Outbound Sales Strategies That Work - Predictable Revenue

Автор: Amal Moursi, энтузиаст контент-маркетинга в Revealbot

11 советов по поиску клиентов, холодным звонкам и email-рассылкам

«Поиск клиентов — это спасательный круг продаж; без него продавец остаётся без работы». — Zig Ziglar.

Как менеджер по продажам или руководитель по развитию бизнеса вы знаете, что постоянный поиск клиентов критически важен для поддержания здорового pipeline продаж.

Вы также знаете, что, сколько бы лет вы ни проработали в продажах, вам приходится поспевать за меняющимися запросами клиентов. Это значит — постоянно осваивать новые практики, чтобы тестировать и внедрять их.

Это также означает переосмысление вашего текущего процесса поиска клиентов, чтобы как можно скорее добиться максимума конверсий.

Эта статья для вас, если вы готовы добавить новые стратегии в свой арсенал или отточить нынешний подход к продажам.

Читайте дальше, чтобы узнать одни из лучших стратегий исходящего поиска клиентов на 2024 год.

Но сначала, если вы новичок в поиске клиентов или хотите освежить память, вот краткий взгляд на исходящий (outbound) и входящий (inbound) поиск:

Что такое исходящий поиск клиентов?

Исходящий поиск клиентов — ключевой аспект продаж, при котором специалисты по продажам сами активно выходят на потенциальных клиентов, которые пока не проявили интереса к их продуктам или услугам.

Таких потенциальных клиентов называют «холодными лидами» или «холодными prospects».

Ключевые шаги исходящего поиска клиентов включают:

Разработку портретов клиентов (personas), чтобы лучше понимать свою целевую аудиторию.Генерацию лидов через различные каналы — социальные сети, мероприятия, рекомендации. Прямые касания с помощью таких методов, как холодные письма и звонки.

В исходящем поиске клиентов задействовано несколько важных ролей и зон ответственности.

Например…

→ Sales Development Representatives (SDR) квалифицируют лиды, проводят первичные касания и выстраивают отношения с потенциальными клиентами.

→ Business Development Representatives (BDR) сосредоточены на создании и расширении возможностей для продаж через стратегический поиск клиентов и касания.

→ Account Executives (AE) вступают в игру, когда лиды уже квалифицированы. Они работают над закрытием сделок, разбираясь в потребностях клиента и предлагая решения, которые соответствуют его целям.

Эффективная работа с потенциальными клиентами, выстраивание отношений и рост конверсий — это совместные усилия всех этих ролей.

Понимание цифрового пути клиента крайне важно при выстраивании эффективной тактики исходящего поиска клиентов.

Составив карту типичных взаимодействий потенциальных клиентов с вашими цифровыми каналами, вы сможете выявить ключевые моменты для вовлечения и развития лидов на протяжении всего их пути.

Это также помогает вашей команде продаж подстраивать касания под предпочтения и поведение потенциальных клиентов.

Интеграция инсайтов из цифрового пути клиента в стратегии исходящих продаж позволяет оптимизировать касания, добиваться осмысленного вовлечения и стимулировать больше конверсий.

В чём разница между входящим и исходящим поиском клиентов?

Понимание различий между inbound- и outbound-стратегиями — ключ к построению успешного плана продаж.

Вот краткий взгляд на оба подхода:

Входящий поиск клиентов означает привлечение потенциальных клиентов через контент-маркетинг, SEO и социальные сети. Лиды сами инициируют контакт, проявляя интерес к продуктам или услугам вашей компании.

Эта стратегия часто даёт результаты не сразу, поскольку опирается на формирование узнаваемости бренда и доверия, чтобы привлекать квалифицированные лиды.

С другой стороны, исходящий поиск клиентов — это проактивный подход, при котором специалисты по продажам сами выходят на потенциальных клиентов, ранее не проявлявших интереса. Этот метод включает холодные звонки и email-рассылки для установления контакта с потенциальными клиентами.

