The One Secret Tip To Hiring a Great Sales Rep (In The Early Days)
Джейсон Лемкин из SaaStr раскрывает один простой, но почти всегда нарушаемый принцип найма первых продавцов в B2B-стартапе: нанимайте только тех, у кого вы сами купили бы свой продукт. Он предостерегает от найма людей лишь за их опыт в Datadog, Palantir, Shopify или Salesforce — продавать продукт без сильного бренда и инфраструктуры за спиной они не умеют. В ранней стадии работает только founder-led sales, и каждый лид бесценен: отдав драгоценный лид продавцу, у которого вы бы сами не купили, вы продадите даже меньше, чем сами. Лемкин советует считать это правило обязательным, пока вы сами выступаете временным VP of Sales, а позже, наняв настоящего VP of Sales, использовать его лишь как интуитивную проверку. В комментариях читатели спорят, отмечая, что найм по интуиции рискован и что к процессу всё же стоит применять конкретные компетенции и дисциплину.
The One Secret Tip To Hiring a Great Sales Rep (In The Early Days)
Один секретный совет по найму отличного продавца (на ранней стадии)
by | Blog Posts, Early, Hiring, Sales
автор Jason Lemkin | Blog Posts, Early, Hiring, Sales
We’ve written this point before, embedded in other posts. We’ve talked about it in many presentations. But it’s time to call out One Simple Hack to getting sales going in your B2B start-up, in the early-ish days. One of the best there is in B2B.
Мы уже писали об этом раньше, вплетая в другие посты. Мы говорили об этом во множестве презентаций. Но настало время прямо назвать один простой приём, который запускает продажи в вашем B2B-стартапе на ранней стадии. Один из лучших, что есть в B2B.
I’ll tell you the trick.
Я расскажу вам этот трюк.
It’s going to sound simple, but it isn’t, because almost everyone gets it wrong.
Звучать это будет просто, но на деле это не так, потому что почти все делают это неправильно.
For at least your first few reps: hire someone >>you<< personally would buy >>your product<< from. Period. Do Not Violate This Rule.
Хотя бы для своих первых нескольких продавцов: нанимайте того, у кого вы >>сами<< купили бы >>свой продукт<<. Точка. Не нарушайте это правило.
That’s it. That’s the secret trick. And the majority of founders screw this up.
Вот и всё. Это и есть секретный трюк. И большинство основателей его проваливают.
I.e.,
То есть,
Не нанимайте кого-то только потому, что он работал в Datadog, Palantir, Shopify или Salesforce «в продажах». Это не значит, что он умеет продавать продукт без огромного бренда и инфраструктуры за спиной. Не нанимайте того, кто красиво говорит, лишь потому, что вы думаете «я не умею продавать», а он умеет. Вы умеете продавать, если у вас есть хотя бы 1-2 платящих клиента, и особенно если у вас есть хотя бы 10 платящих клиентов. Просто вы делаете это не блестяще. Но вы знаете, что работает. Вы это уже делали — после 10 платящих клиентов. Не нанимайте кого-то из-за его «опыта в продажах» как такового. Опыт — это хорошо, но 95% этого опыта окажутся не в тему.
Instead … realize sales in the early days is different, especially for one reason: Every Lead is Precious. Every single one.
Вместо этого… осознайте, что продажи на ранней стадии устроены иначе, особенно по одной причине: каждый лид бесценен. Каждый без исключения.
"The one cheat code to making your first sales hires.
The one cheat code to making sure they actually work out." with @lennysan pic.twitter.com/eULOECEPZw
— Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) August 10, 2024
"Один чит-код для первых наймов в продажах. Один чит-код, чтобы они действительно сработали." с @lennysan pic.twitter.com/eULOECEPZw — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) August 10, 2024
In the early days, Founder Led sales is all that really works. If you give a precious lead to someone that you wouldn’t buy your product from — she will end up doing worse than you. They will sell even less of your product.
На ранней стадии по-настоящему работает только founder-led sales. Если вы отдадите бесценный лид тому, у кого вы сами не купили бы свой продукт, она в итоге сработает хуже вас. Они продадут вашего продукта ещё меньше.
The key here is someone you’d buy your product from. Not buy some other product. But your new, feature-poor, bug-ridden product that does one thing really well but everything else terribly. Would you buy it from her?
Ключевой момент здесь — это тот, у кого вы купили бы именно свой продукт. Не какой-то другой продукт. А ваш новый, бедный на функции, кишащий багами продукт, который одну вещь делает действительно хорошо, а всё остальное — ужасно. Купили бы вы его у неё?
Again most founders hire reps that fail this test. It’s so, so, so avoidable.
Повторюсь: большинство основателей нанимают продавцов, которые этот тест проваливают. А ведь этого так, так, так легко избежать.
And they flush those precious leads down the drain.
И они спускают эти бесценные лиды в трубу.
Now later, you’ll need a village. All types of reps. Once you hire a real VP of Sales, don’t be so rigid about this test. Let them figure it out. Just use it as a gut check, later. A lot of say reps 4-400 will be folks you personally probably wouldn’t buy from.
Позже вам понадобится целая команда. Продавцы всех типов. Как только вы наймёте настоящего VP of Sales, не будьте так строги с этим тестом. Дайте им разобраться самим. Просто используйте его как интуитивную проверку — позже. Скажем, продавцы с 4-го по 400-й будут в основном людьми, у которых вы лично, скорее всего, не стали бы покупать.
But when it’s just you, as interim VP of Sales. Make it mandatory.
Но пока это только вы, в роли временного VP of Sales, — сделайте это обязательным.
2 Comments
2 комментария
This may have worked for you and a few other founders you know but in general, hiring on gut feeling is a pretty risky. There are specific sales competencies a hiring manager must look for and evaluate in candidates. These specific competencies must also accompany skills required for being part of a start-up/early stage company. I agree wholeheartedly the first round of sales hires won’t look like the ones you hire for the long-haul but it doesn’t mean you shouldn’t apply science and discipline to the hiring process.
bcackerman1, 7 ноября 2016 г., 10:35 Как это реализовать? Объяснить свой продукт, а затем попросить их продать его вам обратно? Mike, 27 ноября 2016 г., 7:10 Возможно, это сработало у вас и у нескольких знакомых вам основателей, но в целом найм по интуиции — довольно рискованная штука. Есть конкретные компетенции в продажах, которые нанимающий менеджер обязан искать и оценивать у кандидатов. Эти конкретные компетенции также должны сочетаться с навыками, необходимыми для работы в стартапе/компании ранней стадии. Я полностью согласен, что первый набор продавцов не будет похож на тех, кого вы нанимаете в долгую, но это не значит, что к процессу найма не стоит применять науку и дисциплину.
How do execute this? Explain your product then ask them to sell it back to you?