Fix Your Broken Sales Page (and earn more money) | Justin Welsh

Почини свою сломанную продающую страницу (и заработай больше денег)

Жирный текст

Текст ссылки

Обычный тест

Paul Evans создал C.L.E.A.R. Purpose™ для solopreneur'ов со слишком большим количеством идей и направлений — подозреваю, это про всех нас. Забирай его систему, это бесплатно.

Persona — The Assistant Company специализируется на подборе элитных ассистентов в области executive-поддержки, маркетинга, соцсетей и операций для топовых стартапов и фаундеров. Верни себе 32 часа каждую неделю с ассистентом Persona — узнай как здесь.

Сегодня я хочу показать тебе свой процесс починки сломанной продающей страницы.

Для тех, кто не знаком с термином «sales page» или «landing page», — это конкретная страница, на которую люди приходят, чтобы купить твой продукт или услугу.

И крайне важно сделать её правильно. Потому что продающая страница… ну… продаёт!

Чем лучше она работает, тем больше продаж ты делаешь. И если у тебя крутой продукт или услуга, они заслуживают столь же крутой продающей страницы.

Чтобы показать, как я подхожу к её починке, я разберу 1:1-созвон, который у меня был несколько месяцев назад с креатором, продающим цифровые продукты.

Назовём его Steve (имя изменено). Его продуктом был онлайн-курс за $297.

Но имей в виду — процесс, которым я делюсь сегодня, можно применить и в сервисном бизнесе, и в софте, и в консалтинге.

К сожалению, многие креаторы сдаются с продуктами и услугами, которые могли бы продаваться лучше, — если бы у них была правильная продающая страница.

В этом и сила продающей страницы. Она может вознести или похоронить в остальном хороший продукт.

Итак, давай погрузимся в процесс, который я использую для её починки.

Устанавливаем базовые показатели

Для начала мы со Steve пробежались по его цифрам, чтобы зафиксировать базовые метрики продукта.

Если ты не разбираешься в этих данных, не переживай. Ниже я поясню, чтобы было проще.

Дневной трафик сайта: 1 072Дневной трафик продающей страницы: 155Доля визитов сайта, дошедших до продающей страницы: 14,46%Среднее время на странице: 0:48Кол-во проданных продуктов: 2Конверсия продающей страницы: 1,29%Выручка с продукта: $594,00ARPU (средняя выручка с пользователя): $297,00Долларовая ценность посетителя продающей страницы: $3,83

Уф. Это куча информации.

Но она даёт массу данных, которые мы можем использовать, чтобы понять, что работает, что нет, и сформировать гипотезы для улучшений.

Вот что мы сделали.

Гипотеза №1: неправильный месседжинг

Первое, на что я посмотрел, — это сколько времени люди проводят на продающей странице Steve.

48 секунд.

Эта цифра сама по себе мало что говорит, пока нет другой продающей страницы для сравнения. У нас её не было. Но мы оба подозревали, что это плохо.

Поэтому мы проверили месседжинг на его продающей странице.

На мой взгляд, он был остроумным… но не понятным. Я не мог за секунду понять, какой результат клиенты Steve получат, купив его продукт. Всё было про то, чем занимается Steve, а не про то, что получат его клиенты.

Поэтому мы переписали заголовок и подзаголовок: с остроумных на понятные. Сделали их сфокусированными на пользе для клиента, а не на бизнесе Steve.

Результат?

Общее время на странице выросло с 48 секунд до 1 минуты 08 секунд.

Мы также вместе поработали над кое-чем критически важным, чего не было видно на самой продающей странице: начали выравнивать его контент в LinkedIn (большую часть моей LinkedIn-стратегии) и месседжинг продающей страницы так, чтобы, когда люди приходят на сайт из его LinkedIn-контента, это было более естественным «продолжением» того, что они только что прочитали.

Когда люди проводят больше времени на твоей странице, скорее всего это потому, что месседж им откликается, а результаты, о которых мы написали, — это именно те результаты, которых они хотели достичь.

