand, outbound prospecting is a proactive approach where sales professionals reach out to potential customers who haven’t shown prior interest. This method includes cold calling and email outreach to initiate contact with prospects. 

С другой стороны, исходящий поиск клиентов — это проактивный подход, при котором специалисты по продажам сами выходят на потенциальных клиентов, ранее не проявлявших интереса. Этот метод включает холодные звонки и email-рассылки для установления контакта с потенциальными клиентами.

This strategy can yield quicker results in terms of generating leads. However, it requires a more targeted and personalized approach to resonate with your audience effectively.

Эта стратегия может давать более быстрые результаты в плане генерации лидов. Однако она требует более точечного и персонализированного подхода, чтобы по-настоящему откликаться у вашей аудитории.

What’s more effective? Inbound or Outbound Prospecting?

Что эффективнее? Входящий или исходящий поиск клиентов?

Both inbound and outbound prospecting have their advantages and disadvantages. 

И входящий, и исходящий поиск клиентов имеют свои плюсы и минусы.

Inbound strategies are cost-effective and leverage organic interest, encouraging higher-quality leads with a genuine interest in your brand. However, they can be slower since they rely on building trust over time. 

Inbound-стратегии экономичны и опираются на органический интерес, привлекая более качественные лиды с искренним интересом к вашему бренду. Однако они могут работать медленнее, поскольку строятся на постепенном выстраивании доверия.

Outbound prospecting gives you more control over lead generation and can yield faster results. Although it requires more effort, you may encounter resistance from prospects not expecting the outreach.

Исходящий поиск клиентов даёт вам больше контроля над генерацией лидов и может приносить более быстрые результаты. Хотя он требует больше усилий, вы можете столкнуться с сопротивлением со стороны потенциальных клиентов, не ожидавших, что с ними свяжутся.

The effectiveness of each strategy depends on your sales team’s specific goals and resources. 

Эффективность каждой стратегии зависит от конкретных целей и ресурсов вашей команды продаж.

For instance, inbound prospecting is ideal when you’re looking to establish credibility and attract qualified leads organically. 

Например, входящий поиск клиентов идеален, когда вы хотите укрепить доверие к себе и органически привлекать квалифицированные лиды.

Outbound prospecting is vital when you’re eager to conduct proactive outreach to a targeted audience and potentially close them sooner.

Исходящий поиск клиентов незаменим, когда вы стремитесь проактивно выходить на точечную аудиторию и потенциально закрывать её быстрее.

Combining both strategies can create a robust sales pipeline that caters to a wide range of potential customers.

Сочетание обеих стратегий позволяет создать мощный pipeline продаж, охватывающий широкий круг потенциальных клиентов.

The Best Outbound Prospecting Strategies for 2024

Лучшие стратегии исходящего поиска клиентов на 2024 год

This article will focus on outbound prospecting strategies for 2024 — specifically cold calling and email outreach. 

В этой статье мы сосредоточимся на стратегиях исходящего поиска клиентов на 2024 год — конкретно на холодных звонках и email-рассылках.

Let’s take a closer look at both options and key methods you can implement immediately and key methods you can implement immediately.

Давайте подробнее рассмотрим оба варианта и ключевые методы, которые можно внедрить прямо сейчас.

Cold Calling 

Холодные звонки

“The phone is your most powerful sales tool. Embrace it.” -Wendy Weiss

«Телефон — ваш самый мощный инструмент продаж. Используйте его». — Wendy Weiss

How Cold Calling Works

Как работают холодные звонки

Have you ever wondered how cold calling has remained effective, especially in an era when

Вы когда-нибудь задумывались, как холодные звонки остаются эффективными, особенно в эпоху, когда

Have you ever wondered how cold calling has remained effective, especially in an era when remote work is the norm?

Вы когда-нибудь задумывались, как холодные звонки остаются эффективными, особенно в эпоху, когда удалённая работа стала нормой?

Cold calling demands thorough research and persistence, attributes that champion sales professionals master. Despite the high attrition rate in careers relying on cold calling, success happens when you know who to call and why.

Холодные звонки требуют тщательной подготовки и настойчивости — качеств, которыми владеют лучшие специалисты по продажам. Несмотря на высокую текучку в профессиях, завязанных на холодные звонки, успех приходит, когда вы знаете, кому звонить и зачем.