Эта стратегия может давать более быстрые результаты в плане генерации лидов. Однако она требует более точечного и персонализированного подхода, чтобы по-настоящему откликаться у вашей аудитории.

Что эффективнее? Входящий или исходящий поиск клиентов?

И входящий, и исходящий поиск клиентов имеют свои плюсы и минусы.

Inbound-стратегии экономичны и опираются на органический интерес, привлекая более качественные лиды с искренним интересом к вашему бренду. Однако они могут работать медленнее, поскольку строятся на постепенном выстраивании доверия.

Исходящий поиск клиентов даёт вам больше контроля над генерацией лидов и может приносить более быстрые результаты. Хотя он требует больше усилий, вы можете столкнуться с сопротивлением со стороны потенциальных клиентов, не ожидавших, что с ними свяжутся.

Эффективность каждой стратегии зависит от конкретных целей и ресурсов вашей команды продаж.

Например, входящий поиск клиентов идеален, когда вы хотите укрепить доверие к себе и органически привлекать квалифицированные лиды.

Исходящий поиск клиентов незаменим, когда вы стремитесь проактивно выходить на точечную аудиторию и потенциально закрывать её быстрее.

Сочетание обеих стратегий позволяет создать мощный pipeline продаж, охватывающий широкий круг потенциальных клиентов.

Лучшие стратегии исходящего поиска клиентов на 2024 год

В этой статье мы сосредоточимся на стратегиях исходящего поиска клиентов на 2024 год — конкретно на холодных звонках и email-рассылках.

Давайте подробнее рассмотрим оба варианта и ключевые методы, которые можно внедрить прямо сейчас.

Холодные звонки

«Телефон — ваш самый мощный инструмент продаж. Используйте его». — Wendy Weiss

Как работают холодные звонки

Вы когда-нибудь задумывались, как холодные звонки остаются эффективными, особенно в эпоху, когда

Вы когда-нибудь задумывались, как холодные звонки остаются эффективными, особенно в эпоху, когда удалённая работа стала нормой?

Холодные звонки требуют тщательной подготовки и настойчивости — качеств, которыми владеют лучшие специалисты по продажам. Несмотря на высокую текучку в профессиях, завязанных на холодные звонки, успех приходит, когда вы знаете, кому звонить и зачем.

В чём секрет? Находите потенциальных клиентов через детальное демографическое и рыночное исследование — и досконально понимайте их потребности.

Иными словами, успешные менеджеры по продажам не звонят случайным людям. Они звонят целенаправленно и выходят на тех потенциальных клиентов, чьи задачи совпадают с их услугами или продуктами.

Они также находят время, чтобы:

Обсудить опасения потенциальных клиентовОтправить материалы, гайды и другую полезную информацию Предложить помощь с процессом онбординга и не только.

Это искусство и наука одновременно — сочетание интуитивного понимания потребностей клиента с твёрдыми данными.

Холодные звонки часто понимают неправильно; многие считают, что это устарело или неэффективно.

Но факты говорят об обратном. Холодные звонки адаптировались, став личным касанием в обезличенном цифровом мире. 88% специалистов, делающих ставку на high-touch продажи, считают холодные звонки самой эффективной тактикой продаж.

TL;DR: Холодные звонки — это не про продажу. Это про установление связи, понимание и лишь затем — предложение решения.

Советы по холодным звонкам

Без лишних слов — вот три стратегии, которые мы рекомендуем встроить в ваш еженедельный распорядок холодных звонков:

Активно работайте со списками для обзвона

Ежедневно выделяйте время на проработку списка обзвона — начинайте с тёплых лидов, затем переходите к холодным, а потом к потерянным. Чистите список, когда встречаете потенциальных клиентов, которые не подходят Используйте результаты исследования, чтобы направлять разговор, и задавайте открытые вопросы для вовлечения собеседника (см. скрипт холодного звонка ниже)Всегда сохраняйте позитивный настрой и продолжайте звонить даже после отказов, чтобы максимально использовать возможности для продаж

Делайте ставку на качество потенциальных клиентов, а не на количество

Проанализируйте свой ICP, изучите кейсы и определите лучших потенциальных клиентов для ваших продуктов или услуг.Квалифицируйте потенциальных клиентов, расспрашивая об их бюджетах и оценивая интерес к вашим решениям.