Ключевой вывод: убедись, что язык на твоей продающей странице — про результат, которого должны ожидать твои клиенты.

Гипотеза №2: слишком много опций

Следующее, что я заметил, — это сколько опций было у каждого человека на сайте Steve.

Главная страница, продающие страницы, рассылка, статьи, подкасты, вебинары, раздел «о нас», социальные ссылки и ещё пара ссылок на другие его бизнесы.

Как, чёрт возьми, кто-то вообще должен был добраться до продающей страницы?

Ответ: никак.

Потому что Steve дал читателям СТОЛЬКО опций, что всего 14,46% посетителей доходили до его продающей страницы.

Я подсказал ему убрать многие менее необходимые ссылки (например, подкасты и вебинары) из главного хедера в футер. Это означало меньше опций для читателей Steve.

Результат?

Прирост с 14,46% до 15,62% посетителей, доходящих до продающей страницы Steve. Хотя цифра может показаться небольшой, важен каждый человек, посещающий эти страницы. И по мере роста трафика Steve это становится только важнее.

Ключевой вывод: убери менее необходимую информацию из главной навигации в хедере. Важные страницы оставь наверху. Менее важные можно спрятать в футер.

Гипотеза №3: ноль срочности

Наконец, Steve конвертировал жалкие 1,29% посетителей продающей страницы в реальные покупки. Это значило, что Steve делал 2 продажи в день по $297, на общую сумму $594 продаж ежедневно.

Я спросил Steve, готов ли он попробовать неделю с «баннером срочности» — это призыв к действию купить продукт со скидкой. Он согласился, и мы остановились на ограниченной по времени скидке 20%.

За эту неделю конверсия Steve выросла с 1,29% до 2,11%.

Мы продлили эксперимент с баннером срочности, и конверсия в итоге устаканилась на 2,34%. Почти вдвое выше его предыдущих 90 дней.

Поскольку он давал посетителям скидку 20%, его ARPU (средняя выручка с пользователя) упал с $297 до $237,60. Но улучшение конверсии с лихвой это компенсировало.

Он перешёл с 2 продаж в день до 4 продаж в день и увеличил выручку с $594 до $950,40.

Ключевой вывод: всегда тестируй. Попробуй что-то в течение недели и проанализируй. Что произошло? Стоило ли оно того? Почему сработало/не сработало? Сформулируй новые гипотезы и тестируй снова.

Два наблюдения:

Я всё ещё считаю, что 2,34% — это ниже того уровня, на котором Steve должен быть. Так что мы продолжим работать над улучшением.Я не уверен, что баннеры срочности — это долгосрочная игра, которую можно успешно использовать, так что, скорее всего, предстоит ещё работа над структурой продающей страницы, месседжингом, социальным доказательством, CTA и т. д.

Но в целом бизнес Steve сегодня значительно успешнее. Он увидел рост выручки с каждого посетителя продающей страницы на 45,03%.

Это значит, что каждый посетитель продающей страницы теперь стоит $5,56 вместо $3,83.

Вот результаты:

Большая победа для отличного предпринимателя и для его клиентов.

Уверенность Steve восстановлена, и всё больше людей получают доступ к качественным продуктам, которые иначе могли бы и пропустить.

Если у тебя сегодня есть продающая страница, попробуй сделать следующее:

Сделай копию этой таблицы, чтобы заполнить её. (Выбери «File», затем «Make a copy», затем заполни только голубые ячейки)Сформулируй 2-3 гипотезы о том, что можно улучшить.Выполняй их по одной и измеряй результаты.

Если сделаешь — у тебя будет значительно более сильный бизнес.

На сегодня всё. Увидимся на следующей неделе.

‍Стань спонсором The Saturday Solopreneur и покажи свой бренд или бизнес 175 000+ solopreneur'ам, предпринимателям, авторам, креаторам и мейкерам.