The secret sauce? Identify prospects through detailed demographic and market research — and thoroughly understand their needs. 

В чём секрет? Находите потенциальных клиентов через детальное демографическое и рыночное исследование — и досконально понимайте их потребности.

In other words, successful sales reps don’t call random people. They call purposefully and target prospects who are aligned with their services or products which are aligned with their services or products. 

Иными словами, успешные менеджеры по продажам не звонят случайным людям. Они звонят целенаправленно и выходят на тех потенциальных клиентов, чьи задачи совпадают с их услугами или продуктами.

They also take the time to:

Они также находят время, чтобы:

Обсудить опасения потенциальных клиентовОтправить материалы, гайды и другую полезную информацию Предложить помощь с процессом онбординга и не только.

It’s an art and a science, combining an intuitive understanding of customer needs with hard data.

Это искусство и наука одновременно — сочетание интуитивного понимания потребностей клиента с твёрдыми данными.

Cold calling is often misunderstood; many believe it’s outdated or ineffective. 

Холодные звонки часто понимают неправильно; многие считают, что это устарело или неэффективно.

But the evidence suggests otherwise. Cold calling has adapted, becoming a personal touch in an impersonal digital world. 88% of reps who focus on high-touch sales report that cold calling is the most effective sales tactic.

Но факты говорят об обратном. Холодные звонки адаптировались, став личным касанием в обезличенном цифровом мире. 88% специалистов, делающих ставку на high-touch продажи, считают холодные звонки самой эффективной тактикой продаж.

TL;DR: Cold calling isn’t about selling. It’s about connecting, understanding, and then offering a solution.

TL;DR: Холодные звонки — это не про продажу. Это про установление связи, понимание и лишь затем — предложение решения.

Cold Calling Tips

Советы по холодным звонкам

Without further ado, here are three strategies we recommend building into your weekly cold-calling cold-calling routine:

Без лишних слов — вот три стратегии, которые мы рекомендуем встроить в ваш еженедельный распорядок холодных звонков:

Активно работайте со списками для обзвона

Ежедневно выделяйте время на проработку списка обзвона — начинайте с тёплых лидов, затем переходите к холодным, а потом к потерянным. Чистите список, когда встречаете потенциальных клиентов, которые не подходят Используйте результаты исследования, чтобы направлять разговор, и задавайте открытые вопросы для вовлечения собеседника (см. скрипт холодного звонка ниже)Всегда сохраняйте позитивный настрой и продолжайте звонить даже после отказов, чтобы максимально использовать возможности для продаж

Делайте ставку на качество потенциальных клиентов, а не на количество

Проанализируйте свой ICP, изучите кейсы и определите лучших потенциальных клиентов для ваших продуктов или услуг.Квалифицируйте потенциальных клиентов, расспрашивая об их бюджетах и оценивая интерес к вашим решениям.

Используйте скрипты холодных звонков

Изучите проверенные временем скрипты холодных звонков и адаптируйте их под свой ICP Сегментируйте скрипты по группам клиентов, чтобы создать релевантный контекст и мотивировать собеседника продолжать разговор.Начинайте каждый скрипт холодного звонка с цепляющей вступительной фразыРаботайте над интонацией во время звонков, чтобы звучать увереннее и располагающе (но не навязчиво)Используйте ценностные предложения, чтобы объяснить, «что это даёт собеседнику».

Here’s an example of an effective cold-calling script:

Вот пример эффективного скрипта холодного звонка:

Email Outreach

Email-рассылки

“Email has an ability many channels don’t: creating valuable, personal touches—at scale.” –David Newman.

«У email есть способность, которой нет у многих каналов: создавать ценные, личные касания — в масштабе». — David Newman.

How Email Outreach Works 

Как работают email-рассылки

Email remains one of the most personalized ways to contact outbound leads. 

Email остаётся одним из самых персонализированных способов связаться с исходящими лидами.

Cold outreach email campaigns that apply segmentation and include tailored solutions help cold prospects feel seen and understood. This customized approach helps sales reps build meaningful relationships with their target audiences. 

Кампании холодных писем, в которых применяется сегментация и предлагаются индивидуальные решения, помогают холодным потенциальным клиентам почувствовать, что их видят и понимают. Такой персонализированный подход помогает менеджерам по продажам выстраивать осмысленные отношения со своей целевой аудиторией.