Используйте скрипты холодных звонков

Изучите проверенные временем скрипты холодных звонков и адаптируйте их под свой ICP Сегментируйте скрипты по группам клиентов, чтобы создать релевантный контекст и мотивировать собеседника продолжать разговор.Начинайте каждый скрипт холодного звонка с цепляющей вступительной фразыРаботайте над интонацией во время звонков, чтобы звучать увереннее и располагающе (но не навязчиво)Используйте ценностные предложения, чтобы объяснить, «что это даёт собеседнику».

Вот пример эффективного скрипта холодного звонка:

Email-рассылки

«У email есть способность, которой нет у многих каналов: создавать ценные, личные касания — в масштабе». — David Newman.

Как работают email-рассылки

Email остаётся одним из самых персонализированных способов связаться с исходящими лидами.

Кампании холодных писем, в которых применяется сегментация и предлагаются индивидуальные решения, помогают холодным потенциальным клиентам почувствовать, что их видят и понимают. Такой персонализированный подход помогает менеджерам по продажам выстраивать осмысленные отношения со своей целевой аудиторией.

Иными словами, сегментируя аудиторию и персонализируя письма, вы добиваетесь того, что ваши сообщения доходят до тех, кому они с наибольшей вероятностью покажутся релевантными. Это также облегчает выстраивание взаимовыгодных отношений.

Эффективные кампании email-рассылок включают:

Релевантную и понятную причину обращенияПродуманные автоматизированные цепочкиЦепляющую тему письмаЯзык персонализированных выгодЧёткий призыв к действию (CTA)Убедительный текст письмаПрофессиональные подписиСоциальные доказательстваФоллоу-апы

Успешные кампании email-рассылок также учитывают лучшие практики доставляемости писем.

Вот некоторые примеры:

Соблюдение требований почтового регулирования, т. е. CAN-SPAM и GDPRПоддержание репутации отправителя с помощью выделенных IP-адресов Избегание спам-триггерных слов в темах и тексте писемПерсонализация имени отправителя в поле «от кого»Включение чёткой ссылки для отпискиПоддержание чистоты списка рассылкиИспользование процесса двойного подтверждения (double opt-in)Отслеживание вашего sender score

Советы по email-рассылкам

С учётом этой основы — вот пять стратегий, которые мы рекомендуем встроить в ваш еженедельный распорядок email-рассылок:

Отправляйте персонализированные письма

Захватите внимание потенциального клиента, добавив его в сегментированный список рассылки с другими лидами, у которых схожие характеристики и потребности.Делитесь индивидуально подобранным контентом по сегментам — обязательно персонализируйте отдельные письма, указывая имя получателя, его боли и ваше уникальное решение. Используйте поведенческие триггеры и AI для автоматизации сегментации, A/B-тестирования и отправки email-кампаний.

Например, взгляните на следующий пример от Form Health — программы похудения, которая предлагает рецептурные препараты пациентам с диабетом и ожирением. Бренд использует цепочки направленных продаж (guided selling), чтобы автоматически отправлять письма, подобранные под свои группы клиентов.

Например, следующее письмо содержит релевантный и полезный контент для сегмента клиентов с диабетом. Потенциальным клиентам с диабетом из этой группы важны полезные материалы — например, информация о сравнении Contrave и Mounjaro или о том, какие изменения внести в рацион.

