Delete some of your offers | Justin Welsh
Джастин Уэлш разбирает типичную ошибку создателей цифровых продуктов: они предлагают слишком много вариантов — несколько курсов разных уровней, тарифы услуг, тиры сообществ — думая, что так помогают аудитории. На деле это вызывает «усталость от решений», и потенциальный клиент в итоге не выбирает ничего. Автор приводит пример студента Creator MBA, у которого было четыре услуги, пять курсов и три уровня сообщества, а выручка — лишь несколько тысяч долларов в месяц. Решение — сократить ассортимент: один курс, одно сообщество и одна услуга формируют естественную лестницу ценности, где клиент выбирает только формат («сам», «с другими», «со мной 1:1»). Каждая лишняя опция добавляет точку принятия решения, а в какой-то момент люди предпочтут не решать вовсе, чем ошибиться. Уэлш призывает упростить предложения и приглашает в свой курс Creator MBA.
Удалите часть своих предложений
Жирный текст
Обычный тест
Как на самом деле устроено построение онлайн-бизнеса на $1 млн?
Правда такова: ничего эффектного — просто начните. Но… как?
Stan Store позволяет легко построить онлайн-бизнес благодаря универсальному магазину для создателей:
✅ Курсы✅ Коучинг✅ Сообщество✅ Цифровые продукты✅ И многое другое...
Сделайте первый шаг к бизнесу своей мечты уже сегодня.
На недавнем мероприятии Creator MBA Office Hours один студент поделился кое-чем довольно интересным. Он создал четыре разных сервисных предложения, пять цифровых курсов в разных ценовых сегментах и три уровня членства в сообществе для своего бизнеса.
Его выручка? Несколько тысяч долларов в месяц.
А когда я спросил, почему он предлагает так много вариантов, его ответ был показательным:
«Я хочу дать людям выбор».
Но вот в чём дело: предлагая слишком много вариантов, вы создаёте то, что я называю «усталостью от решений». И это может убить ваш бизнес ещё до того, как вы поймёте, что произошло.
Я хочу, чтобы вы знали об этой проблеме, и могли упростить свои предложения и избежать этой критической ошибки.
Давайте разбираться.
Большая проблема с вариантами
Когда я смотрю на предложения большинства предпринимателей, я вижу схожий паттерн. Они создают несколько вариантов с разными ценами и разными «фишками» — думая, что лучше всего служат своей аудитории, давая людям выбор.
Но в реальности они вызывают усталость от решений.
Усталость от решений возникает, когда слишком много вариантов изматывают ваш мозг, делая по-настоящему сложным сам выбор. Например, когда вы в классической закусочной с меню из 100+ позиций. Выбрать блюдо намного сложнее, чем когда вам дают меню из восьми пунктов. Когда вариантов меньше, вы решаете гораздо быстрее и завершаете заказ.
Подумайте о Netflix. Вы когда-нибудь проводили 30 минут, листая варианты, чтобы в итоге сдаться и ничего не посмотреть?
Вот это и есть усталость от решений в действии.
Как это убивает продажи
Теперь давайте посмотрим, как это проявляется в разных бизнес-моделях.
Цифровые курсы:
Вы предлагаете курс для начинающих, средний курс, продвинутый курс и комплект из всех трёх. На первый взгляд это может показаться вполне логичным.
Но ваш потенциальный клиент, скорее всего, начнёт думать: «Стоит ли начать с базового? А вдруг он слишком простой? Может, взять комплект... но это большее вложение... какой подходит мне?»
В итоге они занимаются мысленной гимнастикой и не выбирают ничего.
Именно поэтому каждый из моих курсов имеет одну цену. И всё.
Сервисный бизнес:
Вы создаёте несколько уровней — скажем, вариант за $497, вариант за $997 и вариант за $2 997, каждый с чуть разным объёмом работ.
Теперь ваш потенциальный клиент сравнивает пакеты, пытается понять, что ему действительно нужно, и думает, не стоит ли взять более дорогой. Стоит ли дополнительная работа этих $500? Можно ли взять что-то из самого дорогого варианта и добавить в средний?
И снова — они, вероятнее всего, не выбирают ничего.
Когда я в своё время занимался консалтингом, у меня было одно предложение, скроенное под самые частые потребности моих клиентов. Бери или уходи.
Простое решение
Вот что я сказал участнику сообщества, который замотался со слишком большим количеством предложений: сократите свой ассортимент.
Для курсов: если вы только начинаете, одного курса с одной ценой достаточно.Для сообщества: максимум два типа членства — сообщество и приватный mastermind.Для услуг: базовое сервисное предложение и (возможно) ускоренный вариант для более быстрых результатов.
Но, честно говоря? В большинстве случаев одного курса, одного сообщества и одной услуги вполне достаточно.
Когда у вас есть по одному продукту или услуге каждого типа, вы создаёте естественную лестницу ценности, которая совпадает с тем, как клиент хочет прийти к своему результату.
Так их выбор становится намного проще:
Курс: «Куплю курс и сделаю это сам».Сообщество: «Вступлю в сообщество и буду делать это с другими людьми».Услуга: «Найму тебя 1:1, чтобы ты сделал это за меня».
Это значит, что вашим клиентам нужно выбрать только то, как они хотят «это сделать».
И вот это — отличный способ дать людям выбор.
Главный вывод
Каждый вариант, который вы добавляете к своему предложению, создаёт ещё одну точку принятия решения для вашего клиента. А каждая такая точка увеличивает время и число вопросов, которые у человека возникнут перед тем, как двигаться дальше.
И вот настоящая загвоздка: в какой-то момент люди скорее не примут никакого решения, чем рискнут принять неверное. Это большая проблема для продаж.
Так что присмотритесь к своим предложениям:
Действительно ли вы служите своей аудитории, давая ей больше вариантов? Или просто усложняете ей возможность сказать «да»?
На этой неделе всё.
Теперь самое время пойти и упростить свои предложения.
Увидимся в следующую субботу.
P.S. Хотите узнать больше о построении компактного и прибыльного онлайн-бизнеса? Загляните в мой курс Creator MBA.
Вы узнаете:
Контринтуитивную стратегию ценообразования «меньше — значит больше», которая помогла одному студенту утроить конверсию всего за 2 недели (большинство создателей понимают это совершенно неправильно)Почему добавление «бонусных функций» к премиум-уровню на самом деле может убивать ваши продажи — и что предлагать вместо этого, чтобы клиенты с радостью платили большеТочную структуру предложения, которая приносит 80% моей выручки при 20% работы (идеально для создателей, которые хотят масштабироваться без выгорания)Фреймворк «Упроститель решений», который я использую, чтобы упаковывать предложения, превращающие «вечно сомневающихся» в покупателей — даже если они месяцами читают вас, ничего не покупая
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и покажите свой бренд или бизнес 175 000+ solopreneurs, предпринимателей, авторов, создателей и мейкеров.