In other words, by segmenting your audience and personalizing your emails, your messages reach those most likely to find them relevant. This also makes it easier to build win-win relationships.

Иными словами, сегментируя аудиторию и персонализируя письма, вы добиваетесь того, что ваши сообщения доходят до тех, кому они с наибольшей вероятностью покажутся релевантными. Это также облегчает выстраивание взаимовыгодных отношений.

Effective email outreach campaigns include:

Эффективные кампании email-рассылок включают:

Релевантную и понятную причину обращенияПродуманные автоматизированные цепочкиЦепляющую тему письмаЯзык персонализированных выгодЧёткий призыв к действию (CTA)Убедительный текст письмаПрофессиональные подписиСоциальные доказательстваФоллоу-апы

Successful email outreach campaigns also factor in email deliverability best practices. 

Успешные кампании email-рассылок также учитывают лучшие практики доставляемости писем.

Some examples include:

Вот некоторые примеры:

Соблюдение требований почтового регулирования, т. е. CAN-SPAM и GDPRПоддержание репутации отправителя с помощью выделенных IP-адресов Избегание спам-триггерных слов в темах и тексте писемПерсонализация имени отправителя в поле «от кого»Включение чёткой ссылки для отпискиПоддержание чистоты списка рассылкиИспользование процесса двойного подтверждения (double opt-in)Отслеживание вашего sender score

Email Outreach Tips

Советы по email-рассылкам

With that foundation in mind, here are five strategies we recommend working into your weekly email outreach routine:

С учётом этой основы — вот пять стратегий, которые мы рекомендуем встроить в ваш еженедельный распорядок email-рассылок:

Отправляйте персонализированные письма

Захватите внимание потенциального клиента, добавив его в сегментированный список рассылки с другими лидами, у которых схожие характеристики и потребности.Делитесь индивидуально подобранным контентом по сегментам — обязательно персонализируйте отдельные письма, указывая имя получателя, его боли и ваше уникальное решение. Используйте поведенческие триггеры и AI для автоматизации сегментации, A/B-тестирования и отправки email-кампаний.

For instance, look at the following example from Form Health, a weight loss program that offers prescriptions for patients with diabetes and obesity. The brand uses guided selling sequences to send emails tailored to its customer groups automatically to send emails tailored to its customer groups automatically. 

Например, взгляните на следующий пример от Form Health — программы похудения, которая предлагает рецептурные препараты пациентам с диабетом и ожирением. Бренд использует цепочки направленных продаж (guided selling), чтобы автоматически отправлять письма, подобранные под свои группы клиентов.

For example, the following email contains relevant and helpful content for its diabetic customer segment. Diabetic prospects in this customer group appreciate helpful literature, such as learning about Contrave vs. Mounjaro or what dietary adjustments to make.

Например, следующее письмо содержит релевантный и полезный контент для сегмента клиентов с диабетом. Потенциальным клиентам с диабетом из этой группы важны полезные материалы — например, информация о сравнении Contrave и Mounjaro или о том, какие изменения внести в рацион.

Используйте цепляющую тему письма

Придумывайте привлекающие внимание темы писем и A/B-тестируйте их, чтобы понять, какая даёт больше открытий, кликов и конверсий.Пробуйте темы с вопросами или статистикой, чтобы привлечь внимание получателя.Персонализируйте темы писем, когда это возможно, добавляя имя получателя или название его компании.Будьте оригинальны и выделяйтесь на фоне других маркетинговых кампаний, A/B-тестируя креативные и интригующие темы (например, «Ты ни за что не угадаешь, что произошло, Mark…»)

Создайте привлекательное предложение

Подчёркивайте привлекательные предложения, которые отвечают ключевым потребностям и болям потенциального клиента. Вот как это сделать:Выявите проблемы клиентаОпределите идеальный результат мечтыСнизьте воспринимаемые рискиДобавьте к предложению дополнительную ценностьКогда это уместно, подумайте о создании ощущения срочности с помощью сообщений в духе «упусти момент» (FOMO) или акций.Привязывайте предложения по времени к особым событиям, праздникам, акциям и годовщинам

Crafting compelling offers and timing them right is a simple way to nudge aligned leads to conversion. 

Создание привлекательных предложений и правильный выбор времени — простой способ подтолкнуть подходящих лидов к конверсии.