Используйте цепляющую тему письма

Придумывайте привлекающие внимание темы писем и A/B-тестируйте их, чтобы понять, какая даёт больше открытий, кликов и конверсий.Пробуйте темы с вопросами или статистикой, чтобы привлечь внимание получателя.Персонализируйте темы писем, когда это возможно, добавляя имя получателя или название его компании.Будьте оригинальны и выделяйтесь на фоне других маркетинговых кампаний, A/B-тестируя креативные и интригующие темы (например, «Ты ни за что не угадаешь, что произошло, Mark…»)

Создайте привлекательное предложение

Подчёркивайте привлекательные предложения, которые отвечают ключевым потребностям и болям потенциального клиента. Вот как это сделать:Выявите проблемы клиентаОпределите идеальный результат мечтыСнизьте воспринимаемые рискиДобавьте к предложению дополнительную ценностьКогда это уместно, подумайте о создании ощущения срочности с помощью сообщений в духе «упусти момент» (FOMO) или акций.Привязывайте предложения по времени к особым событиям, праздникам, акциям и годовщинам

Создание привлекательных предложений и правильный выбор времени — простой способ подтолкнуть подходящих лидов к конверсии.

Возьмём StudioSuits, известный своими качественными мужскими твидовыми пиджаками. Во время распродаж в Cyber Monday он использует email-маркетинг для вовлечения клиентов и подписчиков рассылки.

Рассылка ограниченных по времени скидок и эксклюзивных предложений создаёт ощущение срочности, побуждая потенциальных покупателей действовать быстро. Этот подход стимулирует немедленные продажи и формирует долгосрочную лояльность клиентов, закрепляя за StudioSuits репутацию излюбленного места для премиальной мужской одежды.

Ещё один способ выбрать время для предложения — учитывать конкретные вехи на пути клиента.

Например, допустим, вы продаёте от имени кредитной компании и нацелены на студентов, осваивающих высшее образование. Эти студенты часто сталкиваются с непростой задачей управления финансами, особенно когда речь идёт об оплате учёбы.

В этом случае вашим привлекательным предложением могли бы стать частные студенческие кредиты «без комиссий». Многим новым студентам вы могли бы предлагать их в пиковые сезоны выбора вуза — например, за несколько месяцев до начала семестров и летом перед официальным стартом осеннего семестра.

Включайте кейсы или социальные доказательства

Выстраивайте доверие и снимайте скептицизм, добавляя кейсы и социальные доказательства в свои кампании email-рассылок. Подумайте о создании специальных кампаний «до и после», демонстрирующих результаты и успех вашего продукта или услуги.Подчёркивайте ключевые цифры и другие данные, отражающие осязаемый успех.

Например, следующий скриншот от Revealbot, инструмента автоматизации рекламы, демонстрирует три впечатляющих «победы» его клиентов. Заинтересованные потенциальные клиенты могут нажать «Read the story», чтобы прочитать официальный кейс по каждой метрике успеха.

Делайте фоллоу-апы

Отправляйте цепочку фоллоу-ап-писем и выдерживайте оптимальные интервалы между ними (изучите лучшие практики для вашей конкретной отрасли)Следите за тем, чтобы каждое фоллоу-ап-письмо содержало ценный контент, кейсы и социальные доказательства.

Используйте шаблоны фоллоу-ап-писем от вашего провайдера email-маркетинга.

Подведём итог

Вот и всё.

Правда в том, что…

Исходящий поиск клиентов требует стратегии и осознанности.

С правильными методами, инструментами и доработками вы сможете выстроить системы исходящих продаж, которые фокусируются на нужных потенциальных клиентах… но при этом помогают доводить их до конверсии.

На всякий случай добавьте эту статью в закладки и поделитесь ею со своими командами продаж. А затем начинайте применять стратегии, которые мы сегодня разобрали.

Чтобы узнать больше полезных советов по продажам, скачайте наш Guide to Sales Development. Вы также можете назначить встречу с Predictable Revenue для практической поддержки.

На этом пока всё.

За ваш успех!