The One Secret Tip To Hiring a Great Sales Rep (In The Early Days)
Джейсон Лемкин из SaaStr раскрывает один простой, но почти всегда нарушаемый принцип найма первых продавцов в B2B-стартапе: нанимайте только тех, у кого вы сами купили бы свой продукт. Он предостерегает от найма людей лишь за их опыт в Datadog, Palantir, Shopify или Salesforce — продавать продукт без сильного бренда и инфраструктуры за спиной они не умеют. В ранней стадии работает только founder-led sales, и каждый лид бесценен: отдав драгоценный лид продавцу, у которого вы бы сами не купили, вы продадите даже меньше, чем сами. Лемкин советует считать это правило обязательным, пока вы сами выступаете временным VP of Sales, а позже, наняв настоящего VP of Sales, использовать его лишь как интуитивную проверку. В комментариях читатели спорят, отмечая, что найм по интуиции рискован и что к процессу всё же стоит применять конкретные компетенции и дисциплину.
Один секретный совет по найму отличного продавца (на ранней стадии)
автор Jason Lemkin | Blog Posts, Early, Hiring, Sales
Мы уже писали об этом раньше, вплетая в другие посты. Мы говорили об этом во множестве презентаций. Но настало время прямо назвать один простой приём, который запускает продажи в вашем B2B-стартапе на ранней стадии. Один из лучших, что есть в B2B.
Я расскажу вам этот трюк.
Звучать это будет просто, но на деле это не так, потому что почти все делают это неправильно.
Хотя бы для своих первых нескольких продавцов: нанимайте того, у кого вы >>сами<< купили бы >>свой продукт<<. Точка. Не нарушайте это правило.
Вот и всё. Это и есть секретный трюк. И большинство основателей его проваливают.
То есть,
Не нанимайте кого-то только потому, что он работал в Datadog, Palantir, Shopify или Salesforce «в продажах». Это не значит, что он умеет продавать продукт без огромного бренда и инфраструктуры за спиной. Не нанимайте того, кто красиво говорит, лишь потому, что вы думаете «я не умею продавать», а он умеет. Вы умеете продавать, если у вас есть хотя бы 1-2 платящих клиента, и особенно если у вас есть хотя бы 10 платящих клиентов. Просто вы делаете это не блестяще. Но вы знаете, что работает. Вы это уже делали — после 10 платящих клиентов. Не нанимайте кого-то из-за его «опыта в продажах» как такового. Опыт — это хорошо, но 95% этого опыта окажутся не в тему.
Вместо этого… осознайте, что продажи на ранней стадии устроены иначе, особенно по одной причине: каждый лид бесценен. Каждый без исключения.
"Один чит-код для первых наймов в продажах. Один чит-код, чтобы они действительно сработали." с @lennysan pic.twitter.com/eULOECEPZw — Jason ✨👾SaaStr.Ai✨ Lemkin (@jasonlk) August 10, 2024
На ранней стадии по-настоящему работает только founder-led sales. Если вы отдадите бесценный лид тому, у кого вы сами не купили бы свой продукт, она в итоге сработает хуже вас. Они продадут вашего продукта ещё меньше.
Ключевой момент здесь — это тот, у кого вы купили бы именно свой продукт. Не какой-то другой продукт. А ваш новый, бедный на функции, кишащий багами продукт, который одну вещь делает действительно хорошо, а всё остальное — ужасно. Купили бы вы его у неё?
Повторюсь: большинство основателей нанимают продавцов, которые этот тест проваливают. А ведь этого так, так, так легко избежать.
И они спускают эти бесценные лиды в трубу.
Позже вам понадобится целая команда. Продавцы всех типов. Как только вы наймёте настоящего VP of Sales, не будьте так строги с этим тестом. Дайте им разобраться самим. Просто используйте его как интуитивную проверку — позже. Скажем, продавцы с 4-го по 400-й будут в основном людьми, у которых вы лично, скорее всего, не стали бы покупать.
Но пока это только вы, в роли временного VP of Sales, — сделайте это обязательным.
2 комментария
bcackerman1, 7 ноября 2016 г., 10:35 Как это реализовать? Объяснить свой продукт, а затем попросить их продать его вам обратно? Mike, 27 ноября 2016 г., 7:10 Возможно, это сработало у вас и у нескольких знакомых вам основателей, но в целом найм по интуиции — довольно рискованная штука. Есть конкретные компетенции в продажах, которые нанимающий менеджер обязан искать и оценивать у кандидатов. Эти конкретные компетенции также должны сочетаться с навыками, необходимыми для работы в стартапе/компании ранней стадии. Я полностью согласен, что первый набор продавцов не будет похож на тех, кого вы нанимаете в долгую, но это не значит, что к процессу найма не стоит применять науку и дисциплину.