Take StudioSuits, renowned for its quality men’s tweed jackets. During Cyber Monday sales, it leverages email marketing to engage customers and newsletter subscribers. 

Возьмём StudioSuits, известный своими качественными мужскими твидовыми пиджаками. Во время распродаж в Cyber Monday он использует email-маркетинг для вовлечения клиентов и подписчиков рассылки.

Sending out limited-time discounts and exclusive offers creates a sense of urgency, prompting potential buyers to act quickly. This approach drives immediate sales and fosters long-term customer loyalty, positioning StudioSuits as a go-to destination for premium menswear.

Рассылка ограниченных по времени скидок и эксклюзивных предложений создаёт ощущение срочности, побуждая потенциальных покупателей действовать быстро. Этот подход стимулирует немедленные продажи и формирует долгосрочную лояльность клиентов, закрепляя за StudioSuits репутацию излюбленного места для премиальной мужской одежды.

Another way to time your offer is your offer is to consider specific milestones along the customer journey.

Ещё один способ выбрать время для предложения — учитывать конкретные вехи на пути клиента.

For instance, let’s say you’re selling on behalf of a lending firm, and you’re targeting students navigating their way through higher education. These students often face the daunting challenge of managing their finances, especially when funding their education. 

Например, допустим, вы продаёте от имени кредитной компании и нацелены на студентов, осваивающих высшее образование. Эти студенты часто сталкиваются с непростой задачей управления финансами, особенно когда речь идёт об оплате учёбы.

In this case, your compelling offer could be “no-fee” private student loans. For many new students, you could offer these during peak college scouting seasons, such as a few months before semesters begin and during the summer before the official Fall semester starts. 

В этом случае вашим привлекательным предложением могли бы стать частные студенческие кредиты «без комиссий». Многим новым студентам вы могли бы предлагать их в пиковые сезоны выбора вуза — например, за несколько месяцев до начала семестров и летом перед официальным стартом осеннего семестра.

Включайте кейсы или социальные доказательства

Выстраивайте доверие и снимайте скептицизм, добавляя кейсы и социальные доказательства в свои кампании email-рассылок. Подумайте о создании специальных кампаний «до и после», демонстрирующих результаты и успех вашего продукта или услуги.Подчёркивайте ключевые цифры и другие данные, отражающие осязаемый успех.

For instance, the following screenshot from Revealbot, an ads automation tool, showcases three impressive “wins” its clients have had. Interested prospects can click “Read the story” to read the official case study for each success metric.

Например, следующий скриншот от Revealbot, инструмента автоматизации рекламы, демонстрирует три впечатляющих «победы» его клиентов. Заинтересованные потенциальные клиенты могут нажать «Read the story», чтобы прочитать официальный кейс по каждой метрике успеха.

Делайте фоллоу-апы

Отправляйте цепочку фоллоу-ап-писем и выдерживайте оптимальные интервалы между ними (изучите лучшие практики для вашей конкретной отрасли)Следите за тем, чтобы каждое фоллоу-ап-письмо содержало ценный контент, кейсы и социальные доказательства.

Use follow-up email templates by your email marketing provider.

Используйте шаблоны фоллоу-ап-писем от вашего провайдера email-маркетинга.

Wrap Up 

Подведём итог

And there you have it. 

Вот и всё.

The truth is … 

Правда в том, что…

Outbound prospecting takes strategy and intention.

Исходящий поиск клиентов требует стратегии и осознанности.

With the right methods, tools, and reiterations, you can craft outbound sales systems that focus on the right prospects … but also help you nurture them to conversion. 

С правильными методами, инструментами и доработками вы сможете выстроить системы исходящих продаж, которые фокусируются на нужных потенциальных клиентах… но при этом помогают доводить их до конверсии.

For good measure, bookmark and share this article with your sales teams. Then, begin applying the strategies we covered today.

На всякий случай добавьте эту статью в закладки и поделитесь ею со своими командами продаж. А затем начинайте применять стратегии, которые мы сегодня разобрали.

For more helpful sales tips, download our Guide to Sales Development. You can also book a meeting with Predictable Revenue for hands-on support.

Чтобы узнать больше полезных советов по продажам, скачайте наш Guide to Sales Development. Вы также можете назначить встречу с Predictable Revenue для практической поддержки.

That’s it for now. 

На этом пока всё.

Here’s to your success!

За ваш успех!